Лекция 4. Как выйти из тупика?
Императивы:
1) «думай позитивно!» Не принимай все буквально. В переговорах слово «нет» означает не совсем, не сразу. Подтолкните противника развить свою мысль. Если вы наталкиваетесь на непреодолимую стену, разверните ситуацию на 180 градусов и спросите напрямую, что вас может заставит сказать «да».
2) «Оставь проблему на потом!» Не застревайте на одном вопросе. Лучше, чем ставить под угрозу все переговоры. Не воспринимайте отдельные трудности так, как будто это крах всех переговоров.
3) «подчеркни общие цели!» - начните процесс заново. Оставьте приперательства вокруг частностей, вслух перечислите моменты, в которых ваши взгляды совпадают. Проанализируйте, что не дает вам двигаться дальше.
4) «прояви находчивость!» видоизмените переговоры, чтобы оно стало такое, чтобы вы нашли что-то общее. Используйте этот принцип в обратном варианте: не можете договориться на счет цены, сначала договоритесь на счет платежа, а потом они сами сгенерируют цену.
5) «поищите вариант вместе!» проведите вместе с оппонентом мозговой штурм. Основные правила мозгового штурма: 1) любая идея должна звучать вслух; 2) никогда не останавливайтесь на единственном варианте; 3) просто высказывайтесь.
6) «упрости сложное!» - разбейте сложные переговоры на отдельные вопросы и решайте по поступательной. Не затеряйтесь в деталях. Работайте по списку, вычеркивая вопросы по мере выполнения. Поделите проблемы на : легкие и сложные (неприятные).
7) «создавай соглашения поэтапно!» - напишите черновой вариант соглашения, покажите партнеру, пусть подправит и допишет. Черновик возвращается к вам для новых правок, и столько раз, сколько потребуется. Так можно спасти сделку! Избавляетесь необходимость портить друг другу кровь и договор заключен.
8) «передохни!» - никогда не позволяйте переговорам выйти из вашего контроля. Если вы устали и подавлены, то просто устройте перерыв, даже если предлог приходится сочинять на ходу. Используйте перерыв как отдых своим мыслям. Если такой ход не привел ни к чем у хорошему, то предложите продолжить переговоры в следующий раз, тогда вы сможете все обдумать спокойно. Не злоупотребляйте такими трюками, так как они подрывают ваш авторитет.
9) «разделяй и побеждай!» - попытайтесь разделить двух оппонентов. Если удастся заполучить одного, то оставшемуся придется протестовать вашему фронту и его бывшему коллеге.
10) «заставь обратить внимание!» - используйте любые средства, чтобы вовлечь оппонента в переговоры. Если он отказывается говорить: 1)изложите суть, отправьте оппоненту, попросите оппонента ответить также письменно 2) начните действовать так, как будто его сотрудничество ничего не решает; 4) станьте назойливым (названивайте) ; 3) пригласите друга оппонента на ужин
11) «не делай пустых угроз!» - оппонент может их проигнорировать, когда грозите, подкрепите это письменно (в газете статья).
12) «закати сцену!» - бурный выплеск эмоций, иногда может заставить оппонента принять вашу точку зрения. Побеждает именно тот, кто чувствует себя сильнее. Остерегайтесь, когда и другие эксцентричные методы используются, нужно предусмотрительно их использовать, чтобы не было ощущения, что вы – истерический психопат.
13) «пусть решит жребий!» - попробуйте традиционный метод в делах с родными и друзьями. Иногда самый честный выход. Замените долгие и утомительные переговоры, которые дают случайный результат: бросание монетки, вытягивание спички. Выигравший – получает преимущество в раунде. Обе стороны остаются довольными.
14) «напомни о вечных ценностях!» - о нравственных составляющих, если вы в тупике. Раз я отдаю, то будет справедливо, если получу что-то в замен. Перед тем, как высказать свое предложение, а также и после как средство выхода из тупикового случая. Но не далеко от акта отчаяния (просить-сострадание). Попробуйте воззвать к порядочности, честности игры. Поведуйте о своей нехватке денег, болезни оппоненту. Вид поверженного противника, может удовлетворить оппонента, то он может смилоствовать над вами и дать вам что-то еще.
15) «пусть решит третья сторона!» подыщите какого-то нейтрального человека, который мог бы выступить посредником в вашем диспуте. Он должен предложить решение, которое вы с оппонентом готовы принять или опровергнуть. Дешевле, чем в суде разбираться!