ГЛАВА 3 Конструирование мира посредством мышления 4 страница

• Любовь, отношения, секс

• Деньги

• Работа

• Здоровье

• Путешествия

• Знания и получение знаний

• Надежды, удача, желания и планы на будущее

Любовь, деньги, работа и здоровье обычно считаются более важными темами, чем остальные три. Поэтому, если хотите завязать с кем-то разговор, можете начать именно с них. Но будьте осторожны, секс – не совсем та тема, с которой стоит начинать разговор, для нее всегда нужно выбирать очень правильный момент. Кроме того, нужно не забывать о том, что каждый человек охотнее всего говорит о себе.

Если вам удастся в разговоре затронуть струны души собеседника, вы непременно оставите о себе неизгладимое впечатление.

Американский автор Нейл Стросс в своей книге «Пикап. Правила игры» приводит руководство по соблазнению женщин. Он подчеркивает, что применяемый им метод крайне надежен, с его помощью можно добиться того, что любая женщина сначала оставит свой номер телефона, а затем окажется в твоей постели. Это руководство основывается на психологических стратегиях использования языка тела и вербальных техниках контроля. Вам ведь это знакомо, не так ли?

Помимо уже названных основных тем, существуют еще две:

• Черты характера вашего собеседника

• Личные отношения

Когда основные темы пройдены, начинайте описывать характер вашего собеседника и ненавязчиво интересуйтесь деталями его частной жизни.

«Вы очень открытый человек, который с легкостью находит общий язык с другими людьми. Вы любите общаться и цените хорошую беседу, но только в подходящих условиях. Если атмосфера не располагает, вы склонны замыкаться в себе и, скорее всего, будете концентрироваться на внутренних переживаниях».

Ни один человек не станет оспаривать приведенное выше высказывание. Никто не скажет, что не ценит хорошую беседу и не любит людей. Суть здесь в том, что вы говорите универсальными, но очень хорошо продуманными фразами, и ваш собеседник сам выбирает, какую из них отнести к себе, хотя и не осознает этого. Следите за тем, чтобы в подобных фразах никогда не было слишком много конкретики. Никогда не добавляйте точных подробностей. Оставляйте многое открытым, чтобы в случае необходимости у вас было пространство для маневра. Держите в запасе парные эпитеты: усердный – расслабленный, внимательный – мечтательный, скептичный – открытый. Какой-нибудь из них точно подойдет. В нужный момент оптимальное слово само всплывет у вас в голове.

Важно, чтобы комплимент действительно подходил вашему собеседнику, и он не решил бы, что вы подлизываетесь. Роуланд очень тонко подметил, как можно элегантно избегать лести. Ищите сравнения в пользу вашего собеседника. Например, вместо того чтобы сказать: «Вы очень открытый человек», – лучше выразиться так: «У меня сложилось впечатление, что вы смотрите на мир гораздо более открыто, чем многие другие люди. Такой позитивный взгляд большая редкость теперь, а у вас он сохранился. Это наполняет вас и помогает справляться со многими трудностями. Я ведь не ошибусь, если предположу, что эта позитивная установка все-таки чаще помогает вам, чем вредит?» При этом никогда не сравнивайте вашего собеседника с кем-то конкретным – это скользкая дорожка.

Положа руку на сердце, скажите, вы стали бы перечить, скажи вам кто-нибудь такой комплимент? Думаю, нет. Хотя мы крайне неохотно сознаемся в этом, но нам всегда очень приятно, когда нас хвалят.

Данная техника требует крайней деликатности в применении! Она предназначена для усиления доверия со стороны собеседника. Предположим, вы хотите купить DVD-проигрыватель, но не можете определиться, какой выбрать. Продавец говорит вам: «Мне кажется, что эта модель подошла бы вам лучше всего. В ней есть целый ряд функций, которые ни один покупатель не может понять. И обычно мне бывает крайне сложно объяснить клиенту, как ими пользоваться. Но я вижу, что вы в этом плане исключение, поэтому, если хотите, я продемонстрирую вам несколько вариантов…»

Такой же эффект вы можете использовать, чтобы склонить на свою сторону сомневающегося человека: «Мне кажется, что-то внутри вас протестует против того, что я вам говорю. Это очень досадно. Но если вы на минутку сможете абстрагироваться от этого необоснованного внутреннего сопротивления, то сможете взглянуть на мое предложение конструктивно. И тогда вам станет очевидно, что оно отличное».

Принимайте во внимание, на какой стадии жизни находится ваш собеседник, исходя из его возраста. «Скажите, а вы тоже задаетесь вопросом о том, что стало с вашими грандиозными планами и мечтами? Разве раньше ваши намерения не были другими, вам не казалось, что целый мир принадлежит вам? У меня сложилось впечатление, что иногда вам очень хочется вернуться в прошлое и что-то изменить».

Или: «Скажите, а вам тоже кажется, что ваши идеи и предложения не ценятся должным образом? Иногда приходится вести тяжелую борьбу, чтобы показать, что на самом деле в нас заложено. Вы точно знаете, как многому еще можно научиться, как много остается непознанного, и стараетесь никогда не опускать планку. Но все равно, всегда будут оставаться люди, которые не смогут оценить то, что вы делаете».

Процедура несколько схожа с техникой «использования жизненных стадий». На протяжении всей жизни нам постоянно приходится принимать решения. И вполне нормально, что время от времени мы задаем себе вопрос о том, что было бы, поступи мы в какой-то момент иначе. К примеру, вы встречаете человека, который производит впечатление успешного бизнесмена. В таком случае вы можете сказать ему нечто подобное: «Мне кажется, что вы настоящий мастер проворачивать дела. Вам явно удалось достигнуть многих ваших целей. Но у этого есть и обратная сторона. Вам часто не хватает времени на семью, друзей, увлечения. Не хочу думать, что для вас это первостепенная проблема, но уверен, время от времени вы с ней сталкиваетесь. Не так ли? Вы спрашиваете себя: «Какой была бы сегодня моя жизни, если бы часть энергии, потраченной на бизнес, я использовал в личных интересах?»

В разговоре с домохозяйкой можно использовать другое высказывание: «Вы человек с очень развитым вкусом и при этом охотно проводите время дома. Вы знаете, как создать в доме уютную атмосферу. Это ваша сильная сторона, вы умеете быть заботливой, как никто другой. Но, конечно, у этого есть и обратная сторона. В определенные моменты вам хочется больше времени уделять себе и своим собственным планам. Думаю, это не самая большая проблема для вас, но такие мысли время от времени вас посещают. И тогда вы спрашиваете себя, какой была бы сегодня ваша жизнь, если бы вы потратили больше сил на осуществление своих профессиональных амбиций».

Психолог Поль Мил был околдован исследованием Форера. Помните о нем? Это исследование, в котором всем студентам раздали одинаковые личностные характеристики. Он переработал текст Форера и вывел высказывания, которые позже были названы «фразами Барнума». Финеас Тейлор Барнум был директором американского цирка, продававшим при помощи невероятно завлекательной рекламы огромное количество билетов на свои представления. На самом деле фразы Барнума – это утверждения, которые большинство людей склонны принимать на свой счет. К ним относятся:

• «Иногда вам кажется, что в вас скрыт огромный невостребованный потенциал».

• «Иногда вы чувствуете несправедливое отношению к себе, потому что ваши коллеги, друзья или члены семьи недооценивают вас и то, что вы делаете».

• «Некоторые ваши надежды кажутся нереалистичными, хотя они, безусловно, оправданны».

Эти фразы прекрасно подходят для быстрого установления контакта с собеседником. Опасность кроется в том, что они могут быть приняты за банальности. Поэтому используйте их осторожно. Будьте готовы к тому, что ваш собеседник может с ними не согласиться. На этот случай Роуланд предлагает использовать одну из лучших известных мне техник, так называемое «Forking», то есть раздвоение:

Высказывание: «Вы очень самокритичны». Допустим, вам кажется, что собеседник согласен с ним, тогда вы переходите на второй уровень и усиливаете предложение: «Иногда вы судите себя слишком строго и злитесь из-за незначительных ошибок, на которые другие даже не обращают внимания. Так вы становитесь помехой самому себе».

Если ваш собеседник очевидно не согласен с этим утверждением, осторожно сместите акценты: «Разумеется, вы научились преодолевать в себе эту разрушительную критику. Вы обрели внутреннее равновесие и имеете верное представление о том, что вам удается хорошо, а что плохо».

Наблюдайте за вашим собеседником и по его реакции определяйте, усиливать высказывания в следующих предложениях или ослаблять. А вот еще интересные фразы Барнума:

• «У вас шрам на левой коленке».

• «Недавно вы вспоминали человека, которого не видели уже очень долгое время».

• «В номере вашего дома есть цифра 2».

• «Ваша машина голубого цвета».

• «Часы, которые вы носите, – это подарок».

Это покажется вам невероятным, но приведенные выше высказывания действительно подходят огромному количеству людей вокруг вас!

Помните, в первой главе я приводил пример, как я смог догадаться, что одна дама играет на скрипке? Я наблюдал за ней, нашел «говорящую» особенность и сделал верные выводы. Я, конечно, мог ошибиться, но по ходу номера получал все новые косвенные подтверждения своей правоты.

Итак, мы подобрались к важнейшему способу получения информации – вопросу. Я никогда не зашел бы так далеко в своих высказываниях, если бы не продвигался вперед шаг за шагом. Правильно заданный вопрос – наилучший способ получить информацию о собеседнике. На самом деле все очень просто. Роуланд замечательно описывает, как можно снова и снова видоизменять и дополнять вопросы, чтобы узнавать о собеседнике новые подробности. У того же при этом будет складываться впечатление, что ему не задали ни одного вопроса.

Как-то раз я не мог уснуть. Чтобы как-то отвлечься, я включил телевизор и начал перещелкивать каналы. После того как голые тела на экране надоели, а сотый повтор популярной передачи закончился, я решил посмотреть детский канал. И что вы думаете? Ночью по нему идут передачи, в которых гадалки или люди, говорящие с ангелами, демонстрируют свое искусство! Вам нужно только позвонить, разумеется, заплатив при этом кругленькую сумму за соединение, и всезнающая дама или самопровозглашенный провидец, не выходя из телестудии, ловко замаскированной под рабочий кабинет мага, разрешит все ваши жизненные проблемы. Когда я переключился, один такой маг как раз рассказывал женщине, имеющей проблемы с лишним весом, что она неправильно питается и что ей нужно пересмотреть свой рацион. Конечно! Кто же еще, кроме этого провидца, мог дать ей настолько оригинальный и новаторский совет? Лично я не смог долго выносить эти дешевые разговоры. Не только потому, что это обычное вытягивание денег из карманов несчастных и сомневающихся людей, но и потому, что советы, которые не стесняются раздавать эти маги, часто опасны своей небрежностью.

Возможно, эта женщина только что ходила на прием к диетологу и получила новый план питания. И скорее всего, разработанный профессионалом рацион подходил ей как нельзя лучше. А теперь она должна от него отказаться, потому что человек из телевизора разбирается в этом лучше? Однажды я был в гостях на детском канале и долго разговаривал с женщиной-редактором об этой ясновидческой передаче. Она была со мной одного мнения, но объяснила, что канал ничего не может поделать с тем, что их частота в ночное время используется таким образом. Каждый раз, когда я высказываю свои сомнения по поводу деятельности подобных ясновидящих, люди в ответ начинают рассказывать мне о невероятных открытиях и прозрениях, которые случались с ними во время сеансов у гадалок. В целом я никогда не ставлю под вопрос серьезность гадания! Есть много людей, которые на самом деле умеют пользоваться такими системами, как хиромантия и карты Таро и с их помощью находят возможные решения для себя и других. Против этого нечего возразить, и поэтому, если такие системы вам помогают, используйте их. Единственное, что меня злит, так это то, что шарлатанов гораздо больше и они цинично используют доверчивость людей.

Вернемся к технике задавания вопросов. Искусные ясновидцы не задают топорных вопросов, они делают это очень изящно. Очень часто они используют такие вопросительные формы, которые Роуланд называл побочными вопросами. Ни к чему, казалось бы, не обязывающие вопросы, на самом деле играют центральную роль. Прямой вопрос: «Кто стоит рядом с вами?» – снабжают дополнениями, и получается: «Я вижу человека рядом с вами, он вам уже не раз помогал, и вы ему доверяете, кто это может быть?» Или: «Я вижу, у вас проблемы со здоровьем. Какого рода эти проблемы?» – звучит гораздо убедительнее, чем простой вопрос: «Чем вы болеете?» Благодаря «Forking» ответ уже не столь важен.

В дополнение вы можете использовать здесь волшебное слово «или». Предположим, вам интересно, какая машина у вашего знакомого. С этого момента больше не спрашивайте прямо: «Какая у тебя машина?» – а посмотрите на этого человека внимательно и поразмышляйте, какая машина ему подошла бы. Ваша интуиция подскажет вам правильный ответ, и тогда скажите: «Вы ведь ездите не на «Порше» или…?» Интонационно это предложение должно звучать утвердительно, голос не должен повышаться в конце предложения. Слово «или» должно прозвучать так же быстро и громко, как и все предложение. Дальше возможны два варианта развития событий. Если ваш собеседник действительно водит «Порше», он, вероятно, будет очень удивлен. Или же у него другая машина. Очень редко в таком случае вы услышите простое «нет», скорее всего, он попытается объяснить свой ответ: «Да, так много денег на машину я потратить не могу», или «Я всегда хотел спортивный автомобиль, но до сих пор все никак не могу себе его позволить», или «У меня раньше был «Порше», теперь я предпочитаю более удобный автомобиль» и т. д. Итак, благодаря правильно сформулированному вопросу вам удалось многое узнать о собеседнике! Такой эффект поражает меня каждый раз. Внимательно прислушивайтесь ко всему, что говорит ваш собеседник. Каждая маленькая деталь важна для конечного результата.

Например, на вечеринке вам представили нового человека. Вы начинаете мило беседовать с ним и узнаете, что он работает в фитнес-центре. И вот готова отправная точка. Теперь вы можете предположить, что ваш собеседник уверен в себе, ценит красоту, следит за своим здоровьем, дисциплинирован и употребляет мало алкоголя.

Так как он много занимается спортом, то, скорее всего, общителен. Не все эти предположения должны непременно оказаться верными, но, используя правильную технику вопросов, а вы ее теперь знаете, можно быстро выяснить, какие все же вопросы подходят.

Мы слушаем очень выборочно. То, что для нас важно, запоминается, а остальное затеняется.

В отличие от высказываний Бертрама Форера, здесь речь идет о свободной импровизации с использованием различных техник. Как для игры на музыкальном инструменте, вам понадобятся только опыт и шестое чувство.

Многое можно извлечь из внешнего вида человека (об этом мы уже говорили в первой главе).

Но будьте осторожны! Даже шарлатаны, используя широко распространенные клише, периодически оказываются правы. Типовые схемы – всегда очень опасный материал. Я дам вам два совета, используйте их для тренировки:

• Подумайте, не напоминает ли вам кого-нибудь ваш новый знакомый. Если так и есть, описывайте того человека, на которого он похож.

• Представьте себе полную противоположность человека, находящегося перед вами. Затем расскажите, что в жизни какого-нибудь вашего дальнего родственника или знакомого есть человек, с которым он никак не может найти общий язык. При этом опишите ту самую воображаемую противоположность.

Уверен, этой главой я нажил себе не одних только друзей. Некоторые люди, знающие описанные техники, считают, что их следует держать в тайне. Я думаю иначе. Позвольте мне завершить эту главу словами Сержа Кахили Кинга: «…не делайте тайны из знания, которое может помогать и исцелять. Сложность не в том, чтобы утаивать знания, а в том, чтобы научить людей понимать и использовать их. А что касается злоупотреблений, их причина как раз кроется в человеческой неосведомленности. Чем больше каждый знает о том, как можно влиять на ход событий, тем меньше возникает соблазнов и поводов для злоупотребления знанием. Широко распространенное знание обладает, несомненно, большей силой, чем то, что хранится под замком и никем не используется. Секретные знания приносят не больше пользы, чем деньги, спрятанные под матрацем скряги. Святость знания не в том, что его могут коснуться лишь немногие, а в том, что оно доступно каждому».

Пожалуйста, сделайте себе и другим любезность – не злоупотребляйте знанием. В противном случае вы превратитесь в человека, которому нельзя доверять.

А доверие – это основа, без которой невозможно проникнуть в мысли и мотивы другого человека. Если же с этих пор вы будете легко заводить разговор и оставлять после себя неизгладимое впечатление, значит, знание попало в хорошие руки.