Проблема национального экстремизма на современном этапе 3 страница

Современный арабский мир — это совокупность несколь­ких десятков самостоятельных государств, возникших на руи­нах некогда существовавших крупных государственных образо­ваний. Однако такая раздробленность не оказала существенно­го влияния на национальный характер арабов. В определенной степени можно говорить о единой арабской нации, имеющие­ся некоторые различия объясняются скорее особенностями племенных групп, сложившимися изначально. Эталоном араб­ской нации считаются представители Сирии, сохранившие в чистоте арабский язык и культуру. Однако опыт общения по­казывает, что наиболее развитыми во всех отношениях явля­ются палестинцы, рассеянные по другим арабским государ­ствам, а также проживающие в странах Западной Европы и северной Америки (за исключением палестинцев, проживаю­щих на территории Израиля).

Современный стереотип арабов сформировался на основе информации о проводимых религиозными фанатиками терро­ристических актах. При этом подчеркиваются их лживость, коварность и вероломность. Однако более образованная часть арабов, особенно получившая образование в Европе илиСША,умеренны в своих религиозных чувствах, кроме того, многие из них исповедуют христианство.

В беседах с арабами не следует скрывать своих убеждений, даже если Вы атеист. Единственное, чего следует избегать, — это критиковать ислам, нравы, обычаи и традиции арабов. Они весьма чувствительны к оскорблению их чувств и никогда не прощают этого. Арабы-мусульмане умеренного направления отличаются веротерпимостью и с уважением относятся к тем, кто верит хоть в какого-нибудь бога. Говоря о мусульманине как носителе ислама, следует иметь в виду, что это понятие у них весьма широкое и относительное. Часто даже неверующие арабы все равно причисляют себя к мусульманам, чтобы подчеркнуть свою принадлежность к традиционной культуре, свою истори­ческую принадлежность к наследию своего народа. Каждый неверующий араб знает хотя бы несколько фраз из Корана, которые составляют молитву.

Для арабов характерны честность и преданность в отноше­нии тех, кто нанял их на работу, или вообще тех, от кого они находятся в определенной зависимости. Важно лишь, чтобы эта зависимость не унижала араба. Преданность араба особенно усиливается, если он испытывает чувство благодарности к че­ловеку за сделанное ему добро.

Для арабов также характерны деловитость и предприимчи­вость, но одновременно честность и порядочность в отноше­нии людей, которым они симпатизируют. Арабы нетерпимы к любой форме принуждения, хотя стремятся скрыть внешние проявления этого чувства. Однако они охотнее поддаются ка­кому-либо принуждению, если оно не носит прямого харак­тера, а достигается косвенным воздействием на них.

У арабов необычайно развито чувство уважения к старшим по возрасту и положению. Одновременно они уважают и мо­лодого человека, если видят, что уважаемый ими старший по возрасту и положению благоволит к нему.

Арабы избегают каких-либо разговоров о женщинах. Одна­ко разговор о детях является одной из излюбленных тем бесе­ды. Рождение детей составляет смысл жизни и брака, а семья является священной. Связи внутри семьи формируются не только кровным родством и общими экономическими интересами, но и «кодексом чести» — «Асабия», в котором сформулирова­ны обязанности большой семьи. Чувство привязанности к род­ственникам является основой семьи. Подобная конструкция об­щества предполагает силу большой семьи и слабость лишен­ного семейной поддержки индивида.

У арабов высоко развито чувство неприятия несправедли­вости и нетерпимости к тем, кто нарушает справедливость. Арабы не позволяют политическим и научным конфликтам испортить личные отношения.

Для арабов характерно чувство самоуважения, стремление к независимости вообще и материальной независимости в осо­бенности. Часто это достигается оказанием взаимной помощи и поддержкой друг друга. Особенно это характерно для арабов, проживающих в других, неарабских странах. За границей они создают землячества, организуя собственные детские сады и школы, нанимая учителей из числа арабов, имеющих подго­товку и образование. Каждое землячество создает специальный фонд для оказания материальной помощи арабам, испытыва­ющим временные трудности.

Для арабов характерно создание дружелюбной обстанов­ки на переговорах. Они ценят юмор, в общении используют личные имена.

Арабы относятся к интровертному мыслительному типу по классификацииК.Г. Юнга. Они находятся под решающим вли­янием идей, которые вытекают, однако, не из субъективно данного, а из субъективной основы. Они следуют своим идеям не вовне, а вовнутрь. Этим объясняется религиозность предста­вителей исламских стран, которая культивировалась долгое время в пределах определенной этнической общности, а ее идея все глубже проникала в коллективное бессознательное масс. Таким образом, арабы стремятся к психологическому углубле­нию, а не расширению. Их суждение является холодным, непреклонным, произвольным, так как менее относится к объек­ту, чем к субъекту. Вежливость, любезность и ласковость мо­гут быть очевидны, однако нередко с едва заметной боязли­востью, выдающей скрытое за ними намерение, а именно намерение обезоружить противника. Субъект не является про­тивником в прямом смысле, однако при известной его чувстви­тельности ему дают почувствовать отстранение либо не при­дают никакой цены. В результате субъект подвергается некото­рому пренебрежению и в отдельных случаях окружается ненуж­ными мерами предосторожности, что можно наблюдать в вы­работанных стереотипах и установках арабов по отношению, например, к американцам или европейцам. При построении идейного мира они не страшатся даже самых смелых проектов и не воздерживаются от какой бы то ни было мысли ввиду ее опасности, еретичности, революционности, однако их охва­тывает робость, как только их дерзанию приходится стать внеш­ней действительностью. Именно в этой особенности психики арабов кроется причина их консервативности.

Другой особенностью психологического склада арабов яв­ляется недостаток практической способности и отвращение к любому виду рекламы. Они в большинстве случаев не пред­принимают попыток склонить кого-либо на свою сторону, особенно имеющего некоторое влияние. Однако если это и происходит, то результаты оказываются прямо противополож­ными ожидаемым. В преследовании своих целей они упорны, упрямы и не поддаются воздействию. Признание видимой неопасности какого-либо объекта ведет к доступу менее цен­ных элементов, что повышает внушаемость со стороны лич­ных влияний. Эти элементы овладевают ими со стороны бес­сознательного, позволяя грубо обращаться с ним в случае, если это не мешает им преследовать свои идеи. Их стиль обычно содержит некоторые добавления, ограничения, предосторож­ности, сомнения, причиной которых является их умственная осторожность.

Европейцам и американцам, являющимся экстравертированными нациями, арабы кажутся щетинистыми, неприступ­ными и надменными. Их считают бесцеремонными и самовла­стными.

Религиозное убеждение имеет двойное влияние на психоло­гию арабов. Во-первых, сама по себе религиозность влияет на изменение внутреннего и поведенческого характера Во-вторых, именно для арабов религиозность является особым убеждени­ем, изменяющим характер их мышления и поведения. Доста­точно сравнить психологические особенности арабов V—X ве­ков и их современных потомков. Их этническая наследственность не вызывает сомнения. Однако различия очевидны. Их причиной является усиление чувства религиозности. Для ара­бов как мыслительных интровертов усиление убеждения отра­жается на их косности и негибкости. При этом чужие влияния исключаются: они становятся несимпатичнее для тех, кто стоит дальше, с одной стороны, а с другой — зависимее от близких. Одновременно с этим повышаются их чувствительность и эмотивность. Недостаточное внимание к объекту ведет к субъективизации сознания, в связи с чем им кажется наиболее важ­ным то, что касается их личности.

Мышление арабов направлено на развитие идей, которые приближаются к значимости исконных образов. Однако при ослабевании связи с объективным опытом они становятся ми­фологическими и неистинными для данного времени. При ми­фологизации мышление становится безразличным и вращаю­щимся в них самих. Подобного рода мышлению противостоят сравнительно бессознательные функции чувствования, интуи­ции или ощущения, которые у них неполноценны и имеют примитивно экстравертный характер. Это, в свою очередь, объясняет страх перед женским полом, который преобразует­ся в сознательное снижение их социальной роли и их своеоб­разную дискриминацию.

Арабский этнос относится к интегральным типам, в которых участники опасаются выявления незнания, некомпетент­ности или неподготовленности в каком-то вопросе. Они избе­гают ситуаций, где необходимо генерировать идеи, проявлять выдумку и фантазию. Внутри своего этноса полагаются на рас­поряжения вышестоящих органов, опираясь на свою благона­дежность в целом. По отношению к другим этносам предста­вители арабских стран ведут себя недоверчиво, выступают про­тив нарушения принятых традиций, контролируют их поведе­ние. Благодаря этим особенностям арабов их характеризуют как отгороженных и закостенелых.

Тактика проведения деловой встречи с арабами

Важнейшим элементом на переговорах для арабов является установление доверия между партнерами. Если, например, американец старается предугадать развитие событий при реше­нии любой проблемы, то арабы привыкли ориентироваться на прошлое, постоянно обращаясь к своим корням и традициям. Как и японцы, арабы предпочитают предварительную прора­ботку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. В связи с этим психологическая дистанция при общении сводится к минимуму, что внешне проявляется в сокращении расстояния между собеседниками, свидетельствующем о взаимном дове­рии, так, что они почти касаются друг друга.

Как и японцы, арабы при первом знакомстве выражают радушие и любезность. Данное поведение обусловлено требо­ванием Корана к поведению достойного мусульманина. В про­цессе беседы арабы избегают определенных ответов, категори­чески отклоняя употребление слов «да» и «нет», заменяя их на уклончивые формулировка типа «Если Аллаху будет угодно». Такое поведение обусловлено концепцией «лица», описанной в подразделе Японцы. Арабы также имеют психологическую установку к «сохранению лица», как своего, так и собеседника. Необходимо оставить возможность для последующих контак­тов. Отказ в прямой форме не выражается, а представляется в завуалированном виде с отговорками и похвалами в пользу предложения.

Глава 3 СЕВЕРНАЯ АМЕРИКА

Американцы

Преобладающими чертами американцев являются запас воли, каким обладали очень немногие народы, неукротимая энергия, развитая инициатива, абсолютное самообладание, чувство независимости, доведенное до крайней необщитель­ности, могучая активность, очень стойкая нравственность и предельно ясное представление о долге.

Достаточно сложно давать какую-либо характеристику с интеллектуальной точки зрения, то есть дать определение от­дельных черт, характерных только для данной нации. Однако, например, некоторые исследователи среди таких качеств отмечают здравый рассудок, позволяющий схватывать на лету практическую и положительную сторону вещей, не блуждая в абстрактных изысканиях. Для американцев безусловно харак­терно очень живое отношение к фактам и умеренно-спокой­ное к общим идеям и религиозным традициям. К этой харак­теристике необходимо добавить еще полный оптимизм аме­риканца. Это обусловливается его знанием о требованиях к нему со стороны семьи, страны, религии. Оптимизм создает внут­реннюю установку, которая заставляет смотреть американцев с презрением на все чужеземное. Этот своеобразный нацио­нализм существенно отличается от японского национализма, так как имеет несколько другую природу. Так, по сравнению Г. Лебона, американское презрение к иностранцам и их обы­чаям превышает презрение древних римлян к варварским на­родам.

Американский менталитет предполагает стремление доми­нировать во всем и над всем, опекать, проявлять заботу, часто даже вопреки желанию объекта этой заботы. Подобные отно­шения могут быть охарактеризованы как отношения социаль­ного контроля, где контролер (американцы) постоянно сле­дит за подконтрольными (представителями других этнических общностей). У последних при этом возникает впечатление, что за ними все время наблюдают как за подопытными кролика­ми. Однако для американцев все дела и мысли представителей других этнических общностей кажутся незначительными. Хотя их поведение вполне естественно, со стороны оно может по­казаться властным и навязчивым. Американское общество от­личается высокой активностью, движением. У них свои «домаш­ние» кумиры — баскетболисты, хоккеисты, игроки в амери­канский футбол, журналисты, определяющие их сознательную уверенность в том, что самое важное и интересное происхо­дит именно в их стране.

В Соединенных Штатах очень отчетливо видны процессы, происходящие под влиянием иммиграции. Однако иммиграция иностранцев не способна изменить характер нации. Здесь про­исходит своеобразная фильтрация, при которой неприспособ­ленные иммигранты осуждены на «гибель», причем причиной ее окажутся наиболее слабые черты характера каждого имми­гранта в зависимости от этнической принадлежности. Но подоб­ный отбор способствует, с другой стороны, сохранению мощи и энергии. Так, в 1894 году в США была предпринята попытка отселения проживающих там китайцев, известная как закон Geary (Chinese Exclusion Act). Но помимо закона многие непри­способленные и «чужие» с точки зрения основной массы по­селенцев подвергались систематическому уничтожению. Неко­торые законы были вотированы с целью закрытия доступа на американскую территорию бедных эмигрантов. Негры, ставшие предлогом аболиционистской войны между теми, кто владел рабами, и теми, кто ими не владел, были едва терпимы в обще­стве. Де-юре они имеют все права, однако на практике и на се­годняшний день в некоторых округах существует дискримина­ция чернокожего населения, что особенно ярко проявилось, например, в 1992 году во время массовых беспорядков в Лос-Анджелесе (Калифорния).

Для американцев характерен максимум личной инициати­вы, свободной от всякой официальной регламентации. Испол­нительность американцев отмечается многими исследователя­ми, при этом указывается на достаточную их пунктуальность.

Авторитет для американцев играет несколько другую роль, чем, скажем, для японцев. Это объясняется тем, что в усло­виях конкуренции и социальной борьбы они испытывают по­требность в объекте, заслуживающем доверия, которое проеци­руется на процессы социальной жизни. Так, американец, не ве­рящий в Бога, все равно посещает церковь, и не только по­тому, что иначе его ждет обструкция окружения, — таким обра­зом он находит источник психологического доверия. Продол­жая рассматривать этот феномен веры и доверия, мы обнару­жим, что американцы привыкли верить рекламе. Для них это высший авторитет. Значение рекламы для американского об­щества можно проиллюстрировать на примерах курения и бега. С начала 30-х годов реклама США заявляла о красоте курения, и все курили; затем пошла реклама борьбы с курением, и все начали бросать курить. После массовой пропаганды пользы бега большинство представителей американской нации стали бегать, включая президента. Однако влияние на американское обще­ство рекламы, проводимое средствами массовой информации, настолько же сильно и в подготовке общественного мнения страны в политическом аспекте, как и в сфере коммерции. Достаточно вспомнить работу средств массовой информации по подготовке американской общественности к вводу войск США на Гренаду, Гаити, бомбардировкам Ирака и Югосла­вии. Подобная внушаемость американской общественности объясняется постоянной конкуренцией в обществе и опасением за благополучие своего будущего.

Действительно, преобладание индивидуальности и лично­сти в США определили отсутствие устойчивых социальных групп, как, например, в Японии, где подобные группы игра­ют роль своеобразных социальных гарантов и поддержки сво­их представителей. Отдельные американцы не имеют подобных гарантов, что обусловливает состояние постоянного психоло­гического напряжения.

С начала XX века в США стало обычным посещение пси­хоаналитика. Чем же объясняется это явление? Во-первых, отмеченное выше постоянное психологическое напряжение способствует возникновению неврозов, постепенно переходя­щих в психические заболевания. Некоторые результаты иссле­дований показывают достаточно высокий процент психических расстройств среди американцев в возрасте 30—45 лет. Во-вто­рых, посещение психоаналитика свидетельствует и об отсут­ствии психологической разгрузки в близком окружении. Так, например, для восточных славян абсолютно естественной яв­ляется психологическая разгрузка в кругу семьи, друзей, где каждый может пожаловаться на трудности и жизненные про­блемы, встретив при этом понимание. Каждый стремится «об­легчить душу», поговорив с кем-то из близких ему людей, ко­торым он доверяет, которым верит, которым может доверить свои переживания и порой самые личные проблемы. Однако американец идет к психоаналитику. Почему? Видимо, это свя­зано с отсутствием веры и доверия к своему окружению, и выбор делается в пользу человека, выполняющего свою рабо­ту, которого, однако, может быть, до этого никогда не видел. В силу психологических особенностей американцев можно пред­положить их склонность к истерии как форме невроза. Класси­ческие случаи истерии, как отмечает К.Г. Юнг, «всегда отли­чаются преувеличенным отношением к лицам окружающей сре­ды; другой особенностью этой болезни является прямо-таки под­ражательная приноровленность к обстоятельствам. Основная черта истерического существа — это постоянная тенденция делать себя интересным и вызывать впечатление окружающих. Следствием этого является вошедшая в поговорку внушаемость истеричных и их восприимчивость к влияниям, идущим от других... Сюда относится прежде всего болезненно повышенная деятель­ность фантазии».*

* Юнг К.Г. Психологические типы. —М., 1996. — С. 410.

С детских лет американцев приучают к бизнесу, часто в ущерб гармоничному развитию личности. Именно с раннего детства появляются первые симптомы неврозов, причиной которых является необходимость думать о будущем при отсут­ствии поддержки и низкой психологической подготовке к подобного рода деятельности. Однако они быстро приспосаб­ливаются к окружающей среде и внимание уделяют объектам, в особенности тем результатам, которые они от них получают. Страх перед предметами минимален и они живут и перемеща­ются среди них с уверенностью. При этом они испытывают удовольствие от доведения своих начинаний до крайности и подвергают себя риску, а все неизвестное их притягивает. Они обожают соревнования, ценят достижения и рекорды.

Американцы не стремятся к широкой специализации. По их мнению, не обязательно знать то, что не входит в их специ­альность. С другой стороны, принято считать, что чем больше дел ведет человек, тем выше его престиж и в собственных де­лах, и в глазах окружающих. Однако американцы предпочи­тают знать, с кем имеют дело при ведении деловых перего­воров. Поэтому в рабочем кабинете американца часто разве­шены на стенах различные сертификаты, принадлежащие ли­бо владельцу кабинета, либо возглавляемой им фирме, а так­же фотографии, на которых запечатлены известные политичес­кие и общественные деятели, посещавшие данную фирму.

Интересно явление американского патриотизма, к которо­му приучают с детства. Но американцы не любят отвлеченных разговоров. При беседе с ними необходимо свести до миниму­ма информацию о своих проблемах и проявить внимание к вопросам его жизни, семьи, бизнеса. Американцы не любопытны, и не потому, что излишне деликатны. Их не интересуют ваши проблемы, поэтому проявление внимания к их персоне будет положительно расценено и явится результатом сокраще­ния психологической дистанции. В общении с американцами необходимо стремиться максимально сократить психологиче­скую дистанцию.

Понимание социальных ценностей американского общества поможет понять принцип психологического подхода к ним. Уважением в Америке пользуются те, кто делает деньги, или те, при помощи которых эти деньги делаются. Другие заслуги не принимаются во внимание, какое бы значение они ни имели с точки зрения, например, европейского общества.

Причины неудач рассматриваются американцами только с точки зрения своей вины. То же справедливо и для оценки по­ложительного хода дел. Это связано опять-таки с отсутствием некой групповой организованности, в условиях отсутствия которой индивид просто не может осуществить психологиче­ский перенос своих неудач на другого человека. Поэтому в ка­честве компенсации применяется психологический перенос на абстрактное понятие удачи и неудачи.

Американский образ жизни отличается вседозволенностью и превосходством над всеми, кто американцем не является. Их установка непостижимым образом жертвует субъектом для того, чтобы осуществить то, что рассматривается как объективное требование — многочисленные требования расширяющегося бизнеса.

Приспособление американцев к объективной реальности приводит к тому, что мешает слабо организованным субъек­тивным импульсам достичь сознания. Однако подавленные импульсы своей энергии не утрачивают, а, учитывая их бес­сознательный характер, могут проявлять себя в примитивном архаическом виде. И по мере того, как субъективные потреб­ности подавляются или игнорируются все больше и больше, постепенно набирающая силу бессознательная энергия рабо­тает на подрыв их сознательной установки. Как результат, боль­шинство американцев, настроенных на внешний мир и на потребности других людей, становятся практически индиффе­рентными. Поэтому для американцев характерен эгоизм, отражающий их бессознательную установку, граничащий с безжа­лостностью и жестокостью.

По типологии К.Г. Юнга американцы могут быть отнесены к чувствующим экстравертам. Именно экстравертное чувство американцев ведет их в кинотеатры, в церкви, благодаря ему люди принимают участие в деловых встречах, пикниках, по­сылают друг другу рождественские открытки, отмечают День Независимости. Они легко приобретают друзей, однако это выглядит действительно как коммерческое приобретение (до­статочно вспомнить название бестселлера Д. Карнеги «Как. завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»). В отноше­нии к искусству это проявляется в восхвалении «прекрасно­го» или «хорошего» не из-за субъективной оценки, а потому, что это подходит другим и находится в согласии с обществен­ной ситуацией. Это своеобразный акт приспособления к объек­тивному критерию. Из того, что психология американцев обус­ловлена рациональной функцией, определяющей, «что чего стоит», можно предположить, что их чувства, основываются на субъективных ценностях. Вследствие этого чувства наблю­датель воспринимает это выносимое напоказ чувство уже не как личное выражение чувствующего, но скорее как искаже­ние его эго — как каприз

В США человек постоянно испытывает на себе различные формы морального нажима со стороны родственников, сосе­дей, сослуживцев и часто вынужден подчинять им свое пове­дение. Так, для многих американцев немаловажно мнение о них своих друзей, сослуживцев, соседей. Например, покупка неко­торых вещей может быть связана не с действительной потреб­ностью в них, а с тем, чтобы о них не сказали, что они хуже или беднее своих соседей.

Американская сознательная ориентация определяется объек­тивной реальностью, фактами, получаемыми из внешней среды. Их психология характеризуется интересом к внешнему объек­ту, готовностью к принятию внешних событий и ситуаций, желанием влиять на них и находиться под их влиянием, потреб­ностью присоединиться и быть в центре происходящих собы­тий, способностью терпеть суматоху и шум любого рода и на­ходить в этом радость. Отличительными признаками являются постоянное внимание к окружающему миру, стремление иметь друзей и знакомых, не очень тщательно их выбирая, и, в ко­нечном счете, сильная привязанность к выделенной для себя фигуре и, следовательно, мощная тенденция демонстрировать самого себя. Американцы полагаются на получаемое извне и не склонны подчинять личные мотивы критической проверке. Они избегают всего, что может сделать тусклым парад оптимизма и позитивизма. Почти для всех американцев характерна довер­чивость к людям. Они очень правдивы — врать не принято, а уличение во лжи может разрушить репутацию человека.

Опасностью для американцев является подавление их тра­диционными и общепринятыми стандартами, в результате чего утрачивается любое подобие объективного чувства, то есть того, что происходит в самом субъекте. Они часто думают весьма плохо о тех самых людях, которых наиболее ценят своими чув­ствами. Такие мысли основываются на каком-то циничном взгляде на жизнь и зачастую повернуты вовнутрь. В результате американцы не любят оставаться одни, и когда негативные эмоции начинают доминировать, реакцией служит включение телевизора или встреча с приятелем. Американцы — народ ве­селый, любят шутки.

Моральные законы деятельности американцев совпадают с соответствующими требованиями их общества и соответственно с общепризнанным моральным воззрением.

В американском обществе присутствует демократическая атмосфера общения. Несколько затруднено понимание, так как, несмотря на сходные интересы, участники ставят перед собой совершенно разные цели. Начиная в одном ключе, люди все больше разделяются, отходят от первоначальной базы. По этой причине рушится много смелых планов, однако позитивно проходит фаза апробации и экспериментирования. Американ­цы энергично воздействуют на окружающих, подталкивая их к активной деятельности и препятствуя комфорту и спокой­ствию.

Тактика проведения деловой встречи с американцами

Деловой мир США за свою историю выработал стройную систему общения между фирмами как внутри страны, так и во всем мире. Это касается всех форм коммуникаций — перепис­ки, переговоров, рекламы и т.п. Американский стиль делового взаимодействия характеризуется утилитаризмом, неприятием лишней работы, попыткой избежать напрасных затрат труда, пренебрежением к традициям, силой данного слова, тщатель­ностью в проработке организации любого дела, анализом, разделением функций, скрупулезной проверкой исполнения, краткостью, ясностью и совместно-распределенной деятель­ностью.

Следует отметить также тот факт, что американцы оказали значительное влияние на стили ведения переговоров во всем мире. Так, вторая половина XX века, называемая «эрой пере­говоров», совпала с ростом влияния США на развитие меж­дународных деловых, экономических и политических отноше­ний.

Руководитель группы стратегических исследований амери­канского бизнеса Виван Кэй обращает внимание на некоторые особенности предпринимательского климата США.* Так, аме­риканцы полагают, что они превосходно разбираются в биз­несе любой страны и любой национальности. При деловых контактах они не предоставляют информацию о деталях, но ожидают понимания порядка работы и ведения бизнеса по-аме­рикански. Стиль ведения переговоров американских предпри­нимателей отличают профессионализм и компетентность.

* Делайте бизнес по-американски // Деловой мир. — 7 марта 1992.

В ходе деловой встречи американцы энергичны и настрое­ны на интенсивную работу. Непременным качеством американ­ского предпринимателя является соблюдение трех правил:

• анализируй;

• разделяй функции (обязанности);

• проверяй исполнение,

что свидетельствует об их тщательной подготовке к перегово­рам.

Прагматизм американцев проявляется в том, что в ходе деловых бесед, переговоров они концентрируют внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, стремясь выяснить при этом не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Американ­ский предпринимательский прагматизм во многом обусловлен объективными факторами. Как правило, представители США обладают достаточно сильной позицией на переговорах, что не может не сказываться на характере их ведения. Так, американ­ские предприниматели довольно настойчиво пытаются реали­зовать свои цели, стремятся торговаться при совершении сделки. Большое внимание при решении проблемы уделяется увязке различных вопросов — «пакетным решениям». Обсуждение сначала касается общих рамок возможного соглашения и только потом его деталей.

В беседах, на переговорах американские предприниматели предпочитают причинно-следственные аргументы, предпола­гающие, что вывод делается на основе фактического доказа­тельства. Подобный тип аргументации вообще характерен для англосаксонского переговорного стиля и отличается, напри­мер, от традиций римского права, где исходной точкой доказа­тельства служит некий принцип, а само доказательство строит­ся как демонстрация применения этого принципа.

Средний американец, несмотря на его внешнюю актив­ность, на самом деле достаточно пассивен. Это было уже от­мечено с точки зрения его внушаемости относительно средств массовой информации. Данная черта может использоваться при ведении переговоров. При этом вся информация должна пре­подноситься в детальном, подробном виде. Однако инфор­мация должна быть преподнесена только во время перегово­ров, так как после них, то есть во внеслужебное время, она просто не дойдет до него, поскольку американцы не занима­ются решением деловых вопросов после работы. Восприятие американцев складывалось в сугубо экономических условиях, которые объясняют природу их повышенного восприятия цифр. Действительно, информация, преподнесенная с убедительны­ми цифровыми показателями и графиками, оказывает как бы гипнотическое воздействие. Поэтому, хотя каждый человек под­вержен влиянию объективных условий, у американцев мысли, решения, стереотипы поведения реально определяются этими условиями, а не просто оказываются под их влиянием, то есть объективные условия доминируют над субъективными взгля­дами.