Работайте на компанию, которая ценит

Ваши усилия

Поскольку торговые агенты гораздо более свободны в своих дей-

ствиях, чем другие работники предприятия, они дают больше поводов

и оснований для раздражения со стороны руководства. Между тем

446

Как упрочить свои позиции

для компании жизненно важно, чтобы ее продукция или товар прода-

вались, и это делает коммерческих агентов, пожалуй, наиболее цен-

ным ее активом. Ветхие строения могут быть восстановлены, повреж-

денное оборудование заменено, запасы пополнены, можно принять

новых технических работников. Все это можно сделать в относитель-

но короткие сроки, все это поддается планированию, вероятность не-

удачи невелика.

Поскольку в одночасье торговый персонал в полном составе не

исчезает, руководство некоторых фирм с удивительным равнодушием

относится к необходимости поддерживать боевой настрой, энтузиазм

в подразделении, благодаря которым собственно и «вертятся колеси-

ки» всего механизма компании. Не исключено, что и вы работаете на

компанию, где сложилось такое положение дел.

Руководство вашей компании должно уметь ценить свой торго-

вый персонал, а не видеть в нем исключительно источник неприятно-

стей. Если подобное заботливое отношение никак не проявляется в

заявлениях вашего руководства, в проводимой им политике и в его

делах, то, возможно, есть смысл подумать о том, чтобы усилить свою

позицию и повысить возможности собственного роста путем выбора

другой компании, где положительное отношение к вам проявлялось

бы более явственно и где торговым агентам недвусмысленно дают

понять, что их труд действительно ценят.

Однако торговый персонал не может работать сам по себе. Его

успешная деятельность зависит от устойчивого функционирования

других отделов и подразделений компании, тех, кто разрабатывает

новые изделия, производит и отгружает продукцию, бухгалтерии и

множества подразделений, которые не имеет смысла перечислять.

Компания, которая не способна обеспечить поддержку торговому

бизнесу в этом отношении, не может удовлетворять торговых агентов,

будь она хоть трижды ориентирована на расширение продаж

Работа торгового агента наиболее эффективна только тогда, ко-

гда он может искренне превозносить достоинства и достижения фир-

мы, заражая энтузиазмом своих клиентов. Чтобы торговый агент мог

делать это действительно искренне, он должен прекрасно знать и по-

настоящему ценить свою компанию. Сами собой добрые чувства не

рождаются. Чтобы успешно преодолевать возражения, которые явля-

ются неизбежным злом в их работе, торговые агенты нуждаются в

дружеском участии, поощрении и эмоциональной поддержке со сто-

роны организации, на которую они трудятся

447

Как упрочить свои позиции

В ряде компаний понимают необходимость осуществления ком-

плексных программ по поддержанию морального духа торгового пер-

сонала на высоком уровне. Во многих других эту необходимость так-

же сознают, но не предпринимают по-настоящему эффективных мер

А есть компании, которые умышленно и на всех уровнях пренебрега-

ют этими специфическими потребностями своих торговых агентов, в

результате страдая от низкого уровня продаж, высоких затрат на реа-

лизацию товаров и текучести кадров. Многие из таких компаний при

подобном недальновидном подходе прогорают, и это еще один из по-

водов к тому, чтобы вы внимательно присмотрелись к установивше-

муся отношению «верхов» к вам и вашим коллегам.

Не забывайте, что в своем успехе вы ответственны в первую оче-

редь перед самим собой. Эта ответственность гораздо тяжелее, чем та,

которую вы должны испытывать перед лицом ваших начальников,

компании или кого-то еще.

Поддержание на высоте своего морального духа — дело непро-

стое, даже если вы чувствуете поддержку своей компании, и вдвойне

непростое, когда такой поддержки нет. Если вам приходится бороться

со своей компанией так же упорно, как с конкуренцией на рынке, то

вам надо задуматься, не стоит ли занять более сильную позицию в

плане собственной карьеры путем перехода в такую компанию, кото-

рая больше ценит свой торговый персонал. Именно поэтому я пред-

ложил вам задать на собеседовании вопрос о той поддержке и обуче-

нии, которые данная компания предоставляет своему торговому пер-

соналу.