Психология манипулирования

Общаясь друг с другом, люди часто пытаются склонить собеседников к своей точке зрения: отношению к человеку; взгляде на проблему; оценке явления. Нередко стремление убедить переходит в неэтичную форму – «навязать». Это вызывает к жизни соответствующий прием воздействия, который определяется как «манипулирование».

В рамках изучения психологии манипулирования будут рассмотрены четыре вопроса:

1. Социально-психологическая сущность манипулирования;

2. Механизм манипуляции;

3. Приемы манипулирования;

4. Защита от манипулирования.

Манипулирование – это воздействие на психику, используя некорректные приемы.

Слово «манипуляция» произошло от manipulare – (лат) умело управлять, оказывать помощь. Изначально оно имело положительное значение. Отрицательный смысл появился значительно позднее.

В манипулятивном общении приняты следующие названия участников: «манипулятор» (субъект) и «манипулируемый» (объект).

При манипулировании партнер рассматривается не как личность, а как объект воздействия. При этом манипулятор ставит задачу добиться контроля над определенной частью мыслей и поведения объекта, направить его действия в нужном заказчику направлении.

Манипулятор не информирует объект об истинных целях общения, он либо скрывает их, либо подменяет другими. Как правило, истинные цели объекту манипуляции невыгодны, а часто даже направлены против него.

Суть манипулирования сводится к следующему: информация подается объекту таким образом, чтобы он на ее основе самостоятельно сделал определенные выводы. Так как объекту кажется, что он пришел к этим выводам сам, то он автоматически принимает новое умозаключение за свое собственное, следовательно, он относится к нему с полным доверием.

Иными словами, в ходе манипулирования создается не объективное описание явления, а вариант его целенаправленной субъективной интерпретации.

Можно сказать, что манипулирование является видом психологического воздействия с целью побудить другого к совершению выгодных манипулятору действий. Важным признаком наличия манипулирования является положение, когда один субъект рассматривает другого как средство или помеху в своей деятельности. Исходя из этого, манипулятор превращает объект в послушное орудие, доводя его до уровня подчинения и контроля.

В современном мире манипулирование используется во многих сферах: социальной, политической, духовной, экономической, материальной.

В социальной сфере пропагандируются общественные идеи, например, свобода, равенство и братство.

Манипулирование общественными идеями осуществляется через выстраивание системы социальных мифов, например, Сталин – отец, Ленин – добрый дедушка. Кроме того, используются социально значимые ритуалы, например, воинское приветствие.

В политической сфере пропагандируются политические идеи и имидж политических лидеров. Для этого используются средства массовой информации, PR-технологии, рекламно-политические акции.

В духовной сфере распространяются духовные ценности через систему образования, приоритеты воспитания, искусство и литературу.

В экономической сфере основной точкой приложения манипуляций являются экономические события, конкуренция и реклама.

Особое распространение получила манипуляция в агрессивной и недобросовестной рекламе, которая нагло навязывает товар потребителям, используя средства психологического давления.

В материальной сфере пропагандируется приоритет материальных ценностей. Любовь к вещам как таковым облегчает работу манипуляторов.

Сферы манипулирования представлены в таблице 1.2.

Таблица 1.2 – Сферы манипулирования

Сферы	Объекты пропаганды
Социальная	Общественные идеи (свобода, равенство и братство)
Политическая	Политические идеи Имидж политических лидеров
Духовная	Духовные ценности Нравственность
Экономическая	Экономические события и факты Конкурентная деятельность Реклама и РR
Материальная	Материальные ценности

Механизм манипулированиявключает его элементы и движущие силы. Он связан с двумя уровнями общения: явным и скрытым.

Явный уровень очевиден, но он фактически выполняет функцию легенды, отвлекая и усыпляя объект воздействия. Явный уровень маскирует действия манипулятора.

Скрытый уровень содержит истинную цель манипулирования. Сам факт воздействия и его задачи тщательно скрываются от объекта манипуляции.

Так, американский психолог К. Шиллер указывает: «Для достижения успеха манипуляция должна оставаться незаметной. Успех манипуляции гарантирован, когда манипулируемый верит, что все происходящее естественно и неизбежно, и сам факт манипуляции не отражен в памяти объекта. Короче говоря, для манипуляции требуется фальшивая действительность.

Таким образом, механизм манипулирования будет работать в условиях мистификации – создания лже-событий и лже-фактов. Ложь является движущей силой механизма манипулирования.

К формам лживого поведения, с целью манипулирования, относят следующие явления: хитрость, ханжество, лицемерие, лесть, компромат, клевета, шантаж, фальсификация, обман, вероломство, заведомая ложь.

Приемы манипулирования – это способы воздействия манипулятора не объект манипуляции.

Приемы манипулирования связаны с содержанием информации и формой ее подачи. Основными приемами, отражающими содержание информации, являются селекция, искажение и конструирование. Основными приемами, связанными с формой подачи информации, являются эмоционализация и артистизм.

Селекция – это избирательный подход к подбору информации. Та часть сведений, которая выгодна манипулятору, сообщается объекту. Другая часть информации, которая нежелательна, умалчивается. Последнее получило название обман по умолчанию.

Пример умолчания использован в повести Аркадия Гайдара «Чук и Гек». Там дети в пылу ссоры выбросили и не смогли найти важную телеграмму. Дальше они решают, что делать:

«– Знаешь, Гек, а что, если мы маме про телеграмму ничего не скажем? Подумаешь – телеграмма! Нам и без телеграммы весело.

– Врать нельзя, – вздохнул Гек. – Мама за вранье всегда еще хуже сердится.

– А мы не будем врать! – радостно воскликнул Чук. – Если она спросит, где телеграмма, – мы скажем. Если же не спросит, то зачем нам вперед выскакивать? Мы не выскочки.

– Ладно, согласился Гек. – Если врать не надо, то так и сделаем. Это ты хорошо, Чук, придумал».

До сознания объекта манипулирования доводится только часть информации, вполне верная, но не допускается другая ее часть, тоже верная, но нежелательная для манипулятора. В результате, в сознании объекта формируется искаженное, ложное представление о явлении или событии.

К селекции информации можно отнести и цензуру – изъятие из книг, журналов, газет, радио- и телепередач неугодных правящему режиму материалов и фактов.

Искажение – это изменение части информации с целью представить общую картину в ином виде. Искаженную информацию часто называют «полуправдой».

К различным видам искажений относится: качественное изменение, передергивание, переворачивание, субъективное изложение.

Качественное изменение означает преувеличение хорошего, преуменьшение плохого, приписки, неправильный (тенденциозный) подбор фактов.

Американский психолог Ф. Батлер предложил следующую модель качественного изменения восприятия действительности, при внешне объективной двусторонней аргументации. В пользу «своей» позиции приводить наиболее сильные и убедительные аргументы. В пользу же «другой» стороны представлять факты слабые и неубедительные.

Передергивание является способом подачи информации, когда какому-то одному свойству придается незаслуженно высокий вес. Банальные вещи подаются как величайшие откровения. А рядом с этим «протаскивается» обычное, и даже неверное.

К передергиванию относится и «эффект рамки» – создание неадекватного оформления, окружения, упаковки.

Переворачивание является способом поменять явление местами: выдать «черное» за «белое», и наоборот.

Субъективное изложение означает навязывание объекту авторской оценки сообщаемых событий.

Конструирование – это создание (придумывание) несуществующей информации, сочинение небылиц, заведомая ложь, клевета. Клевета в уголовном праве квалифицируется как преступление против личности. Однако она достаточно распространена, и, к сожалению, весьма действенна.

Так, очень легковерен в отношении клеветы был последний русский император Николай II. Генерал А. Мосолов, бывший начальник канцелярии министерства Императорского двора в своей книге «При дворе императора» писал: «Он увольнял лиц, даже долго при нем служивших, с необычайной легкостью. Достаточно было, чтобы начали рассказывать про кого-нибудь сплетни, начали клеветать, даже не приводя никаких фактических данных, чтобы он согласился на отчисление такого лица. Царь никогда не старался сам установить, кто прав, кто виноват, где истина, а где навет… Менее всего склонен был царь защищать кого-нибудь из своих приближенных или устанавливать, вследствие каких мотивов клевета была доведена до его, царя, сведения. Как все слабые натуры, он был недоверчив».

К конструированию относится и такой прием манипулирования людьми, как провокация. Смысл этого приема заключается в том, что объекту предоставляется ложная информация, с целью подтолкнуть его к ошибочным действиям, которые затем будут преданы гласности.

Эмоционализация – это сопровождение передаваемой информации неадекватно высокими эмоциями. Целью специально вызванных эмоций является повышение или понижение значимости того, что содержится в самом сообщении.

Артистизм – это сопровождение информации невербальными средствами (мимикой, телодвижениями) с целью усиления смысла и содержания сообщения.

Например, Л.М. Замятин в своих «Записках посла» пишет об артистизме бывшего премьера Великобритании Маргарет Тэтчер, ссылаясь на случай, когда она перешла на крик на переговорах с российским премьером Примаковым: «Может быть, премьер просто переутомилась, утратила контроль над собой, оказалась в плену эмоций? Нет, конечно. Позже помощник Тэтчер Пауэл в доверительной форме сказал мне:

– Наша леди разыграла беседу именно так, как и хотела ее разыграть.

Не сомневаюсь: если бы Тэтчер не была крупным политическим деятелем, она вполне могла бы стать актрисой. Впрочем, она такой и была – в политике».

Моральная оценка манипулирования является однозначно отрицательной. Это способ скрытого психологического воздействия на людей, с использованием некорректных средств. Пользоваться доверием человека, эксплуатировать его неправильные представления, превращать в собственный капитал его незнание – это аморально со всех точек зрения.

Защита от манипуляции состоит в умении распознавать скрытые замыслы манипуляторов и не поддаваться на их уловки. Для защиты имеются два направления: проявление определенных личностных качеств для неприятия манипулирования; использование специальных правил поведения.

Личные качества для неприятияманипулирования собой связаны с умением распознавать скрытые цели партнеров. Основными такими качествами являются: проницательность, осмотрительность, критичность.

Проницательность. В общении следует быть внимательным, уметь видеть глубинные мотивы поведения партнера. Проницательность вовсе не означает постоянную подозрительность. В дружеской среде можно расслабиться, позволив своей вере в людей доминировать над недоверчивостью. Но при малейших признаках опасности нельзя допускать легковерность. Надо концентрировать внимание, и быть начеку.

Осмотрительность. В общении не следует давать о себе излишнюю информацию. Личное должно быть, в основном, конфиденциальным. Не следует распространять о себе подробную информацию без особой необходимости. Беспечность и излишняя открытость вооружают соперников, недругов, конкурентов, завистников.

Например, пророк Мухаммед учил: «Прибегайте к сохранению тайны, если хотите исполнения ваших нужд. Ведь завидуют всякому, обладающему каким-то благом».

Критичность. Не следует принимать все на веру, особенно необычное, неожиданное, сомнительное. Надо уметь анализировать, сопоставлять, перепроверять. Важную информацию надо подтверждать из разных источников, а до этого не делать, на ее основании, серьезных выводов. Легковерие открывает ворота манипуляторам.

Так, критичность часто необходима при восприятии трудов историков. Француз Марк Ферро написал книгу «Как рассказывают историю детям в разных странах», в которой убедительно показал, насколько искажается история в угоду политике. Например, в польских учебниках времен СССР диаметрально менялась история отношений с Россией. В учебнике 1968 г. еще было упоминание о кровавом штурме Суворовым пригорода Варшавы (1795), в 1976 г. слова «устроил резню ее жителей» заменили на «провел заключительный штурм», а в учебнике 1979 г. это событие вообще не упоминается.

Правила поведения для защиты от манипуляциидостаточно просты и весьма разнообразны. Основные из них: избегание сомнительных контактов и сведений; минимизация утечки информации и предсказуемости; логико-критический анализ; психофизиологический анализ.

Избегание сомнительных контактов и сведений в общении, профессиональных и личных делах дает хорошую возможность не попасть под влияние манипуляторов. Прежде, чем вступить с человеком в деловой контакт, следует узнать о нем хотя бы немногое, но из надежных источников.

Так, в английской национальной традиции принято следующее. Чтобы вступить в контакт, люди должны быть представлены друг другу человеком, который знает их обоих. При знакомстве сообщается не только имя, но и звание, должность, что позволяет сразу определить место человека в обществе. Можно вступить в контакт и на основе персонального рекомендательного письма.

Минимизация утечки информациии предсказуемости означает избегание необоснованного распространения сведений о себе и предприятии, о делах, перспективах и проблемах. Любые дополнительные сведения вооружают манипуляторов, и облегчают им работу.

Житейской иллюстрацией данного правила может служить статья в еженедельнике «Аргументы и факты» под красноречивым названием «Украдут ваш отпуск», с рекомендациями против квартирных краж: «Не афишируйте свой отъезд. Попросите родных или соседей регулярно забирать вашу корреспонденцию, а счетчик заставьте крутиться, оставив включенным какой-либо маломощный безопасный электроприбор. Не выключайте радиоточку – пусть в вашей квартире даже ночью кто-то разговаривает и поет».

Минимизация предсказуемости позволит избежать однообразия, которое дает недругам возможность разгадать, предупредить и расстроить замыслы человека. Непредсказуемые поступки осложнят задачу манипуляторов.

Испанский мудрец XVII века Бальтасар Гаршан писал о предсказуемости: «Легко подстрелить птицу, летящую по прямой, труднее – ту, что кружит».

Сокрытие подозрений также уменьшает предсказуемость. Сокрытие необходимо для негласной проверки сведений. Если подозрение не подтвердится, человеку не будет нанесена обида. Если же подозрение окажется верным, будет время и возможности для принятия мер противодействия.

Высказанное подозрение, если оно верно, дает возможность недругу затаиться, и искать другие способы недружественных действий.

Один из вариантов сокрытия подозрений называется игра в простака. Если вас пытаются обмануть, не старайтесь показаться умнее своего противника. Наоборот, поддайтесь ему, и усыпите его бдительность. Только так вы сможете избежать обмана.

Еще один вариант сокрытия подозрений называется встречный прием. Суть его заключается в том, чтобы подготовить своему недругу ловушку. Можно скрыть ее, но еще тоньше будет ее объявить с тем, чтобы заставить недруга отступить.

Так, герой басни И.А. Крылова «Лжец» в ответ на вранье своего собеседника о римских огурцах «величиной с гору», заявил о встречном чуде:

«– Вон, видишь через реку мост, куда нам путь лежит?

Он с виду хоть и прост, а свойство чудное имеет:

Лжец ни один у нас по нем пройти не смеет.

До половины не дойдет – провалится и в воду упадет».

Логико-критический анализ сведений с целью оценки их правдивости. Такой анализ может иметь три варианта: вертикальный, горизонтальный и сопоставление фактов.

Вертикальный анализ заключается в сравнении сведений, поступивших в разное время от одного и того же источника.

Так, получив сомнительные сведения, можно через некоторое время попросить тот же источник повторить информацию. Если сведения были придуманы, в повторном рассказе окажутся несовпадающие детали.

Горизонтальный анализ состоит в сравнительной проверке сведений за счет получения их из разных источников. Если информация верна, она будет идентичной.

Например, систему горизонтального анализа описывает в В. Суворов в своем «шпионском» романе «Аквариум»: «Семьсот Шестой вдруг начал производить дезу. Если анализировать полученные от него документы, то вскрыть попытку обмануть ГРУ невозможно. Но любой документ ГРУ покупает в нескольких экземплярах. Одинаковые кусочки информации сравниваются. Это делается всегда, с любым документом. Попробуй добавить от себя, постарайся утаить – служба информации это вскроет».

Сопоставление фактов позволяет установить их совместимость или несоответствие. Это дает возможность судить о правдивости сведений.

Например, в романе Э. Гарднера «Отведи удар» обман детектива Дональда Лема легко разоблачает его девушка:

«– Ты мне сказал, что очень спешил и все время превышал скорость, когда возвращался за мной. Но когда мы сели в машину, мотор был холодным как лед. Тебе даже пришлось включить подсос».

Психофизиологический анализ заключается в наблюдении за поведением партнера, его невербальными движениями и модуляцией голоса.

В психофизиологии считается, что признаками обмана являются: нервное поведение, дрожащий голос, вспотевшие ладони, напряженное лицо, бегающий взгляд и др.

Например, в повести А.С. Пушкина «Капитанская дочка» поручик Гринев так описывает Емельяна Пугачева: «Живые большие глаза так и бегали. Лицо его имело выражение приятное, но плутовское».

Сопоставив все данные невербального поведения и звучание голоса собеседника можно довольно точно оценить его искренность.

Итак, манипулирование является воздействием на психику человека со скрытой целью, используя некорректные приемы. Манипулирование применяется во многих сферах: социальной, политической, духовной, экономической, материальной.

Механизм манипулирования состоит в использовании двух уровней общения – явного и скрытого.

Приемы манипулирования связаны с содержанием информации, либо с формой ее подачи. С содержанием связаны приемы: селекция, искажение, конструирование. С формой подачи информации связаны приемы – эмоционализация и артистизм.

Защита от манипуляции состоит в умении распознавать скрытые замыслы манипуляторов. Для защиты имеются два направления:

личностные качества – проницательность, осмотрительность, критичность;

специальные правила поведения – избегание сомнительных контактов и сведений; минимизация утечки информации и предсказуемости; логико-критический анализ; психофизиологический анализ.