Основні правила маніпулятора

Лекція № 5

Соціальний вплив

План

1. Сила впливу лідера. Конформізм. Групомислення

2. Маніпуляція

2.1. Маніпуляція: зло або… вигода для всіх

2.2. Основні правила маніпулятора

2.3. Техніки маніпуляції

3. Вправи на впевненість в собі

Сила впливу лідера

Еталонна влада (влада прикладу) формується на засадах харизми, тобто на силі особистих якостей або здібностей лідерів.

Харизма - це влада, побудована не на логіці, не на давній традиції, а на силі особистих якостей людини, її привабливості.

У цьому випадку якості керівника настільки привабливі для виконавця, що він хоче брати з нього приклад. Для здійснення такої влади керівник має бути харизматичною особою. Виконавець ототожнює себе з керівником або симпатизує йому й вірить у його здібності. На противагу безособовому впливу традиції, харизматичний вплив є цілком особистим. На рівні підсвідомості виконавець очікує, що покора зробить його схожим на лідера або викличе до нього повагу. При цьому велике значення мають характеристики харизматичних особистостей менеджерів.

Харизматичні характеристики лідера:

o енергійність; у оточуючих створюється відчуття, що керівник випромінює енергію;

o поважна, впливова зовнішність, обов'язкова привабливість;

o незалежність характеру;

o гарні ораторські здібності, вміння переконливо говорити, спілкуватися з іншими людьми;

o адекватне сприйняття похвал щодо своєї особи; харизматичні особи не обтяжуються від захоплення з боку

оточуючих, але при цьому не стають гордовитими або егоїстами;

o упевнена манера триматися в різних (у тому числі несприятливих) ситуаціях;

o гідні та впевнені манери поведінки.

Харизматичні особи справляють великий вплив на інших людей, при чому цей вплив стійкий. Крім того, така особа може зародити віру в себе одним-єдиним виступом. Цим влада, заснована на силі прикладу, відрізняється від експертної. В останьому випадку, якщо керівник помилився, зменшиться віра в його знання, а зрештою і сила впливу. Крім того, формування експертної влади потребує багато часу.

Отже, вплив за допомогою прикладу, або влада харизми, - поширений у практиці управління.

До недоліків еталонної влади відносять деяку самовпевненість керівника та можливість його відмови від застосування інших видів влади.

Конформізм

(від пізньо лат. conformis — «подібний», «схожий») — морально-політичний термін, що означає пасивне, пристосовницьке прийняття готових стандартів у поведінці, безапеляційне визнання існуючого стану речей, законів, норм, правил, безумовне схиляння перед авторитетами, ігнорування унікальності поглядів, інтересів, уподобань естетичних та інших смаків окремих людей і т. д.

Конформізм означає відсутність власної позиції домінантності, безпринципна і некритична покора певній моделі, що володіє найбільшою силою тиску (думка більшості, визнаний авторитет, традиція).

Особливу увагу дослідженням конформізму приділяли представники психоаналітичного, ліворадикального напрямів філософії і соціології. 3. Фрейд вивчав такі механізми його формування, як насильство, залякування, національний і соціальний нарцисизм, ідентифікація з вождем і панівними групами, сексуальне придушення тощо. В. Райх вбачав причину універсального конформізму в консервативній структурі характерів, яка формується сексуальним придушенням і репресивними соціальними системами через існуючу форму сім'ї. Автоматичний конформізм за М. Хоркхаймером і Е. Фроммом - один з притулків, до якого людина тікає від самотності, страху і свободи. Різні форми конформізму втілюються в авторитарній особистості як опертя фашистських режимів і одновимірній людині як тип, характерний для сучасної індустріальної, споживацької цивілізації (Е. Фромм, Т. Адорно, Г. Маркузе та ін.).

Конформність — здатність до конформізму, податливість людини до реального чи уявного тиску групи, що виявляється у зміні її поведінки і настанов у відповідність до раніше не поділюваної позиції більшості

Групомислення

В 70-х рр. ХХ ст. американським соціальним психологом Ірвінгом Джанісом було описано феномен, який отримав назву групомислення. Групомислення він визначив як такий спосіб мислення, коли збереження єдності і солідарності групи вважається більш важливим, ніж реалістичний погляд на речі.

Джаніс виявив вісім симптомів групомислення:

· Ілюзія невразливості. Всі досліджувані Джанісом групи виявляли надлишковий оптимізм, який не давав їм можливості побачити ознаки небезпеки.

· Ніким не оспорювана віра в етичність групи. Члени групи вірять в невід’ємно присутню їй доброчинність і відкидають всі розмови про мораль і моральність.

· Раціоналізація. Група справляється з труднощами, колективно виправдовуючи свої рішення. Кожна ініціатива обговорення рішення перетворюється в акцію його виправдовування.

· Стереотипний погляд на супротивника. Ті, хто потрапляє в болото групомислення розглядають своїх супротивників як занадто зловмислених, щоб вести з ними переговори, або занадто слабких і незрозумілих, щоб захистити себе від запланованих ними дій.

· Тиск конформізму на тих, хто висловлює відсіч, іноді навіть не аргументами, а за допомогою насмішок, які зачіпають особистість.

· Самоцензура. Так як розходження часто дискомфортні, а в групі існує видимість консенсусу, її члени намагаються приховати або відкинути погляди, які суперечать думці групи.

· Ілюзія одномислення. Самоцензура і конформізм не дають порушитись консенсусу, який створює ілюзію одномислення. Більш того, ілюзорний консенсус підтверджує правильність групового мислення.

Маніпуляція: зло або ...

Громадська думка голосно заявляє: маніпуляції - зло. Ніхто не має права маніпулювати іншою людиною або групою людей. Хочу зауважити, що подібна заява - вже маніпуляція, яка має кілька цілей. Одна з них - вселити індивідам, що вони - вільні, незалежні, самостійні люди.

І все ж, чи дійсно маніпуляції - зло? З одного боку, нікому не подобається думати, що їм маніпулюють. З іншого - немає такої людини, яка не бажав би мати більший вплив на значущих йому людей, або просто - маніпулювати ними, як йому захочеться. Правда ж полягає в тому, що ми без кінця піддаємося на чужі маніпуляції, будучи абсолютно впевненими, що чинимо так з власної волі. Ця звичка до маніпуляцій передана нам по крові, вбрана з молоком матері. А що таке виховання, що не нескінченна маніпуляція?

Батьки лякають своїх дітей бабами Ягамі, чахликами, монстрами, людоїдами - хіба це не маніпуляція? Ще яка! Причому сама груба з усіх існуючих - гра на страхах. Ви тільки почитайте казки, в яких, як вважається, завжди перемагає добро ... Чи завжди? Колобка то лисиця з'їли! А нічого було від бабусі з дідусем тікати!

Говорити про те, зло маніпуляції чи ні, можна виходячи виключно з їх мети. Маніпуляції самі по собі ні злі, ні добрі. Злими або добрими можуть бути тільки мотиви маніпуляції. Маніпулювання - всього лише інструмент виховання та впливу. Інструмент, треба сказати, дуже дієвий і ефективний - тільки треба вміти ним користуватися! Вміла маніпуляція доставляє користь і задоволення як самому маніпулятору, так і об'єкту його впливу. Правда, за однієї умови: якщо мета маніпуляції - творення, а не руйнування.

Вигода для всіх?

Маніпулювання людьми - це не що інше, як дипломатія. Подібно до того, як дипломати домагаються вигідних для своєї держави домовленостей, враховуючи при цьому інтереси іншої сторони, так і маніпулятор творець вміє впливати на інших людей так, що вони самі з радістю допомагають йому. Просто тому, що їм це ТЕЖ ВИГІДНО.

Так! Як би не дивно це звучало, але об'єкт маніпуляції сам зацікавлений в маніпулюванні собою. Адже будь-яка маніпуляція з боку чужої людини задовольняє якісь потреби об'єкта. Тільки тому вона стає можливою. Батьки, лякаючи дітей страшними казками, задовольняють потребу дитини бути в безпеці. І заодно формують такі властивості, як обережність і розважливість.

Основні правила маніпулятора

Правило номер один: