Новых клиентов и правильно его организовать

В жизни любого менеджера по продажам есть такой день, когда

он понимает, что наступил «кризис жанра» и в ближайшее время не

ожидается никаких финансовых поступлений. Менеджеры склонны

связывать это с сезонностью, кризисами и прочими весьма вескими

причинами, на которые они не могут повлиять.

Но если внимательно рассмотреть чем занимался менеджер по

продажам в последнее время, то обнаружиться интересный факт.

Окажется, что время, затрачиваемое на поиск клиентов по телефону,

сильно уменьшилось за счет того, что появились более важные дела.

Такие как проведение переговоров и заключение договоров.

Это и понятно. Лучше заниматься клиентом, который прямо сей-

час готов обсуждать условия договора, чем искать клиентов которые

только собираются этим заняться. То есть поиск клиентов стал менее

важен, чем все остальное.

Для того чтобы убедится в обратном нам необходимо проанали-

зировать данные по количеству звонков сделанных новым клиентам и

суммой оплаченных договоров.

Представим эти данные в виде двух графиков. График с непре-

рывной линией количество, а график с пунктирной - сумма договоров.

Какие же выводы мы можем сделать, глядя на два этих графика.

Они, похожи друг на друга. И отражают прямую зависимость суммы

договоров от количества звонков. Хотя по последним неделям видно,

что, несмотря на увеличение количества звонков, сумма все равно

уменьшилась.

661

Тренинг продаж по телефону

Кроме этого можно сделать следующий прогноз, во-первых, на

следующей неделе менеджер заработает гораздо меньше, чем в этом,

а во-вторых, что среднее время, то которое тратит менеджер на кли-

ента от первого звонка до заключения договора, составляет две неде-

ли.

Для того чтобы и Вы это увидели, я наложу графики один на дру-

гой.

Говоря проще, отличие этих графиков вызвано тем, что измене-

ние а количестве звонков, вызывает изменение в сумме договоров,

только через какое-то время. В этом примере две-три недели. Именно

это время необходимо менеджеру для того, чтобы превратить нового

662

Тренинг продаж по телефону

клиента в покупателя. И вычисляется оно довольно просто по разнице

между пиками на графике. Соответственно можно сказать, что боль-

шинству клиентов, с которыми менеджер заключил договор на этой

неделе, он позвонил две недели назад.

Соответственно, на следующей неделе большинство договоров

он заключит с теми, кому звонил на прошлой. А на прошлой неделе

менеджер сделал в три раза меньше звонков, чем перед этим. Значит,

доход упадет примерно в три раза.

Это обычная ошибка начинающих менеджеров по продажам.

Менеджер заинтересован в получении денег прямо сейчас, и естест-

венно когда стоит выбор между звонками новым клиентам и возмож-

ностью заключить договор, он всегда выбирает второе. Он предпола-

гает, что встречи с клиентами гораздо более важное занятие, чем по-

иск новых. А на самом деле эти вещи абсолютно равны по важности и

ни в коем случае не должны исключать друг, друга.

Что же нужно сделать для того, чтобы одно не мешало другому.

Очень просто. Нужно немножко более ответственно и дисциплиниро-

ванно подойти к процессу поиска клиентов.

В этом, Вам помогут такие правила, которые вы сами сформули-

руете, а затем будете их строго придерживаться в своей работе.

Для этого Вам нужно прочитать вопросы, приведенные ниже, от-

ветить на них и на основе своих ответов сформулировать правила.

Например:

Вопрос: Есть ли у Вас определенное количество времени, час или

два, которое Вы тратите ежедневно на звонки новым клиентам или

Вы занимаетесь этим от случая к случаю?

Вы отвечаете на вопрос: «Да я занимаюсь этим от случая к слу-

чаю».

Затем если Вы считаете это правильным действием, то формули-

руете правило: «Для того чтобы мой доход никогда не больше не па-

дал нужно, заниматься поиском клиентов от случая к случаю».

Если Вы не считаете, это правильным действием то формулируе-

те правило: «Для того чтобы мои доход никогда не больше не падал

нужно заниматься поиском клиентов не меньше одного часа в день» и

строго его придерживаетесь в своей работе. Если Вы ответили на во-

прос и сформулировали какой-то еще вариант правила, то здесь тоже

нет проблем. Главное чтобы Вы их сформулировали сами, для себя, в

удобной для Вас форме, а потом выполняли.

663

Тренинг продаж по телефону

Вопросы:

1) В то время, которое Вы отвели для поиска клиентов. Вы де-

лаете максимально возможное количество звонков или столь-

ко сколько получиться?

2) Когда клиент отказывается от встречи, Вы считаете это поте-

рей клиента или возможностью отложить следующий звонок

ему, на более поздний период?

3) Когда Вы звоните клиентам, то используете подготовленный

список крупных клиентов, которого Вам хватит минимум на

месяц или сидите и вспоминаете, кому еще можно позвонить?

4) Когда Вы звоните клиентам в отведенное время. Вы отвле-

каетесь на «важные дела» или ставите на стол табличку «Из-

вините, я сейчас очень занят», и просите секретаря ни с кем

Вас не соединять?

5) Если Вы не можете застать клиента в какое-то определенное

время. Вы будете в следующий раз звонить ему в это же вре-

мя или будете менять время звонка, пока не добьетесь резуль-

тата?

6) После разговора с клиентом, Вы записываете результаты раз-

говора и точное время следующего звонка в ежедневник, или

просто начинаете звонить следующему клиенту?

7) Перед тем, как начать звонить клиентам Вы ставите цель на-

значить определенное количество встреч или полагаетесь на

случай?

8) Когда Вы звоните клиенту. Вы делаете это с энтузиазмом и

намерением ему помочь или думаете только о комиссионных,

которые на нем заработаете?

9) Вы принимаете решение не звонить больше этому клиенту

после первого же отказа, или после того как проявили боль-

шую настойчивость в желании ему помочь и сделали не-

сколько попыток?

А теперь, откройте рабочую тетрадь. Письменно ответьте на

вопросы и выполните практическое задание к Уроку 5.

664

Тренинг продаж по телефону

Практические рекомендации

Урок 6