Психологические основы деловой беседы

1)психологический тип собеседника (позитивный, вздорный, всезнайка, болтун, трусишка, почемучка)

2)вопросы (открытые, закрытые, риторические, переломные)

3)замечания (невысказанные, неприятные, объективные, желание проявить себя)

4)жесты, на которые надо обращать внимание во время беседы (жесты открытости, жесты подозрительности и скрытности, жесты защиты, жесты размышления, жесты сомнения и неуверенности, поза обиды)

5)расположение партнеров за столом (угловое расположение, позиция делового взаимодействия, конкурирующее-оборонительная позиция, независимая позиция) см рисунки в лекции

23. Подготовка к переговорам.
Переговоры- процесс, в ходе которого открыто выдвигаются определенные предложения с целью достижения соглашения о взаимных уступках или реализации общего интереса обоих сторон.
Типы людей: « ястребы» и «голуби»
Виды поведения:
1) альтруистическое ( направлено на максимальную выгоду партнера)
2) кооперативное ( главное- максимальная взаимная выгода)
3) индивидуалистическое ( направлено на максимальную собственную выгоду)
4) конкурентное ( максимальная собственная выгода и минимальная выгода партнера)
5) агрессивное ( направлено на минимальный выигрыш партнера)

Написать интересы сторон в соответствии с формой:

Интересы партнера Свои собственные интересы

24. Порядок ведения переговорного процесса.
Взаимное уточнение интересов.
Их обсуждение.
Согласование позиций и выработка договоренности.

Техника ведения переговоров.

1)позиционный торг

2)переговоры по существу. Их 4 условия:

- сделайте разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров

- сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях

- разработайте взаимовыгодные варианты

- настаивайте на том, чтобы результат переговоров основывался на объективной оценке

26. Тактические приемы.
1.уход или уклонение от борьбы
2.затягивание, выжидание, салями ( выдача информации частями)
3.пакетирование (вместе с нужными впаривают ненужное, непопулярное)
4.завышение требований
5.выдвижение требований в последнюю минуту

27. Правила публичного выступления.
Стараться говорить хорошо поставленным голосом и не очень громко.
Перед началом выступления установить микрофон на оптимальном расстоянии.
Не свистеть и не постукивать по микрофону.
Следить за жестикуляцией.
Если у вас начинается приступ кашля, следует извиниться перед аудиторией , выпить воды, сделать паузу и продолжить.

Виды совещаний.

1)Инструктивное совещание. цель: передача информации сверху вниз для скорейшего выполнения

2)оперативное или диспетчерское. цель: передать информацию о делах снизу вверх

3)проблемное совещание. цель: решить проблему в кратчайшие сроки

29. Правила подготовки к совещанию.
Необходимо подготовить следующий документ : повестка дня ( письменный документ, получаемый участниками совещания заранее)
В этом документе должны быть рассмотрены следующие пункты: тема, цель совещания, перечень вопросов, время начала( лучше во второй половине дня) и окончания, место проведения, фамилии и должности докладчиков, место , где можно ознакомиться с материалами по каждому вопросу.
Так же нужно решить, кто примет участие в совещании (оптимальное кол-во участников 6-7 человек), кто будет вести совещание и организовать пространственную среду.

30. Правила проведения совещаний.
Выявить цель совещания (определяется какой вид совещания будет проводиться).
Повестка дня ( письменный документ - разослать всем участникам совещания заранее).
Определить (назначить) удобное время для проведения совещания.
Определить кто примет участие в совещании.
Опр-ть кто должен вести совещание.
Организовать пространственную среду

31. Правила ведения дискуссии.
Обсуждать можно только тот вопрос, в котором хорошо разбираются обе стороны.
Необходимо согласовать с оппонентом предмет спора.
Точно придерживаться обсуждаемого вопроса, не уходить от предмета обсуждения.
Не допускать приемы психологического давления.
Необходимо проявлять принципиальность, но не упрямство.
Соблюдать этику ведения полемики: спокойствие, выдержка и доброжелательность.
Тактика ведения дискуссии:
Правильно расположить аргументы (только сильные аргументы, сильный в начале, самый сил.в конце).
Разоблачить возможные доводы оппонента.
Отсрочить (отложить) ответ на каверзный вопрос. Эффективно опровергать аргументы.

32.Правила электронной переписки
Во многих компаниях существует единый корпоративный стандарт оформления электронных писем, включающих в себя структуру самого письма, правила обращения к клиенту, реквизиты подписи (ФИО, должность, рабочие телефоны, адрес электронной почти и ссылку на сайт компании). Кроме того, в этом стандарте может быть прописан запрет на использование смайлов, не относящихся к деловой сфере.

В общем виде структуру делового электронного письма можно представить в следующем виде:
1. «Шапка» в корпоративном стиле.
2. Приветствие
3. Содержание, цель обращения
4. Прощание
5. Личная подпись с указанием контактов.
6.Ссылка на сайт компании.
7. Логотип, если это необходимо.
При оформления электронного письма в обязательном порядке должны быть заполнены поля:

1. «Тема» («Subject»).

2. «Кому» («To»)

3. «Важность письма», при необходимости.

При отправке электронных сообщений в поле «Кому» вводится e – mail адрес получателя. Иногда есть необходимость отправить письмо с одним текстом нескольким получателям, тогда их адреса можно ввести через запятые. Обязательно заполните поле «Тема», иначе ваше письмо может быть удаленно, как спам. Здесь следует вписать несколько слов, характеризующих тему сообщения.