Квалификационная матрица сотрудника отдела продаж
Профессия: Юрист.
ФИО
Контакты
Просим Вас заполнить графу «Самооценка», используя 5-тибалльную шкалу:
«5» - знаете отлично, «4» – знаете хорошо, «3» - знакомы, «2» – не сталкивались, «1» - не имеете представления
| Профессиональные знания и навыки | Помощник юриста (20 – 25 лет) | Юрист (24 – 35) | Руководитель (25-40) не менее 3 лет практики – в роли юриста |
| - Квалификация - | |||
| Знание предметов области в рамках должности | 1-5 | 1-5 | 1-5 |
| 1. Знакомство с компанией | |||
| 1.1. История компании (когда появилась, когда открылись отделы, где находиться, основные этапы развития) | |||
| 1.2. Организационная структура и контактные лица внутри неё (знать имя каждого сотрудника; где работать+ контактный номер) | 5 (в отделе) | 5 (в компании) | 5 (в компании) |
| 1.3. Цели и ключевые принципы сотрудничества внутри компании (Отдельное приложение при прохождении стажировки) | (курирует цели и задачи) 5 | ||
| 1.4. Трудовые условия и распорядок рабочего дня (соблюдение распорядка) | 5 (прописывает) | ||
| 1.5. Должностная инструкция сотрудника (что он должен конкретно делать) | |||
| 1.6. Система обучения и наставничества внутри компании (1 тренинг в месяц –управленческие поединки/написание статей/ публичные выступления/ продажи/ нахождение «ключников») | 1 (публичные выступления, поединки, статьи) | 3 (даются полные знания, которые возможно предоставить) | 5 (является куратором-наставником) БОНУС: навыки влияния (должен пройти тренинг, либо провести 1-2 занятия для свободной аудитории) |
| Проверка рекомендаций | Проверка рекомендаций | Проверка рекомендаций | Проверка рекомендаций (клиенты)-отзывы сотрудников + финансовые результаты для компании за последние 2 года |
| 2. Знание продукции компании | |||
| 2.1. Что означает бренд компании (GLS) | |||
| 2.2. Чем занимается его отдел (перечень услуг, товаров; какие судебные практики были в его отделе) | 4 (с судеб. практикой – 3) | 5 (отдел + компания: прорабатывает стратегию, финансовые вопросы, курирует юристов – помощников, делегирует задачи) | |
| 2.3. Чем занимается компания в целом | 5 (рассматривает новые возможности развития компании; открытие новых подразделений – какие затраты, время,, % маржи) | ||
| 3. Профессиональные/ психологические знания | |||
| 3.1. Аттестат «4» (средний балл) | Нужно разработать квалификационный тест!!!! | 5 (нужно разработать критерии оценки входа в статус «Руководителя»: 1) фин.показатель 2) отзывы клиентов 3) статьи и публикации 4) организация семинаров/ тренингов | |
| 3.2. Прохождение теста от компании (из проф. Юр. Вопросов) – от «4» баллов | Нужно разработать квалификационный тест!!!! | Пройти психологическое тестирование с участием проф. Психолога | |
| Консультации клиентов | 3 (делегирует юристам) – работает по ВИПам | ||
| Не должно быть слов-паразитов + умение формулировать конкретные ответы на вопросы (без «воды») | 4 | ||
| Прохождение теста Маейер-Бриггса (MBTI) | НУЖНО | НУЖНО (какие изменения) | НУЖНО (какие изменения) |
| 4. Внешний вид | |||
| 4.1. Официально-деловой вид (рубашки, брюки, пиджаки, туфли) | |||
| 4.2. Причесан (чистые волосы) | |||
| Наглажен | |||
| 5. Знание процесса продажи клиенту | |||
| 5.1. Этап поиска потенциальных клиентов | 3 (получает инструменты от руководителя – для клиентов при личных встречах) | 5 Проходит курсы по продажам/ психологии продаж (дает знания юристам) | |
| 5.2. Этап телефонных переговоров (тест/ обучение от руководителя) | 4 в рамках отдела (обучение от руководителя – тест) | 5 (на уровне компании) Должен предоставить систему | |
| 5.3. Этап встречи с клиентом (приветствие –т.е. набор опред. Фраз+ приглашение на консультацию/ в отдел – нужно рописать, как начинать разговор) | |||
| 5.4. Ценовой торг (попытка продаж дороже + продать больше услуг (увеличить объем продаж) + выпросить для себя лучшие условия продажи (сокращенные сроки выплаты) | 0 | 4 (нужно разработать критерии торга –прайсы, смета и т.п.; где можно сторговаться) Через «Управленческие поединки», тренинг по продажам (пошагово) | 5 (через «управленческие поединки») |
| 5.5. Заключение договора | |||
| 5.6. Сопровождение клиента после сделки | 3 (ВИП –клиенты) | ||
| 5.7. Повторная продажа | 0 Посетить «управленческие поединки» (минимум 2 раза) | 4 (прописать конкретные возможности повтор. Продажи – в зависимости от отдела) Через «управленческие поединки» (через спец. Кейсы) | 3 (по ВИП-клиентам + постоянным клиентам) Через «управленческие поединки» (через спец. Кейсы) |
| 6. Знание документооборота | |||
| 6.1. Составление коммерческих предложений компании | 3 (в рамках отдела) (Через тренинг) | ||
| 6.2. Прайсы и расчёт стоимости продукции/услуг | 5 (в отделе) | ||
| 6.3. Договор и счёт компании | 4 (в отделе) | ||
| 6.4. Закрывающие документы по сделке | 5 (в отделе + по вопросам клиентов) | 5 (должен уметь разъяснить вопросы, возникающие у юристов отдела) | |
| 6.5. Сбор отзывов | 5 (видео-отзывы от клиента) | ||
| 7. Исполнительность | 5 (не страдает херней на работе – нет ВК! Занимается работой!!!! Делает задания от руководителей) | 5 Исполняет поставленные задачи от руководителя + вопросы клиентов (свободное время – статьи, суд. Практика, рассматривает новое законодательство) | 3 |
| 7.1.Ставит себе сам SMART задачи (Год,мес,нед,день) – контролирует руководитель – через обучение | 2 (получает от юристов-руководителей) Требуется обучение | 4 (знает процесс SMART+ периодически получает задания от руководителей – как дополнительные задачи) | 5 (в рамках компании) Нужен контроллер!!!!! ЧТОБЫ НЕ РАССЛАБЛЯЛСЯ!!! |
| 7.2.Ежедневный отчет | |||
| 8. Копирайтинг | |||
| 8.1. Знание и умение ведение SMM (для личного PR) – фото, закрепленная новость с тем, чем занимается человек) | |||
| 8.2.Написание текстов и постов | 4 (1 в месяц, по вопросам отдела) | 5 (1-2 статьи в квартар) |
Дата заполнения «_____» _____________ 20__г. _______________
(подпись