III. Товар в системе продаж

Три аспекта продукта:

1. обобщенный продукт(замысел товара – основные выгоды для потребителя);

2. конкретный продукт(товар в реальном исполнении - функциональные свойства, качество, дизайн, торговая марка, упаковка),

3. расширенный продукт – это конкретный продукт + подкрепления, т.е. другие товары и услуги, увеличивающие потребительскую ценность продукта (сервис, бесплатная доставка, установка, гарантия, сервис после гарантийного срока).

Для успешной реализации потребителю на рынке товар должен иметь соответствующую:

· меновую ценность (цену),

· потребительскую ценность(способ-ность удовлетворять потребность),

· символическую ценность(товар должен являться определенным символом и способ-ствовать принадлежности к определенной группе людей),

· эмоциональную ценность(товар должен сообщать желаемые эмоции).

Типы новизны товара:

· принципиально новый товар;

· товар с новым уровнем потребительской ценности;

· товар с улучшенными показателями качества по отдельным свойствам;

· старый товар на новом рынке;

· старый товар, используемый по новому назначению.

Классификация товаров с точки зрения особенности спроса:

1. Товары длительного пользования (мебель, бытовая техника, видео- и аудиотехника, вычислительная техника, офисная техника и др.)

2. Товары повседневного (кратковременного) пользования (продукты питания, товары бытовой химии, памперсы и др.)

3. Товары особого спроса (меха, антиквариат, скаковые лошади).

В зависимости от особенностей товара выбирают наиболее подходящие: форму продажи, канал продвижения на рынок, средства стимулирования сбыта.

Роли товаров в продуктовом портфеле продавца

IV. Позиционирование товара

Позиционированиепредставляет собой нахождение «места» (сегмента, ниши рынка) для товара в ряду других товаров в восприятии целевых покупателей.

Цель позиционирования «придать марке отличительный смысл в глазах покупателя», помочь потенциальным покупателям выделить данный товар из числа его аналогов-конкурентов по каком-либо признаку отдать предпочтение ему при покупке.

Позиционирование должно отразить суть стимула к совершению покупки или конкурентное преимущество и, в конце концов, дать ответ на ключевой вопрос: «Почему покупатели нашего сегмента станут покупать наш товар?».

Удовольствие

вода с добавлением газа

вода для похудения

Натуральная С добавками

вода с магнием вода для детского питания

Здоровье

Рис. 3. Пример карты восприятия минеральной воды