Командный игрок ведет себя честно

Высокоэффективный исполнитель играет роль посредника, или

связующего звена, между покупателями на местах и работниками

вспомогательных служб в компании. Он строит отношения со вспо-

могательным персоналом так, чтобы повысить его производитель-

ность, самооценку, одновременно концентрируя внимание на момен-

37

Продажа как ухаживание

тах, которые позволяют создать и поддерживать продуктивные, дове-

рительные отношения с покупателем.

Высокоэффективный исполнитель помогает в вопросах приобре-

тения сопутствующих товаров и услуг, а также всегда готов облегчить

покупателю процесс принятия решения, предлагая ему всестороннюю

помощь в случаях, когда потребности клиента выходят за пределы

компетенции продавца и возможностей его компании. Покупатели

очень высоко ценят его открытость, надеясь на получение честных и

вместе с тем квалифицированных ответов на свои вопросы.

Высокоэффективные продавцы представляют интересы своей

компании и своих клиентов достойно, честно и умело. Они с особым

энтузиазмом стараются раскрыть дополнительные преимущества то-

вара, умело применяя более тонкие способы межличностного обще-

ния и профессиональные навыки. Они легко находят общий язык с

покупателями и вспомогательным персоналом, проявляя чуткость и

недвусмысленность, благодаря чему у покупателя возникает уверен-

ность в знании того, что они делают. Кроме того, они понимают, что

сам по себе товар или услуга не может повысить свою ценность; цен-

ность повышает продавец во время каждого визита к покупателю.

Построение внутренних отношений — это главное условие успе-

ха

высокоэффективных

исполнителей.

Более

того,

высо-

коэффективный исполнитель — это командный игрок, чье поведение

в коллективе полностью соответствует поведению, которое обеспечи-

вает ему успех в отношениях с покупателями. Он относится к своим

начальникам как к ресурсу, который можно привлечь в нужный мо-

мент, и ясно дает понять, что его руководитель — эффективный ли-

дер, поощряющий инициативу и предоставляющий поддержку.

Профессионал

Он настолько чувствителен к заботам других людей, что никогда

не позволяет своему эго мешать работе. Он понимает, что его функ-

ция как профессионала заключается не в том, чтобы попытаться по-

мочь покупателю принять решение "купить или не купить", а, скорее,

в том, чтобы предоставить покупателю необходимую информацию

для принятия разумного решения. Он подает воодушевляющий или

мотивационный сигнал, побуждающий покупателя сделать правиль-

ный выбор.

38

Продажа как ухаживание

Профессионал — человек, толстокожий до такой степени, что

практически не обижается на высказывания покупателя. Это не озна-

чает, что он молча сносит оскорбительные выражения или хамские

манеры. Это значит, что он знает, сколько раз покупатель терпел оби-

ды от других продавцов, и понимает, что его не отвергают как лич-

ность, а просто не хотят принять его предложение.

Профессионал понимает

Профессионал думает в первую очередь об оказании услуги, но

при этом не забывает о своей способности заключить сделку в каж-

дом конкретном случае. Он надеется на успешную продажу. В его

арсенале — знание многочисленных приемов и подходов. Он работа-

ет по плану, а не по наитию, но, как профессионал, знает: там, где

есть много способов выразить одни и те же вещи, всегда есть один

самый лучший. В результате он включает в каждую презентацию

множество точных и ясных фраз, объяснений и выражений. Он отчет-

ливо осознает свою обязанность вести продажу таким образом, чтобы

покупатель понял, что покупка соответствует его самым насущным

интересам.

Профессионал знает, что, когда покупатель ведет себя оскорби-

тельно, это часто всего лишь защитный рефлекс, который вызван чув-

ством страха, основанным на комплексе неполноценности или низкой

самооценке. Он понимает ценность универсального правила торговли

и применяет его с усердием и энтузиазмом. Этим правилом является

его абсолютная убежденность в том, что задача профессионала — оп-

ределить, чего хочет покупатель, и помочь ему в получении этого.

Толковый словарь определяет слово "профессионал " так: "чело-

век, обладающий уверенной компетентностью в конкретной сфере

деятельности". Это понятие связано прежде всего с качеством испол-

нения. Кроме того, по отношению к себе профессионал обладает хо-

рошим чувством юмора. Однако к своей профессии и потребностям

покупателей он относится серьезно.