Глава одиннадцатая. Как заинтересовать ваших слушателей

Та страница, которую вы в данный момент читаете, этот листок

бумаги, на который вы смотрите, является вполне обычным, не правда ли?

Такие странички вы уже видели бесчисленное количество раз. Она кажется

скучной и неинтересной, но если я расскажу вам о ней кое-что необычное,

то вы почти наверняка заинтересуетесь. Давайте посмотрим! Эта страница

кажется вам сделанной из сплошного материала, однако в действительности

она скорее напоминает паутину. Физик знает, что она состоит из атомов.

А какова величина этого атома? В главе десятой мы узнали, что в одной

капле воды так же много атомов, как капель воды в Средиземном море, что

в одной капле воды так же много атомов, как травинок на всей нашей

планете. А из чего состоят атомы, составляющие эту бумагу? Из еще более

мелких частиц, называемых электронами и протонами. Эти электроны

вращаются вокруг центрального протона атома, находясь от него, говоря

относительно, на таком же расстоянии, на котором Луна находится от

Земли. И эти электроны этой крохотной Вселенной продолжают вращаться по

своим орбитам с невообразимой скоростью, составляющей приблизительно

десять тысяч миль в секунду. Так что электроны, входящие в состав этого

листка бумаги, который вы держите в руках, с того момента как вы начали

читать это предложение, покрыли уже расстояние, равное пути между

Нью-Йорком и Токио...

Всего лишь две минуты назад вы, наверное, думали, что этот листок

бумаги недвижим, скучен и мертв. В действительности же это одно из

таинств творца. Это настоящий циклон энергии.

Если сейчас вы заинтересовались, то это произошло потому, что вы

узнали новый и необычный факт. Именно здесь лежит один из секретов

того, как заинтересовать людей. Это важная истина, которой мы должны

пользоваться в нашем ежедневном общении с людьми. То, что совершенно

ново, не интересно; то, что абсолютно старо, нас не привлекает. Мы

хотим, чтобы нам рассказали что-нибудь новое о старом. Например, вы не

сможете заинтересовать фермера из Иллинойса описанием собора в Бурже

или Моной Лизой. Они слишком новы для него и не имеют никакой связи с

его старыми интересами. Однако вы можете заинтересовать его, рассказав

о том, как фермеры в Голландии обрабатывают землю, находящуюся ниже

уровня моря, и копают канавы, играющие роль заборов, а также строят

мосты, служащие воротами. Ваш иллинойский фермер будет внимать с

открытым ртом, когда вы станете ему рассказывать о том, что голландские

фермеры в зимнее время держат своих коров в том же доме, в котором

живут они сами, и иногда коровы выглядывают из-за кружевных занавесок,

наблюдая за снегопадом. Ему было известно о коровах и заборах, но это

новый взгляд на старые явления. "Кружевные занавески! Для коровы! -

воскликнет он. - Черт побери!" И он начнет пересказывать эту историю

своим друзьям.

А вот еще один рассказ. Когда вы будете читать его, обратите

внимание, заинтересует ли он вас. Если заинтересует, то знаете ли вы

почему?

Какое воздействие оказывает на вас серная кислота

Большинство жидкостей измеряют пинтами, квартами, галлонами или

баррелями. Мы обычно говорим о квартах вина, галлонах молока и баррелях

патоки. Когда начинает бить новый нефтяной фонтан, то мы говорим, что

он дает столько-то баррелей нефти в день. Однако существует такая

жидкость, которую производят и потребляют в таких больших количествах,

что ее измеряют в тоннах. Этой жидкостью является серная кислота.

Мы имеем с ней дело каждый день при самых различных

обстоятельствах. Если бы не серная кислота, то ваша легковая машина

остановилась бы и вам пришлось бы снова воспользоваться "старой клячей"

и кабриолетом. Дело в том, что серная кислота широко применяется при

очистке керосина и бензина. Электрические лампочки, освещающие ваш

кабинет, ваш обеденный стол и ваш путь в спальню ночью, были бы

невозможны без нее.

Когда вы утром встаете и включаете воду в ванне, то вы

поворачиваете никелированный кран, для производства которого необходима

серная кислота. Она также нужна при производстве вашей эмалированной

ванны. То мыло, которым вы моетесь, было сделано из жиров или масел,

обработанных с помощью кислоты... Ваше полотенце уже было знакомо с

серной кислотой до того, как с ним познакомились вы. Щетина вашей

головной щетки и ваша пластмассовая расческа не были бы произведены без

помощи серной кислоты. Несомненно, ваша бритва была протравлена

кислотой после закалки.

Вы надеваете нижнее белье и застегиваете верхнюю одежду. Как

производитель красителей, та и сам красильщик и отбельщик использовали

серную кислоту. Возможно, что изготовитель пуговиц использовал ее для

обработки своих изделий. Дубильщик использовал серную кислоту для

производства кожи для ваших ботинок, и она снова служит нам, когда мы

хотим эти ботинки почистить.

Вы садитесь завтракать. Чашка и блюдце, если только они не чисто

белого цвета, были изготовлены при помощи этой кислоты. Она применяется

для нанесения позолоты и других декоративных цветов. Ваша ложка, нож и

вилка также побывали в ванне, наполненной серной кислотой, когда их

серебрили.

Пшеница, из которой изготовлен ваш хлеб, наверное, была выращена

при помощи фосфатных удобрений, производство которых основывается на

серной кислоте. Если вы едите гречишные оладьи с патокой, то знайте,

что и производство патоки невозможно без серной кислоты...

Итак, в течение всего дня серная кислота оказывает на вас

воздействие на каждом шагу. Куда бы вы ни пошли, вы не можете ее

избежать. Мы не можем без нее воевать и не может жить в мире. Поэтому

кажется невозможным, что эта кислота, столь необходимая человечеству,

совершенно неизвестна среднему человеку... Однако дело обстоит именно

так.

Три самые интересные вещи на свете

Как вы думаете, какие три предмета являются самыми интересными в

мире? Секс, собственность и религия. При помощи первого мы можем

создавать жизнь, при помощи второго мы поддерживаем ее, а при помощи

третьего мы надеемся продолжить ее в другом мире.

Однако нас интересует именно наш секс, наша собственность, наша

религия. Наши интересы сосредоточены вокруг нашего собственного "я".

Нас не интересует беседа на тему "Как составляются завещания в

Перу", но мы заинтересовались бы беседой на тему "Как составлять наши

собственные завещания". Нас не интересует - за исключением случаев

чистого любопытства - религия индусов, однако мы глубоко заинтересованы

в такой религии, которая обеспечит нам бесконечное блаженство в

потустороннем мире.

Когда ныне покойного лорда Нортклиффа спросили, что интересует

людей, он ответил двумя словами: "Они сами". Нортклифф знал, что

говорил, ибо он был самым богатым владельцем газет в Великобритании.

Хотите ли вы знать, что вы собой представляете? Сейчас мы

приступаем к интересной теме. Мы говорим о вас. Вот способ для вас

поднести зеркало вашему реальному естеству и увидеть вас такими, какими

вы являетесь в действительности. Следите за своими мечтами. Что мы

имеет в виду, говоря о мечтах? Предоставим слово профессору Джеймсу

Харви Робинсону. Мы приводим цитату из книги "Становление разума":

"Всем нам кажется, что мы думаем все время, которое бодрствуем, а

большинство из нас знает, что мы продолжаем думать и во время сна,

причем думы во сне глупее дум в процессе бодрствования. Если нас не

прерывают какие-нибудь практические заботы, то мы заняты тем, что в

настоящее время носит название "мечтаний". Это наш спонтанный и любимый

вид размышлений. Мы позволяем нашим мыслям идти собственным путем, и

этот путь определяется нашими надеждами и опасениями, нашими

спонтанными желаниями, их осуществлением или крушением; тем, что нам

нравится и не нравится, что мы любим, ненавидим и на что негодуем. Не

существует ничего иного, столь же интересного для нас, как мы сами. Все

наши размышления, если мы их тщательно не контролируем и не направляем,

неизбежно будут вращаться вокруг нашего любимого "я". Забавно и

трогательно наблюдать эту тенденцию в нас самих и в других. Мы

стремимся вежливо и великодушно не замечать этой истины, но если мы

осмелимся подумать о ней, то она бросается в глаза столь же ярко, как

полуденное солнце.

Наши мечтания - главный показатель нашего характера. Они отражают

нашу природу, модифицированные, часто скрытые и забытые данные прошлого

опыта... Несомненно, наши мечтания, базирующиеся на настоятельной

тенденции к самовозвеличиванию и самооправданию личности - что является

ее главной заботой, - оказывают влияние на все наши размышления".

Итак, запомните, что люди, перед которыми вы собираетесь выступать,

затрачивают, когда они не заняты домашними или служебными проблемами,

большую часть своего времени на размышления о самих себе, а также на

оправдание и возвеличивание самих себя. Запомните, что обычный человек

будет больше обеспокоен тем, что от него хочет уйти повар, чем проблемой

выплаты Италией своих долгов Соединенным Штатам. Его больше выведет из

себя тупое лезвие бритвы, чем революция в Южной Америке. Если у женщины

заболел зуб, это приведет ее в большее отчаяние, чем землетрясение в

Азии, которое унесло полмиллиона человеческих жизней. Она будет вас

слушать с большим удовольствием, если вы будете говорить ей какие-то

приятные вещи, чем если вы станете рассказывать о десяти величайших

людях в истории.

Как стать хорошим собеседником

Причина, по которой многие люди являются плохими собеседниками,

заключается в том, что они говорят только о тех вещах, которые

интересуют их, а это может быть смертельно скучно для других. Пустите

этот процесс в обратном направлении, побудите другого человека говорить

о его интересах, о его делах, о его результатах в игре в гольф, его

успехах, а если это мать, то о ее детях. Сделайте это и слушайте

внимательно, и вы доставите людям удовольствие. Вас сочтут хорошим

собеседником, даже если вы говорили очень мало.

Гарольд Дуайт из Филадельфии произнес исключительно успешную речь

на банкете в честь окончания курсов публичных выступлений. Он рассказал

о каждом из сидевших за столом, по очереди, о том, как тот говорил в

начале курса обучения, каких успехов достиг, вспомнил выступления

различных участников занятий, темы, которые они обсуждали. Он подражал

некоторым из них, гиперболизировал их характерные черточки, что вызывало

смех и удовольствие всех присутствующих. При наличии подобного материала

для выступления он не мог не иметь успеха, так как такой материал

является совершенно идеальным. Никакая другая тема под голубым куполом

небес не могла бы так заинтересовать присутствующих. Мистер Дуайт знал

человеческую природу.

Идея, завоевавшая два миллиона читателей

Несколько лет назад тираж журнала "Америкен мэгэзин" резко вырос.

Такой резкий скачок тиража стал одной из сенсаций в мире печати. В чем

секрет? Все дело было в ныне покойном Джоне М. Сидалле и его идеях.

Когда я впервые встретился с Сидаллом, он заведовал в этом издании

отделом биографий выдющихся современников. Я написал для него несколько

статей. Однажды мы уселись с ним вместе, и он долго говорил со мной.

"Люди эгоистичны, - сказал он. - Они интересуются главным образом

собой. Их не очень беспокоит, должно ли правительство владеть железными

дорогами, но они очень хотят знать, как добиться успеха, как получить

более высокое жалованье, как быть здоровым. Если бы я был редактором

этого журнала, я рассказал бы читателям, как заботиться о своих зубах,

как принимать ванну, как сохранять в доме прохладу в летнее время, как

занять хорошее место, как обращаться со служащими, как покупать дома,

как запоминать, как избегать грамматических ошибок и т.д. Люди всегда

заинтересованы в биографических рассказах, поэтому я попросил бы

какого-нибудь богатого человека рассказать о том, как он заработал

миллион на недвижимом имуществе. Я попросил бы видных банкиров и

президентов различных корпораций рассказать о том, как они прошли свой

путь от рядовых служащих до вершин власти и богатства".

Вскоре после этого Сидалл был назначен редактором. В то время у

журнала был небольшой тираж, и он был сравнительно убыточным. Сидалл

сделал именно то, о чем он говорил. Каков был результат? Он оказался

потрясающим. Тираж увеличился до двухсот тысяч, трехсот, четырехсот,

пятисот тысяч экземпляров... В журнале появилось то, что интересовало

публику. Вскоре этот журнал ежемесячно приобретали миллион человек,

затем полтора и, наконец, два миллиона. Но этот рост тиража не

остановился, он продолжался в течение многих лет. Сидалл воззвал к

эгоистическим интересам своих читателей.

Материал для выступления,

который всегда привлекает внимание

Вы можете утомить слушателей, если будете говорить о вещах и идеях,

но вы будете владеть их вниманием, если станете говорить о людях. Завтра

миллионы разговоров будут происходить по всей территории Америки, во

дворах с соседями, за чаем и за обедом, и что же будет главной темой

большинства из них? Личности. Он сказал то-то. Миссис такая-то поступила

так-то. Я видел, как она сделала то-то и то-то. Он сорвет большой куш на

бирже и т.д.

Мне приходилось многократно выступать на собраниях школьников в

Соединенных Штатах и Канаде, и вскоре я понял на основании полученного

опыта, что для поддержания интереса я должен рассказывать им о людях.

Как только я начинал говорить общие фразы и затрагивать абстрактные

идет, Джонни начинал вертеться на своем стуле, Томми корчил рожи, а

Билли бросал что-то через проход.

Однажды я попросил группу американских бизнесменов в Париже

поговорить на тему о том, как добиться успеха. Большинство из них стали

восхвалять обычные добродетели, стали проповедовать и поучать и утомили

своих слушателей. (Кстати, недавно я слышал, как один из самых известных

американских безнесменов совершил аналогичную ошибку, выступая по радио

по такому же вопросу. Аналогичные ошибки совершают женщины - члены

клубов и разъездные лекторы.)

Тогда я остановил занятия и сказал им что-то вроде следующего: "Мы

не хотим, чтобы нас поучали. Это никому не нравится. Запомните, что вы

должны заинтересовать нас, а иначе мы не обратим никакого внимания, что

бы вы нам здесь ни говорили. Запомните также, что одной из наиболее

интересных вещей на свете являются окруженные ореолом достоверности

слухи. Поэтому расскажите нам о двух людях, которых вы знаете.

Объясните, почему один добился успеха, а другой потерпел неудачу. Мы с

удовольствием будем это слушать, запомним то, что вы говорите, и,

возможно, воспользуемся этим. Между прочим, вам будет значительно легче

рассказать нам подобные истории, чем излагать эти многословные и

абстрактные проповеди".

Среди слушателей курса был человек, которому явно было трудно

заинтересовать себя или своих слушателей. Однако в этот вечер он

воспользовался идеей, предложенной ему, и рассказал нам о двух своих

однокурсниках из колледжа. Один из них был настолько экономным, что

покупал рубашки в разных магазинах и составлял таблицы, показывающие,

какие именно рубашки лучше всего стираются, какие можно дольше всего

носить и какие из них дают наилучшую отдачу на каждый вложенный доллар.

Он всегда думал о центах. Окончив технический колледж, он был такого

высокого мнения о своих способностях, что не захотел начать с небольшой

должности, а затем попытаться добиться успеха, как это сделали другие

выпускники. Даже когда состоялась уже третья ежегодная встреча бывших

студентов, он все еще продолжал составлять таблицы стирки своих рубашек,

ожидая какого-то необыкновенного удачного случая. Этот случай так и не

пришел к нему. С того времени прошло уже четверть века, а этот человек,

разочарованный и обиженный жизнью, все еще занимает незавидное

положение.

Затем оратор сравнил это жизненное крушение с историей своего

коллеги, который превзошел все ожидания. Этот парень был очень

общительным, и все его любили. Хотя позднее он проявил честолюбие и

стремление делать большие дела, тем не менее он начал с должности

чертежника. Однако он всегда внимательно следил за малейшими

возможностями. В то время разрабатывались планы организации

панамериканской выставки в Буффало. Он знал, что там может потребоваться

талант инженера, поэтому он оставил свою работу в Филадельфии и приехал

в Буффало. Благодаря своей приятной внешности и обходительности он

вскоре подружился в Буффало с одним деятелем, обладавшим значительным

политическим влиянием. Они стали партнерами и приняли участие в

подрядных делах. Они провели большую работу для телефонной компании, и

этого человека в конце концов приняли в эту фирму с высоким окладом. Он

стал мультимиллионером, одним из главных владельцев "Уэстерн юнион".

Мы здесь сообщили лишь в общих чертах то, о чем рассказывал

выступавший. Он сделал интересное и яркое сообщение, сопроводив его

множеством забавных и трогательных деталей... Он говорил и говорил - это

был человек, который обычно не мог набрать материала для трехминутного

выступления, - и, когда кончил свое выступление, был крайне удивлен тем,

что говорил в течение получаса. Его выступление было настолько

интересным, что оно показалось всем коротким. Это был первый настоящий

триумф для него.

Почти каждый может извлечь для себя пользу из данного случая.

Обычное выступление будет гораздо более успешным, если его заполнить

интересными, с человеческой точки зрения, историями. Оратор должен

попытаться рассмотреть лишь несколько проблем и проиллюстрировать их

конкретными случаями. Если использовать такой метод построения

выступления, то оно всегда будет привлекать внимание.

Если возможно, то в этих историях следует рассказывать о борьбе, о

том, за что она велась, и об одержанных победах. Все мы крайне

интересуемся боями и сражениями. Есть старая пословица, которая гласит,

что весь мир любит влюбленного. Это неверно. Что любит весь мир, так это

борьбу. Он хотел бы видеть, как двое влюбленных борются за руку женщины.

В качестве иллюстрации к этому утверждению прочтите почти любой роман,

журнальный рассказ или пойдите посмотреть почти любую

кинематографическую драму. Когда все препятствия преодолены и

пресловутый герой заключает так называемую героиню в свои объятия, то

аудитория начинает искать свои шляпы и пальто. Рыдавшие женщины начинают

пять минут спустя вовсю сплетничать.

Почти вся проза, публикуемая в журналах, основана на этой формуле.

Заставьте читателя полюбить героя или героиню. Заставьте его или ее

усиленно стремиться к чему-то. Сделайте так, чтобы это что-то казалось

недостижимым. Покажите, как герой или героиня борются и добиваются своих

целей.

Рассказ о том, как человек, занимающийся бизнесом или свободной

профессией, боролся против почти непреодолимых препятствий и победил,

всегда является вдохновляющим и интересным. Однажды редактор журнала

сказал мне, что настоящая история жизни любого человека всегда

интересна. Если кто-то боролся (а кто из нас не боролся?), то история

его жизни, если правильно ее рассказать, будет интересной. На этот счет

не может быть никаких сомнений.

Будьте конкретны

На курсах, которые вел автор этих строк, занимались однажды доктор

философии и один грубоватый, но энергичный мужчина, который тридцать лет

назад провел свои молодые годы в британском военно-морском флоте.

Элегантный ученый был университетским профессором, а его коллега по

курсу, плававший по семи морям, был владельцем небольшого фургона. Как

ни странно, но выступления последнего во время занятий вызывали у

слушателей значительно больший интерес, чем речи университетского

профессора. Почему? Профессор говорил на прекрасном английском языке,

обладал культурой и утонченными манерами, а также логикой и ясностью

мысли. Однако в его выступлениях не хватало одной существенной детали -

конкретности. Они были слишком расплывчатыми, слишком общими. Владелец

же фургона сразу переходил к делу. Его речь была определенной и

конкретной. Это качество в сочетании с его мужественностью и свежим

языком делало его выступления очень привлекательными.

Я привел этот пример не потому, что он типичен для университетских

профессоров или владельцев фургонов, а потому, что он показывает, что

умение вызывать интерес, умение, которым обладает человек независимо от

полученного образования, достается тем, кто обладает счастливым

качеством говорить конкретно и определенно.

Этот принцип настолько важен, что мы приведем несколько примеров,

чтобы закрепить его в вашем уме. Мы надеемся, что вы никогда не забудете

о нем, никогда не будете пренебрегать им.

Например, что более интересно - сообщить о том, что Мартин Лютер,

еще мальчиком, был "упрямым и трудновоспитуемым", или сообщить, как он

сам признавался, что учителя частенько пороли его розгами "по пятнадцать

раз на дню"?

Такие слова, как "упрямый и трудновоспитуемый", почти не привлекают

внимания, а сообщение о количестве порок воспринять значительно легче.

Старый метод написания биографии сводился к тому, что приводилось

множество общих мест, которые Аристотель называл, и называл справедливо,

"прибежищем для слабых умов". Новый метод состоит в том, чтобы приводить

конкретные факты, говорящие сами за себя. Биограф старого стиля писал,

что Джон Доу родился у "бедных, но честных родителей". Согласно новому

методу, следовало бы сказать, что отец Джона Доу не мог себе позволить

купить пару галош, и поэтому, когда шел снег, он был вынужден обвязывать

вокруг ботинок куски мешковины, чтобы держать ноги сухими и в тепле.

Однако, несмотря на свою бедность, он никогда не разбавлял молоко водой,

а продавая лошадь, страдавшую запалом, не выдавал ее за здоровую. Эти

факты показывают, что его отец был "беден, но честен", не правда ли? И

такой метод изложения является значительно более интересным, чем простая

констатация о "бедности и честности".

Если такой метод подходит современным биографам, то он подходит и

современным ораторам.

Возьмем еще один пример. Представьте себе, что вы хотели сообщить о

том, что потенциальная мощность, бесцельно растрачиваемая Ниагарским

водопадом каждый день, составляет громадную величину. Представьте, что

вы это сказали, а затем добавили, что если бы она была использована, а

полученные в результате этого доходы направлены на приобретение

необходимых для жизни предметов, то на эти деньги можно было бы одеть и

накормить множество людей. Можно ли было бы таким способом сделать это

сообщение интересным? Нет, и еще раз нет. Не будет ли нижеприведенный

отрывок значительно интереснее? Мы взяли его из статьи Эдвина С.

Слоссона, опубликованной в "Дейли сайенс ньюс буллетин".

"Нам говорят, что в нашей стране имеется несколько миллионов

людей, живущих в нищете и голоде, а в то же время Ниагарский водопад

растрачивает впустую в течение каждого часа энергию, эквивалентную

стоимости 250 тысяч буханок хлеба. Мы можем увидеть в своем воображении

шестьсот тысяч прекрасных свежих яиц, каждый час падающих с обрыва вниз

и превращающихся в гигантский омлет в водовороте. Если бы ситец

беспрерывно выходил из ткацких станков потоком шириною в четыре тысячи

футов, подобно реке Ниагара, то это являлось бы эквивалентом такой же

собственности. Если бы такой поток книг лился в библиотеку Карнеги, то

она наполнилась бы хорошими книгами в течение одного или двух часов. Мы

можем также представить себе громадный универсальный магазин, ежедневно

плывущий вниз от озера Эри и разбивающийся со всем своим содержимым о

скалы при падении с высоты в сто шестьдесят футов. Это было бы

исключительно интересное и захватывающее зрелище, такое же

привлекательное для толпы, как и данное, но не более дорогостоящее. Тем

не менее некоторые люди в настоящее время возражают против

использования энергии падающей воды на том основании, что реализация

такого проекта была бы расточительной".

Слова, создающие картину

Чтобы вызвать интерес, существует один метод, имеющий

исключительно важное значение, который, однако, игнорируется. Средний

оратор, видимо, даже не подозревает о его существовании. Наверное, он

даже всерьез и не думал о нем. Я имею в виду метод использования слов,

которые создают картины и образы. Когда говорящий создает целую галерею

образов, проходящих перед нашими глазами, то его легко слушать. Тот

оратор, который использует туманные, банальные и бесцветные символы,

заставляет аудиторию дремать.

Образы. Образы. Образы. Они так же свободны, как воздух, которым

вы дышите. Наполните ими ваш рассказ или ваш разговор, и слушать вас

будет более интересно, и вы окажете большее влияние.

В качестве иллюстрации возьмем только что процитированный отрывок

о Ниагаре из "Дейли сайенс ньюс буллетин". Посмотрите на слова,

создающие образы. Они бросаются в глаза в каждом предложении, и их так

же много, как кроликов в Австралии: двести пятьдесят тысяч буханок

хлеба, шестьсот тысяч яиц, падающих с обрыва в пропасть, гигантский

омлет в водовороте, ситец, выходящий из ткацких станков потоком шириною

в четыре тысячи футов, библиотека Карнеги, находящаяся под потоком

книг, крупный универсальный магазин, разбивающийся о скалы,

низвергающаяся вода.

Было бы так же трудно не обращать внимания на такой рассказ или

статью, как не обращать ни малейшего внимания на сцены из кинофильма на

серебристом экране кинотеатра.

Герберт Спенсер в своем знаменитом небольшом эссе о философии

стиля давно отметил главенствующее значение слов, которые вызывают в

воображении яркие картины:

"Мы мыслим не в общем и целом, а конкретно... Мы должны избегать

употребления таких предложений, как "если привычки, обычаи и способы

развлечений в стране отличаются жестокостью и варварством, то и

уголовное законодательство будет отличаться свирепостью". Вместо такого

предложения нам следует написать: "Поскольку люди находят наслаждение в

сражениях, боях быков и боях гладиаторов, они применяют такие меры

наказания, как повешение, сожжение и дыбу".

Фразы, вызывающие в воображении картины, заполняют страницы Библии

и произведения Шекспира, подобно тому как пчелы окружают пресс для

яблок. Например, банальный автор мог бы утверждать, что любой предмет

может оказаться лишним там, где все является совершенным. Как выражал

Шекспир подобную мысль? Он делал это при помощи образной фразы,

являющейся бессмертной:

"...Позолотить червонец золотой,

И навести на лилию белила,

И лоск на лед, и надушить фиалку..." (1)

Вы когда-нибудь замечали, что пословицы, переходящие от поколения

к поколению, почти все вызывают зримые образы? "Не сули журавля в небе,

дай синицу в руки". "Стало накрапывать - ожидай дождя". "Можно пригнать

коня на водопой, но пить его не заставишь".

Вы можете найти аналогичные сравнения, которые живут уже многие

века, но которые слишком часто употребляют: "хитрый как лиса", "плоский

как блин", "твердый как камень".

Линкольн постоянно употреблял образную терминологию. Когда ему

надоели длинные, сложные, бюрократические отчеты, которые он получал в

Белом доме, то он критиковал их не бесцветными словами, а при помощи

образной фразы, которую почти невозможно забыть. "Когда я посылаю

человека купить лошадь, - сказал он, - то я не желаю, чтобы он

рассказывал мне, сколько волос у нее в хвосте. Я хочу знать только ее

экстерьер".

Значение контрастов для возбуждения интереса у слушателей

Ознакомьтесь с тем, как осуждал Маколей Карла I. Обратите внимание

на то, что Маколей не только использует образную речь, но и стремится

сбалансировать контробвинения. Резкие контрасты почти всегда привлекают

интерес, и именно они составляют основу этого абзаца:

---------------------------------------------------------------------

(1) - "Король Джон", д. IV, сц. 2. (Пер. Н. Рыковой). - Прим.ред.

"Мы обвиняем его в том, что он нарушил клятву, данную при

коронации. А нам говорят, что он был верен клятве, данной во время

бракосочетания! Мы обвиняем его в том, что он отдал свой народ в руки

безжалостных и опрометчиво поступающих священников, а его защита

заявляет, что он посадил на колени своего маленького сына и поцеловал

его! Мы клеймим его за то, что он нарушил статьи Петиции о правах после

того, как он, по здравым и существенным соображениям, обещал соблюдать

их, а нам говорят, что он привык слушать молитвы в шесть часов утра!

Именно такие соображения, как эти, а также вандейковская манера Карла I

одеваться, его красивое лицо и остроконечная бородка в основном

обусловили, как мы искренне полагаем, его популярность у теперешнего

поколения".

Интерес заразителен

До сих пор мы рассматривали различные виды материалов, которые

представляют интерес для аудитории. Можно механически следовать всем

высказанным здесь предложениям и выступать, как по Коккеру (1), и тем

не менее это выступление будет вялым и скучным. Овладеть интересом

слушателей и удержать его - это деликатная задача, связанная с эмоциями

и настроением. Это никак не напоминает эксплуатацию паровой машины, и

здесь нельзя дать никаких точных правил.

Следует помнить, что интерес заразителен. Ваши слушатели почти

наверняка будут им охвачены, если вы сами им проникнетесь. Некоторое

время назад на занятиях моих курсов в Балтиморе один джентльмен встал и

сообщил слушателям, что если теперешние методы лова морского окуня в

Чесапикском заливе будут применяться по-прежнему, то эта рыба исчезнет,

и это произойдет всего лишь через несколько лет! Он знал свой предмет.

Для него это было важно, и он говорил об этом самым серьезным образом.

И внешний вид, и его манера подтверждали это. Когда он начал говорить,

я даже не подозревал, что в этом заливе водится такой вид рыбы. Мне

кажется, что в этот момент большинство слушателей, так же как и я, не

знали об этом и не проявляли интереса. Однако, прежде чем оратор кончил

свое выступление, каждый из нас ощутил в себе какую-то долю его

озабоченности. Пожалуй, каждому из нас хотелось подписать заявление

местным властям, с тем чтобы защитить морского окуня при помощи закона.

Однажды я спросил Ричарда Уошберна Чайлда, бывшего тогда

американским послом в Италии, в чем секрет его успеха как писателя. Он

ответил: "Меня так волнует жизнь, что я не могу быть спокойным. Я

просто должен рассказать людям об этом". Невозможно без волнения

слушать или читать такого автора.

Как-то в Лондоне я слышал выступление одного оратора. Когда он

закончил, один из присутствующих, известный английский романист

Э.Ф.Бенсон, заметил, что ему понравилась последняя часть выступления, и

значительно больше, чем первая. Когда я спросил почему, он ответил:

--------------------------------------------------------------------

(1) Коккер, Эдвард (1631 - 1675) - автор английского учебника

арифметики, широко распространенного в XYII в. Выражение "как по

Коккеру" означает "по всем правилам искусства". - Прим.ред.

"Казалось, что оратор был значительно больше заинтересован в последней

части своего выступления, а я всегда верю оратору, говорящему с

энтузиазмом и интересом".

Так поступают все, и вы должны помнить об этом.

Резюме

1. Нас интересуют необычные факты об обычных вещах.

2. Больше всего мы интересуемся собой.

3. Человек, который побуждает других говорить о себе и своих

интересах и умеет внимательно слушать, повсюду будет считаться хорошим

собеседником, даже если он очень мало говорит.

4. Можно завоевать и удержать внимание слушателей почти всегда при

помощи окруженных ореолом достоверности слухов или рассказов из жизни

людей. Оратор должен рассмотреть небольшое количество вопросов и

проиллюстрировать их рассказами, представляющими интерес для слушателей

с чисто человеческой точки зрения.

5. Будьте конкретны и определенны. Не присоединяйтесь к школе

ораторов, выступающих по системе "бедный, но честный". Не следует

просто говорить, что Мартин Лютер в детстве был трудновоспитуемым и

упрямым. Сообщите об этом, а затем расскажите, что учителя пороли его

по пятнадцать раз в день. Эта иллюстрация сделает ваше утверждение не

только ясным, но также впечатляющим и интересным.

6. Насыщайте вашу речь фразами, создающими образы, а также

словами, которые вызывают перед вашими глазами целую вереницу картин.

8. Интерес заразителен. Аудитория наверняка будет им охвачена,

если сам выступающий им проникнется. Однако невозможно завоевать

интерес слушателей путем механического соблюдения существующих правил.