Деловое сотрудничество с русскими

Участие Запада в российском производстве

«Все флаги в гости будут к нам»

(А. С. Пушкин)

«Всякому овощу свое время»

Многие предприятия в России сегодня принадлежат иност­ранцам. Преимущественно государству принадлежат естественные монополии: «Газпром», МПС, РАО «ЕЭС», металлургические ком­бинаты, морской и авиационный транспорт, оборонные пред­приятия — они почти недоступны для иностранцев, поскольку участие там сулит огромные прибыли и сильное влияние¹⁰⁵. Во­обще все отрасли, связанные с экспортом, российская бизнес-элита давно уже распределила между собой. Даже там, где инос­транцев больше всего — в пищевой промышленности— наряду с зарубежными компаниями успешно действуют и российские. Например, кондитерский гигант «Бабаевский» по объему про­изводства занимает десятую часть российского рынка.

В косметической промышленности доля российских произво­дителей снизилась но 40%. Есть несколько традиционно сильных российских фабрик косметики («Невская косметика», «Свобо­да», «Новая заря»), которые производят недорогую продукцию. Но их теснят французы, которым традиционно отдается пальма первенства в этой отрасли и которые особенно ценятся богаты­ми и капризными клиентами.

Парадоксально, но патриотически настроенные российские производители не очень-то стремятся получить иностранные инвестиции, что отличает их мнение от высказываний прави­тельственных экспертов, озвученных СМИ. Вот, к примеру, на­чальник финансового отдела фабрики «Невская косметика» прямо утверждает, что на расширение производства, обучение и рек­ламу его производству хватает собственной прибыли. А если и не

хватит денег, то он согласен взять кредит в банке, но ни в коем случае не просить в долг за границей, не связываться с займа­ми, процентами и иностранными поручителями.

В мясоперерабатывающей промышленности тоже практически все заводы российские. Нет зарубежного капитала и в хлебной промышленности.

Однако производственники единодушно признаются в том, что «им остро необходимо учиться у Запада управлять компани­ями, учиться грамотному менеджменту и маркетингу». Согласно современным теориям менеджмента, полноценным управленцем может считаться только тот человек, который окончил специ­альные курсы в профессиональном учебном заведении и полу­чил соответствующий документ. Многие русские пока еще ис­пытывают недоверие к отечественным школам бизнеса, которые, по их мнению, не дают необходимых полезных навыков. И дей­ствительно, большая часть преподавателей в российских инсти­тутах управления — это «специалисты по обучению», которые излагают теорию, а информацию о проблемах современного ме­неджмента сами получают непосредственно в процессе обучения.

Конкуренция на российском рынке труда обострилась, за­метна нехватка хороших специалистов по маркетингу и менедж­менту, и компании готовы платить этим специалистам за их ус­луги все больше и больше. Работодатели все активнее перемани­вают друг у друга ценных сотрудников. Резко выросли зарплаты юристов, менеджеров и специалистов технических служб поддер­жки, менеджеров по персоналу. Зарплаты достигают шестизнач­ных цифр (в долларовом исчислении).

Обучение менеджменту — это лакуна, до сих пор еще никем не заполненная. Эту проблему Россия рано или поздно решит, но будет жаль, если традиционно сильные в маркетинге и ме­неджменте французские профессионалы не воспользуются такой ситуацией, не примут участия в ее решении.

Стиль делового общения

«Меньше слов, больше дела»

«Москва не сразу строилась»

Русские поговорки

Каков же путь к взаимопониманию при деловом сотрудни­честве французов с русскими?

Для начала надо проанализировать особенности вашей соб­ственной культуры. Очень важно осознать, что русские нередко воспринимают французов как высокомерных людей, которые любят «пускать пыль в глаза». Такая манера держаться отталкивает, вызывает неприязнь И это не просто «поверхностный взгляд туриста».

^Автор этой книги обратился к чиновникам Торгово-промыш­ленной палаты в Москве с конкретным вопросом: «Почему в бизнесе вы предпочитаете строить долгосрочные отношения бо­лее активно с американцами, немцами, с представителями других государств, но не с французами?» Ответ дан человеком, вполне отвечающим за свои слова — Генеральным директором Нацио­нального фонда «Российская деловая культура» Ратниковой Галиной Константиновной. Она прямо заявила, что помимо чисто экономических причин, большую роль играют и психологические моменты. По ее мнению, французы отталкивают русских дело­вых людей своим кажущимся высокомерием, холодностью. Они производят на русских впечатление людей чопорных, неиск­ренних, сухих, мало заинтересованных в развитии русско-фран­цузского бизнеса.

На фоне французов представители других народов кажутся русским более приветливыми, искренними и динамичными. Да и реальный вклад других стран в совместный бизнес кажется им несопоставимым с французским. Разве можно сравнивать актив­ность, скажем, американцев, или немцев, или итальянцев на российском рынке с французами?

А если учесть, что необъятный российский рынок сейчас привлекает внимание очень пестрой массы людей из самых раз­нообразных регионов планеты, то русские, имея возможность выбрать себе партнера «по сердцу», при прочих равных условиях отдают предпочтение возможности строить деловые отношения в более комфортных психологических условиях. И французы за­нимают в этом ряду не самые высокие позиции.

По мнению американского специалиста по кросс-культурно­му анализу Д. Льюиса, важная особенность французской куль­туры — это «формализм делового общения». Французы, напри­мер, приходят на встречу строго и официально одетые, не тер­пят вольностей типа снятия пиджаков, неформального обращения по имени, не проявляют интереса к обсуждению личной и се­мейной жизни. Кроме того, на встречи они приходят с приго­товленными многостраничными досье, чем вызывают раздраже­ние русских, не привыкших — и более того, даже презирающих

подобное «бумагомарательство». Как говорят русские, они гото­вы «на каждую букашку налепить бумажку...».

В аргументах французов во время деловых переговоров пре­обладает логика, поэтому переговоры с ними для русских пока­жутся слишком длинными. Уже говорилось о нелюбви русских к многословию: «разводить тары-бары», «языки точить» и «толочь воду в ступе», когда «звону много, а толку— мало».Есяи в дело­вых переговорах слишком много разговаривают, то только за­тем, чтобы «заговорить зубы», т.е. отвлечь внимание и обмануть. Недаром же люди говорят: «Речист, да на руку нечист».

Для того, чтобы сформулировать логический аргумент, нуж­но гораздо больше слов и времени, чем для интуитивного реше­ния. При этом французы обычно «привязываются» к любому нелогичному высказыванию противоположной стороны, цепля­ются за него, затягивают обсуждение, поскольку относятся к нему как к интеллектуальному процессу, во время которого лучше знакомятся с другой стороной, осторожно прощупывая ее сла­бости. В спорной ситуации ведут себя упрямо, если не разбиты их логические доводы.

Конечно, такие особенности делового поведения французов обоснованны, рациональны и эффективны, как показывает прак­тика. Французы во всем мире считаются проницательными и даль­новидными деловыми людьми. И, тем не менее, эти их положи­тельные качества могут русского раздражать, ведь «кто много говорит, тот мало делает».

Темпераментных и нервных русских может вывести из себя манера долго, обстоятельно, пункт за пунктом обсуждать дело­вой документ. Такое «цепляние» русский может расценить как «мелочность» и быстро устать от этого, поскольку мелочи по самой сути его характера не представляют большого интереса. Кроме того, как правило, у русского в голове уже есть готовое реше­ние, и часто оно принадлежит не ему, а его начальнику. И если же по ходу переговоров возникла проблема выбора или измене­ния пунктов соглашения, то русские могут свернуть переговоры без долгих обсуждений. Потому что иногда все на самом деле решает не сам участник переговоров, а более высокий чин, который в данный момент может отсутствовать.

Так что совсем не стоит пребывать в уверенности, что вы сможете решить какой-то конкретный вопрос за один «присест». Упреки и разочарования в деловом сотрудничестве могут быть взаимными. И русские немало раздражают своих деловых парт­неров своими особенностями. Почему так происходит?

Во-первых, у русских деловых людей стереотипы делового общения еще не выработаны, они еще только устанавливаются В силу очень многих причин (в том числе и исторических, и эко­номических) многие деловые люди пока еще просто не имеют соответствующего опыта К тому же далеко не блестящие дело­вые качества русских поддерживаются и консервируются их \^нтальными свойствами, о чем шла речь в предыдущих главах Иметь дело с российскими деловыми людьми иногда очень не­просто и может вызвать разочарование Даже элементарная при­вычка вовремя отвечать на письма и запросы еще не часто встре­чается среди российских предпринимателей Конечно, все это осложняет деловые отношения

Во-вторых, по признанию западных деловых людей, они ощущают опасность для себя уже в самой экономической ситуа­ции России — в том, что для россиян бизнес часто является полем для азартных игр, а не упорной и долговременной рабо­ты, в том, что российские предприниматели ждут от своих зару­бежных коллег немедленной и крупной прибыли, а без этого они мгновенно теряют интерес к делу

Российские предприниматели обычно ждут, что на их терри­тории зарубежные партнеры будут подлаживаться и подстраи­ваться под их особенности ведения дел и привычки, а не наобо­рот Их нелегко настроить на европейские стандарты

Особенно мешают отсутствие точности, пунктуальности, педантичности, сухого профессионализма, и в то же время некая приблизительность, излишняя эмоциональность, слишком большая зависимость от настроения и личных отношений с коллегами

Однако несмотря на все сложности и соблазны в современ­ном российском деловом обществе неумолимо крепнет стремле­ние, с одной стороны, к утверждению этических норм ведения дел, которые бы вобрали в себя лучшие традиции дореволюци­онной деловой России, а с другой — наиболее эффективные методы и стандарты современного бизнеса Симптоматично появление таких книг, как учебник П Н Шихарева «Принципы ведения дел в Рос­сии» (М , 1998), а также «Национальная программа «Российская деловая культура» (М , 1997) и др

Еще более симптоматично в поведении российских предпри­нимателей стремление к открытости и прозрачности бизнеса Например, как только фирма «Юкос» в 2000 г объявила себя прозрачной и обещала гарантии своим партнерам, ее акции под­нялись на 30% Хочется верить, что постепенно быть честным в России станет просто выгодно

! ₈-зб4б