Ограниченное количество

Конечно, «профессионалы уступчивости» пытаются извлекать выгоду из того факта, что принцип дефицита оказывает чрезвычайно сильное влияние на наши представ­ления о ценности вещей. Продавцы часто используют тактику «сообщения об огра­ниченном количестве» — покупателю говорят, что определенного товара мало и нельзя гарантировать, что этого товара хватит на всех желающих его приобрести. В период, когда я с целью изучения стратегий достижения уступчивости внедрялся в различ­ные организации, я видел, как тактика сообщения об ограниченном количестве не­однократно использовалась в различных ситуациях: «Подобных автомобилей с от­кидывающимся верхом и с таким мощным мотором во всем штате осталось не более пяти. Когда они будут проданы, больше вы их не увидите в продаже, потому что авто­мобильные заводы их уже не производят», «Это один из двух оставшихся непродан­ными угловых участков земли. Вам не стоит даже смотреть другой, так как он неудач­но расположен», «Вам следует серьезно подумать о покупке еще одного такого чемо­дана именно сегодня, потому что в поставках произошел сбой, и никто не знает, когда придет следующая партия товара».

Иногда информация об ограниченном количестве товара была верной, а иногда — фальшивой. Однако в каждом случае намерение продавцов заключалось в том, чтобы убедить покупателей в дефицитности интересующего их предмета и таким образом увеличить его ценность в их глазах. Признаюсь, я не мог не восхищаться продавцами, которые, используя описанную тактику, индивидуально подходили к каждому потен­циальному покупателю. Особенно сильное впечатление произвела на меня уловка, которая применялась продавцами, работавшими в одном магазине бытовой техники.

Глава 7

Если вы думали,

что фтор — это очень

хорошо, подождите

и сначала попробуйте

«КолгейтТотал».

Его уникальная формула

позволяет победить кариес,

гингивит, зубной камень и даже

неприятный запах изо рта. Весь день. Всю ночь.

12 часов от утренней до вечерней чистки зубов.

Аналогов нет!

Права формулы «Колгейт Тотал» защищены до 2008 года. Конкурентов нет и не будет!

Доказано, это действует!

Рис. 7.1. Ценность дефицита

Торговцы часто используют принцип дефицита в рекламе. В настоящем примере они акцен­тируют уникальную редкость новой формулы «Колгейт Тотал»

Суть этой уловки состояла в следующем. Предположим, продавцу показалось, что некая пара заинтересовалась определенным товаром. Существует масса признаков проявляемого к товару интереса — внимательное изучение прибора и инструкций к нему, обсуждение качеств этого прибора. Однако если покупатели не приняли ре­шения, они, как правило, не пытаются найти продавца, чтобы получить у него более подробную информацию. Обнаружив заинтересовавшуюся товаром пару, продавец может подойти и сказать: «Я вижу, вы интересуетесь этой моделью. Это неудивитель­но, ведь это прекрасный аппарат, да и цена подходящая. Но, к несчастью, я продал эту вещь другой паре не более двадцати минут тому назад. И, если я не ошибаюсь, таких моделей больше нет на нашем складе».

Покупатели, конечно, испытывают разочарование, которое отражается на их ли­цах. Из-за утраченной доступности вещь внезапно становится еще более привлека­тельной в их глазах. Обычно один из покупателей спрашивает, нет ли хоть малейше­го шанса на то, что одна такая модель случайно осталась непроданной. «Хорошо, — допускает такую возможность продавец, — я могу это проверить. Я правильно понял, что вам нужна именно эта модель и что вас устраивает ее цена?» Этот вопрос имеет

Дефицит 225

решающее значение. Продавец задействует принцип дефицита и предлагает покупа­телям связать себя обязательством купить прибор именно тогда, когда этот прибор кажется наименее доступным — и, следовательно, наиболее желанным. Многие поку­патели в самом деле соглашаются купить заинтересовавшую их вещь в такой момент. Таким образом, когда продавец возвращается и сообщает, что найдена дополнитель­ная партия данных приборов, он уже держит наготове ручку и бланк контракта. Со­общение о том, что нужный товар имеется в достаточном количестве, может заставить некоторых покупателей посчитать его менее привлекательным (Schwarz, 1984). Но к этому времени дело заходит слишком далеко и большинство людей уже не могут из­менить своему слову. Решение о покупке, публично принятое и подкрепленное обяза­тельством в решающий момент, остается в силе. Покупатели подписывают контракт, и вещь оказывается проданной.