Разрушение сильных аргументов
Если у противоположной стороны есть сильный аргумент, против которого вы не можете контрпредложение, спросите у нее, есть ли еще аргументы в подтверждение уже сказанной информации? И всегда возникают еще и еще и еще аргументы. Люди, как правило, хотят поднять значимость своего мнения, но каждый новый аргументом становиться все слабее и слабее, и в конце разрушает всю сильную аргументацию или делает ее ничтожной.
ВЫНЕСЕНИЕ ЗА РАМКИ
Если вы не можете обсуждать условия, по какому то критерию переговоров, вынесите его за рамки и скажите об этом другой стороне, что это ваш предел, и вы не можете по нему двигаться, но в таком случае одновременно сделайте предложение по другим возможностям, где вы можете проявить гибкость.
СВЕРХУ – СНИЗУ (БЛОКИРОВКА)
Когда вы считаете, что предложение другой стороны сильно завышено, и выходит за рамки всех мыслимых ваших пределов, то сделайте конртпредложение и назначьте цену, которая по значению будет зеркальным отражением их требования.
ТРЕБОВАНИЕ
УСЛОВИЕ
САЛЯМИ
Если вам приходиться делать уступки, разбейте их на возможно малые части. Это увеличит вашу гибкость и возможность получить, за каждую часть, что-то взамен.
КОНТРСАЛЯМИ
Если вам начали выдвигать условия по приему салями, разбивая свои требования, то ваши действия должны быть следующими:
ШАГ. Ограничьте список.
- «Это все? Если Вы обозначили все требования, то мы сможем
сделать свое предложение.»
ШАГ. Определите приоритеты.
- «Что для Вас, самое важное?» - «ВСЕ!» - «Все мы не можем!».
Приоритет №1 меняйте на свой ПРИОРИТЕТ № 1
ШАГ. Контрпредложение.
- «Если вы не будете требовать скидку, то мы сможем делать
доставку».
Стратегии поведения в переговорах
Тест Томаса Килмена
ИНСТРУКЦИЯ
Подумайте о ситуациях, в которых Ваши желания отличаются от желаний другого человека. Как Вы обычно ведете себя в таких ситуациях?
Ниже приведены 30 пар высказываний, описывающих варианты возможного поведения в конфликтных ситуациях В каждой из пар обведите кружком вариант А или В, более характерный для Вашего поведения.
Во многих случаях оба из предложенных вариантов могут оказаться для Вас нетипичными; если это так, обведите тот из них, которым бы Вы воспользовались с большей вероятностью.
ОПРОСНИК
| 1. | А. | Иногда я предоставляю право решать проблему другим. |
| В. | Я стараюсь подчеркнуть общее в наших позициях, а не обсуждать спорные моменты. | |
| 2. | А. | Я пытаюсь найти компромиссное решение. |
| В. | Я пытаюсь учесть все интересы, как свои, так и оппонента. | |
| 3. | А. | Обычно я твердо стою на своем. |
| В. | Иногда я могу утешать других и пытаться сохранить с ними отношения. | |
| 4. | А. | Я пытаюсь найти компромиссное решение. |
| В. | Иногда я жертвую собственными интересами ради интересов противоположной стороны. | |
| 5. | А. | При выработке решения ищу помощи со стороны других. |
| В. | Я пытаюсь сделать все возможное, чтобы избежать ненужного обострения в отношениях. | |
| 6. | А. | Я пытаюсь не создавать себе репутацию неприятного человека. |
| В. | Я пытаюсь навязать другим свою позицию. | |
| 7. | А. | Я пытаюсь отложить решение вопроса, чтобы иметь время тщательно его обдумать. |
| В. | Я жертвую одними выгодами, чтобы получить взамен другие. | |
| 8. | А. | Обычно я твердо настаиваю на своем. |
| В. | Я пытаюсь сразу же открыто обсудить все интересы и спорные вопросы. | |
| 9. | А. | Я чувствую, что различия в позициях не всегда стоят того, чтобы о них беспокоиться. |
| В. | Я прилагаю некоторые усилия, чтобы повернуть дело на свой лад. | |
| 10. | А. | Я твердо настаиваю на своем. |
| В. | Я пытаюсь найти компромиссное решение. | |
| 11. | А. | Я пытаюсь сразу же открыто обсудить все интересы и спорные вопросы. |
| В. | Иногда я могу утешать других и пытаться сохранить с ними отношения. | |
| 12. | А. | Иногда я избегаю занимать позицию, ведущую к конфронтации. |
| В. | Я готов кое в чем уступить оппоненту, если он тоже мне уступит. | |
| 13. | А. | Я предлагаю вариант «ни вам, ни нам». |
| В. | Я настаиваю на принятии моих условий. | |
| 14. | А. | Я излагаю оппоненту мои соображения и интересуюсь его идеями. |
| В. | Я пытаюсь продемонстрировать оппоненту логичность и выгоду принятия моих условий. | |
| 15. | А. | Иногда я могу утешать других и пытаться сохранить с ними отношения. |
| В. | Я пытаюсь сделать все возможное, чтобы избежать ненужного обострения в отношениях. | |
| 16. | А. | Я стараюсь щадить чувства других. |
| В. | Я пытаюсь убедить оппонента в выгодности принятия моих условий. | |
| 17. | А. | Обычно я твердо настаиваю на своем. |
| В. | Я пытаюсь сделать все возможное, чтобы избежать ненужного обострения в отношениях. | |
| 18. | А. | Я позволяю оппоненту придерживаться своего мнения, если ему от этого лучше |
| В. | Я согласен кое в чем уступить оппоненту, если он тоже кое в чем мне уступит. | |
| 19. | А. | Я пытаюсь сразу же, открыто, обсудить все интересы и спорные вопросы. |
| В. | Я пытаюсь отложить принятие решения, чтобы иметь время тщательно его обдумать. | |
| 20. | А. | Я пытаюсь сразу же обсудить противоречия. |
| В. | Я пытаюсь найти справедливое сочетание из выгод и уступок для каждого из нас. | |
| 21. | А. | При подготовке к переговорам я стараюсь учитывать интересы оппонента. |
| В. | Я больше склонен к непосредственному и открытому обсуждению проблемы. | |
| 22. | А. | Я стараюсь найти позицию, находящуюся между позицией оппонента и моей. |
| В. | Я настаиваю на своих интересах. | |
| 23. | А. | Очень часто я стараюсь удовлетворить все интересы, свои и оппонента. |
| В. | Иногда я предоставляю право решать проблему другим. | |
| 24. | А. | Я стараюсь пойти навстречу оппоненту, если его условия слишком для него много значат. |
| В. | В. Я пытаюсь склонить оппонента к компромиссу. | |
| 25. | А. | Я пытаюсь продемонстрировать оппоненту логичность и выгоду принятия моих условий. |
| В. | При подготовке к переговорам я пытаюсь учитывать интересы оппонента. | |
| 26. | А. | Я предлагаю вариант «ни вам, ни нам». |
| В. | Я почти всегда пытаюсь удовлетворить все пожелания, как свои, так и оппонента. | |
| 27. | А. | Иногда я избегаю занимать позицию, ведущую к конфронтации. |
| В. | Я позволяю оппоненту придерживаться своего мнения, если ему от этого лучше. | |
| 28. | А. | Обычно я твердо стою на своем. |
| В. | При выработке решения я постоянно ищу помощи со стороны других. | |
| 29. | А. | Я предлагаю вариант «ни вам, ни нам». |
| В. | Я чувствую, что различия в позициях не всегда стоят того, чтобы о них беспокоиться. | |
| 30. | А. | Я стараюсь щадить чувства других. |
| В. | Я всегда стараюсь найти решение проблемы совместно с оппонентом. |
ПОДСЧЕТ БАЛЛОВ