Анализ рыночной сегментации

ТЕМА 7 Коммерческая работа по анализу рынка

Рынок– система взаимоотношений между отдельными самостоятельными хозяйственными субъектами или это место встречи спроса и предложения.

Целью анализа рынкаявляется определение возможности успешной реализации товара.

Комплексный анализ рынка включает в себя:

- изучение спроса;

- изучение товара;

- определение рыночной сегментации;

- анализ условий конкуренции;

- изучение форм и методов сбыта.

Изучение спроса

Спрос представляет собой платежеспособную потребность. Для количественной характеристики спроса используются понятия: объем рыночного спроса и емкость рынка.

Объем рыночного спроса – это количество товара, которое куплено в определенном регионе, в определенный период времени, на определенных торговых предприятиях. Рыночный спрос может быть выражен в натуральных, стоимостных или относительных показателях.

Емкость рынка – верхний предел, к которому стремится спрос. Это максимально возможный спрос. Объем рыночного спроса составляет некоторую долю от емкости рынка.

В ходе анализа эти показатели рассматриваются в динамике и выявляются причины их изменения. Причины могут быть следующие:

- цена товара (чем выше, тем ниже спрос);

- доходы потребителей (снижение доходов ведет к снижению спроса);

- распределение дохода среди домохозяйств (чем равномернее распределение, тем больше будет емкость рынка, конечно, при условии достаточного уровня дохода потребителей);

- цены на товары-заменители (чем ниже цена, на товар-заменитель, тем меньше будет спрос на основной товар);

- инфляционные ожидания (они стимулируют покупателей делать «лишние» покупки, запасать товар).

Информация для изучения спроса берется из статистических сводок, отражающих объемы продаж и потребления продукции, опросов потребителей и работников торговли, наблюдения за продажей товара. Опросы могут осуществляться в виде личных бесед, по телефону, по почте.

Изучение товара

Успех коммерческой деятельности предприятия зависит от производимого товара (его вида, качества, цены). В ходе анализа сравниваются характеристики товаров, цен на них у разных производителей. Кроме этого, изучаются требования потребителей к товару путем опроса покупателей и работников торговли, наблюдения за ходом торговли. Таким образом, определяется конкурентоспособность товара.

Чем выше потребительские свойства товара и ниже его цена, тем более конкурентоспособным будет товар.

Изучая товар, определяется этап жизненного цикла товара. Жизненный цикл товара– это период нахождения товара на рынке от момента его появления до вытеснения другим товаром.

Учет жизненного цикла позволяет оценить конкурентоспособность товара в динамике, определить направления деятельности предприятия. Если товар не достиг зрелости, то уместно увеличение инвестиций для наращивания объема производства товара. Если же товар достиг своей зрелости, то есть смысл направить средства на поиск и внедрение новых более перспективных видов товаров, а не на увеличение объема производства существующего товара.

Успешная коммерческая деятельность предприятия возможна только в том случае, когда его коллектив постоянно находится в поиске нового, более качественного и, если это возможно, дешевого товара. Например, хозяйство производит картофель. Чтобы успешно оно развивалось, необходимо коллективу искать новые сорта картофеля, у которого были бы более высокие качественные характеристики и более низкая себестоимость.

Анализ рыночной сегментации

Требования к товару у разных групп потребителей могут быть разными. Чтобы увеличить объемы продаж и возникает необходимость учета этих требований. Разделение всей массы потребителей данного товара на отдельные группы, в зависимости от предъявляемых ими требований к товару, называется сегментацией рынка.

Различия между потребителями могут быть следующие:

- демографические (например, пол, возраст);

- экономические (уровень дохода, наличие сбережений и др.);

- социальные (уровень образования, профессиональный состав и т.д.);

- психологические и др.

В ходе анализа определяются изменения сегментов рынка и требований представителей разных групп потребителей к товару. Изучение ведется на основе статистических данных и опросов потребителей, работников торговли