Мобилизуйте свои жизненные силы

Позвольте себе помечтать, представьте себя на более высокой

ступеньке иерархической лестницы или достигшим другого значи-

тельного успеха в своей карьере. Пребывая в подобном блаженном

состоянии, постарайтесь выяснить, что из этих радужных картин по-

настоящему вас вдохновляет и воодушевляет. Нельзя просто сесть и

начать записывать свои цели, пока вы не определите для самого себя,

каких высот вы действительно хотите достичь.

Многие люди никогда не доставляют себе такого труда, а вместо

этого тяжело и упорно работают, довольствуясь теми целями, кото-

рые навязывают им другие: жена, телевизионная реклама, обществен-

ное мнение посетителей соседнего бара. К сожалению, часто мы —

непонятно почему — медлим с решением кардинального вопроса о

том, чего мы, собственно, сами хотим от жизни.

Я отнюдь не утверждаю, что лично вы мечтаете сегодня, сидя в

кресле, лишь о чем-то сугубо материальном: новейшей навороченной

стереосистеме, яхте, квартире или автомобиле. Не исключаю возмож-

ности того, что вы больше озабочены проблемами самосовершенст-

вования, путями обретения качеств, присущих человеку, которого вы

искренне уважаете, или кому-то из ваших выдающихся предков.

На своих семинарах, как, впрочем, и в своих книгах, я неизменно

стараюсь привлечь внимание моих слушателей и читателей к необхо-

димости постановки целей, которые вдохновляли бы вас и не позво-

ляли идти на поводу у сиюминутных потребностей и желаний. Я да-

леко не одинок в убеждении, что наличие целей крайне важно. Прак-

тически все, кто так или иначе пытается раскрыть тему достижения

жизненного успеха, не обходит своим вниманием то значение, кото-

рое играет в этом процесс постановки целей. Давайте же еще раз

584

Что из неизвестного может нам повредить

вспомним основные правила, позволяющие сделать наши цели инст-

рументом достижения успеха.

1. Запишите цели, которые вы перед собой ставите. Пока цель

не изложена на бумаге, она — всего лишь ни к чему не обязываю-

щее пожелание. Будучи же написанной, она превращается в своеоб-

разный контракт, который вы заключаете с самим собой.

2. Регулярно перечитывайте свои изложенные на бумаге цели. В

противном случае вы начнете забывать их и постепенно они потеряют

всякую ценность.

3. Пусть ваши цели всегда будут при вас. Если карточки с напи-

санными на них целями всегда будут у вас под рукой, то вы сможете

периодически их просматривать и корректировать. Идея состоит в

том, чтобы сделать эти цели неразлучным спутником вашей жизни и

фактором воздействия на принятие вами каждодневных решений.

4. Сделайте так, чтобы цели, которые вы перед собой ставите,

были выполнимыми. Если цели нереальны, то они более чем беспо-

лезны, поскольку лишают вас возможности задумываться о том, чего

вы действительно могли бы достичь. Кроме того, нереальные

цели лишают вас веры в действенность самого процесса постановки

целей.

Всякая долгосрочная цель нуждается в периодической корректи-

ровке. Некоторые люди, к сожалению, вообще боятся загадывать в

далекое будущее и не ставят перед собой долгосрочных целей. И это,

увы, другая крайность.

5. Руководствуйтесь поставленными перед собой целями. Как ни-

что не происходит само по себе, так и ваши цели сами собой не реа-

лизуются.

6. Достигнув цели, вознаградите себя за это. Ваше стремление к

намеченному зачахнет и в конце концов угаснет совсем, если вы не

станете хотя бы время от времени поощрять себя за достигнутые ус-

пехи.

7. Планируйте свою работу по достижению намеченного. Как

сможете вы достичь своих целей, если не будете четко представлять

себе путей их достижения?

8. Немедленно устраняйте возникающие между вашими целями

противоречия. Люди часто ставят себе прямо противоположные цели,

например, больше времени проводить с детьми и больше времени

уделять планированию

и подготовке к работе. При обнаружении

585

Если вы достигли успеха, то не думайте, что знаете о своем бизнесе все

подобного

несоответствия вам придется сделать нелегкий выбор и

более тщательно распределить время.

9. Соотносите свои цели с интересами семьи. Если семья останет-

ся в стороне от их реализации, то неизбежны конфликты ваших целей

с намерениями близких вам людей. Сложная ситуация в семье никоим

образом не будет содействовать реализации планов. Привлекайте до-

мочадцев на свою сторону, сказав к примеру: «Если я выиграю этот

конкурс, то мы поедем все вместе в Крым».

10. Сохраняйте привлекательность своих целей путем периодиче-

ского их пересмотра. Жизнь наша динамично изменяется, меняются

желания и возможности Новые сведения могут в любой момент ли-

шить ваши цели смысла. Когда меняется положение, в котором вы

находитесь, изменяйте и свои цели, ведь в конце концов они не догма.

11. Ежегодно контролируйте степень реализации своих целей.

По окончании года проведите ревизию целей, определите, насколько

вы продвинулись в достижении каждой из них. Эта операция при-

даст вам мотивации к активному началу работы в новом году, кото-

рый должен стать для вас еще более успешным.

ДОБРОВОЛЬНОЕ СОГЛАШЕНИЕ

Контракт об обязательствах в отношении

«Человека в зеркале»

___________200 г.

Имя _______________________________

Я, нижеподписавшийся, намерен предоставить все материалы

произвести работы, необходимые для достижения следующей цели:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

Настоящим обязуюсь приложить все силы и максимум старания к

тому, чтобы полностью реализовать весь тот внутренний потенциал,

которым я, вне всяких сомнений, обладаю и который достоин того,

чтобы быть реализованным.

Начиная с этого самого дня я буду во всем оказывать себе все-

мерную поддержку. Сегодняшний день станет знаменательным для

меня в том отношении, что начиная с этого момента я буду прилагать

все силы к тому, чтобы выполнить все, что должно быть выполнено,

586

Что из неизвестного может нам повредить

не увиливая и не пытаясь облегчить себе жизнь. Я сделаю все необхо-

димое для достижения поставленной цели, поскольку в полной мере

сознаю, что боль от понимания, что я не смог себя реализовать, гораз-

до страшнее тех тяжелых усилий, которые мне придется для этого

приложить.

Я понимаю, что мой жизненный план может быть выполнен

только при условии последовательного достижения каждой цели, ко-

торую я перед собой ставлю и которая на один шаг приблизит меня к

моему прекрасному будущему. Я также понимаю, что каждая сделка,

которую я совершаю, приближает меня к тому, чего я жду от жизни, и

я не удовольствуюсь лишь раздачей долгов или простым прозябанием

У меня хватит сил на то, чтобы изменить свою жизнь.

___________________________________________

(подпись лица, принявшего обязательства)

Моя подпись — свидетельство того, что я отдаю себе полный от-

чет в том, что моя жизнь находится только в моих руках, и я не буду

пытаться переложить на других ответственность за нее.

СВИДЕТЕЛЬСТВО О ПРИЕМКЕ

В качестве доверенного лица Человека в зеркале поздравляю вас

с достижением этой цели. Вы еще раз доказали, что способны совер-

шить все, что только захотите, и стать тем, кем захотите. В будущем

вы, без сомнения, получите все, о чем мечтаете, если твердо знаете,

что это такое.

Вы совершили еще один шаг к тому, чтобы стать таким, каким

хотите быть. Вы можете гордиться, что оказались достаточно мудрым

и мужественным, чтобы поставить перед собой цель и достичь ее.

Сегодня вы стали на шаг ближе к реализации вашей главной це-

ли, которая, как вы знаете, состоит в достижении менее крупных це-

лей, что в итоге и приведет вас на вершину успеха.

_________________________________________

(доверенное лицо Человека в зеркале)

Дата достижения цели __________________ 20

г.

Если вы достигли успеха, то не думайте, что знаете о своем бизнесе все

УСЛОВИЯ КОНТРАКТА

1. Используйте данную форму контракта в отношении любых це-

лей, которые вы перед собой ставите, как бы малы они ни были. Лю-

бая, пусть самая маленькая, цель должна восприниматься со всей

серьезностью, поскольку от ее достижения зависит формирование

вашей воли и ваше собственное к себе отношение

2. Форма должна быть соответствующим образом заполнена с

указанием дат принятия и выполнения обязательств.

3. Цель должна быть ясно и четко описана. Должно быть кон-

кретно изложено, что и к какому сроку вы намерены сделать.

4. Действующие контракты должны ежедневно зачитываться пе-

ред зеркалом, чтобы обязательства, которые вы в них дали, вошли

ваш мозг на уровне подсознания.

5. По достижении цели подпишитесь в качестве доверенного ли-

ца и красным карандашом большими буквами напишите на лице-

вой стороне «КОНТРАКТ ВЫПОЛНЕН» Сохраняйте все контракты в

порядке выполнения обязательств, чтобы иметь наглядное свидетель-

ство своих успехов.

6. Помните, что вы можете стать столь же преуспевающим,

любой другой, но у вас должен быть план Цель каждого из подобных

контрактов должна стать одним из пунктов вашего плана, а ее

реализация приблизит вас к превращению вашей мечты в фантастиче-

скую реальность, которая станет вам наградой за труды.

7. Не ставьте взаимоисключающих целей типа

«Я буду прово-

дить больше времени с семьей и удвою свои продажи» Достичь этих

целей одновременно нереально, а попытка сделать это может вызвать

глубокое разочарование

8. Цели должны отражать желания, которые достаточно сильны,

чтобы наполнить ваше сердце энтузиазмом и зажечь огонь в душе.

9. Все, что вы сейчас делаете,— очень серьезно

Вы не сумеете

прийти к своей цели, если не представляете, как это делать. Каждая

цель должна стать отправным пунктом или местом прибытия на доро-

ге вашей жизни. Ваши цели — это схема продвижения к тому или

иному успеху. Если для каждого последующего шага вы не будете

иметь подобной схемы, то как вы намерены строить свою жизнь?

588

Что из неизвестного может нам повредить

Вы можете поздравить себя с тем, что приступили к формирова-

нию привычки планировать свою жизнь. Впереди вас ждут восхити-

тельные призы и награды.

10. Если вы хотите, чтобы ваша жизнь изменилась, то вы

должны измениться сами. Поэтому поставьте себе несколько целей,

которые заставят вас шевелиться и наполнят динамикой вашу жизнь.

Вы можете это сделать Вы можете измениться и стать тем, кем

хотите, вы можете совершить то, что хотите совершить. Надо только

захотеть!

589

Если вы достигли успеха, то не думайте, что знаете о своем бизнесе все

Часть XXIV

ЕСЛИ ВЫ ДОСТИГЛИ УСПЕХА,

ТО НЕ ДУМАЙТЕ,

ЧТО ЗНАЕТЕ О СВОЕМ

БИЗНЕСЕ ВСЕ

590

Если вы достигли успеха, то не думайте, что знаете о своем бизнесе все

Необходимо обладать большой решимостью, чтобы «застыть» в

определенной позиции, не стремясь узнавать каждый день что-нибудь

новое. В то же время многие люди действительно пускают процесс

своего образования на самотек. В таком случае все полученные ими

знания, скорее всего, не окажут им большой помощи в достижении

вершин и удержании лидирующих позиций. По всей вероятности, это

будут сведения типа того, чем можно уколоть сегодня своего соседа

по столу, осознания факта, что любимые носки прохудились, и выяс-

нения телепрограммы на ближайший вечер.

Когда вы закончили учиться?

Когда вы закончили учиться тому, что способно помочь вам в

продвижении к вершинам успеха и позволило бы удержаться на них?

Я не имею в виду просматривание в течение пяти минут по утрам фи-

нансовых сводок газеты «Коммерсант» или заглядывание время от

времени в книгу по бизнесу. Отнюдь. Я говорю сейчас о заранее

спланированных еженедельных занятиях по овладению новыми на-

выками и знаниями, призванными развивать эти навыки, с тем чтобы

вы обрели способность больше зарабатывать, и готовить вас к пере-

ходу на более высокую ступень жизненного уровня.

Не исключено, что последний раз вы занимались этим в каком-

либо учебном заведении — в школе, институте или на курсах, органи-

зованных вашей компанией, — где вас в общем-то принуждали

учиться. Если так оно и было, то лучше поставить вопрос иначе. Ко-

гда вы намерены начать самостоятельно управлять процессом собст-

венной профессиональной подготовки?

Хотя согласен, что вы и прежде управляли им по своему разуме-

нию. Даже в раннем возрасте объем информации, который вы усваи-

вали, в большей мере зависел именно от вас, а не от способностей

вашего учителя или методик, применяемых им. Теперь же, когда вы

выросли, только ваши собственные решимость инициатива могут по-

мочь вам совершенствовать свои знания и умения. Все мастера своей

профессии, с которыми я беседовал, признавались мне в том, что

приписывают свой замечательный успех именно тем знаниям, кото-

рые они приобрели после того, как решили, что знают о своем бизне-

се все.

591

Если вы достигли успеха, то не думайте, что знаете о своем бизнесе все

Жертвуя часть своего времени на самообразование, вы позволяе-

те самому себе постоянно наращивать свои потенциал, а не только

становиться с каждым днем старше. Учение — это один из способов

провести выгодную для себя сделку, компенсируя безжалостно ухо-

дящее от нас время.

Если же посмотреть на возможности, открывающиеся перед нами

на этом пути, то выбор определяется двумя основными вариантами.

Самообразование

Понятие самообразования включает в себя гораздо больше, чем

только штудирование литературы в одиночестве, прослушивание ау-

диокассет, работу с компьютерными образовательными программами

и просмотр видеозаписей. Помимо этого процесс самостоятельной

учебы предполагает участие в лекциях, семинарах, а также занятия на

вечерних специализированных курсах.

На своих семинарах я люблю задавать слушателям вопрос об их

любимом занятии в свободное время. И очень часто мне с большим

энтузиазмом рассказывают о своем хобби, о том, какое удовольствие

доставляет оно им, о тех многочисленных книгах на тему своего ув-

лечения, которые успели прочитать, а также о своих планах по расхо-

дованию дополнительных средств на приобретение предметов,

имеющих отношение к их хобби. Тогда мой второй вопрос заключа-

ется в следующем: а не лучше было бы относиться так же, как к сво-

ему хобби, к торговому бизнесу, то есть к тому самому делу, которое

приносит им достаточно денег, чтобы получать удовольствие от жиз-

ни? Люди, создавшие себе имя в своей профессии, постоянно и вни-

мательно оценивают каждую коммерческую ситуацию. И речь идет

не только о тех случаях, когда они сами выступают в роли торгового

агента. Они делают такую оценку, покупая товары в продуктовом ма-

газине, открывая счет в банке или выбирая новый автомобиль. Про-

фессионалы своего дела постоянно наблюдают за другими продавца-

ми и учатся у них.

Если вы почувствовали удовлетворение от совершенной сделки,

приобретя что-то у торгового агента, то постарайтесь понять, какие

именно его слова или действия позволили вам чувствовать себя столь

хорошо.

Старайтесь прочесть каждый журнал по проблемам коммерче-

ской деятельности, каждый информационный бюллетень, каждую

592

Если вы достигли успеха, то не думайте, что знаете о своем бизнесе все

книгу, которую сможете достать. Реализация хотя бы одной идеи, ко-

торую вы из них почерпнете, с лихвой окупит те затраты денег и вре-

мени, которые вы произведете в процессе их поиска.

Наблюдайте за своими детьми, когда они пытаются «продать»

вам свое желание что-либо получить. Наблюдайте их в процессе об-

щения со сверстниками. Дети очень восприимчивы и часто действуют

весьма убедительно.

Сделайте свой бизнес вашим хобби. Думайте о нем, как об увле-

кательном занятии, как об интереснейшей стороне вашей жизни, и вы

начнете учиться, а ваши доходы соответственно станут расти со все

возрастающей скоростью.

Снова в школу

Независимо от возраста у вас есть возможность вернуться к по-

лучению систематических знаний посредством обучения в рамках

традиционной системы образования, если, конечно, вы в состоянии

решить связанные с этим финансовые вопросы. При этом не следует

представлять себе дело так, что образование мало чего стоит, если не

получено в стенах какого-либо института или университета. Данный

порядок сохраняется только в отношении таких традиционных про-

фессий, как профессия юриста, финансиста, врача или им подобных.

Для коммерческого работника лучшим образованием является то, ко-

торое полностью удовлетворяет его потребности, независимо от места

его получения. Когда вы будете работать непосредственно с клиен-

том, то висящий на стене вашего офиса диплом не поможет вам раз-

решить возникающих проблем. А вот знания, которыми вы овладели,

чтобы получить диплом, действительно вам помогли бы.

Наиважнейшую роль в торговом бизнесе играют ваши личност-

ные качества. Эту проблему пытаются разрешить очень немногие

учебные заведения, поскольку качества, о которых идет речь, с тру-

дом поддаются объективной оценке. Хотя, с другой стороны, сегодня

существует ряд школ, конкретно занимающихся развитием навыков,

необходимых для работы на современном рынке. Такие навыки про-

сто необходимы для людей, выбравших коммерческую и управленче-

скую деятельность в качестве своей специальности.

У некоторых людей появляется возможность воспользоваться

еще одним способом совершенствования своих навыков и приобрете-

ния новых знаний.

593

Если вы достигли успеха, то не думайте, что знаете о своем бизнесе все

Обучение в самой компании

Объем программ в вашей компании может простираться от

обычного ознакомительно-информационного обхода подразделений

компании до основательных четырехгодичных курсов интенсивного

обучения. По всей вероятности, тот вид обучения, который будет вам

предложен вашей компанией, является чем-то средним между первым

и вторым вариантами. Как правило, финансируемые фирмой образо-

вательные программы организованы на достаточно высоком профес-

сиональном уровне и почти всегда нацелены на развитие способности

решать конкретные вопросы вашей торговой деятельности в интере-

сах именно данной компании. Одним словом, предлагаемое обучение

стоит того, чтобы его пройти.

Если учеба в вашей компании приобрела у вас репутацию беспо-

лезной в практическом отношении, то, скорее всего, причиной такого

положения является тот факт, что сотрудники, нуждающиеся в этой

учебе больше всего, уделяют ей наименьшее внимание. Зачастую бы-

вает так, что наибольший энтузиазм в отношении приобретения но-

вых знаний проявляют представители лучшей трети торгового персо-

нала, а наименьший — те, кто составляет наименее преуспевающую

его треть.

Еще одной неожиданной реакцией на решение руководства от-

крыть курс обучения для персонала службы продажи является расхо-

жее мнение о том, что таким образом компания выражает сомнение в

способностях своих сотрудников. Однако все как раз наоборот: го-

товность руководства затратить средства на обучение работников вы-

ражает его уверенность в том, что, помогая своим торговым агентам

преуспеть, оно тем самым поможет компании в целом. Наименее ра-

зумная реакция со стороны торгового агента — отношение к органи-

зуемой и финансируемой компанией учебе как к оскорблению в свой

адрес, и напротив, наиболее разумная реакция — принять в учебном

процессе самое энергичное и максимально заинтересованное участие.

594

Если вы достигли успеха, то не думайте, что знаете о своем бизнесе все