Обсуждение условий сделки и обслуживание

Пять процентов. Но имейте в виду, что эта доля будет меняться

по мере развития клиентской базы. Ваш первоначальный поиск будет

способствовать установлению устойчивых отношений с клиентами,

что приведет к продаже вашего товара, после этого клиенты станут

рекомендовать вас своим знакомым и партнерам. Именно тогда вы и

начнете зарабатывать хорошие деньги и станете меньше заниматься

поиском, поскольку большая часть времени будет теперь уходить на

работу с поступающими заявками.

Я должен это сделать

Что же является наиболее продуктивным именно для вас? Заду-

майтесь над этим вопросом.

Продуктивно ли ваше времяпровождение в офисе бок о бок с

коллегами? Скорее всего, нет.

Продуктивно ли болтать со знакомыми по телефону в течение

рабочего дня, не имея на то веских причин? Нет.

Продуктивно ли лежать на сочинском пляже, впитывая солнечное

тепло? Да, если вы это заработали тем, что проводили свое рабочее

время наиболее продуктивным образом.

Сам по себе отпуск продуктивен в двух отношениях: во-первых,

вы восстанавливаете таким образом свои силы, а во-вторых, получая

от него удовольствие, вы убеждаетесь в необходимости того, чтобы

ставить перед собой цели. Если вы не будете периодически подзаря-

жать свои аккумуляторы, то однажды они не смогут запустить ваш

616

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

двигатель. Если вы перестанете вознаграждать самого себя за дости-

жение поставленных целей, то в конце концов разуверитесь и в себе,

и в самих этих целях. Кроме того, ваши близкие начнут терять веру в

целесообразность вашей столь напряженной работы.

Начните использовать каждую минуту своего времени наиболее

продуктивным способом, и вы не только начнете больше зарабаты-

вать, но и просто станете более интересным и более счастливым че-

ловеком. Но одновременно вы должны сознавать, что действовать

продуктивно не означает постоянно заботиться лишь о росте своих

доходов.

Зачастую наиболее продуктивно — провести время со своими

близкими, расслабиться, поиграть, зарядиться жизненной энергией.

Отдых и развлечения необходимы для поддержания эффективного

ритма работы вашего мозга и тела.

Ведение картотеки

Лично я предпочитаю пользоваться комплектами недорогих кар-

точек размером три на пять дюймов Система рабочей классификации

должна быть предельно простой и эффективной. Та, которую исполь-

зую я, предполагает ведение картотеки четырех видов

Клиенты-покупатели

Разбейте данную картотеку на три раздела по степени готовности

соответствующего клиента сделать покупку, иными словами класси-

фицируйте их как горячих, теплых или холодных.

Горячие

Представители данного раздела нуждаются в вашем товаре, под-

готовлены к тому, чтобы сделать покупку, и искренне заинтересованы

в скором принятии соответствующего решения.

Когда покупатель по-настоящему заинтересован в покупке, он

принимает решение в течение семи дней. Это не означает, что все за-

интересованные клиенты сделают покупку в течение этих семи дней,

но решение они действительно примут в семидневный срок. Преуспе-

вающий продавец постоянно имеет в своем распоряжении от трех до

пяти клиентов, находящихся на данной стадии готовности.

617

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

Некоторые торговые агенты, располагающие значительным чис-

лом «горячих» потенциальных покупателей, не утруждают себя теле-

фонным звонком кому-либо из них. В продолжение всего времени,

пока они испытывают упадок сил или спад рабочей активности, кар-

точки с координатами потенциальных покупателей остаются лежать в

их столе мертвым грузом, перехваченные резинкой.

Когда же по прошествии нескольких недель они вновь чувствуют

себя в полной боевой готовности и начинают обзванивать свою по-

стоянную клиентуру, то что из этого получается? Правильно, те кто

готов был вот-вот купить, не стали дожидаться у моря погоды, а уже

сделали необходимые приобретения

Если и вы являетесь подобным любителем откладывать все на

потом, то каково будет влияние пережитого разочарования на уровень

вашего энтузиазма? Впадете ли вы в полное отчаяние или попытае-

тесь возместить потери путем немедленного контакта с клиентурой с

последующим внимательным отслеживанием уровня ее готовности?

Если вы предпочтете второе, то постарайтесь постоянно подбрасы-

вать клиентам ту или иную информацию. Демонстрируйте им свой

профессионализм и рекламируйте услуги, предлагаемые вашей ком-

панией. Держитесь на достаточно близком от них расстоянии, чтобы в

нужный момент быть на связи и иметь возможность вовремя завер-

шить сделку.

Теплые

Данный раздел вашей клиентской картотеки предназначен для

тех, кто, очевидно, готов к покупке, нуждается в вашем товаре, но не

обладает достаточной мотивацией для совершения сделки. Возможно,

им требуется наличие каких-то дополнительных обстоятельств, кото-

рые подогрели бы их желание и перевели из разряда «теплых» в кате-

горию остро нуждающихся, то есть «горячих» сторонников быстрого

приобретения. Выясните, чего им не хватает для принятия решения, и

постарайтесь со своей стороны «подогреть» ситуацию.

Холодные

Третий раздел картотеки — для тех потенциальных клиентов, о

наличии которых вы так или иначе осведомлены, но которых пока не

можете отнести ни к «горячим», ни к «теплым». Это те люди, которые

просто заходят, смотрят, что продается, сколько стоит, а затем могут

позвонить вам, прочитав рекламу в газете или просмотрев ролик по

618

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

телевизору. Потребность в вашем товаре у них невелика, хотя со вре-

менем может проявиться более явственно.

В любом случае имейте в виду, что люди не придут навестить вас

и не позвонят, увидев рекламу вашего товара, если у них нет опреде-

ленного интереса к вашему продукту или услуге. Чрезвычайно редко

человек просто от нечего делать пытается ознакомиться с продуктом

или поподробнее расспросить об услуге, если у него нет в этом ника-

кой потребности либо не хватает денег, чтобы приобрести желаемое.

Средний продавец слишком поспешно отворачивается от случай-

ных посетителей как от людей, недостойных того, чтобы тратить на

них время и силы. Если и вы поступаете так же, то задайтесь вопро-

сом, к кому обратятся эти люди, когда у них действительно возникнет

потребность в товаре, идентичном вашему. Конечно же, к вашим кон-

курентам. Не дайте этому случиться. Уделяйте внимание любому по-

тенциальному покупателю, поскольку не исключено, что именно у

него однажды появится желание воспользоваться вашим товаром.

Мастера торгового бизнеса просматривают свою клиентскую

картотеку каждые три дня и стараются постоянно подогревать наме-

рение клиентов сделать покупку. Всякий раз, когда «горячий» клиент

принимает наконец условия сделки и покупает товар, мастер старает-

ся, чтобы его место не оставалось вакантным, и готовит нового кан-

дидата из категории «теплых».

Продолжайте работать с теми потенциальными покупателями,

которые пока не проявляют явного энтузиазма для совершения по-

купки. Интенсивность работы с потенциальными клиентами зависит

от цикличности спроса и личных особенностей каждого потребителя.

Контакт может поддерживаться либо раз в три месяца, либо раз в ме-

сяц, а то и еженедельно, то есть достаточно часто, чтобы постоянно

держать руку на пульсе готовности клиента к покупке и способство-

вать созреванию этой готовности вплоть до намерения купить «прямо

сейчас». И вот тогда вы окажетесь первым, к кому покупатель обра-

тится за помощью.

Многие покупатели испытывают тягу ко всему новому, но сред-

ний продавец недостаточно проницателен, чтобы воспользоваться

этим обстоятельством. В отличие от своих нерасторопных коллег,

мастер точно знает, что именно делать в тот момент, когда его компа-

ния выходит на рынок с новым товаром.

В первую очередь, он свяжется со своими «теплыми» клиентами,

чтобы в полной мере ознакомить их с новинкой и ее характеристика-

619

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

ми, понимая, что это переведет, по крайней мере, часть «теплых» кли-

ентов в более перспективную категорию «горячих». Затем то же са-

мое он проделает в отношении тех, кто фигурирует в его картотеке

под условным наименованием «холодные».

Цикличность спроса

Еще одна база данных, которую вам необходимо сформировать,

представлена в виде картотеки по цикличности спроса со стороны

ваших клиентов. Карточка заполняется на каждого состоявшегося по-

купателя и занимает свое положение в зависимости от предполагае-

мого времени, когда этот покупатель захочет обновить свою собст-

венность. Вы должны хорошо разбираться в реальных сроках службы

предлагаемых вами товаров. К примеру, некоторые люди начинают

подумывать о приобретении нового автомобиля примерно через три

года после покупки. Когда приблизится соответствующий срок, вы

должны быть на связи с таким потребителем и в полной готовности

удовлетворить его желание купить новую вещь. Такая система кон-

троля будет ежемесячно обеспечивать вас определенным числом «го-

рячих» клиентов.

Наведенные клиенты

Кроме всего прочего, вам необходимо вести картотеку наведен-

ных клиентов, в которой будут содержаться данные на тех потенци-

альных покупателей, которым вас порекомендовали клиенты, обслу-

женные вами в свое время. Свяжитесь как можно быстрее с каждым

из таких потенциальных клиентов и отнесите их к одной из вышена-

званных категорий готовности к совершению покупки.

Налоги

Вам следует вести записи расходов, вычетов из облагаемого до-

хода, километража и тому подобного, что понадобится ко времени

заполнения налоговой декларации. Хорошо усвойте следующее: вос-

принимать проблему налогов как существующую лишь один раз в го-

ду — значит потерять много денег и времени — ваших, заметьте, де-

нег и вашего времени.

Ведите систематические записи своих расходов и вычитаемых за-

трат. В противном случае, если это не войдет у вас в привычку, то в

620

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

апреле вы рискуете провести несколько очень непростых дней в по-

пытках свести концы с концами при заполнении налоговой деклара-

ции вместо того, чтобы заниматься работой. Расходы, о которых вы

не сможете вспомнить или по которым потеряли оправдательные до-

кументы, лягут на вас дополнительным налоговым бременем

В некоторых видах ежедневников имеются специальные карточ-

ки, предназначенные как раз для такого вида учета на еженедельной

основе. Такие карточки помогут вам сохранить нужную информацию

и счета. Будете ли вы сами заниматься заполнением своей налоговой

декларации, доверите ли это ответственное дело профессионалу, вам

все равно придется собирать и фиксировать множество связанных с

этим деталей, так что вы значительно облегчите сами себе жизнь, ес-

ли сразу поставите это дело на должный уровень и будете уделять ему

внимание в течение всего года.

Новичок, как правило, полагает, что у него нет времени на то,

чтобы вести подобные записи, что сначала ему необходимо добиться

приемлемого уровня своих продаж. Но поверьте, четкая информация

о своих доходах и расходах необходима даже в том случае, если вы

далеко не лидер в своей профессии. К чему выбрасывать на ветер

сотни долларов из вашей прибыли только из-за того, что вы не распо-

лагаете информацией, необходимой для уменьшения своей налогооб-

лагаемой суммы? Компетентность в вопросах налогообложения —

неотъемлемая составляющая общей профессиональной компетентно-

сти продавца. Действуйте подобно компании, ведь вы и на самом деле

похожи в своей деятельности на небольшую компанию.

И наконец, несколько слов о работе с бумагами и документами.

Не пытайтесь игнорировать требования своей компании в этом отно-

шении, если действительно хотите, чтобы ваши успехи росли парал-

лельно с ее процветанием. Без бумаг бизнеса не существует, и если вы

не примите на себя часть этой ноши, то наверх вам не пробиться Пра-

вильно организованная работа с документами и другими первичными

источниками позволит вам действовать максимально эффективно.

Расширение границ времени

Оставаться наверху — это не значит пытаться остановить время

или пытаться навечно закрепить устоявшийся порядок вещей. Напро-

тив, стабильный успех предполагает ваше владение искусством, во-

621

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

первых, приспосабливаться к неизбежным переменам и, во-вторых,

быстро и эффективно переключаться с рабочего настроя на другие

дела, которые вы выполняете в своей повседневной жизни- на роль

отца, супруга, любовника, партнера, друга, родственника, привержен-

ца здорового образа жизни или человека, увлеченного своим хобби.

В нашем распоряжении есть несколько способов расширить гра-

ницы времени. Вот лишь некоторые из них