Эффективные приемы продажи товаров

Искусство барыжного дела пре­выше всех искусств в России. Но для этого нужны барыжные души.

Ректор коммерческого колледжа

Люди по-разному расстаются с деньгами.

Какого бы превосходного качества ни был ваш товар, каким бы страстным ни было ваше желание его продать, вы не достигнете успеха, если простодушно решите, что этот товар можно продавать всем подряд.

Есть так называемые ходоки. Они толпами бродят по разным мага­зинам, долго присматриваются к товарам, прицениваются, но в резуль­тате все равно ничего не покупают. На них и время тратить бесполез­но. Как правило, это относится к психастеникам, шизоидам.

Есть и категория покупателей - так называемые энергичные. Они приходят за конкретным товаром - больше ничего им не нужно. Такой покупатель будет требовать, например, зимние ботинки Salamander 43-го размера темно-зеленого цвета - и никакой замены не потерпит. Это - истероиды, гипертимы, эпилептоиды.

Но есть и третья - самая перспективная категория потенциальных покупателей - так называемые сомневающиеся. Вот именно с ними и сле­дует работать.

В Европе распространено такое явление как шопинг. У нас это на­зывается проще и яснее - вещетерапия. Этот феномен культового созна­ния особенно хорошо знаком женщинам. Две подруги или несколько зна­комых между собой женщин собираются вместе, весь день ходят по мага­зинам, покупают все, что им глянется, заходят в кафе - поболтать, поесть, посплетничать. Покупки улучшают им настроение, поднимают жизненный тонус, все неприятности отходят на третий план. Как прави­ло, они не придают значения цене, для них важно, чтобы вещь понравилась.

Большинство мужчин хождения по магазинам не переносят - у них наоборот резко падает настроение, они становятся раздражительными и подчас даже грубыми. Исключение составляют эпилептоиды - им это за­нятие по душе. Они лучше всех умеют торговаться, сбивать цену и по­лучают от этого только им доступное наслаждение.

Житейские наблюдения, уже ставшие анекдотом, показывают: если мужчина идет в магазин за ботинками, то возвращается

а) с ботинками

б) без ботинок - не подошел размер.

Если женщина идет в магазин за пылесосом, то возвращается с но­выми туфлями, с новой блузкой, с новой юбкой, с новым феном, с тюби­ком губной помады, а на пылесос не хватило денег.

Но с кем бы из вышеперечисленных граждан не приходилось иметь дело продавцу, неписаный закон для него один: он должен всегда выс­тупать в роли этакого Деда Мороза - доброго, оптимистичного, терпе­ливого, необидчивого. Именно такое внутреннее состояние скорее поз­волит ему добиться успеха. Остальное - дело техники.

Существует несколько эффективных приемов, которые позволяют продать товар покупателю. Ваша задача - выбрать в каждом конкретном случае те, которые окажутся наиболее действенными. Умело используя невербальные средства воздействия на потенциального покупателя, вы в конце концов осчастливите его покупкой.

Тактика продаж сводится к следующему: умело перемежая нижепере­численные приемы с подачей конкретной информации о товаре, вы неиз­менно добьетесь успеха - покупатель возьмет ваш товар.

Прием первый: “Это последний экземпляр.”

Потенциальный покупатель берет с лотка книгу, листает и в не­решительности кладет ее на место. Но не отходит от лотка, перемина­ется с ноги на ногу. Опытный продавец тут же приходит на помощь:

- Это последний экземпляр. Уже все расхватали сегодня, а завоза больше не будет. Решайтесь! Ведь жалеть будете, если упустите.

Суть приема - создать искусственный ажиотаж, цейтнот времени.

Прием второй: “У нас самые низкие цены.”

Покупательница с детьми покупает два килограмма муки. Продавец советует ей:

- У нас самые низкие цены во всем районе. Люди берут мешками. Мука - не колбаса, не испортится. А цены, сами видите, растут изо дня в день: зерно за границей покупают. Кто знает, что завтра будет?

Суть приема - подвигнуть экономного покупателя к более масштаб­ному приобретению.

Прием третий: “Эту вещь уже отложили. Но у вас есть шанс.”

Покупатель остановил свой выбор на понравившемся ему костюме.

Но по всему видно, что окончательно еще не решил - сделать покупку сейчас или зайти на днях. Продавец ему возможность окончательно оп­ределиться и сделать покупку обязательно сегодня:

- Эту вещь уже отложили. Но если ее не заберут через полчаса - вы сможете ее приобрести. А пока можете ее получше рассмотреть. Если вы счастливчик - она достанется вам.

Суть приема - создать цейтнот времени, а также создать у поку­пателя впечатление, что он удачливый человек и сделал хороший выбор, коль скоро кто-то тоже решил эту вещь приобрести.

Прием четвертый: “Пусть товар побудет у вас до завтра.”

Покупатель не решается приобрести понравившийся ему кухонный комбайн. Продавец якобы идет на уступку:

- Пусть товар побудет у вас до завтра. Если решите купить - ос­тавите, нет - вернете.

Суть приема - за это время покупатель привыкает к вещи и уже не может с ней расстаться.

Прием пятый: “Цены будут расти.”

Покупатель приобретает две пачки импортных сигарет. Продавец доверительно советует:

- Берите блок - на этой неделе цены на сигареты вырастут вдвое. Слышали - уже увеличили таможенный сбор. Может и вовсе именно эти сигареты завозить перестанут.

Суть приема - подвигнуть покупателя купить товара больше из экономических соображений.

Прием шестой: “Я сам купил себе эту вещь.”

Покупатель берет с лотка видеокассету, читает аннотацию и кла­дет ее на место. Продавец берет инициативу в свои руки:

- Я сам купил себе эту вещь. Фильм потрясающий - смотрел его уже пять раз! И сын себе сделал копию.

Суть приема - аналогия: коль скоро сам продавец приобрел эту вещь, а он человек разбирающийся в видеозаписях, значит, она стоя­щая.

Прием седьмой: “Это вещь эксклюзивная.”

Покупательница рассматривает в художественном салоне понравшие­ся ей серьги с топазом. Продавец сообщает:

- Это вещь эксклюзивная. Нам этот мастер редко приносит свои изделия. И делает он их в единственном экземпляре. Такие серьги вы ни у кого больше не увидите.

Суть приема - эксклюзивность: у покупателя создается впечатле­ние собственной исключительности.

Прием восьмой: “Мы даем гарантию.”

Покупатель присматривается к новинкам в обувном магазине. Продавец с достоинством сообщает:

- На весь товар мы даем гарантию. В случае непригодности вы сможете вернуть его в любой момент в течение двух месяцев.

Суть приема - дать человеку возможность перестраховаться.

Прием девятый: “Эта вещь лучше.”

Покупатель не может определиться с выбором стиральной машины. Продавец приходит на помощь:

- Эта машина самая совершенная по количеству выполняемых функ­ций, но она и самая дорогая. Эта дешевая, но уже технически устаре­ла. А вот эта, пожалуй, подойдет вам лучше всего: и качество отлич­ное, и цена приемлемая.

Суть приема - сравнение: выставляя какой-то товар в выгодном свете, продавец настраивает покупателя на его приобретение.

Прием десятый: “У нас сейчас скидки на товары.”

Продавец всегда выигрывает, когда сообщает покупателю:

- У нас сейчас праздничные скидки на товары. Через три дня цены вновь станут высокими, как прежде.

Суть приема - подвигнуть покупателя приобрести товар, не отходя от прилавка, пока есть возможность сэкономить деньги.

Прием одиннадцатый: “Эти вещи ценят профессионалы.”

Покупательница заходит в дорогой бутик, перебирает ценники на шубах. Продавец тут же сообщает ей:

- В нашем бутике одеваются даже жены дипломатов. А как вы пони­маете - у них есть не только вкус, но и широкая возможность выбора. Но именно у нас есть такие вещи, которые трудно найти в магазинах Европы.

Суть приема - ссылка на авторитет известных личностей всегда положительно влияет на выбор покупателя.

Прием двенадцатый: “Эта вещь вам идет.”

Покупательница перебирает в нерешительности свитера разных цве­тов. Продавец предлагает примерить зеленый:

- Этот цвет вам к лицу. И вообще свитера такого фасона вам идут

они подчеркивают самые выигрышные стороны вашей фигуры. Впервые вижу, чтобы эта вещь так смотрелась на фигуре! Вы будете пользовать­ся успехом у мужчин, а женщины с ума сойдут от зависти!

Суть приема - комплиментарность: ни один покупатель не устоит перед соблазном покорить своим внешним видом окружающих.

Прием тринадцатый: “Эта вещь многим не по карману.”

Покупатель берет в руки дорогие часы. А продавец говорит:

Да, эта вещь многим не по карману. Но вы человек респекта­бельный, она только подчеркнет ваш имидж состоятельного делового че­ловека. На эти часы многие зарились, но куда им!

Суть приема - дать человеку почувствовать свою исключительность, респектабельность в случае приобретения этой вещи.

Прием четырнадцатый:”Посмотрите товар в действии.”

Покупатель силится выбрать хороший компьютер. Продавец предла­гает:

- Посмотрите, как работает вот эта новинка.

Суть приема - показывая товар в действии, продавец активно вли­яет на выбор покупателя и побуждает его приобрести товар.

Прием пятнадцатый: “Вспомните свое детство.”

Покупательница никак не может определиться - купить ли ей столь дорогую посуду как “Цептер” или обойтись чем-либо попроще. Продавец, исчерпав все аргументы, наконец, говорит ей:

- Еда, приготовленная в этой посуде, по вкусу напоминает приго- товленную в русской печи. Вспомните свое детство - вы же наверняка бывали в деревне!

Суть приема - вызвать у клиента приятные эмоциональные пережи­вания и желание испытать их вновь.

А напоследок - анекдот.

Выходит менеджер в торговый зал и видит, как новый продавец об­хаживает покупателя:

- Это здорово, что вы купили удочки. Но чтобы поймать рыбу, нужно купить еще блесну, крючки и наживку.

Тот купил.

- Я вас поздравляю с удачной покупкой. Да, а в чем вы будете варить рыбу? Главное в рыбалке - это уха. У нас есть хорошой примус и крепкий котелок.

Тот купил.

- Я вас поздравляю с покупкой. Но на середине озера рыба ловит­ся крупнее. У нас есть удобная резиновая лодка.

Тот купил.

- А на чем вы повезете лодку до озера? Пожалуй, этот джип вам подошел бы лучше всего.

Тот купил и уехал, довольный собой.

Менеджер поздравляет продавца:

- Ну, ты молодец - начал с удочки, а закончил джипом!

- С какой удочки? Он пришел за тампаксами для жены. А я гово­рю:”Раз дома ловить нечего - съездил бы на рыбалку!”