Лучше потерять седло, чем лошадь

Итальянская поговорка

В первой главе этой книги вы познакомились с определени­ем переговоров, где говорилось, что «переговоры — это обще­ние людей с целью заключения взаимовыгодных соглашений и обсуждение совместных последующих действий по ряду воп­росов». Чуть позже мы рассмотрели, что нужно сделать, что­бы принять взаимовыгодные для обеих сторон решения. В пер­вой части книги вы узнали о том, какую подготовительную работу необходимо провести, в чем состоят цели и задачи ва­ших переговоров, как разузнать о противоположной стороне, как выработать стратегическую линию и верные тактические приемы, где провести переговоры, какими коммуникативны­ми навыками и приемами вам нужно для этого овладеть. За­тем, во второй части книги, вы познакомились с ключевыми моментами ведения переговоров: началом переговоров, выд­вижением предложений, выслушиванием собеседника, вынесе­нием контрпредложений, обсуждением в зоне конкретных пред­ложений, а также рассмотрели требуемые навыки и умения.

Теперь, в третьей части, вы перейдете к ознакомлению с за­вершающей стадией переговоров, узнаете о том, как воплотить достигнутые соглашения на практике, перейти от слов к делу. Впрочем, стоит помнить о том, что не все переговоры проходят гладко. Некоторые из них по каким-либо причинам тормозятся, заходят в тупик, грозя закончиться впустую. В этой части книги мы познакомим вас с тем, как реагировать на такие ситуации.

СОГЛАШЕНИЯ.Нет смысла подробно обсуждать, какую важную роль игра­ют соглашения, достигнутые в ходе переговоров. С самого на­чала подготовительного процесса вы стремились к тому, чтобы получить желаемый результат, это составляло суть первых шагов, прежде всего, направленных на удовлетворение ваших нужд. Поэтому теперь, когда переговоры практически завер­шены, вы вплотную подошли (как никогда ранее) к взаимным соглашениям и договоренностям.

Однако соглашения очень непостоянны по своей природе и зачастую подвержены колебаниям настроений человеческой натуры. Отто фон Бисмарк, государственный деятель Герма­нии XIX века, сказал: «Если вы говорите о том, что в принципе согласны на какую-то вещь, то это значит, что вы не имеете ни малейшего намерения осуществить ее на практике». Поэтому на заключительной стадии вы должны лишний раз удостове­риться в том, что между участниками переговоров нет недопо­нимания, устранить проявление невнимательности с чьей бы то ни было стороны. Кроме того, нужно позаботиться о том, чтобы обе стороны придерживались своего мнения еще до того, как вы выйдете на последнюю стадию процесса перегово­ров — полное и безоговорочное осуществление договореннос­тей. Но прежде всего давайте посмотрим, как сделать один из самых действенных шагов — перейти от решений к взаимным договоренностям (и при этом не споткнуться).

ЗОНА ОКОНЧАТЕЛЬНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ.Итак, вы вошли в зону конкретных предложений или пере­говоров по существу вопроса. После череды предложений с вашей стороны и встречных предложений противоположной стороны вы подошли к другому значимому участку. Здесь, в самом центре зоны конкретных предложений, находится об­ласть, где будет заключено взаимное соглашение — зона окон­чательного предложения. Взглянув на диаграмму зоны конк­ретных предложений (см. рис. 9.1), вы поймете, где ее границы.

Граница зоны окончательного предложения находится в области «реалистичных предложений», определенных ра­нее, еще на стадии подготовки обеих сторон. На ранних этапах подготовки вы, исходя из вашего опыта или проведенного мар­кетинга рынка, выделили «реалистичные» ценности: цена или предложение, удовлетворяющие ваши потребности. Не так просто определить, какие ценности являются реали­стичными. Ваше решение было обусловлено проведенными ис­следованиями: вы проанализировали состояние рынка, узнали о наличии специальных предложений, предоставляемых скид­ках и реально заключенных сделках. Последующий шаг требу­ет отваги и решительности. Если вы хотите заключить согла­шение, то вам нужно на него решиться. Однако прежде, чем вы решитесь на него, давайте вспомним, что для нас представляет ценность в первую очередь. Сначала необходимо проверить, насколько актуальной остается проблема, поскольку на рынке наблюдается колебание цен и положение дел может изменить­ся в любую минуту. Это прекрасное время для того, чтобы сде­лать паузу и подвести итог:

Ø Проверьте, нет ли пунктов, по которым вы не добились желаемых результатов.

Ø Попытайтесь найти «слабые места», которые можно было бы изменить даже на такой поздней стадии.

Ø Посмотрите, повлияет ли это на восстановление баланса в вашу пользу.

Ø Попытайтесь найти способы, чтобы данное изменение было связано с компромиссным решением, о котором про­сила противоположная сторона.

Возможно, что после этого вы по-другому (пусть и незначи­тельно) взглянете на ход переговоров. Вы ясно увидите: как мно­го вы добились, насколько тщательно подготовились и насколь­ко близко вы находитесь к взаимному соглашению. Вероятно, вы сможете без труда предвидеть дальнейшие повороты и изменения. На этой стадии очень важно помнить о том, что, в конечном счете, ценность вещи определяется ее потребителем. Для вас ценно то, что приносит вам желаемые плоды, а не то, что другие люди чувствуют, или то, что Черная, Зеленая или Красная книги пишут по этому поводу. Справившись с этим, вы готовы двигаться далее.

ДОГОВОРЕННОСТИ.Вряд ли кто-нибудь может похвастаться тем, что без проблем добился взаимного согласия с противоположной стороной. Как правило, на пути к конечному рукопожатию, символизирующе­му заключение сделки или договоренности, встречается нема­ло подводных рифов и подвохов. Потребуется уйма сил, терпе­ния и способностей, чтобы достичь договоренностей. Вы не смо­жете добиться этого в одностороннем порядке: как говорит по­словица, «сделка — это как минимум две стороны». Какие же способы и средства существуют для достижения взаимных дого­воренностей?

Очевидно, что первый шаг на этом пути — постараться из­бежать или просто-напросто отказаться от слова «нет». Мно­гие вещи, которые вы делаете в период подготовки, предпола­гают отказ от «нет». Ваша стратегия заключается в достиже­нии, а не в расторжении договоренностей, отсюда и тактика направлена на этот же конечный результат. Не случайно, выд­вигая первое предложение, вы оставляете место для дальней­ших маневров, пытаетесь прощупать реакцию и отбрасываете какие-либо исключения. Эти и последующие действия нацеле­ны на конечный результат, к которому вы сейчас приблизи­лись, а именно — достижение договоренностей. Если вы хоти­те значительно увеличить шансы на достижение желаемого ре­зультата, то изучите следующий ряд возможных действий, ко­торыми вы вполне можете оперировать.

ДЕЙСТВИЕ	ЦЕЛЬ
Подведение итогов	Подведение итогов практически всегда
	приносит свои плоды. Как уже было пока
	зано, это обеспечивает прочную базу для
	дальнейшего движения, служит лишним
	напоминанием вам и противоположной
	стороне о сделанном прогрессе. На этой
	же стадии процесса переговоров на пер-
	вый план выдвигается другая цель — про-
	верка готовности для последующих дей-
	ствий: достижения договоренностей и за-
	вершения переговоров. Вы обязательно
	должны проследить за тем, чтобы итог под-
	водился по всем аспектам проведенных
	переговоров
Пересмотр ранее встававших	На ранних стадиях переговоров, возмож-
вопросов	но, вы откладывали разрешение наиболее
	сложных вопросов. Вероятнее всего, это
	было сделано в надежде, что продвиже-
	ние в других областях облегчит их разре-
	шение в более поздний период. Однако пе-
	ресмотр ранее встававших вопросов воз-
	можен только в том случае, если:
	- вы действительно добились прогресса;
	- между вами и противоположной сторо-
	ной установились доверительные отно-
	шения.
	Если хотя бы одна из позиций неверна, то,
	скорее всего, вы еще не готовы. Если обе
	верны, то сейчас настало время их разре-
	шения
Уступки	Взаимные уступки, сделанные в нужное
	время, могут, к обоюдной радости сторон,
	вывести переговоры из тупикового состо-
	яния. Тем не менее будьте осторожны,
	поскольку уступка или принятие чего-либо,
	что ранее было отклонено, могут рассмат-
	риваться как действия, лишенные логики,
	или проявление вашей слабости. Стоит
	особо подчеркнуть, что уступки должны
	быть обоюдными, сделанными в интере-
	сах обеих сторон
ДЕЙСТВИЕ	ЦЕЛЬ
«Золотая середина»	Ваше предложение, которое представля-
	ет собой какое-то промежуточное решение
	между прозвучавшими противоположны-
	ми предложениями, — один из путей вы-
	хода из затруднительной ситуации. Для
	этого вам необходимо найти «золотую се-
	редину», так чтобы ни одна из сторон не
	пострадала
То или это	Есть еще один способ восстановить баланс
	и, таким образом, продвинуться на пути пе-
	реговоров — выдвинуть два равных, но аб-
	солютно разных альтернативных предло-
	жения. Это лишний раз продемонстрирует
	вашу готовность к взаимным договоренно-
	стям. Основной недостаток этого способа
	заключается в том, что вы рискуете поте-
	рять авторитет, поскольку заявляли о том,
	что ваше последнее предложение являет-
	ся окончательным. Нет никакой гарантии
	того, что противоположная сторона примет
	одно из этих предложений
Пакет предложений	Объединив отдельные части, собрав их в
	единое целое, вы добавите немного блес-
	ка вашему потенциальному взаимному со-
	глашению. Это произведет эффект, о ко-
	тором вы даже не подозревали, разбира-
	ясь с деталями предложений. Так или ина-
	че, это будет хорошим подспорьем для
	заключения соглашения
Новые идеи и предложения	Не все согласны с мнением, что, внося но-
	вые предложения, вы тем самым наруша-
	ете равновесие, дестабилизируете проти-
	востояние. Но вы все же сильно рискуете
	погубить положительные сдвиги, которые
	были уже достигнуты. Кроме того, может
	сложиться мнение, что вы попусту теряете
	время или вами можно управлять. В таком
	случае предпочтительнее вернуться к ста-
	рому

ФАКТОР ВРЕМЕНИ.Учет фактора времени — второй шаг на пути к достиже­нию взаимных договоренностей. Правильно ответить на воп­рос «когда» так же важно, как и на вопрос «как». Неправиль­ный ответ — и все, на что вы так надеялись, полетит ко всем чертям. Найдете правильный ответ и можете кричать: «Ура!» Однако выбор времени — очень непростое занятие. Именно поэтому многие люди не могут договориться в течение дли­тельного периода, откладывая решение в долгий ящик. Это вызывает недопонимание противоположной стороны. Они считают, что ваш интерес остыл, улетучился, и не понима­ют, почему это произошло. «Все шло так хорошо», — недо­умевают они. В результате они теряются, все более склоня­ются в сторону защиты своих интересов. В конечном счете, появляется угроза провала переговоров, до сих пор шедших без сучка и задоринки.

Умение правильно выбрать время отчасти инстинктивно, отчасти исходит из здравого смысла. Если человек согласен с вами, то он неосознанно подает сигналы. Вы можете судить об этом по слегка наклоненной вперед позе, в которой находится ваш собеседник; по тому, как он смотрит на вас, как с вами говорит. Научитесь читать такие сигналы. Впрочем, есть еще один очень важный момент. С самого начала переговоров вы должны помнить об их завершении. Чем раньше вы об этом начинаете думать и чем больше этим заняты, тем лучше. При этом происходят две вещи:

Ø противоположная сторона отмечает вашу готовность к завершению переговоров (возможно, даже раньше, чем вы себе можете это представить);

Ø вы понимаете, что настало «подходящее время», посколь­ку это происходит автоматически, если:

Ø обе стороны добились взаимного соглашения,

Ø поставлены «галочки» по всем пунктам вопросов, вы­несенных на обсуждение,

Ø приближается время закрытия магазина или вы сильно ограничены во времени и проч.

Итак, если хотя бы одно из перечисленных положений вер­но, вам в срочном порядке следует переходить на стадию за­вершения переговоров.

ЗАВЕРШЕНИЕ.Согласно Oxford English Dictionary, «завершение перегово­ров — достижение договоренностей по кругу вопросов». Если обе стороны доходят до такого момента в переговорах, когда «взаимная приемлемость» индивидуальных решений становит­ся настолько очевидной, что ею можно пренебречь, то это оз­начает, что подошло время «закруглять» переговоры. Впрочем, завершение переговоров не имеет ничего общего со спонтан­ностью. Существуют способы, помогающие подстегнуть этот процесс. Первый из них — психологическая подготовка, ведь то, что вы собираетесь сделать, очень существенный момент. Это результат предпринятых усилий, кульминация череды тщательно подготов­ленных и спланированных действий. При этом вы можете испы­тывать смешанные чувства. С одной стороны, вы, вероятно, не­рвничаете, думая: «Может, я что-нибудь делаю не так?» Возмож­но, вам не хочется, чтобы это заканчивалось, грустите по поводу того, что все идет к концу, и в то же время думаете, что поставлен­ную задачу можно было бы выполнить лучше. В таком случае стоит сделать паузу. Используйте перерыв для пересмотра дела. Вспомните о поставленных целях, сравните с тем, к чему вы по­дошли. Если поставленные и достигнутые цели разнятся, задай­тесь вопросом, почему это произошло и готовы ли вы принять разногласия. У вас есть что обсудить с противоположной сторо­ной, а следовательно, еще не время завершать переговоры. Если же расхождение приемлемо, то следует все пересмотреть с точки зрения подачи вашего окончательного предложения. Сделать это нужно самому, совместно с партнером или целой командой. Вы­делите положительные стороны предложения, подумайте, каким образом их лучше преподнести. Это не только настроит вас на положительный лад, но и оставит в приятном расположении духа. Последующий шаг очевиден — вы заканчиваете, выходите со своим предложением и делаете это как можно лучше.

ОКОНЧАТЕЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ.Сделать это не так просто, как может показаться на первый взгляд. Действуйте осторожно, обдуманно, тщательно подго­тавливаясь к этому. Например, от вас потребуется масса сил, умения, чтобы создать соответствующую атмосферу—спокой­ную, позитивную, конструктивную. Вам нужно подчеркнуть тот факт, что это ваше окончательное предложение. Излагайте свои мысли кратко, четко, уверенно. Переходите от непринужден­ной, раскованной речи, используемой ранее, на более лаконич­ные, сжатые фразы. Возможно, вам стоит сослаться на то, сколь­ко сил было затрачено обеими сторонами. А может быть, вы предпочтете сказать несколько слов в адрес противоположной стороны, поблагодарив за проделанную работу, терпение и по­нимание. Окончательное предложение может быть подано или подтверждено в письменной форме, в отличие от предыдущих предложений, сделанных в устной форме. Эти и другие пред­принимаемые действия должны быть направлены на то, чтобы подтвердить важность происходящего момента. Сделав пред­ложение, воспользуйтесь невербальными средствами общения, подчеркивающими окончательность решения. Вместо своей обычной привычки оставаться сидя в ожидании ответа, имитируйте движение, как если бы вы хотели собрать документы и бумаги; обведите взглядом помещение, как если бы вы хотели покинуть его. Любое проявление нерешительности и хотя бы доли сомнения, может погубить все предприятие. Противопо­ложная сторона должна понять, что это ваше окончательное предложение. Возможно, не лишним будет сказать: «Больше ничего предложить не могу» или «Я уступил гораздо больше, чем намеревался». Ознакомившись с вашим окончательным предложением, противоположная сторона, возможно, попро­сит время на его обсуждение. Если вы все делали правильно, то независимо от того, будут ли они брать время на обдумыва­ние, они должны ответить «да» или «нет». Если же вы в чем-то ошиблись, то они попытаются «выкрутить вам руки», подта­совать детали или даже опробовать новый тактический прием. Отклоните все — четко, жестко, уверенно. Конечно же, причи­нами такого поведения противоположной стороны могут быть неискушенность, нервные переживания или возникающие со­мнения. Отнеситесь к этому сочувственно (до некоторой степе­ни). В конце концов, чтобы дойти до этой стадии вы потратили массу времени и усилий. Противоположная сторона должна понимать это и, следовательно, дать ясный, недвусмысленный ответ: «да» или «нет». Если они ответили «нет», вам больше не о чем с ними говорить, оставьте их. Не копите на них тяжелых чувств и обид, вы ведь не знаете, когда вам суждено еще вместе встретиться. Если их ответ «да», действуйте быстро: переходи­те к следующему шагу — закрепите документально прозвучав­шие договоренности.

ЧТО НАПИСАНО ПЕРОМ...Американский продюсерСэм Голдуин однажды сказал та­кую фразу: «Контракт, заключенный в устной форме, не стоит даже бумажного листа, требующегося для его оформления». Если вы дошли до взаимного «да», первое, что вы обязаны сде­лать, его запротоколировать. Это абсолютно никак не связано с неуверенностью или недостатком доверия. Оформление про­токола — первое, что здравый смысл подсказывает сделать пос­ле заключения соглашения. Ведь протокол остается, даже если из памяти выветриваются основные детали (кто, когда и что сказал). Иногда стоит набросать черновой вариант соглаше­ния, подписав его, пока обе стороны, участвующие в перегово­рах, находятся вместе. На нем должны стоять подписи обеих сторон. В некоторых случаях достаточно обменяться черновы­ми вариантами соглашений при условии, что вы назначите вре­мя, за которое будут устранены разногласия в черновых вариантах. Письменный вариант соглашения (договора) должен быть безукоризненным. При работе над ним вы всегда долж­ны помнить о том, чтобы он отвечал следующим требованиям;

Ø отражал суть переговоров;

Ø был лаконичным;

Ø отражал факты;

Ø был предельно точным.

Соглашение - не просто констатация того, кто, что и когда сказал. Это документ, отражающий записи о сторонах — участ­ницах переговоров, о том, кто и что получает в результате дос­тигнутых договоренностей; о том, как на практике будет осу­ществляться их реализация. В документе должны найти отра­жение точные сроки исполнения взаимных договоренностей, а также предусматриваемые меры при расторжении договора. В договоре не рекомендуется давать оценочные характеристи­ки типа «справедливый», «адекватный», «значительный», «при­емлемый», «внушительный», «незначительный». Они доволь­но расплывчаты и спорны по своему значению, поэтому сове­туем их избегать в документах соглашений, заключенных на длительные сроки. Если у участников не возникает сомне­ния по тексту договора, то следующий шаг — скрепление его подписями обеих сторон. Без этого договор не имеет силы.