Просто продолжайте в том же духе

А теперь, когда вы продаете товары, продукты и услуги, почему

бы вам не последовать совершенно идентичной процедуре? Да, я по-

нимаю, что покупатель не будет испытывать такого же энтузиазма,

как девушка, и уж определенно не станет "писать сценарий" помощи

вашим попыткам осуществить продажу. Однако нужно ли мне напо-

минать вам, что если продаваемые вами товар или услуга пред-

ставляют решение его проблемы или удовлетворяют его потребности,

то он, подобно девушке, заинтересован в "знакомстве" с этим реше-

нием. Если вы действительно верите в то, что процесс продажи — это

действие, которое вы производите для покупателя, а не над покупате-

лем, и если ваша техника продажи так же эффективна и тщательно

спланирована, как техника ухаживания, то все больше и больше по-

купателей будут охотно включаться в обсуждаемый процесс.

А теперь давайте возьмем процесс ухаживания (в отношениях

юноша/девушка) и переведем его на язык процесса продажи (прода-

вец/покупатель). В последнем случае вы должны ясно представлять,

запоминать, тренировать и репетировать то, что именно собираетесь

говорить при первой встрече. Вы должны нарисовать в воображении

ответ покупателя. Если вы новичок в мире торговли, то весьма веро-

ятно, что ваша компания уже познакомила вас с подходом, который

следует использовать, и с предполагаемой реакцией покупателя.

Чтобы с успехом провести презентацию, вам нужно мысленно

увидеть, как покупатель отвечает "да". Мысленно представьте, как

будете проводить презентацию и как отреагирует на нее покупатель.

Вы должны увидеть, как он кивает и соглашается, что да, у него есть

проблема, и да, ваш товар ее решит. Нарисуйте в своем воображении,

как он с энтузиазмом воспринимает хорошую новость об услуге, ко-

торую вы можете оказать.

Да, процесс продажи — подобно процессу ухаживания — это, по

сути дела, процедура мысленного представления. Если вы от начала

до конца продумаете процесс продажи и проявите такие же энтузи-

азм, воображение и визуализацию, которые применяли в ходе ваших

34

Продажа как ухаживание

первых нескольких свиданий, то заверяю: результативность ваших

продаж значительно повысится.

В течение всего процесса, независимо от того, "продаете" вы себя

или свой товар, вы должны предполагать максимальный конечный

результат. Это происходит просто и естественно в процессе ухажива-

ния, но явно требует переучивания в процессе продажи.

Большинство предложений не делается в форме "Ты выйдешь за

меня замуж?", а большинство продаж не производится в виде ответа

на вопрос "Вы сделаете мне заказ?". Конечные результаты достигают-

ся с помощью намного более тонкого предположительного подхода.

В процессе ухаживания поклонник, после того как провел свою пре-

зентацию, начинает делать легкие намеки типа "Когда мы поженимся,

нам не нужно будет так рано возвращаться домой", или "Наши дети

будут еще красивее, чем эти", или "Одна из вещей, которую я куплю

тебе, когда мы поженимся,— это___". Список бесконечен, но все по-

добные высказывания нацелены на одно. Все они относятся к пред-

положительным приемам.

Характерные черты