Сделайте эту работу прибыльной

Следующий тип — это Михаил Неснос-

ный, крикливый всезнайка. Вообще-то гово-

ря, несносные люди нашего мира страдают

от серьезных проблем с самооценкой и чув-

ствуют, что единственное признание, кото-

рое они могут получить, носит негативный

характер. Они жаждут внимания — так дай-

те им его, но в решительной и позитивной

манере. Вы бросаете вызов этому человеку. Но если не обращать

внимания на все его громкие слова, во многих случаях в душе он мя-

гок и сентиментален. Он тоже хочет быть правым, быть понятым и

оцененным. Вы бросаете ему вызов примерно таким утверждением:

"Наши исследования показывают, что лишь 3 процента населения

могут позволить себе купить этот товар". Или: "Эти платежи будут

очень большими, сможете ли вы осилить..." Затем назовите сумму.

Этим несносным всезнающим людям также нравится, когда об-

ращаются к их гордости. "У вас превосходный портной" или "Пре-

красный парк. Он определенно соответствует вашему вкусу и харак-

теру; сразу чувствуется принадлежность к элитному кругу". Это от-

кровенный расчет на снобизм, что для них особенно важно. Полезно

также отметить, что у местной телевизионной или спортивной звезды

"такая же исключительная модель".

Покупатель, который всегда спешит

Добавьте к нашему списку Торопливую

Ирину — покупательницу, которую не интере-

суют детали. Ей нужны "факты, только факты,

у меня много дел, я спешу!". Во многих случа-

ях таких людей больше интересует экономия

времени, чем рублей. Будьте кратки и делови-

69

Первая встреча с клиентом

ты, говорите по сути, оформите сделку как можно быстрее, заверьте

ее, что все детали возьмете на себя, позаботитесь о доставке и лично

проконтролируете, чтобы она получила именно то, что хочет, а затем

выполните все ваши обещания.

Следующим идет Весельчак Вадим —

шутливый, добродушный покупатель, кото-

рый во многих отношениях может быть са-

мым разочаровывающим из всех, потому что

временами импульсивен и нерешителен. Он

скорее купит у кого-нибудь, кто ему нравится

и с кем ему приятно проводить время. Под-

ружитесь с ним, посмейтесь и будьте легко-

мысленным. Затем — как друг — подтолкните его к немедленному

действию и принятию решения, чтобы он смог быстрее насладиться

выгодами.

Покупатель-всезнайка

Марина Всезнайка сделает все, чтобы про-

извести на вас впечатление, так что не мешайте

ей. Вам определенно нечего терять. Одно слово

предупреждения: она может захотеть надое-

дать вам целый день, так что обращайте вни-

мание на временной фактор. Вы можете позво-

лить ей произвести на вас впечатление путем

оплаты заказа наличными, и, собственно гово-

ря, вызов на подобный поступок может стать

ключом к получению заказа.

Тот

же

базовый

подход

следует

ис-

пользовать с Борисом Важная Шишка.

Он желает почувствовать свою значимость,

поэтому любыми средствами покажите, что он

важная шишка. Он желает находиться в центре

внимания, поэтому пусть все огни рампы будут

направлены на него. По той же причине он же-

лает быть уверенным в том, что имеет дело не с

70

Первая встреча с клиентом

"одним из этих ребят", но с кем-то, чья квалификация достаточно вы-

сока. Если вы установили несколько рекордов в области продаж или

совершили нечто значительное, постарайтесь как можно естественнее

вставить эти сведения в разговор, чтобы Мистер Крутой знал, что

имеет дело с человеком, достаточно квалифицированным для работы

с такой важной персоной, как он.

Так же часто, как с робким и медлительным

покупателем, не способным принимать реше-

ния, нам приходится сталкиваться с Импульсив-

ной Аллой, которая говорит "да" или "нет",

почти не задумываясь. Как только вы пришли с

ней к согласию и направили ее мысли к покуп-

ке, не мешкая, уверенно и решительно за-

ключайте сделку. Дайте ей подписать заказ, по-

ка она находится в пике своего импульса.

Самый трудный из всех

Он поддакивает вам в течение всей беседы,

улыбается, кивает и со всем соглашается. Когда

вы инстинктивно чувствуете в самом начале бе-

седы, что покупатель относится к данному типу и

покупать не собирается, то надо остановиться

прямо на середине предложения, улыбаться, на-

клоняться вперед и говорить: "Вы не против, ес-

ли я спрошу, почему вы решили пропустить эту

возможность воспользоваться преимуществами, которые предлагает

наш товар?" После этого вы замолкаете и не говорите больше ни сло-

ва.

Покладистый Алексей делает одно из двух. Он говорит: "Дело в

том..." — и затем выдвигает возражение, которое вы можете нейтра-

лизовать, или: "Что заставляет вас думать, что я решил не покупать?"

В последнем случае вы просто заканчиваете прения и оформляете за-

каз. Это хорошая стратегия.

71

Первая встреча с клиентом