Якорь», или практика рефлекторного закрепления

Человек занимается своими повседневными делами, он включен в процесс той или иной деятельности, но вдруг совершенно неожиданно для себя начинает испытывать наплыв удивительно приятных переживаний, недоуме­вая по поводу их появления. Чуть позже он осознает, что рядом звучит музыка, которую он слышал когда-то, быть может несколько лет назад. Память непроизвольно воз­вращает его в ту ситуацию, когда он чувствовал себя сча­стливым, безмятежным, беспроблемным. И именно в тот момент он слышал эту мелодию. Прошло время. Его чув­ства остались в прошлом, возможно, даже забылись, но в текущие минуты настоящего он непроизвольно извлек их из кладовой своей памяти и вновь пережил. Сработал механизм, который называется «якорем».

Таким образом, якорь можно определить как способ­ность одного из элементов переживания вызвать все пере­живание в целом.

У каждого из нас существует множество бессознатель­ных якорей, управляющих нашими состояниями и эмо­циями. Их можно использовать как осознанный прием, способный оказать мощное психическое действие. Это тонкая и изящная техника, которая требует определенных навыков, но стоит потратить время, чтобы приобрести их. Вам понадобится способность наблюдать и использовать подходящий момент. Если вы выучитесь улавливать плавные и естественные изменения в состоянии людей, то сможете проводить якорное запечатление.

Пригласите своего возможного партнера на приятную вечеринку, где можно хорошо провести время, и испод­воль наблюдайте за ним. Когда он окажется в особенно радужном расположении духа, слегка прикоснитесь к его запястью, как бы невзначай, но при этом тщательно за­помните все детали своего прикосновения. Когда вы ока­жетесь в рабочей обстановке и речь зайдет о важных для вас вещах, вспомните свое прикосновение и воспроизве­дите его, только с той же силой, интенсивностью, скоро­стью, как вы это проделали в первый раз. Ваш партнер автоматически войдет в то состояние, которое вы запе­чатлели якорем (ваше прикосновение — не что иное, как якорь). Теперь вам остается лишь использовать его. Ког­да человек расположен к вам и при этом испытывает яв­ные положительные эмоции, он всегда охотнее идет вам навстречу.

Этот прием часто используют психотерапевты. Если на одном сеансе, когда клиент особенно легко и охотно шел на контакт или расслаблялся, звучала определенная музыка, то при следующей с ним встрече достаточно включить ту же запись, чтобы получить идентичный ре­зультат.

Кроме кинестетических (прикосновение) и аудиальных (например, музыка), можно использовать и визуаль­ные якоря, о которых мы сейчас и поговорим.

Якоря во время переговоров.Во время переговоров положите на стол несколько приятных картинок или фотографий и, когда ваш партнер проявит те или иные положительные эмоции, сделайте так (но не открыто, без демонстраций), чтобы он обратил внимание на приготов­ленные вами картинки. В следующий раз, когда возник­нет необходимость в том, чтобы активизировать его же­лательное для вас настроение, вновь ненавязчиво проде­монстрируйте ему эти же картинки. Бессознательно он отреагирует и при помощи вашего якоря вернется в то позитивное переживание, которое когда-то испытал спонтанно.

Мы как бы вскользь воздействуем на подсознание и получаем его рефлекторный ответ, на чем, в сущности, и основана действенность системы якорей.

Ломка стереотипа. Мгновенный гипноз.Предполо­жим, я подхожу к... и говорю: «Привет, меня зовут...», и протягиваю свою руку. В тот момент, когда субъект про­тянул свою руку навстречу, я уже получил бессознатель­ную реакцию. Теперь я хочу отыскать способ усиления этой реакции и ее последующего использования. Напри­мер, я могу взять партнера за запястье и повернуть его ладонь так, чтобы она оказалась у него перед глазами, а затем сказать: «Посмотрите на вашу руку». И таким об­разом он получит новую программу взамен той, которую я прервал.

Наше сознание постоянно окружает себя стереотипа­ми, стандартами, штампами. Оно само их создает, ис­пользуя как защитную тактику, своеобразный адаптацион­ный механизм, амортизирующий требования реальности и приспосабливающий к ним личность. Любая информа­ция, идущая извне, обрабатывается, сортируется и клас­сифицируется по признаку приемлемости или неприем­лемости, и уже после этого она подается в другие отделы психики, ведающие ответными реакциями, то есть пове­дением. Деятельность обыденного сознания бюрократич­на. Когда снаружи спокойно, сознание также спокойно, оно работает в своем монотонном режиме. Но достаточ­но сигнала из внешней среды, который бы врывался дис­сонансом в монотонный, привычный ритм, и косное сознание пасует, теряется, ныряет за советом в иные ин­станции психического аппарата, более глубинные, сокро­венные, ведающие интуицией, опытом, памятью. И пока оно ищет ответа на вопрос, как воспринимать неожидан­ную ситуацию, человек автоматически входит в состояние транса. (Вспомним, транс — это состояние, когда со­знание погружено внутрь.) Это состояние длится секун­ду, но данного времени достаточно для информационно­го воздействия в виде внушения или программирования. Если оператор натренирован в наблюдательности и ре­акции, он успеет вложить необходимую установку.

Как же сломать стереотип?

Существует множество самых различных поведенче­ских маневров, но чем банальнее прием, тем, как прави­ло, эффективнее он срабатывает. Вся техника ваших действий строится на парадоксе — то есть вы делаете или говорите не то, что от вас ожидается, ломая тем самым логику развивающихся событий. Таким образом, вы ло­маете стереотип. Сознание вашего недоумевающего со­беседника оставляет свой пост стража, открывая свое незащищенное «Я», на которое вы сможете воздейство­вать. В подобных случаях всегда старайтесь вызвать аф­фект недоумения.

Вот простейший пример, с которым мы сталкиваемся ежедневно, — приветствие при встрече.

- Здравствуйте.

- Здравствуйте.

- Как дела?

- Ничего. А у вас?

- Тоже ничего.

- Рад видеть.

- Я тоже.

- Ну всего...

- Всего...

Штамп ежедневного общения, ни к чему не обязыва­ющий. Сознание спокойно — ритуал совершен, все идет своим чередом. Теперь представьте себе реакцию собе­седника, если вы несколько измените свои реплики.

- Здравствуйте.

- Здравствуйте.

- Как дела?

- Отвратительно.

- ?! — в этот момент следует пауза. Аффект недоуме­ния. Сознание растеряно — как же так? Стереотип нару­шен. Что делать? Эффект обманутого ожидания. Транс. Через секунду ваш собеседник вернется в реальность, но пока он выпал из нее, эта секунда — ваша.

Начинайте с простых экспериментов, подобных это­му, и вначале тренируйте только наблюдательность и ре­акцию. Затем переходите к более изощренным приемам и, если вы почувствуете, что у вас достаточно острая на­блюдательность, мгновенная реакция и добрые намере­ния, — начинайте воздействие.

Вам, вероятно, приходилось наблюдать гипноз на сце­не. Вспомните, как гипнотизер отбирал внушаемых лю­дей для того, чтобы продемонстрировать феномен ка­талепсии руки, когда конечность деревенеет и неподвиж­но застывает в той позе, которую ей придал гипнотизер. У зрителей подобное действие вызывает аплодисменты, восторг и безграничную веру в возможности «кудесника и мага».

Подобную процедуру вы можете проделать в считан­ные секунды с любым человеком, независимо от уров­ня его внушаемости и гипнабелыюсти — используя тех­нику разрыва стереотипа. Одним из приемов этой тех­ники является прерванное рукопожатие. Попробуйте в то время, когда вы здороваетесь с кем-нибудь, в по­следний момент быстро и резко убрать свою руку. Вы тут же увидите, как его рука застыла в каталептическом трансе. При этом вы не произнесли ни единого слова внушения. И тем не менее вам удалось вызвать в чис­том виде гипнотический феномен. В этот миг ваш собе­седник находится в состоянии измененного сознания. Цензура его сознания ослаблена, и его психика усвоит любую установку.

Те же самые состояния вы вызовете, если, к примеру, быстро вырвете сигарету из руки курящего в тот момент, когда он собирается сделать затяжку.

Вы выпиваете в компании друзей. Уже произнесен тост. Люди поднесли рюмки ко рту. В это мгновение вы издаете резкий выкрик «Стоп» или делаете еще что-ни­будь шокирующее. По крайней мере в течение секунды ваши приятели застынут в неподвижной позе. В это вре­мя они погружены в транс, который вы вызвали своим неожиданным действием.

Во всех приведенных случаях вы сломали стереотип.

Люди устроены так, что они стремятся к определен­ности. Стереотип помогает создать эту определенность. Это естественный процесс и естественный механизм, по­тому что ситуация неопределенности вызывает состоя­ние тревожности, осознанной или скрытой.

Когда мы ломаем стереотип, мы разрушаем прогнози­руемую определенность и тем самым лишаем человека его привычной психологической защиты. Таким обра­зом, мы приводим его в состояние кратковременного транса, который в данном случае всегда выполняет роль защиты, сформированной и закрепленной еще в процес­се эволюции. Ведь и в мире животных одни спасают свою жизнь бегством, другие тем, что впадают в транс. Послед­няя форма поведения, в свою очередь, ломает стереотип агрессора, который действовал по жестко заданной про­грамме: убегающий — преследуемый, настигающий -преследователь. В данном случае программа разрушает­ся благодаря инстинктивному трансу, который вводит жертву в состояние неподвижного ступора. И преследу­ющий хищник таким образом выпадает из системы ори­ентации.

У людей, как правило, подобное состояние длится недолго — от секунды до нескольких секунд. Сознание, которое вначале как бы ныряет в глубины психики за возможной инструкцией относительно того, как оце­нить создавшуюся ситуацию и выбрать ту или иную стратегию поведения, возвращается обратно, восстанав­ливает в своих правах цензуру, критические барьеры и дает возможность субъекту осознать то, что произошло. Поэтому программу или внушение следует закладывать до того, как произошел момент осознания, то есть в крат­кий промежуток транса.

Для создания разрывных коммуникаций можно ис­пользовать отсутствие переходов, генерируя тем самым сильные реакции.

Кроме описанных примеров существуют и более «мяг­кие» формы изменения шаблонов, которые не требуют применения шоковых методов.

Например, изменение стиля в одежде или прическе может в первые минуты «озадачить» вашего партнера, а вам дать шанс использовать эти минуты.

В основе ломки стереотипа лежит неожиданное дей­ствие, которое в силу своей внезапности нарушает про­гнозирующую деятельность психики, работающую на предсознательном уровне. Стремитесь к тому, чтобы ваши действия вызывали положительные эмоции. Пусть луч­ше это будут приятные неожиданности, чем те, которые могут вызвать всплеск тревожности и заставить вашего партнера выстроить защитные барьеры и избрать по от­ношению к вам тактику отчужденности и насторожен­ности.

Используйте в арсенале своих средств:

• приятные известия;

• маленькие подарки;

• изменения в своей внешности.

Избегайте «полицейских» методов с внезапным по­явлением третьего человека в комнате, который садит­ся за спиной вашего партнера, и т. п. Они непродуктивны и проигрышны. Не оказывайте прямого психологи­ческого давления. Может оказаться, что у вашего парт­нера более сильная психика, и тогда давление придется испытать вам самим.

Я напоминаю, что изящный артистизм психотехни­ческого моделирования не имеет ничего общего с грязью психических манипуляций.