Тема 3 методы принятия управленческих решений

Принятие решения - центральный момент управления. Он присутствует в планировании (процесс поиска, принятия решения, выбор цели) и в организации (решение, направленное на совместную деятельность людей). Решение понимается как процесс (подготовка, принятие и реализация решения) и как результат выбора (предписание к действию). На любой стадии управления принимаются управленческие решения. Научными исследованиями подтверждено, что участие в принятии решений является чрезвычайно важным мотивационным фактором. С точки зрения известных исследователей проблем управления Г. Кунца и С. О'Доннелла, участие подчиненных в планировании должно быть максимально широким, поскольку этим обеспечивается наилучшее понимание планов, а также большее желание реализовать их. Работа вокруг решения состоит из следующих фаз: принятие решения, его реализация и оценка результатов. Принятие решения — психологический процесс. Различают три подхода к принятию решений: интуитивный, основанный на суждениях, и рациональный. Интуитивное решение принимается на основе ощущения его правильности, без анализа всех "за" и "против". Решения, основанные на суждениях, — это выбор, обусловленный знаниями или накопленным опытом. Достоинством каждого подхода к принятию решений является быстрота и дешевизна процесса выбора альтернатив. Недостаток его в том, что он не срабатывает в ситуациях, не имевших аналогов в прошлом опыте руководителя. Рациональное решение, в отличие от предыдущего, не зависит от прошлого опыта, оно обосновывается аналитически. Рациональное решение проблемы принимается в несколько стадий: диагностика проблемы, формулировка ограничений и критериев для принятия решений, выявление альтернатив, оценка альтернатив, окончательный выбор. Диагностика проблем предполагает осознание и установление симптомов ситуации (например, низкая прибыль, очень большие издержки производства, конфликты, текучесть кадров). На этойстадии проблема формулируется в общем виде. Далее руководитель должен определить суть ограничении, зависящих как от него самого, так и от конкретной ситуации. Факторами, ограничивающими возможности принятия решений, могут быть недостаток финансовых средств и ресурсов, низкий уровень квалификации рабочих, отсутствие необходимой техники и прогрессивных технологий, этические соображения. Вырабатываются критерии принятия решений: экономичность, надежность, дизайн и т.п. На последующих этапах выдвигаются альтернативные решения, дается их оценка сделается выбор. Суть каждого принимаемого решения состоит в выборе наилучшей из нескольких альтернатив по конкретным, установленным заранее критериям.

Тема4Психлогич. Особенности влияния рекламыРеклама — это прежде всего философия общения, она укрепляет связи между людьми, недаром эта ее роль так ценится. Рекламному делу более ста лет. Делать рекламу нужно грамотно и профессионально, учиться не вызывать негативных реакций у потребителя, помещать изображение, чтобы оно лучше усвоилось и запомнилось, располагать цвета, чтобы привлекать клиентов.Реклама – многофункциональна, ею занимаются и правительство, и местные власти, и общественные организации Реклама обязана всесторонне охватывать всю деятельность фирмы, начиная с ее внешнего вида, поведения ее сотрудников, голоса секретаря по телефону и кончая названием товара, упаковкой и обслуживанием клиентов. Основная цель формирования общественного мнения – создать прочную позицию фирмы в обществе и на потребительских рынках. Очень важно для коммерческого успеха умело воздействовать на внешнюю бизнес-среду, добиться доверительного положительного отношения к фирме, иными словами, привлечь к ней внимание общества и сформировать «благоприятный внешний климат».

Несколько правил рекламы

Залогом успеха рекламы любого вида являются следующие 15 правил.

1. Высказывайтесь просто. Никогда не затуманивайте своей аргументации или своего подхода сложностью рассуждений. Упрощайте и оттачивайте мысли. Везде, где это можно, пользуйтесь повседневными словами и краткими предложениями, смысл которых может сразу же схватить любой человек. По возможности избегайте технического жаргона.

2. Высказывайтесь интересно. Старайтесь рассказывать увлекательно и с воодушевлением. Хорошо, если вам удастся возбудить любопытство. Избегайте длинных нудных перечислений, экстравагантных утверждений. Потребителя интересуют не ваши товары как таковые, а выгоды, которые из них можно извлечь.

3. Высказывайтесь прямо. Быстро переходите к сути дела 4Высказывайтесь утвердительно. Заявления отрицательного характера, как правило, лучше всего переделывать в утвердительные высказывания побудительного типа. Избегайте отрицательных наставлений типа "Почему бы вам не зайти в наши демонстрационные залы?" Находите им утвердительно-позитивные замены, скажем' "Познакомьтесь с этими товарами в наших демонстрационных залах прямо сейчас".

5. Руководствуйтесь здравым смыслом. Замысловатые обоснования могут завести так далеко, что превратятся в нечто совершенно нелогичное. Задавайтесь вопросом, поверит ли вашим утверждениям человек средних умственных способностей, в состоянии ли он будет понять значимость основной мысли, которую вы стремитесь донести.

6. Излагайте факты. Расцвечивайте свою аргументацию осторожно и умеренно, когда этого требует стиль из жжения или красочность подачи материала.

7. Будьте краткими. Небольшие тексты сами притягивают глаз, ибо их легко охватить взглядом. Если нет уверенности, что от вашей блестящей прозы читатель не сможет оторваться, пишите только о том, что абсолютно необходимо, и так кратко, как умеете. А написав, сокращайте и еще раз сокращайте.

8. Будьте правдивыми и благопристойными. Давать нечестную рекламу или пытаться привлечь внимание с помощью щекочущих чувства иллюстраций — дело крайне неразумное 9. Будьте не похожи па других, оригинальны. Ваше обращение вызовет интерес, если будет изложено с оригинальной точки зрения или подано как-то необычно. Этому могут служить и заголовки, и иллюстрации, и текст, и девизы, и даже конфигурация объявления.

В среднем заголовок читают в пять раз чаще, чем текст. Отсюда следует, что если вы не заявили о товаре в заголовке, вы потеряли 80% своих денег.Эксперименты показали, что заголовки длиной в 10 и более слов воспринимаются хуже коротких. Длинный заголовок оправдан, если говорит о чем-то существенном.Если заголовок содержит цитату и дается в кавычках, его действительность возрастает на 28%. Рекламное сообщение без заголовка — нелепость! По притягательности заголовки можно разделить на те, которые указывают на преимущество товара; те, в которых содержится новость; те, которые возбуждают любопытство.Наилучшие заголовки содержат в себе и то, и другое, и третье.

10 Повторимте наиболее важные коммерческие аргументы. Отбор основных аргументов, поиски хорошей темы требуют значительных усилий. Невозможно быть уверенным, что потенциальный покупатель прочтет ваше объявление целиком, а если и прочтет, не стоит надеяться, что он запомнит все ваши аргументы. В большинстве случаев его взгляд просто скользнет по тексту и отвлечется на какие-нибудь другие материалы. За время этого непродолжительного "флирта со зрителем" объявление должно высветить и укрепить в его сознании все идеи, которые вы хотите до него донести.

Опыт доказывает огромную ценность повторения. Обязательно варьируйте фон, но залог успеха — присутствие постоянных элементов.

11. Стремитесь привлечь и удержать внимание. Необходима, самая простая связь между способом привлечь внимание и превратить его в интерес. Об этом фундаментальном правиле слишком часто забывают. Внимание зависит от сообщаемой информации, от слова, от длины текста, от того, насколько притягателен его внешний вид.

Глаз автоматически отвергает серую массу текста, не разбитого на абзацы. И наоборот, его привлекают небольшие абзацы. Набранные жирным шрифтом подзаголовки побуждают продолжать чтение.

Особую ценность имеют слова и фразы, рождающие мысленные образы. К примеру, откажитесь от слов "комфортабельный дом" в пользу выражения "уютное жилье", ибо последнее звучит более интимно и располагающе.

Важно знать следующие особенности восприятия текста:

 текст, набранный заглавными и строчными буквами, воспринимается лучше, чем литерами одинаковых размера и жирности;

 лучше воспринимаются черные буквы на желтом фоне, зеленые — на белом, красные — на белом;

 толщина линии букв песет психологическую нагрузку: тонкая символизирует изящество, точность, толстая — тяжеловесность, массивность. Горизонтальные линии букв вызывают ощущение тяжести, диагональные побуждают к движению;

 текст с обрамлениями привлекает более пристальное внимание, чем текст без обрамлений. Текст, заключенный в квадрат или круг, имеющий стабильную симметрию, вызывает ощущение уверенности. Эллипс стимулирует творческие поиски. Если текст обрамлен треугольником, поставленным на одну из его вершин, он стимулирует действие.

12. Говорите покупателю, что он должен сделать. Одна из проблем занимающихся прямой продажей состоит в принятии решения, когда и как завершить сделку о купле-продаже. Как правило, это самый щекотливый этап всей коммерции, поскольку клиент достигает предела, за которым ему нужно либо категорически отвергнуть предложение, либо отложить свое решение, либо совершить покупку.

Призыв купить должен быть выражен мощно, и четко сочетаться со стимулом к немедленному совершению действия. Этот стимул может быть даже осязаемым — в виде предложения скидки за выдачу заказа к определенному сроку.

В каждом объявлении должно быть четко сказано, чего вы хотите от покупателя. Рекламодатели помещают конкретные и позитивные инструкции типа "Напишите или позвоните сегодня же, чтобы узнать о подробностях", "Позвоните по телефону прямо сейчас".

Старайтесь сообщить, где можно приобрести ваш товар с помощью недвусмысленных призывов тина "В нашем газетном киоске — сегодня же!" Заметьте, также мощный стимулятор действия.

13. Опробуйте средство рекламы. Прежде чем размещать долгосрочный заказ, необходимо как можно точнее оценить полезность или притягательную силу средства рекламы, в котором будет публиковаться объявление.

14. Опробуйте текст и композицию объявления. Оценка эффективности того, что вы говорите, как вы это говорите и как именно это представляете, имеет огромное значение для любого рекламодателя и решающее значение для небольшого предприятия со скромным бюджетом рекламно-пропагандистской деятельности.

15. Избегайте прямых сравнений с конкурентами, не называйте их по имени. Время от времени кого-то из крупных рекламодателей осеняет отчаянная идея. "Шарахнем-ка, но конкурентам! И не просто, а назвав, но именам". Специалисты по маркетингу повсюду воспринимают подобную "смелость" отрицательно. А большинство потребителей задает себе вопрос: чего бы это их так волнуют товары других и не предлагают ли они чего похуже? Как только рекламодатель назовет имена конкурентов, его доводы потеряют часть силы. Более того, он фактически привлекает внимание к конкурентам, обеспечивая им известность без всяких расходов с их стороны.

Логика и верные факты не всегда убеждают людей в необходимости сделать покупку. Их убеждают зачастую внешний вид, цвет товара, а также притягательность, уровень доверия к фирме, сила привычки и многое другое. Поэтому менеджеру полезно запомнить следующее:

 любое рекламное сообщение - это специально подобранные слова, которые, будучи соединенными, во фразы, побуждают человека к целенаправленным действиям;

 менеджер должен знать, что одни слова порождают у людей симпатию, а другие неприязнь к рекламе;

 реклама, сочетающая слова и образы, эффективнее рекламы, состоящей из одних слов. Удачное сочетание слов и изображений - залог успеха;

Принципы создания рекламы

 рекламное сообщение воздействует на клиента в такой последовательности: привлечение внимания - пробуждение интереса - создание потребности - побуждение к действию;

 главный принцип построения сообщения - максимум изобразительности и минимум слов;

 знание основ психологии восприятия менеджером — веление времени;

 идеи поддерживают аргументами, по возможности — оригинальными. Показывайте клиенту конкретные шаги, но избегайте прямой критики конкурентов;

 необходимо хороню знать своего реального и предвидеть вероятного покупателя, а это обеспечивается исследованиями;

 прямой маркетинг лучше всякого другого