Организация домашней презентации

Сила вопроса при проведении домашней (гостевой) презентации в компании Tupperware®.

«У нас лучшая продукция, мы заботимся о людях, они будут покупать в компании Tupperware®»

Хотелось, чтобы это было истиной, но это, к сожалению, не так?

Правда заключается в том, что до тех пор, пока каждый консультант компании Tupperware® не установит доверительные отношения с потенциальными покупателями, они будут сомневаться в каждом слове.

Чтобы решить эту проблему, постарайтесь понять и узнать поближе своих потенциальных покупателей, попросите их рассказать что-нибудь о себе, если приглашенный человек не является Вашим другом или близким знакомым. Здесь мы опять рассматриваем необходимость задавать вопросы, которые помогают вашим потенциальным клиентам (хозяйкам домашних презентаций) сделать свои собственные заключения о вас, о компании, о продукции, об услугах и о деловом предложении.

http://www.mlmv.com/news_topic_18.htmlБольшинство консультантов уверены, что во время презентации необходимо как можно больше времени уделять описанию преимуществ продукции Tupperware®. Однако такой подход основан на представлении о том, что рассказать о продукции - значит продать его. На самом деле, успех зависит от количества вопросов, задаваемых консультантом компании Tupperware®.

Продавать — это своего рода управленческое искусство.

Тот, кто задает вопросы, является менеджером, он определяет направление развития событий. А тот, кто отвечает на эти вопросы — это пассажир, за которого уже выбрали, куда ему ехать.

К сожалению, многие консультанты считают, что, отвечая на многочисленные вопросы потенциального клиента, они контролируют процесс, поскольку показывают свою компетентность в данном вопросе и подталкивают гостя к решению приобрести товар или стать хозяйкой домашней презентации. На самом деле, это не так. Каждый раз, когда вопросы задает гость, он занимает место менеджера, а значит, вся инициатива по ведению сделки переходит к нему.

Впрочем, мало просто начать задавать вопросы. Если вопросы будут поставлены неправильно, консультант компании Tupperware® опять утратить контроль над сделкой.

Для примера возьмем несколько типичных ошибочных вопросов консультантов:

Ø «Хотели бы Вы сэкономить деньги?»

Ø «Это то, что Вам нужно?»,

Ø «Что нужно, чтобы Вы могли быстро построить свой собственный бизнес?».

Подобные вопросы носят слишком общий характер, демонстрируют неосведомленность консультанта о специфике деятельности его клиента и не несут в себе зацепок, необходимых для эффективного предложения товара. А потенциальный клиент, понимая, что отвечать придется долго, быстро утрачивает интерес к подобному разговору.

Правильно поставленные вопросы должны быть интересны гостю, демонстрировать опыт и профессионализм консультанта компании Tupperware®.

Несколько советов о том, как грамотно составить эффективные вопросы, направленные на продажу.

1. Определите свою ключевую цель.

Прежде чем подумать о том, как задать вопрос, надо определиться, зачем вы вообще его задаете. Различные типы вопросов приводят к разным результатам, поэтому важно заранее задуматься о том, что вы хотите услышать в ответе. Решите, какая информация необходима, чтобы оптимизировать процесс предложения или добиться наибольшей привлекательности вашего решения для данного клиента, а потом подумайте, как именно вы можете ее получить.

Иногда вы можете использовать в разговоре закрытые вопросы, предполагающие короткие однозначные ответы вроде «да» или «нет», «много» или «мало». Такие вопросы эффективны, если вы хотите прояснить ситуацию и убедиться, что вы правильно поняли сказанное, но они не помогают завязать разговор или начать обсуждение. Для решения этой задачи подойдут открытые вопросы, которые требуют развернутых ответов:

ü «Кто...?»

ü «Что...?»,

ü «Где...?»

ü «Когда...?»

ü «Почему...?»

ü «Как...?».

Они помогают извлечь больше информации и узнать мнение Вашего гостя .

В некоторых случаях вопросы являются хорошим средством не получения, а напротив, передачи информации:«Могу ли я рассказать вам о нашем опыте работы на рынке России?».В таких наводящих вопросах уже заключается определенный ответ.

Иногда бывают полезные и разъяснительные вопросы. Они помогают удостовериться, что вы правильно поняли услышанное. Вы можете спросить: «Вы имели в виду...?» и продолжить с собственной интерпретацией того, что сказал собеседник. Если вы хотите узнать мотивацию ответа или высказывания говорящего, вы можете спросить: «Не могли бы Вы пояснить, что именно Вам мешает стать счастливым обладателем (название продукта из каталога) компании Tupperware®?».

2. Начинайте со сбора информации

Частая ошибка торговых консультантов — движение назад в ходе предложения товара. Начав презентацию или демонстрацию нового рецепта, который быстро и легко можно приготовить при использовании продукции Tupperware®, консультант предлагает гостю задать свои вопросы. Это прямой путь к неудаче, поскольку гость начинает задавать вопросы и перехватывает инициативу. Вместо этого консультант компании Tupperware® должен, прежде всего, выяснить у гостя его потребности и приспособить к этим потребностям свою презентацию. Если ваше предложение способно решить его проблему, можете считать, что сделка уже совершена.