Чувство вины и забота о я-образе
Выше мы отмечали, что люди, испытывающие чувство вины, стремятся к его уменьшению и восстановлению чувства собственного достоинства. Может ли увеличение осознания людьми своих проступков способствовать усилению желания оказывать помощь? Это заинтересовало исследовательскую команду колледжа Рида, возглавляемую Ричардом Кацевом (Richard Katzev, 1978). Когда посетители Портлендского музея искусств проигнорировали надпись «Не прикасаться», экспериментаторы отчитали некоторых из них: «Пожалуйста, не трогайте экспонаты. Если вы будете к ним прикасаться, они разрушатся». Точно так же, когда посетители Портлендского зоопарка кормили медведей в запрещенных местах, к ним обратились со следующими словами: «Эй, здесь запрещено кормить зверей. Разве вы не знаете, что это может принести
624 ■ Часть III. Социальные отношения
им вред?» В обоих случаях 58% испытавших чувство вины людей вскоре после этого оказали помощь экспериментатору, случайно что-то «уронившему». Из тех же, кого не одернули, желающих оказать помощь оказалось всего 33%.
Люди также беспокоятся о своей репутации в обществе. Когда Роберт Чи-альдини с коллегами (Chialdini & others, 1975) попросил студентов университета штата Аризона свозить детей-инвалидов на экскурсию в зоопарк, только 32% согласились это сделать. К другим же студентам экспериментаторы сперва обратились с огромной просьбой — стать на два года добровольными помощниками детей-инвалидов. Получив на эту просьбу ответ «прямо в лоб» (все отказались), экспериментатор обратился к студентам с другой просьбой — сопровождать детей во время посещения ими зоопарка. «Хорошо, если вы не согласны на то предложение, так, может, вы сделаете это?» При использовании такой тактики согласившихся оказалось вдвое больше, почти 58%.
Чиальдини и его коллега Дэвид Шродер (Chialdini & David Schroeder, 1976) предложили другой практический способ, как вызвать у людей обеспокоенность за свой Я-образ. Попросите внести вклад настолько маленький, чтобы человек не мог ответить «нет», чтобы не показаться в глазах других скрягой. Чиальдини (1995) понял это, когда к нему в дверь постучала сторонница движения «Объединенный путь». Когда девушка стала настойчиво предлагать ему внести свою лепту в пожертвования, он совсем уже был готов ответить отказом, но она произнесла магические слова, которые полностью сводили на нет его намерение сослаться на отсутствие финансов: «Даже одного пенни достаточно». — «Я вынужден был уступить, — вспоминает Чиальдини. — И еще одна интересная особенность нашего разговора. Когда я перестал кашлять (я поперхнулся, когда мне пришлось проглотить отрицательный ответ, который я уже почти произнес), я дал ей не один пенни, о котором она упомянула, а сумму, которую я обычно вручаю сборщикам официальных благотворительных организаций. Получив деньги, девушка поблагодарила меня, невинно улыбнулась и удалилась».
Была ли реакция Чиальдини нетипичной? Чтобы ответить на этот вопрос, он вместе с Шродером попросил одного из сборщиков пожертвований обойти пригородных жителей. Когда сборщик говорил: «Я собираю деньги в пользу Американского общества по борьбе с раком», свою лепту внесли 29% из тех, к кому он обратился, в среднем по 1,44 доллара каждый. Когда же сборщик говорил: «И одного пенни будет достаточно», число жертвователей увеличивалось до 50%, а размер пожертвований в среднем до 1,54 доллара на человека. Когда Джеймс Уэйант (James Weyant, 1984) повторил этот эксперимент, он пришел к подобным же результатам: призыв «Даже одного пенни будет достаточно» увеличивал число внесших пожертвования с 39% до 57%. И когда к 6000 человек письменно обратились с просьбой внести пожертвования в фонд Американского общества по борьбе с раком, те люди, у которых просили незначительные суммы, были склонны жертвовать больше и пожертвовали не меньше среднего, в отличие от тех, к которым обратились с просьбой внести как можно больше (Weyant & Smith, 1987). Когда к жертвователям обращаются повторно, более крупные просьбы (в разумных пределах) ведут к боль-
Тактика «прямо в лоб»:
стратегия для получения уступок. После первой попытки, когда некто просит об огромном одолжении и получает отказ («прямо в лоб»), тот же проситель обращается с более разумной просьбой.
Глава 14. Альтруизм: помощь другим ■ 62!
шим пожертвованиям (Doob & McLaughlin, 1989). При использовании тактики «прямо в лоб» шанс получить большую сумму увеличивается, если к человеку обратиться с просьбой внести незначительную сумму: в этом случае ему труднее отказаться, и в то же время увеличение суммы позволяет человеку поддержать свой альтруистический Я-образ.
Называя людей великодушными, также можно укрепить ту сторону их Я-образа, которая побуждает к оказанию помощи. После того как несколько жительниц штата Коннектикут сделали благотворительные пожертвования, Роберт Краут (Robert Kraut, 1973) сказал каждой из них: «Вы — великодушная личность». Двумя неделями позже те же самые женщины, в отличие от тех, которые не удостоились подобной характеристики, готовы были внести еще больший вклад в другое благотворительное общество. Точно так же после проведения теста по выявлению черт личности Анджело Стрента и Уильям де Джонг (Angelo Strenta & William Dejong, 1981) сказали некоторым студентам, что тест показал, что они «добрые, мыслящие личности». Эти студенты впоследствии проявили больше внимания, чем другие, к человеку, уронившему стопку компьютерных дискет.