Модель последовательных стадий

Данное название модель получила потому, что включает в себя ряд обязательных этапов, следующих один за другим, из чего, собственно, и складывается процесс формирования установки или убеждения. Отсутствие любой из стадий, т.е. отсутствие последовательности, делает процесс убеждения попросту бессмысленным.

Первым необходимым условием и этапом в названной модели является внимание. Тем самым, подчеркивается тот факт, что мы обращаем внимание далеко не на все убеждающие сообщения – стимулы. Да мы и не в состоянии этого сделать. Так, согласно подсчетам Д. Шульца (1982), в течение только одного дня на человека может обрушиться около 1.500 убеждающих сообщений. Еще более впечатляющие данные приводят Р. Адлер и его коллеги, утверждая, что каждый ребенок может наблюдать за год порядка 200.000 (двухсот тысяч) одних только рекламных роликов (Зимбардо Ф., Ляйппе М., 2000).

Таким образом, человек может слышать, видеть, замечать массу вещей, в том числе обращений и призывов, но не обращать на них внимания. Следовательно, искусство убеждения начинается с умения привлечь внимание (об этом мы уже говорили в Разделе 1, где знакомились с психологией масс, так что роль привлечения внимания в процессе влияния впервые была описана, разумеется, не группой Ховланда, а Г. Тардом и Г. Лебоном). Итак, если сообщение не привлекло внимание, процесс убеждения, т.е. формирования или изменения установки не состоится. А если привлекло?

Тогда начинает действовать второе условие, или этап – понимание. Думается, ясно, что если человек не понимает, в чем его пытаются убеждать, то напрасно ждать от него согласия с агентом влияния. Представьте, что на улице ваше внимание привлек ярко разодетый негр, который страстно и искренне что-то доказывает, но на непонятном для вас языке, допустим, на суахили. Убедит ли вас его пламенное выступление?

Следовательно, мало чтобы сообщение (речь, плакат, рекламный ролик и т.д.) было ярким и привлекательным, оно должно быть еще и понятным. Конечно, если сообщение преследует цель убедить в чем-то, а не просто заворожить или просто произвести впечатление. Бывает, что вузовские преподаватели (и особенно это характерно для преподавателей психологии) стремятся не к простоте изложения, а к тому, чтобы поразить воображение слушателей и произвести впечатление исключительной научности, для чего в своих лекциях и выступлениях злоупотребляют малоизвестными терминами и иностранными («научными») словами, мало заботясь о логике и ясности своих сообщений, стремясь, напротив, все усложнить и запутать. Что этим достигается? Результаты могут быть разные: если преподаватель сам по себе ничем не примечателен и неинтересен для аудитории, то своим выступлением он рискует вызвать у слушателей скуку и даже раздражение. Лектор, заранее вызывающий интерес у слушателей, может вызвать восхищение, но мало чему научить и мало в чем убедить аудиторию. Присутствие на подобных выступлениях в качестве слушателя и зрителя представления (лекцией это назвать нельзя), я не единожды слышал типичные восторженные отзывы, главным образом от слушательниц: «Вот здорово, ничего не понятно!».

Так или иначе, но в любом случае необходимо помнить, что стремление «пустить пыль в глаза» мало в чем убеждает и свидетельствует лишь о желании покрасоваться. Так что если вы оказываетесь на «спектакле», в котором с кафедры доносится либо заунывно-неинтересное, либо патетически восклицаемое нечто вроде «Деконструкция парадигматической рекурсивности»..., имейте в виду, что здесь вы ничему не сможете научиться. Ну, разве что искусству надувать щеки. Хотя, конечно, набор слов может быть и иным, например: «Рекуррентный дискурс Другого в модальности постмодерна...», но суть эффекта «павлиньева хвоста» остается все той же.

Третье условие и, соответственно, стадия обсуждаемой модели – согласие с сообщением, без чего невозможно ни формирование, ни изменение установок. Что может побудить человека согласиться с убеждающим сообщением? Если исходить из основного положения теории научения, на которой основывается модель Ховланда, то понятно, что главная роль здесь должна принадлежать подкреплению. Убедительно обоснованные угрозы, запугивания, или обещание вознаграждения лучше всего, по мнению авторов модели последовательных стадий, мотивируют людей согласится с агентом влияния. Зачастую это действительно так, достаточно посмотреть на рекламу – она либо запугивает, либо обещает немыслимые блага. Причем, это касается не только коммерческой, но и политической, и даже

социальной рекламы, которая хоть и взывает к милосердию, разуму, чувству долга и т.д., в конечном итоге все равно угрожает или обещает благоденствие (вознаграждение в каком-либо виде).

Йельская трехстадийная модель процесса убеждения послужила исходным образцом, на который впоследствии стали ориентироваться другие исследователи. Сохранив саму идею последовательных стадий процесса создания или изменения установок, У. МакГайр (1968) создал более детализированную модель, описывающую уже пять этапов: 1. Внимание, 2. Понимание, 3. Согласие, 4. Сохранение, 5. Поведение (Зимбардо Ф., Ляйппе М, 2000). Как видим, уточнения, предложенные МакГайром, касаются завершения процесса убеждения. В данном варианте подчеркивается, что помимо согласия для формирования и изменения установки необходимо также сохранение или удержание новой информации. Разумеется, это возможно лишь в том случае, когда предмет установки сохраняет свою значимость для человека.

Кроме того, МакГайр выделяет еще одну стадию – поведение. Ведь именно оно может служить показателем того, что установка возникла и сформировалась. Отметим также, что благодаря именно поведению установки могут закрепляться и сохранять свою актуальность.

В дальнейшем У. МакГайр (1985) внес новые уточнения в модель, и теперь в процессе убеждения им выделялось уже двенадцать стадий. Столь дробная детализация стала возможной благодаря развитию когнитивной психологии. Поэтому современные схемы последовательных стадий описывают формирование установок как одну из разновидностей когнитивных процессов, в которых рассматриваются стадии сохранения, развития представлений, уточнения, складирование в памяти, активизация представлений (прайминг) и т.д., в ходе процесса убеждения и переубеждения.

3.5. Модель параллельного процесса: убеждение и внушение

Примерно в то же время, когда У. МакГайр и другие сторонники теории поэтапного процесса убеждения продолжали работать над все более дробной детализацией своих моделей, Ричард Петти и Джон Качоппо, взглянув по-новому на проблему, пришли к выводу, что процесс убеждения никогда не протекает в чистом виде и наряду с убеждением в нем всегда присутствует внушение (Петти Р., Качоппо Д., 1984).

Раньше мы уже отмечали, что открытие и описание феномена внушения принадлежит теоретикам психологии масс Г. Тарду и Г. Лебону в XIX веке (Наздел 1). Как мы уже знаем, французские мыслители, анализируя механизм воздействия на массу, принципиально отвергали даже саму возможность убеждения масс, настаивая на том, что масса поддается только внушению. В случае с психологией толпы такая точка зрения вполне оправдана.

Прямо с противоположных позиций проблему социального влияния рассматривали лидеры «йельского проекта» К. Ховланд и М. Шериф. Они сосредоточили внимание исключительно на убеждении людей посредством рационально выстроенных доводов и доказательств. Понятно, что столь радикальное различие в подходах объясняется различным пониманием природы психики и поведения человека.

Р. Петти и Д. Качоппо утверждают, что убеждение и внушение всегда идут бок о бок, т.е. параллельно, отсюда и название их теории. Правда, сами американские психологи не оперируют понятием «внушение», предпочитая называть оба процесса процессами убеждения, хотя по сути, как мы увидим в дальнейшем, можно говорить именно о внушении. При этом процесс собственно убеждения Петти и Качоппо называют центральнымпроцессом, в то время как процесс внушения – периферийным.

Эти процессы можно также различать как прямой и косвенный, непосредственный и опосредованный методы убеждения.

Р. Петти и Д. Качоппо в своих исследованиях не ограничивались только дифференциацией, разделением двух принципов воздействия, идущих параллельно. Ими же создана модель, позволяющая, по мысли авторов, уточнять, какой из двух принципов -убеждение или внушение – будет иметь преимущественное влияние в каждом конкретном случае воздействия агента влияния на индивида. Поэтому теория Петти и Качоппо (1968) и получила название модель уточнения вероятности.

Здесь стоит подчеркнуть, что, если внушение может осуществляться в «чистом виде», т.е. без убеждения, то убеждение без использования элементов внушения, иначе говоря,

«чистое убеждение», вероятно, невозможно. Об этом же, в частности, свидетельствует название еще одной модели параллельного процесса, на этот раз Шелли Чайкин, Сеймура Либермана и Алисы Игли (1989) – эвристически-систематическая модель(Штрёбе В., Джоунас К., 2001). В дальнейшем у нас еще будет возможность убедиться, что в действии внушения и убеждения проявляется довольно заметная асимметрия.

Но вернемся к модели Петти и Качоппо. Согласно теории уточнения вероятности для того, чтобы человек воспринял убеждающее сообщение, систематизировано, иначе говоря, по схеме центрального процесса, у него должны быть для этого как потребность, так и возможность. Лишь в этом случае он будет обдумывать проблему, прислушиваться к доказательствам или отвергать их, соглашаться или не соглашаться с аргументами агента влияния.

Но даже и в этом случае, что кажется неожиданным на первый взгляд, человек может прекратить взвешенно и критически оценивать информацию и начать воспринимать ее на веру. Или, говоря понятиями Петти и Качоппо, центральный процесс обработки информации может прерваться и смениться периферийным.

Периферийный процесс – это некритичный, бездумный способ восприятия информации. Да и само убеждающее сообщение – ведь мы говорим о внушении – построено таким образом, чтобы вызвать не раздумья, а эмоции. В этом случае люди начинают ориентироваться на внешние, поверхностные характеристики сообщения. Другими словами, их интересует не что говорится, а кто говорит, как говорит и т.д.

Когда у человека нет времени, способности или потребности обдумывать информацию, он полагается на те эмоции, которые вызывает у него источник информации, тема сообщения или форма его подачи. Очевидно, что именно на такое восприятие рассчитано большинство рекламных сюжетов в теле и радио программах. Так, скажем, если телереклама показывает нам большое почтенное семейство – от грудного младенца до полупарализованного старца в инвалидной коляске, – которые поголовно вдруг начинают биться в пароксизмах радости и счастья при виде кетчупа, майонеза или лимонада определенной марки, то понятно, что данный сюжет предназначен не для вдумчивого восприятия и рассчитан не на мыслителей. И надо сказать, рекламщики знают, что делают. Эсслин (1982) утверждает, например, что «30-секундный рассказ о человеке, страдающем от геморроя, производит такой же драматический эффект, что и классическая греческая трагедия!» (Харрис Р., 2001, с. 60).

Раньше мы уже отмечали, что установки могут формироваться посредством обусловливания. Теперь можно добавить, что обусловливание осуществляется периферийным путем, поскольку только так можно вызвать ассоциацию какого-либо товара: пива, мыла, гигиенических прокладок и т.д., с ощущением радости, уверенности, сексуальной привлекательности и т.п. Главное – вызвать надлежащую эмоцию.

Но не только, Шелли Чайкен (1989) утверждает, что периферийный процесс обработки информации происходит и в том случае, когда человек использует эвристики, т.е. упрощенные, шаблонные способы рассуждений. Как мы уже знаем из Раздела 4, если у человека нет привычки думать (или если у него отсутствует время и возможность подумать), то он замечает лишь форму, а не содержание убеждающего сообщения. И тогда его рассуждения строятся по простой схеме: «Не могут же все ошибаться», «Не станут же нас обманывать», «Специалист знает лучше меня», «От человека с такой физиономией добра не жди», «Раз все так считают, то это должно быть верно» и т.д.

Чаще всего мы используем эвристики бессознательно, в силу привычки, но иногда отдаем себе отчет в том, что поступаем именно таким образом. Ведь действительно, если вы вызвали наладчика телевизора или компьютера, поскольку сами не знаете, как устроены эти аппараты, то вам не остается ничего другого, как только полагаться на компетентность приглашенного специалиста. Также дело обстоит и с врачебной помощью и т. д.

Центральный процесс

Что касается вероятности использования основного (центрального) способа восприятия и обработки сообщений, то она зависит от многих факторов.

Прежде всего от значимости для человека той проблемы, которую затрагивает убеждающее сообщение. Таким образом, личная заинтересованность может побудить человека отнестись к информации со всей серьезностью, чтобы воспринимать ее рационально-

взвешенно, вдумчиво. Затем, человек должен прибывать в спокойном ровном настроении. Раньше мы уже отмечали, что в приподнятом настроении люди склонны воспринимать информацию некритично, и напротив, плохое расположение духа побуждает человека к преувеличенной критичности и даже придирчивости. Понятно, что ни в первом, ни во втором случаях ждать от людей взвешенной, объективной оценки информации не приходится.

Кроме мотивации, у человека должна быть еще и возможность использования основного способы восприятия убеждающей информации. Возможность определяется совокупностью, по крайней мере, четырех факторов: знаниями, наличием времени, способностями и формой сообщения. Чтобы понять, в чем его убеждают, человеку необходимо обладать знаниями и способностями. Ему также необходимо время, чтобы подумать. Письменное сообщение дает возможность обдумать информацию, радио- или телесообщение сводит такую возможность к минимуму.

Думается, что счастливое стечение всех названных и неназванных обстоятельств случается крайне редко, если вообще возможно. Следовательно, убеждение всегда сопровождается внушением. Как утверждает модель параллельных процессов (МПП), периферийный процесс всегда протекает параллельно с центральным. Об этом же свидетельствует исследование Венди Вуда и Карла Каллгрена (1982). В их эксперименте испытуемые слушали речи двух выступающих по одной и той же проблеме: сохранение сельскохозяйственных земель. Один из ораторов был представлен как специалист по данной проблеме, другой – как любитель-дилетант. Правда, дилетант был очень вежливым и обаятельным.

В свою очередь, среди испытуемых были люди, разбирающиеся в обсуждаемом вопросе и те, кто ничего не смыслил в этой проблеме.

В результате исследования выяснилось, что испытуемые, вне зависимости от степени их осведомленности в вопросе о резервации земель, использовали эвристики при оценке убедительности выступления ораторов. Те, кто разбирался в данной проблеме, соглашались со «специалистом». Но не потому, что он их убедил, а потому, что «если это говорит профессионал, то значит, так оно и есть».

Испытуемые, которые не были знакомы с обсуждаемой проблемой, ориентировались не столько на профессионализм оратора, сколько на его обаятельность. И они соглашались с выступающим потому, что он «такой приятный человек» (Зимбардо Ф., Ляйппе М., 2000).

Таким образом, исследование Вуда и Каллгрена еще раз подтверждает, что использование эвристик неизбежно, а значит, неизбежно параллельное течение центрального и периферийного процесса. Правда, в какое-то время и при определенных обстоятельствах значение одного из процессов может возрастать, в то время как другого – уменьшаться. И чтобы понять, от чего это зависит, нам необходимо проанализировать те элементы, из которых складывается убеждающее сообщение. Об этом мы и поговорим в следующем Разделе.