Поворот оверштаг – по нашему примеру

О резком изменении стратегии Андрей Колесников гово­рит так:

— Ну лепил я их, лепил, а потом мне все это надоело, и я снял эти станции с серийного производства. Причем до сих пор не могу отделаться от заказов: люди по-прежнему хо­тят! Ну понимаете, мы научились их монтировать, они де­шевенькие, у них свой рынок есть — и мне говорят: давай дальше лепи. Я говорю: не буду, ребята, хоть убейте, даль­ше лепить не буду.

«Эксперт»: Почему?

А.К.: Устал. Я сейчас скажу почему. Потому что изменился подход. В один прекрасный день на меня ошеломляющее впечатление произвел переход любимого издания, ежене­дельника «Коммерсанть» (который тогда делали вы), на новый облик: от газеты к цветному журналу. Я и подумал: а почему бы мне тоже не затеять что-то принципиально но­вое в своей области? Я подумал: почему Weekly может пе­рейти на другой уровень качества, а значит — и на другого покупателя, а я не могу? Ведь журнал стало приятно взять в руки. Понимаете? Я захотел, чтобы и станция стала такой же. И вот я два года тому назад решил плюнуть на все, что было раньше, и сделать самую лучшую станцию, которую я могу сделать.

Я решил сделать станцию, состоящую из лучшей в мире элементной базы, предоставляющую услуги не хуже, чем западные станции, но ориентированную на Россию и со­держащую услуги, которые нужны именно здесь, — то есть лучшую станцию на нашем рынке. Я закрыл глаза и стал делать лучшую станцию, какую только мог. Сколько она будет стоить, меня не волновало. Я в гробу видал эту себе­стоимость, потому что люди на самом деле платят за каче­ство! И когда обеспеченный человек видит качественный товар, видит то, что он хочет видеть, он не спрашивает, сколько это стоит. Ему это неважно. Это не просто переход на другую категорию покупателей. Это уважение к покупа­телю: ты уважаешь покупателя не тогда, когда даешь ему дешево, а тогда, когда даешь ему качество.

Я собрал старую команду — людей, с которыми был зна­ком с прежних времен: настоящие специалисты, энтузиас­ты, золотые головы. Я их всех повыдергивал кого откуда, стал с ходу платить неплохие по тем временам деньги: по­рядка тысячи долларов — сразу в руки, не договариваясь! Чтобы люди ни о чем больше не думали, только о разра­ботке.

В общем, решил закрыть глаза и сделать самое хорошее. Ну дела, делал — и сделал. Сделал такую станцию!

Андрей Колесников не скрывает, что ключевую роль в ус­пехе сыграло сотрудничество — именно сотрудничество — с концерном Siemens, который он считает лучшим в мире производителем элементной базы для телекоммуникаций. На счастье «МиниКОМа» 12 лет назад Siemens принял важ­ное решение: выпустить на открытый рынок ту элемент­ную базу, на которой сам же делает технику. Они вложили в это огромные деньги и лет 8-10 назад начали активно осваивать рынок элементной базы для телекоммуникаций, не делая различия между крупными и мелкими контраген­тами. «Кит должен питаться планктоном», — поясняет Ко­лесников. Это видно, если посмотреть отчеты фирмы Siemens за последние десять лет: падает доля готовой продукции, то есть готовых телефонных станций, и растет доля комп­лектующих.

«Элементная база у них великолепная, — говорит Колес­ников, — новое слово в телефонии. В каждый элемент они вставили цифровой сигнальный процессор, что позволяет делать обработку речевых сигналов прямо в точке их появ­ления. Это очень мощно, это именно новое поколение, новая техника».

Важно, что, завязывая контакт с Siemens, Колесников «ни­когда не просил помощи деньгами, а просил помощи опы­том. Siemens — фирма, делающая стандарт. Она знает, ка­кие завтра будут стандарты, она знает, куда побежит раз­витие телефонии. Вот это тот самый главный опыт, кото­рый мне от них и нужно было получить, — опыт прогно­зирования завтрашнего дня. И в этом я был у них послуш­ным учеником и разрабатывал свою станцию, исходя из тех принципов, которые будут в телефонии завтра. Я при­менял именно ту элементную базу, про которую мне гово­рили: знаешь, вот это будут самым перспективным завтра, а вот это — послезавтра. В этом плане я у них был жутко послушным учеником. Детали я, конечно, делал сам — это не их дело. Но архитектура, то есть основные идеи, зало­женные в телефонной станции, были оттуда — из их эле­ментной базы, по их рекомендации. Это было именно твор­ческое сотрудничество».

Что за станция такая?

Рассказ о своей гордости, станции — DX-64/128, Андрей Колесников начал с такой детали: немцы разрешили на­клеить на это изделие «шильдик» (от немецкого Schild — «щит») «Global Partnership in Microelectronics» с меткой Siemens.

— Тем самым они заявили во всеуслышание, что я их парт­нер в области микроэлектроники. Для России это преце­дент №1, второго такого у нас пока и на горизонте не видно. И вообще, есть, по-моему, еще один шильдик где-то там в Германии и один в Польше. То есть их раз, два и обчелся даже на самой фирме Siemens... Но, подчеркиваю, этот шильдик относится к качеству разработки, качеству применения элементной базы, а не к качеству производи­мого изделия. Вообще, «Siemens» эта разработка понрави­лась. Оценили они и тот факт, что станция сделана в ос­новном для наших условий.

Что такое «наши условия», нам казалось, мы знали — пло­хая телефонная сеть. Андрей Колесников «на пальцах» объяс­нил нам, что мы знали не совсем правильно:

— Телефонистам известно, что плохих линий не бывает, бывают только линии несогласованные. Что это такое? По­нимаете, вот есть две трубы с водой, у одной больше диа­метр, у другой меньше. Если их соединить, вода начинает вихриться — это виновата несогласованность труб. Или если труба на выходе шире, чем на входе, начинают в обратную сторону волны идти — это все несогласованные линии. От­куда они возникают? Это проблема разброса параметров линий. Они все хорошие, но разные. На Западе стандарт линий плюс 5%, минус 2%. У нас разброс на порядок боль­ше. Поэтому-то у нас гораздо более остро стоит проблема согласования с линией. Так вот, стандартная элементная база Siemens позволяет добиться согласования с линией в динамике — и наша станция сама меряет линию и под нее подстраивается.

Она умеет это делать и в процессе разговора. Например, вы разговариваете с Новосибирском и плохо слышно. Вы го­ворите станции: подстройся! Она временно вас отключает (на четверть секунды, вы этого даже не почувствуете ухом), измеряет линию до Новосибирска, подстраивается на нее и докладывает: говори, дорогой, дальше — все, что могла улучшить, я улучшила. Эта услуга нужна только для Рос­сии, она вообще в западных странах смысла не имеет.

Так что, по-видимому, «МиниКОМ» по праву считает свою DX-64/128 уникальной: если на Западе такие станции не нужны, а в России ни у кого больше нет соответствующей элементной базы, то это утверждение можно считать дока­занным.

Кстати, по словам Колесникова, рынок быстро нашел этой станции не совсем штатное применение: ей активно инте­ресуются структуры, озабоченные безопасностью.

— Потому что станция достаточно точно меряет линию. И вы можете делать так: утром померили, а потом вечером померили. Если вечером получился другой результат, то станция сообщит об этом специальным сигналом. И вы сможете сделать вывод: либо вашу линию дождик залил, либо к вам подключились.

Насколько мы поняли г-на Колесникова, ряд других свойств станции также принадлежит к разряду нужных только здесь. Так, DX-64/128 «защищена от наших наладчиков». Необ­ходимость такого подхода Колесников комментирует так:

— Я продаю станцию в Калининград и во Владивосток. У меня нет такой структуры, которая послала бы туда специ­ально обученного человека с сертификатом, который по­едет и сделает все точно так, как я ему сказал. Там будут монтировать наладчики, какие есть, а потом мне нести ответственность за качество. Значит, я должен сделать так, чтобы там был мой представитель. Так вот, моя станция сама все перемеряет и только тогда скажет, что она сможет обеспечить обычное для себя качество. Понятно, что ника­кие зарубежные станции ничего подобного не делают — «там» это не нужно.

Другие «примочки» DX-64/128 более универсальны и не связаны с русской спецификой. Так, с ее аппарата можно одновременно вести пять разговоров; станция может обес­печить телефонную конференцию на 32 абонента — при том что самые сильные западные станции на другой элемент­ной базе обеспечивают конференцию для 3-6 абонентов. Ве­роятно, большинству покупателей далеко не все эти воз­можности понадобятся, но «это запас мощности, моща, которая редко когда нужна. Но уж когда нужна, без нее не обойтись». Но мы не станем рассказывать обо всех свой­ствах станции — в конце концов статья не о ней. Но у авто­ра мы спросили: вы как-то патентовали свое детище?

— Нет. Это, в общем-то и не нужно. Тут, по большому счету, важен лишь темп, темп и еще раз темп... Сегодня защищают темпом, а не патентом.