Награда может утратить свою ценность

Со временем ценность того или иного преимущества изменяется.

Еще не так давно наличие в автомобиле радиоприемника вызывало

восторг. Сегодня это необходимый минимум в оборудовании салона.

Радио уже не является решающим фактором приобретения, поскольку

потребитель в наши дни предъявляет более высокие требования к

комфорту. Преимущество перестает быть таковым и не вызывает бы-

лой реакции потребителя.

Кроме того, мы можем потерять веру в осуществление обещанно-

го. Торговому агенту, работающему на небольшую фирму, может

быть обещана доля участия в бизнесе «со временем» или «когда на-

ступит благоприятный момент». В течение продолжительного време-

ни подобная перспектива служит для агента мощным стимулом к эф-

фективной работе. Когда же обещанная доля по-прежнему так и оста-

ется лишь неосуществившейся мечтой, то это былое преимущество

утрачивает свое положительное воздействие и может привести к то-

му, что человек в негодовании покинет фирму, прихватив с собой все,

что только возможно.

Синдром типа «я не могу позволить себе сменить

работу»

Время от времени компании меняют правила, по которым долж-

ны работать их торговые агенты. Такие изменения, как правило, пре-

подносятся в качестве не подлежащих обсуждению указаний, како-

выми они действительно являются, если вы работаете на крупную

корпорацию, где от высшего уровня, на котором принимаются реше-

ния, вас отделяет несколько промежуточных уровней подчиненности.

В более мелких компаниях подобные изменения производятся

после очень тщательного анализа их вероятных последствий, по-

скольку небольшие компании не могут позволить себе совершать

ошибки. Если вы являетесь одним из самых продуктивных работни-

ков и находите производимые изменения неприемлемыми для себя, то

можете попытаться оговорить особые условия для себя лично. С дру-

гой стороны, если предлагаемые изменения вас категорически не уст-

раивают и вам не удается добиться от компании уступок, то доста-

точно ли на вашем счету денег, чтобы позволить себе уйти? Если у

вас таких денег нет, то налицо цель, которую необходимо достичь.

453

Как упрочить свои позиции

Даже если сегодня вы не можете представить себе ситуацию, которая

заставила бы вас оставить компанию, где вы работаете, то я тем не

менее настоятельно рекомендую всякому торговому агенту иметь в

запасе сумму, равную от трех до шести месячных заработков, на слу-

чай возникновения неожиданных ситуаций, связанных с решениями

вашего руководства.

В конце концов, у вас есть определенные обязательства, а непри-

ятные изменения, как правило, возникает внезапно, заставая человека

врасплох. Когда вы отправляетесь к менеджеру с намерением требо-

вать определенных привилегий для себя, вы должны располагать не-

которыми гарантиями в виде наличных сумм на тот случай, если ре-

зультат вашего разговора будет плачевный. Одни торговые агенты

считают, что для того, чтобы чувствовать себя уверенно, им доста-

точно десяти долларов в бумажнике, другим необходима по крайней

мере полугодовая зарплата, отложенная на черный день.

Сколько вам потребуется при неблагоприятном исходе дел, зави-

сит от ваших личных качеств, возраста, семейного положения, от то-

го, сколько времени, по вашим расчетам, понадобится, чтобы достичь

сегодняшних доходов на новом, а также от других факторов.

Кроме разногласий с компанией, множество причин может заста-

вить вас подыскивать другое место. Ваша компания может внезапно

перейти в руки скупщиков акций или же сама начнет тратить огром-

ные средства, чтобы избежать нежелательного контроля с чьей-либо

стороны.

Компания может быть реструктурирована вследствие принятия

определенных мер на уровне федерального правительства, как это од-

нажды произошло со многими авиакомпаниями и предприятиями ав-

томобильной промышленности при снижении доли участия в них со

стороны государства. Ваша компания может проиграть крупный про-

цесс в отношении качества выпускаемой продукции, пострадать от

спада производства, кризиса отрасли или внезапного обострения кон-

курентной борьбы с иностранными фирмами. Ваша финансовая безо-

пасность — это тот образ мышления и тот образ жизни, которого сле-

дует придерживаться.

Не испытывать страх стать бедным, страх остаться без гроша —

важнейший элемент общей безопасности личности и одна из наших

самых необходимых потребностей. Зная свои запросы, старайтесь при

каждой возможности пополнять свой счет, чтобы в конце концов

454

Как упрочить свои позиции

иметь за душой по крайней мере ту сумму, которая вам может пона-

добиться в непредвиденный момент.

Не позволяйте себе стать