Профессионального продавца

Так как я постоянно подчеркиваю, что самая важная часть

процесса продажи — это профессиональный продавец, давайте по-

пробуем узнать, что же он из себя представляет. Во-первых, он пре-

красно понимает, что думать людей заставляет логика, но действуют

они под влиянием эмоции. Он знает, что, используя в ходе презента-

ции только логику, рискует получить самого "подкованного" покупа-

теля в городе, который выйдет на улицу и купит у кого-нибудь дру-

гого. Если же он проведет презентацию только на эмоциях, то прода-

жа, вероятнее всего, состоится, но, к сожалению, так же велика веро-

ятность того, что покупатель аннулирует заказ. Но в то же время он

понимает, что презентация, проведенная с использованием логики и

эмоций, скорее всего, принесет ему продажу в тот же день, а покупа-

телю — удовольствие в будущем.

Профессионал понимает, что логика воздействует на зрение и

взывает, в первую очередь, к глазу. Эмоция воздействует на слух и

апеллирует, главным образом, к уху. Вот почему при каждой возмож-

35

Продажа как ухаживание

ности мы не только говорим человеку, что ему могут дать наши това-

ры, но и одновременно показываем, на что они способны.

По своей природе мы склонны больше верить своим глазам, чем

ушам. Глаза не зря называют окнами души: мозг верит тому, что ви-

дит. Глаза — единственные из органов чувств, непосредственно со-

единяющиеся с мозгом. По этой причине мы с большей готовностью

соглашаемся с тем, что видим, чем с тем, что слышим. Однако на по-

ступки нас толкает именно то, что мы слышим. Помните: наш "чувст-

вующий" мозг в 10 раз больше нашего "думающего" мозга, и поэтому

если вы будете "говорить" и одновременно "показывать", то ваши

шансы на успешную продажу возрастут многократно.

Экстраверт или интроверт

Существуют тысячи различных мнений о том, что представляет

из себя профессиональный продавец. Рядовой обыватель считает его

разбитным удальцом, трепачом, рубахой-парнем, экстравертом и ду-

шой любой компании. Но правда состоит в том, что профессиональ-

ный продавец — это скорее интроверт, чем экстраверт. Разумеется, до

патологии ему далеко, но все же он намного спокойнее и гораздо

серьезнее. Само собой, что из каждого правила есть исключения. Но

давайте сравним достоинства экстраверта и интроверта.

Экстраверт — это человек, который чаще всего создает о себе

хорошее первое впечатление. Он умеет нравиться и быстро входит в

контакт с людьми. Однако слишком часто его успех зависит от силы

его личности. Когда речь идет о заключении быстрых разовых сделок

в ходе "гастролей" по городам и весям, то тут у него все в порядке. Но

планомерное построение карьеры — это совсем другое дело. Точно

такие же трудности возникают у него при длительной работе с посто-

янным покупателем.

Для

интроверта

более

характерны

тщательность

в

ис-

следованиях, точность в презентациях и знание товаров, продуктов

или услуг, предлагаемых его компанией. Он лучше организован. Он

знает, где и в какое время будет находиться. Он склонен планировать

свое время, а потом следовать составленному графику. В большинст-

ве случаев он лучше умеет слушать и постоянно учится определять

потребности покупателя.

Конечно, идеал профессионального продавца — это экстраверт,

который настолько серьезно относится к своей профессии, что ради

36

Продажа как ухаживание

повышения эффективности обслуживания покупателей развивает в

себе некоторые черты интроверта. Или это интроверт, настолько пре-

данный своей профессии, что ради повышения эффективности об-

служивания покупателей развивает в себе некоторые черты экстра-

верта.