Иллюстрации подходов к исследованию продаж и управлению сбытом

В области обучения продажам и управлению сбытом нашло применение большинство из существующих подходов к управлению. К числу наиболее широко используемых можно отнести: метод управленческой решетки Блейка и Мутон; системный анализ; поведенческий анализ; управление по целям Друкера; целевое управление продавцами Джексона и Алдага; и анализ разнообразия труда и факторов удовлетворенности трудом Герцберга.

Результаты тестов указывают на то, что наиболее успешные продавцы обладают следующими ключевыми характеристиками: напористостью, энергичностью, способностью вызывать к себе доверие, умением контролировать свои эмоции, самостоятельностью, уверенностью в себе, оптимизмом, дружелюбием и коммуникабельностью, готовностью к убеждению и конфронтации, потребностью в успехе и склонностью допускать и принимать ограничения. Однако ни у кого не вызывает сомнений, что различные типы ситуаций продаж требуют разных личностных характеристик.

Мн. программы обучения продажам могли бы больше выиграть, если бы в них делался акцент не столько на обучении специфическим продажам, сколько на более широком подходе к образованию в области сбыта, а тж на общем образовании взрослых людей. Зачастую программы обучения продажам совершенно не рассчитаны на независимых, ставящих перед собой индивидуальные цели, взрослых слушателей.

См. также Реклама, Промышленная психология

Дж. Харт

Психология черт (trait psychology)

П. ч. представляет собой подход к теории и измерению личности, опирающийся на понятие черты как фундаментальной единицы анализа. Вообще говоря, черты определяют по-разному. На самом простом уровне под ними понимаются относительно устойчивые описательные характеристики личности. В более широком смысле, черты определяются как предрасположенности к поведению, к-рое отличается как устойчивостью (т. е. обладает временной согласованностью), так и широким диапазоном (т. е. обладает межситуативной согласованностью). Г. Олпорт утверждал, что черты тж имеют физиолог. основу. Кроме того, он проводил различие между общими чертами, присущими в той или иной степени всем людям, принадлежащим к определенной культуре, и уникальными чертами, присущими только данному индивидууму. Наиболее сильные и устойчивые диспозиции, присущие конкретному чел., он наз. кардинальными чертами.

Термин «черта» часто связан с термином «тип». Если черта — это единичное и непрерывное измерение личности, то тип представляет собой более сложный паттерн характеристик, служащий шаблоном для категоризации людей. В начале XX в. К. Юнг идентифицировал совокупность противоположных типов личности, исходя из установки (экстравертированность либо интровертированность) и четырех организованных в пары психич. функций (интуиция и ощущение либо мышление и чувство). В наше время эти типы личности определяются при помощи Индикатора типов Майерс — Бриггс. Айзенк и большинство др. теоретиков П. ч. считают личность организованной иерархически, с главными диспозициями, охватывающими (или «обобщающими») совокупность связанных черт; напр., экстравертированный тип включает в себя такие черты как общительность, импульсивность и активность.

Др. термин — «состояние» — часто противопоставляется термину «черта», так как употребляется для обозначения временного, преходящего состояния, такого как настроение, тогда как черта относится к долговременной предрасположенности. При тестировании состояния тревоги, напр., Ч. Д. Спилбергер спрашивал обследуемого чел., чувствует ли он себя расстроенным сейчас, а при тестировании соотв. черты он спрашивал его, бывает ли он обычно, часто или постоянно расстроенным.

Во мн. теориях личности черты занимают важное положение в качестве осн. единиц анализа поведения. Нек-рые исследователи используют факторную модель черт; т. е. они разраб. свои системы эмпирическим путем на основе факторного анализа разнообразных пунктов с целью выделения базовых шкал, или различных тестов с целью выделения факторов более высокого уровня. Наиболее известными теоретиками в этой области яв-ся Р. Кэттелл, Айзенк и Дж. П. Гилфорд. Каждым из них разраб. тесты для измерения конструктов, к-рые они рассматривают в качестве базовых черт.

Среди проблем, с к-рыми сталкиваются исследователи в данной области, 2 яв-ся наиболее острыми. Первая из них связана с вопросом о количестве и типе черт. В отличие от 16 факторов Кэттелла, получаемых на основе данных соотв. опросника, Айзенк выделяет только 3 — экстраверсию, эмоциональность (нейротизм) и психотизм. Др. широко используемые системы измерений личности делают акцент на межличностных отношениях, выделяя две осн. оси — «дружелюбие—враждебность» и «доминирование—подчинение» с различными промежуточными степенями вариации, расположенными по круговой шкале. Эти два измерения совпадают с характеристиками, часто использующимися в организационной психологии — социоэмоциональными либо ориентированными на задачу аспектами ролей.

Др. важной проблемой яв-ся вопрос о межситуативной согласованности черт. Ранние работы Хартшорна и Мэя на время пошатнули убеждение исследователей в согласованности таких черт как честность, продемонстрировав, что дети, допускавшие обман на уроках в школе, не обязательно лгали или обманывали в др. обстоятельствах. И тем не менее, интуитивно мы все же чувствуем, что люди последовательны в своих проявлениях. К 1972 г. Айзенк пришел к заключению, что П. ч. значительно укрепили свои позиции. Однако в то время гораздо большее внимание уделялось влияниям окружения, и очередной подъем поведенческой психологии привел к возобновлению атак на П. ч., особенно со стороны У. Мишела. Однако Мишел и др. впоследствии все же признали существование известной согласованности среди нек-рых характеристик. Мишел и П. К. Пик высказали мнение о том, что следует разделять временную и ситуативную согласованность. Первая оказывается более высокой, последняя более низкой в отношении надежности. Для разрешения этой дилеммы они предложили использовать когнитивный прототипический подход, в соответствии с к-рым восприятие и орг-ция согласованности личности в большей мере зависит от идентификации ее ключевых признаков (прототипов, или лучших образцов нек-рой характеристики), нежели от согласованности ее поведения в различных ситуациях.

См. также Центральные черты (личности), Типы личности

Н. Сандберг

Психометрика (psychometrics)

Область П. (или психометрии) связана с количественным подходом к анализу тестовых данных. П. включает два раздела: теорет. и прикл. Психометрическая теория обеспечивает исследователей и психологов мат. моделями, используемыми при анализе ответов на отдельные задания или пункты тестов, тесты в целом и наборы тестов. Прикл. П. занимается применением этих моделей и аналитических процедур к конкретным тестовым данным. Четырьмя областями психометрического анализа яв-ся нормирование и приравнивание, оценка надежности, оценка валидности и анализ заданий. Каждая из этих областей содержит набор определенных теорет. положении и конкретные процедуры, используемые при оценке качества работы теста в каждом отдельном случае.