Что выгоднее участникам переговоров: максимизация общего выигрыша или собственного?

Одна из особенностей переговоров заключается в том, что их участники зависимы друг от друга. Иначе они не пошли бы на переговоры. С другой стороны, любые переговоры, особенно в условиях конфликта, связаны с противоречивыми интересами сторон, к реализации которых они стремятся. Если рассматривать переговорный процесс в этой плоскости, то какую линию поведения выбрать?

Для ответа на этот вопрос воспользуемся одной из игровых моделей под названием «Дилемма узника». Ее сценарий следующий. Двух человек подозревают в совершении преступления. Полиция допрашивает их по отдельности и предлагает каждому сознаться. Участники игры должны выбрать одну из двух альтернатив: признаться или не признаться. Предложенная им сделка представлена в следующей ниже схеме.

«Дилемма узника»

(в каждой клетке число над диагональю соответствует приговору подозреваемого А, под диагональю — подозреваемого В)

Что делать подозреваемому А? Если его сообщник признается, то ему лучше бы тоже признать свою вину (и его срок составит пять лет против десяти лет в случае молчания). Если подозреваемый В не признается, признание для подозреваемого А опять выгоднее (его отпустят на свободу за «чистосердечное признание» и помощь следствию, что, конечно, лучше одного года заключения). Итак, независимо от того, что выберет сообщник, подозреваемому А выгоднее сознаться (именно поэтому полиция и предложила такую сделку).

Однако разумно предположить, что и подозреваемый В рассуждает аналогичным образом. В этом случае оба в итоге проигрывают (каждого осудят на пять лет). И оба попадаются в социальную ловушку. Если бы никто из них не сознался, оба получили бы по году тюрьмы.

Анализ этой социальной дилеммы позволяет сделать следующие выводы.

(1) Отказ от кооперации одного из участников переговоров никогда не даст преимущества другому. Кроме того, такая тактика позволит выиграть за счет оппонента, если он сделает шаг навстречу.

(2) Если учесть, что масса социальных взаимодействий носит не разовый, а постоянный характер (между руководителем и подчиненным, мужем и женой, родителями и детьми, партнерами по бизнесу и т.д.), то стремление к одностороннему выигрышу становится недальновидным. Выигрыш одной стороны приведет к тому, что проигравшая сторона тем или иным способом постарается взять реванш. Поэтому участники конфликта должны сделать выбор между перспективой оптимизации постконфликтных взаимоотношений и получением сиюминутной выгоды.

(3) Индивидуально выгодная тактика действий ведет (в том-то все и дело) к совместному проигрышу: обе стороны получают гораздо меньше, чем если бы они доверяли друг другу и стремились к взаимной выгоде. Однако, выбрав тактику безусловной солидарности, можно оказаться жертвой обмана и эксплуатации. В этом случае наиболее эффективной считается стратегия «зуб за зуб», предложенная американским исследователем А. Рапопортом. Ее суть состоит в следующем: один из участников первым делает шаг к кооперации, а затем просто повторяет последнее действие оппонента. Таким образом, появляется возможность защитить себя от эксплуатации и стимулировать кооперацию. Ряд взаимодействий позволяет оппоненту понять: чтобы другой выбрал кооперацию (а в ситуации социальной дилеммы она предпочтительнее), следует самому выбрать кооперацию.