Создание умственных карт 1 страница

У меня есть любимое место, куда я часто хожу гулять. Оно нравится и многим другим людям. Даже те, кому нужно работать, берут с собой свою работу и приходят туда, потому что там весело! Однажды, когда я прогуливался там, я понял, каким образом мы можем сделать что-то так, чтобы это было приятно нам, чтобы мы буквально светились от удовольствия! Задумайтесь: когда мы разговариваем по телефону, что заставляет людей на другом конце провода продолжать разговор с нами? С кем вам нравится говорить по телефону: с раздражительными, эксцентричными, капризными людьми? Кому еще, кроме меня, действительно нравится общаться с такими людьми? А мне действительно интересно разговаривать с ними, мне интересно, долго ли еще они будут способны продолжать вести себя так и проявлять подобные качества. Мне также нравиться вести с людьми деловые разговоры. К примеру представьте себе, человек поднимает трубку и слышит: "О, у меня для вас плохие новости", он спрашивает: "Извините, но с кем я разговариваю?" Я задаю встречный вопрос: "Вы господин такой-то?". И он отвечает: "Да, это я". Тогда я продолжаю: "Знаете, я должен вас огорчить, но цены на свитера в нашем магазине понизились, поэтому доход с них будет крайне мал, и я бы хотел знать, заинтересованы ли вы по-прежнему в их продаже?". И он восклицает: "Как! Они подешевели?", а я продолжаю: "Да, и это меня так огорчает! Фактически, цены снизились в два раза". Он спрашивает: "А вас-то что угнетает?", и я говорю: "Это же урезает все мои комиссионные. Но мы хотим опять поднять цены на следующей неделе. Вы подождете?". И они всегда спрашивают: "Кто со мной разговаривает, кто вы?", я каждый раз слышу это: "Кто звонит?". Я всегда отвечаю: "Просто никто, это неважно". Это мое любимое слово - "неважно". Люди обычно говорят: "Гм, знаете, у меня есть несколько вопросов по этому продукту. Знаете, приходите завтра в нашу компанию - обговорим это вместе с нашим управляющим. Вы, вероятно, хотите что-то предпринять?", Я говорю: "Неважно, не беспокойтесь об этом. До встречи..."

Вот еще один пример фразы, которую вы можете использовать: "Запомните эту мысль". Люди говорят: "О, это действительно нам поможет", - а мне нравится добавлять: "Да, вы правы. И запомните эту мысль! Давайте обсудим это, вы готовы? "... Существуют так называемые "Встроенные (скрытые) вопросы с хвостиком". Это утверждения, превращенные в вопрос с помощью небольшого "хвостика", к примеру "не правда ли", "не так ли" и т.д. Они позволяют нам привлекать внимание людей, которые уже настроились на покупку. Иногда люди видят что-то, понимают, что это замечательно, но, вместе с тем, они не чувствуют, что готовы сделать это. И тогда вам необходимо говорить о товаре, упоминая все его качества, как положительные, так и отрицательные, потому что так им легче принять решение. Многие люди принимают решения, создавая внутренний конфликт, используя для этого свой внутренний диалог.

Попробуйте сейчас провести мысленно небольшое упражнение. Я сам его постоянно делаю, потому что мне нравится каждый день приводить в порядок свои мысли и свое отношение к работе. Таким образом я избавляюсь от нерешительности. Умение справляться со своей нерешительностью и делать что-то быстро и решительно - напрямую связано с тем, насколько быстровы осваиваете новые вещи.

Подумайте вот о чем, многие из вас не станут подходить к незнакомым людям и затевать разговор на произвольную тему, гуляя с ними по тенистым аллеям. А многие просто не смогут этого сделать.

Допустим, кто-то покупает большой дипломат от Хартмана или что-то подобное - одну из тех прекрасных вещей, при виде которых, и в особенности при взгляде на их ценник, восклицаешь: "Хо-хо!" - и поспешно отходишь. А мне нравится подходить к человеку, который рассматривает такую вещь с подобной реакцией, и заговаривать с ним: "Не правда ли, великолепный дипломат? Он такой, который можно носить с подлинной гордостью всю свою жизнь! Он прекрасен! Черт возьми, он предназначен для человека, который действительно знает себе цену и имеет в жизни успех. И даже если у него внутри есть царапина, продавцы могут это устранить. Это прекраснейшая вещь! Вы можете покупать новый дипломат раз в год, дважды и трижды, вместо такого, как этот, которым вы сможете гордиться и который прослужит вам всю вашу жизнь, постоянно радуя ваш взгляд! Вам нравится иметь надежные вещи и пользоваться ими подолгу?". Прекрасный пример того, как можно повлиять на людей. Кто бы он ни был, он восклицает: "Да, да! Я куплю его!", И я говорю "Да, и запомните эту мысль". Затем он спрашивает: "А сколько он стоит?", а я отвечаю, что не работаю здесь и не знаю этого. Они спрашивают - "Неужели?", удивляются и смеются. Иногда продавцы стоят за моей спиной и, видя, что я фактически продаю их вещь, начинают злиться. Я пытаюсь объяснить им, что просто хочу помочь человеку. Они спрашивают: "Что вы делаете?", на что я отвечаю: "Да вот, обсуждаем этот прекрасный дипломат". А они, выражаясь литературным языком, говорят мне что-то вроде: "Так прекратите это делать!". Да, это их право. Вы же не вправе требовать, чтобы вся вселенная была на вашей стороне. Но тот человек оборачивается и говорит мне: "Как ваше имя, вы сказали?"...

Давайте поговорим сейчас о временном предикате. Я хочу, чтобы вы научились слышать временные отношения в разговоре. Я использую временной предикат в той точке разговора, когда люди говорят, что этот товар (например, этот дипломат) такой дорогой. "О, боже, это так дорого!" Я соглашаюсь с ними и говорю, что:

«...такая цена была и раньше…» - заставляя их, тем самым, вернуться в прошлое в своих воспоминаниях, но что: «...сейчас эта модель во всех отношениях лучшего качества», и что: «они сами могут это почувствовать!».

Мы можем изменять строение фраз и смысл предложений, говоря в прошедшем, настоящем и будущем временах. Мы также можем выделить что-то в вопрос или выделить сам вопрос так, что слушающие нас, хотя им и не надо отвечать, все равно задумаются над ответом внутри себя, что, естественно, будет направлять ход их мыслей. Например: "Я не знаю, можете ли вы представить себя одетым в вашу самую лучшую одежду: вы входите в роскошный отель с этим прекрасным дипломатом в руках или с ветхим старым потертым дипломатом с вмятинами и наклейками на боках и крышке. Немного пятен, царапин, и вот все окружающие уже думают, что вы турист, впервые выбравшийся на отдых, а вовсе и совсем не элегантный путешественник - человек из преуспевающих кругов, привыкший получать удовольствие от жизни и знающий толк в развлечениях. И, конечно же, относиться к вам люди будут тоже соответствующе. Какой облик чаще приходит вам в голову, какой из них вам больше нравится?".

Ну кто же захочет выбрать имидж неудачника?! Подумайте об этом - это ваша работа - идти и помогать другим.

И мне бы хотелось, чтобы сейчас в вас начали происходить перемены, чтобы ваши уши начали воспринимать в сто раз больше, чтобы ваши глаза стали больше видеть. Начните со стремления стать более увлеченным и страстным, откройте свое сердце, остальное придет само!

Сделайте свою работу забавной! И вы сможете делать больше и намного быстрее! Не забывайте использовать в речи положительную интонацию, и все остальное будет легко.

Сейчас мы рассмотрим с вами аспект того, что, как нам кажется, является двигателем в торговле, является основной движущей силой в торговых операциях. Я уже говорил о том, что у вас должна быть путевая карта, то есть сценарий вашего будущего разговора с клиентом, учитывающий реакции данного человека. Часто люди не придают этому должного значения, когда хотят повлиятьна других. Но, кроме того, вы не сможете влиять на людей, если не завладеете их вниманием. Под вниманием я имею в виду - !ПОЛНОЕ ВНИМАНИЕ! Я видел много раз в различных ситуациях, как люди начинают что-то бурчать тому, кто уставился на посторонний предмет, тому, кто не слышит их в данный момент. Если вы поступаете подобным образом, вы не сможете эффективно воздействовать на людей, особенно на подсознательном уровне.

Я думаю, что успешные переговоры в торговле - это результат искусства гипнотизирования. Ведь вы постоянно переводите клиента из одного состояния в другое. А транс - это любое состояние, отличное от предыдущего. Так что навыки гипнотизера для вас очень важны. И если вы так не думаете, вы обнаружите, что зарабатываете меньше денег, чем могли бы, если бы учитывали важность получения внимания клиента. Так что если вы хотите зарабатывать больше денег, запомните все, что я вам говорил. Если вы не захватили внимание собеседника, вам нужно просто дождаться того момента, когда человек переведет свой взгляд и проявит к вам интерес. А если вы не хотите ждать, то имеет смысл что-нибудь сделать для того, чтобы завоевать его внимание.

Любой путь привлечения к себе внимания клиента хорош. Я пробовал многое. Рассмотрим это на примере людей, которые работают в автомобильной компании. Они годами занимают одно и то же место, их работа схожа с работой в компании "Ксерокс". Там, для того, чтобы что-то продать, люди годами сидели на телефоне. И единственное, что они делали - это поднимали трубку и говорили:

"О'Кей, я понял - вам нужно пять штук", "О, да, конечно, вам нужно десять штук". И так продолжалось довольно долго. Из-за того, что "Ксерокс" тогда был единственной компанией, производившей копировальные машины, эти аппараты были самым огромным продуктом по числу продаж в истории США.

Достаточно интересно то, что создателю копировальной машины понадобилось пятнадцать лет для того, чтобы найти кого-нибудь, кто стал бы финансировать их выпуск. Все, к кому он обращался со своим предложением, говорили: "Что это еще за чушь! Если люди хотят копировать, то почему бы им не пользоваться "копиркой"?" А знаете ли вы, сколько людей пытались закончить свою жизнь самоубийством, когда эта машина потрясла рынок своим появлением и везде раскупалась раньше, чем поступала в продажу?! Люди сметали их с прилавков, раскупая, словно первобытный огонь!

Сейчас, конечно, "Ксерокс" потерял былую уникальность, технология устарела для такого ажиотажа. В конце концов, патент на ксерокс вышел в тираж, и сейчас каждая японская фирма производит копировальные машины. А люди в компании "Ксерокс" как и раньше по-прежнему все так же сидят в офисе, уставившись на телефон, но он больше не звонит. А он и не собирается больше звонить.

Потом "Ксерокс" угас и вложил все свое состояние в торговлю психологической литературой о том, как добиться блистательного успеха. Вот это была задача - создать психологов по всему миру! Люди, которые никогда ничего не продавали, создали курсы по умению продавать. Я посещал эти курсы, потому что хотел понять, как много эти люди знают о продажах. И я выяснил, что ни в одном из них (каким бы он ни был: однодневным, трехдневным, недельным или даже месячным) не было ничего, ну совершенно ничего хоть сколько-нибудь полезного практически! Существовали также тренинги для тех, кто хотел действительно продвинуться. Но ни в одной лекции я так и не услышал ничего, например, о слушании. Ничего не было дано людям из того, что они могли бы реально применить или хоть как-то полезно использовать. Я не услышал даже трети того, что хотел бы услышать. И даже если бы я посетил их все, они не дали бы мне того, на что я надеялся.

Когда-то я владел компанией, занимавшейся психологическими консультациями. И у меня была своя приемная, в которой сидела секретарша. Как-то я попросил ее: "Я хотел бы встретиться с представителем компании, выпускающей копировальную технику". Она с треском открыла телефонную книгу и позвонила во все фирмы города, занимавшиеся подобными вещами. Она назначила всем им визит на одно и то же время, после чего она соединилась со мной и спросила: "Вы сможете принять их в одиннадцать?". Я ответил: "Конечно". Потом спросил: "Из какой они компании?". И она ответила: "Из компании копировальной техники". Я сказал: "Хорошо". И в 11 утра двери моего офиса окружила толпа людей. Я услышал шум, включил камеры наблюдения и увидел всех этих людей. У всех был дикий взгляд, а в руках портфели. И я подумал: "О, это не к добру. Снова «психи»". Я вышел к ним и спросил: "Чего вы хотите?", а они стали махать в воздухе своими брошюрами. Я впустил их в вестибюль, заставил сесть и спросил, откуда они. Один из них работал в "Ксероксе", он выглядел очень плохо: едва дышал и имел подавленный вид. И это притом, что он прошел все эти психологические курсы. Эти ребята ничего не знали о копировальных машинах, за исключением одного, но были уверены, что знают, как нужно продавать. Они знали, как обращаться с толпой: знали, что тот, кто громче всех кричит, привлекает внимание людей. Поэтому они говорили наперебой все сразу, а один даже просто кричал. Я попросил их замолчать и спросил: "Для чего вы пришли сюда?". Они ответили: "Потому что вам нужна множительная техника". "Значит все, что вы делаете - это штампуете копии продавцов?" -сказал я. В конце концов, один парень сделал кое-что необычное. Он стал небрежно расстегивать свою рубашку, потом снял ее, стянул с себя брюки и прошелся вокруг меня в трусах. Я спросил его, что он делает, и он сказал: "Я хочу привлечь ваше внимание!". На это я ответил: "Вам это удалось, во всяком случае - почти". Наконец я нашел кого-то, кто был энтузиастом! И я купил у него копировальную машину, так как мне очень понравился стиль его работы. Из всех семнадцати человек со всеми их толстыми книгами, шелестящими брошюрами, портфелями и выходками, я выбрал того, который не имел ничего общего со всеми остальными. Он сказал, что машина завтра доставит аппарат в мой офис, и предложил сходить на ланч: "...здесь так много людей", - сказал он.

И в тот момент у меня появилась идея: я решил, что для моего хобби, которым я занимался два раза в неделю, отлично подошел бы этот стиль работы, все эти неординарные вещи! Я хотел попробовать это и выяснить, смогу ли я таким образом привлечь внимание клиентов, ведь продажа машин в то время шла очень плохо.

Кстати, я привлек! Я собрал кучу людей из пригородных клубов и еще несколько человек из компании "Тойота", размещавшейся через дорогу от моего офиса, которым я не очень нравился. Я пытался сделать кое-что необычное. Например, я надевал оранжевый жилет, такой, как тот, что носят люди, работающие на дороге. И я выходил на дорогу и останавливал машину. Особенно если это была "Volvo". Потому что в то время каждая "Volvo" подвергалась полицейскому контролю на пригодность. И чаще всего, это было оправдано. У меня был друг, у которого в то время была машина этой марки, так у нее даже бардачок не работал. Это была машина, такая же как «Ягуар», при одном только взгляде на которую, всегда, когда с кем-нибудь едешь на нём в город, возникает вопрос. «О боже! Неужели же она не раздражает своего хозяина? Какой депрессивный подавляющий цвет? Уж лучше бы эта машина вечно стояла на автостоянке непроданной». Качеством эта машина тоже не отличалась тогда, я мог просто подойти к любому человеку, едущему на "Ягуаре", посмотреть на него и сказать: "Это ужасно!", и на его вопрос: "Что именно?" - продолжить- "Вы, должно быть, проводите много времени в автосервисе?". И почти каждый отвечал: "Да", а я спрашивал: "Это вас не раздражает?". И все - можно было считать его своим потенциальным клиентом.

Потом у меня появилась другая идея, другой вопрос стал меня волновать: кому доверяют люди? Для меня доверие стоит на втором месте по значимости после внимания, во всех торговых операциях. Это требует от вас умения устанавливать раппорт. Когда вы привлекаете чье-либо внимание, вы должны точно знать, полностью ли оно отдано вам или нет. Фокус в том, чтобы заметить, что их больше интересует: вы сами или ваши брошюры и тому подобное? Вы должны сосредоточить свое внимание на клиенте, а внимание клиента на себе!

Недавно я решил купить себе четырехколесную управляемую повозку. Я был несведущ в разных видах "повозок" и поэтому взял на прокат по одной каждого вида на неделю, чтобы выяснить, какая лучше. Затем, выяснив таким образом, что мне подходит, я пошел в агентство по продажам. Войдя в помещение, я сразу увидел ту, которая мне понравился больше всех. Тут ко мне подошел продавец и спросил: "Извините, что вы хотите?". Я спросил у него, как пройти к его начальнику. Он показал мне, где его найти, и я направился к боссу. Этот продавец был уволен, ведь главное в его работе заключается в том, чтобы внимание покупателя было привлечено, а не упущено. Конечно же, я не рекомендую вам такое отношение к этому.

Сейчас я хотел бы научить вас одной вещи, одному фокусу, которому я научился за годы работы, проходя через торги различного уровня. Я начал перенимать у продавцов "артиллерийский огонь" речи. Так что, когда я намерен сказать что-нибудь неприятное, я произношу это очень быстро. Что бы это ни было. А затем я всегда поднимаюсь с кресла, делаю шаг в сторону, поворачиваюсь и, указывая на кресло, где я только что сидел, говорю: "Вот что вы обычно слышите от продавцов". Потом я снова усаживаюсь и продолжаю: "И это вас всегда раздражает, не так ли?". Люди говорят:

"Да, точно! Это так". И затем я говорю: "Здесь в округе есть и другие компании, которые продают такие же машины. Вы, вероятно, уже побывали в некоторых из них - подумайте сейчас об этом. А вот эта же самая вещь, которую вы собирались приобрести там...". Запомните: каждый раз, когда вы получаете отрицательный отклик клиента, вы должны сделать все возможное, чтобы покупатель связывал это не с вами и вашей продукцией, а с чем-то еще - другим.

Я выбрал для своих экспериментов здание напротив салона "Тойота" из-за того, что там было большое окно. В то время я встречал таких людей, которые, прежде чем уйти из магазина, начинают кричать на всех окружающих. Мне нравилось наблюдать за ними. Они выходили от меня, переходили через улицу, подходили к одному из продавцов салона "Тойота", расположенного напротив, и нападали на него. Накричавшись, они уходили. А люди из "Тойоты" смотрели в свое окно на наш офис и гадали: "Что же они там говорят о нас людям?". Как-то один из этих сотрудников зашел к нам и спросил: "Что вы, черт возьми, говорите этим людям о нас? Один парень только что вошел к нам в офис и начал меня проклинать". Я ответил: "Правду. Вы пытаетесь убить их детей". Он страшно возмутился: "Что за бред вы несете?! Ничьих детей я не собираюсь убивать!". Я ответил: "Но вы же пытаетесь продавать им машины, которые не безопасны, не так ли?".

Хочу рассказать вам об одном случае, который произошел смоим знакомым. У него была "Тойота Королла". Как-то он припарковался на той стороне дороги, где была набережная, и поэтому асфальт там был немного мокрый. Колеса начали скользить, и машина стала медленно съезжать вниз, пока не остановилась на перекрестке. Это происшествие стало последним в жизни этой машины, это был её конец. Её расплющило, как торт! Кстати, это была не его личная машина. Хозяин одолжил ему ее на время, пока он сам путешествует по Европе. Когда он вернется, я думаю, он совсем не будет рад.

Недавно, когда я стал свидетелем аварии, подобной этой, мне внезапно пришло в голову, что эту машину теперь можно использовать в качестве антирекламы. Нам доставили эту разбитую "Тойоту Короллу", и мы поставили ее снаружи, прямо у наших дверей. В фирме, изготовляющей декорации для театров, я приобрел манекен, подкрасил его красной краской и разместил внутри этой машины, высунув руку манекена из окна. А затем я купил в детском магазине двух кукол, положил их в машину и накрыл. Потом я сделал небольшую надпись, которая гласила "Подумайте об этом. Стоит ли это того". Продавцы из "Тойоты" стали ненавидеть меня, потому что люди перестали заходить в их салон. Это было как бы протестом против компании «Тойота». Каждый потенциальный покупатель, направляясь к дверям их салона, обязательно оборачивался, и видел эту расплющенную машину и руку, торчащую из нее, а также мою надпись. И они произносили фразу, ставшую в то время нарицательной. "Руки прочь от "Тойоты" - в смысле: не тронь г...но -жить будешь дольше.

Через некоторое время ко мне пришел глава компании "Тойота" вместе с владельцем места, на котором я занимался своей самодеятельностью. Они вели такую активную борьбу с моим творчеством, что заставили меня его передвинуть. Но их приход меня порадовал: я подумал, что для меня их приход стал чем-то вроде непроизвольной любезной рекламы. Искусство непроизвольной рекламы начинает существовать как искусство, когда сама жизнь становится искусством. Что касается меня, то я всегда думал, что лучший вид рекламы, это непроизвольная реклама, которую каждый может создать сам. Возможно, такая реклама и не самая художественная с точки зрения искусства (что на самом деле, учитывая прямую непосредственную задачу рекламы, совсем не важно), зато самая эффективная! Я убежден в этом! Например, владелец салона "Тойота" ездит на "Мерседесе" - вот лучшая реклама!

Вы можете снять подобные моменты на камеру и показывать эти кадры своим знакомым и покупателям. По моему мнению, это лучшая реклама. Как будто жизнь подражает самой себе. В самом деле, если владелец салона "Тойота" боится сам ездить на таких машинах, то как же, спрашивается, он может надеяться продать их вам.Он что - ненавидит покупателей? Вот почему они приходят ко мне и сходят с ума от того, что я делаю. А клиенты увлекаются теми автомобилями, которые я с гордостью им предлагаю. Я говорю людям: "Он хочет, чтобы ваши дети умирали, пока он будет в довольстве жить на деньги, которые на вас же и заработал. Он смеется над такими людьми, как вы". Иногда люди настолько разъяряются, что приходят к нему в салон, чтобы силой доказать свою ненависть. Они специально объезжают все автосалоны "Тойоты" в городе. Я не шучу. А ведь когда-то владелец этого магазина заявил мне, что планирует перебраться в другое место, побольше, поскольку дела у него идут очень хорошо. Что ж, по крайней мере, так когда-то было.

Сейчас, когда мои идеи по поводу конкуренции окончательно сформировались, я не думаю, что есть предел тому, с чем это может соприкасаться. Я понял, что когда я распродаю все машины, которые продаю, в одном месте, я могу продать их больше, чем если бы я расположил всего одну машину в центре. В ваших силах представить себе предел конкурентоспособности вещей, но это ничто по сравнению с реальной жизнью, реальной конкуренцией.

Но главное: я рассматриваю это как забаву, как прекрасную возможность действительно повеселиться! Для многих конкуренция - это стресс. С точки зрения стресса - вам нельзя заниматься бизнесом! Для меня клиент - это как моя пища. Когда они приходят, чтобы что-нибудь купить - то здесь всё просто, и вопрос состоит лишь в том, кто из продавцов возьмет эти деньги. Но эта ситуация сильно отличается от того, когда есть сомнения - можно ли вообще получить их (клиентов) деньги или нет. Я продавал машины тем людям, которые вообще не планировали их покупать. Каждый раз, когда я проезжаю ремонтную мастерскую, я говорю себе: "Вот хорошее место для продажи машин!". Я находил там расстроенных людей и говорил им, что они могут выбросить кучу денег на восстановление этой сгорбленной глыбы испорченного металла, а могут просто чувствовать себя прекрасно, купив у меня новую машину:

«Что вам больше нравится: чувствовать себя прекрасно или отвратительно? Подумайте об этом!» Да, очень немногие говорили мне, что они хотят чувствовать себя отвратительно. Вообще-то у меня нет намерений усилить их плохое состояние. Ничего личного. Мне кажется, что с них достаточно уже того, что я им подвернулся... из-за того, что я задаю им подобные вопросы: "Интересно, сможетеливы угадать, что сломается в этой тачке в следующий раз?" или "Как вы думаете, надолго ли вы уезжаете отсюда на этот раз и как скоро вы окажетесь здесь снова?"

Иногда вечером я приезжаю в мастерские, где занимаются ремонтом иностранных машин, и нахожу там того, кто за небольшую плату и пару коктейлей рассказывает мне обо всех ремонтных работах, проведенных на "Ягуарах", "Вольво" и некоторых других марках машин. Я также получаю у него копии квитанций на ремонт некоторых машин и списываю информацию. Затем я посещаю хозяина каждой из них. Я говорю ему: "Это ваше "Вольво"?" И он отвечает: "Да". Тогда я спрашиваю: "Сколько ей лет?", и он, задумавшись, уклончиво произносит: "Ну, около двух-трех лет". "О, это только начало", - внезапно говорю я. И он ошарашено спрашивает: "Что?". Я задаю вопрос: "Вы ведь недавно делали ремонт, не правда ли?". И я показываю этому человеку выписки из квитанций на ремонт аналогичных машин: «... Невероятно, но одна из них простояла в мастерской на ремонте в общей сложности 200 дней! Подумать только - 200 дней! 200 дней в году! Это выглядит так, как будто вы навещаете свою машину только по выходным!...». То же может случиться и с машиной этого человека. Я знаю это, потому что у меня самого когда-то был "Ягуар". Правда, это было уже довольно давно. Тогда этот чертов автомобиль довел меня до того, что вопрос встал так: или я, или машина. Я даже не продал ее. Для меня было величайшим удовольствием лично сжечь эту машину. Я согнал ее с утеса и поджег! Я решил, что больше ни одна машина не доведет меня до такого состояния. И дело тут не в деньгах, это личное. Эта паршивка всегда ломалась на полпути, особенно тогда, когда важно было успеть в срок. Но это еще не все, она ломалась там, откуда ее никак нельзя было оттащить - это было просто унизительно!

Люди, которые продают то же, что ия, говорят мне, что я делаю это непрофессионально. Я же отвечаю: "Как раз наоборот. Тот, кто не изменяет свое поведение и манеру продавать, когда они не срабатывают, никогда не преуспеет и не расширит свое дело". И пока я так поступаю, владелец салона, в котором я работаю, конечно же, не намерен от меня избавляться, потому что из всего персонала я единственный, кто действительно реально что-то продает. И правды ради, надо сказать, очень неплохо продает. А получается это потому, что я исследую, выясняю и пробую сам все, что могло бы воздействовать на людей, что могло бы сработать.

Я пробовал многое. Например, однажды я пришел в ночной клуб и, пока группа, выступающая на сцене, удалилась на перерыв, я поднялся на сцену, подошел к микрофону и сказал залу: "Я знаю, что вы пришли сюда, чтобы отдохнуть и приятно провести время, но мне хотелось бы узнать, многие ли из вас страдают и уже устали от высоких цен на бензин и паршивых дорог ?". Вся публика дружно согласилась: "Да!". А я продолжил: "А много ли среди вас тех, кто действительно хотят иметь хорошую машину - действительно отличную машину!?". И все опять единодушно согласились, а я закончил: "Если кто-нибудь из вас заинтересовался этой возможностью - я буду в конце зала, приходите".

Я собрал шестнадцать человек за один вечер, а пошел я туда лишь затем, чтобы немного выпить. В тот вечер ко мне подошел мой старый друг и предложил сыграть с ним несколько песен. Он сказал: "Я знаю, что ты не часто играешь, но почему бы тебе ни тряхнуть стариной". Я сыграл несколько песен и продал шестнадцать машин, так как на следующий день все эти люди из клуба пришли в салон и купили "Кадиллаки". И каждый из них уже тогда в баре знал: что именно он купит завтра. Я просто принес с собой в клуб фотографии машин. И каждую машину я называл по имени. Я понял, что для того, чтобы продать автомобиль, нужно называть его по имени. Тогда это сразу становиться чем-то личным. Показывая машины покупателям, я говорю: "Вот это Питер, видите? А это Барбара. Она мне очень нравится!". Вы удивляетесь? Напрасно! В десять, в одиннадцать часов вечера, праздно и весело проводя время, можно продать что угодно!

Я хочу, чтобы вы начали тренировать свои глаза. Вам нужно научиться замечать окружающие вас вещи. Для начала я собираюсь еще раз спросить вас о том, что является предметом вашего бизнеса, какой продукт или услугу вы продаете, и, если вы не продаете ничего, включите в игру свое воображение... Сейчас я расскажу вам о системе, преодолев несколько ступеней которой, вы начнете замечать различные сигнализирующие знаки, которые сообщат вам о том, что вы завладели чьим-то вниманием. И тогда встанет вопрос: а что будет, когда кто-то завладеет вашим? Я всегда говорю людям, что я - организатор их решений, потому что если вы скажете, что вы человек, который продает, это затронет их негативные реакции. Вы, конечно, можете сказать: "О, но ведь вокруг огромное количество торгующих людей", на что я вам отвечу: "Да, это так. И вы можете увидеть их даже здесь, сидящих в своих костюмах. И Вы, конечно же знаете, что они пытаются сделать с вами и вашим кошельком?". И если клиенты скажут: "Да, я знаю, что вы имеете в виду", я продолжу: "Итак, я нахожусь здесь для того, чтобы помочь вам принять решение. Я просто пытаюсь понять, откуда у вас появляются удачные решения...". Затем начните задавать им вопросы о том, в чем заключаются различия между их хорошими решениями и плохими. И все время, пока вы делаете это, дышите в унисон с их дыханием. Я хотел бы, чтобы вы говорили приблизительно с той же интонацией, что и они, и, если они используют большое количество наглядных словечек, используйте их тоже.