Манипуляции на переговорах и способы их преодоления

Манипуляция - это всегда четко осознаваемая ее субъектом ак­ция. Она неизбежно предполагает осмысленность, намеренность ее совершения. Практически любая манипулятивная попытка хотя бы в некоторых своих элементах планируется. Среди задач, которые должен решить манипулятор наиболее актуальные следую­щие. Повышение вероятности возникновения у объекта манипуля­ции определенных реакций. Изменение психического состояния адресата для увеличения его подверженности влиянию. Мишень психологического воздействия - это те психические структуры, на которые оказывает влияние манипулятор и которые изменяются в направлении, соответствующем цели воздействия. Такими мишенями являются, во-первых, побудители активности: потребности, интересы, склонности, идеалы; во-вторых, регулято­ры активности: смысловые, целевые и операциональные установ­ки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждения, верования; в-третьих, познавательные, информационные структу­ры: знания о мире вещей, о людях, явлениях и отношениях; в-четвертых, операциональный состав деятельности: способ мыш­ления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалификация; в-пятых, психические состояния: фоновые, функциональные, эмо­циональные и т. п.

Опытный манипулятор для достижения поставленных целей не только использует уже существующие особенности человека, но и стремится создать новые, более удобные, более эффективные и легко доступные мишени. Опытный манипулятор в ходе переговоров использует много­численные конкретные приемы скрытого воздействия на адресата, в числе которых следующие. Патетическая просьба "войти в поло­жение". Создание видимости того, что позиция оппонента слиш­ком сложна и непонятна. Изображение из себя "делового" партне­ра. Представление существующих проблем как несущественных, второстепенных. Занятие позы "благоразумности" и "серьезности". Авторитетные заявления, основанные на "очевидных" и "конструк­тивных" идеях, Указание на возможную критику действий оппо­нента со стороны. Навязчивая демонстрация упрямства и самоуве­ренности. Психологическая защита от манипуляции - это употребление субъектом психологических средств устранения или ослабления ущерба, грозящего ему со стороны манипулятора. Известны две стратегии защиты от манипулятивного воздейс­твия: пассивная и активная. Пассивные: - Уход. Это увеличение дистанции, прерывание контакта, вы­ведение себя за пределы влияния манипулятора.

- Изгнание. Это удаление манипулятора.

- Блокировка, Это контроль за оказанным воздействием, дости­гающего субъекта защиты, сооружение преграды на его пути.

- Управление. Контроль за воздействием, исходящий от мани­пулятора; влияние на его характеристики.

- - Замирание. Это контроль за информацией о самом субъекте защиты, искажение ее или прекращение подачи.

- - Игнорирование. Это контроль за информацией о манипулято­ре, ограничение по объему восприятия или искаженное вос­приятие.

Активные способы защиты от манипуляций предполагают: ус­тановку на разрушение технологических элементов воздействия на адресата и установку на их использование в своих интересах.

- Установка на разрушение технологических элементов воз­действия на адресата. Это удобно осуществить следующим образом: попросить с интонациями недоверия партнера уточнить какой-либо вопрос, задать вопросы о целях данного выступления и т. д.

-Установка на использование манипуляций в своих интересах. В таких случаях речь обычно идет о том, чтобы либо продолжить манипуляцию, которую предпринял манипулятор, но уже под сво­им контролем и в своих интересах, либо предпринять собственную манипуляцию.