Методические подходы к разработке и реализации стратегий развития в розничной торговле

Рис. 3.4. Пример алгоритма формирования стратегии разработки рынка

Рис. 3.5. Последовательность действий по разработке и реализации стратегии региональной экспансии сетей

Рис. 3.6. Эволюция торговых фирм в разрезе моно – или мультиформатности

	Формат А	Формат В	Формат С
Регион А
Регион В
Регион С

Рис. 3.7. Стратегия моноформатной компании: развитие продукта

	Формат А	Формат В	Формат С
Регион А
Регион В
Регион С

Рис. 3.8. Стратегия мультиформатной компании: развитие продукта

Сегментация базового рынка

Рис. 3.9. Процедура сегментации и позиционирования

Выбор целевого сегмента

Рис. 3.10. Различия в подходах к охвату выбранных
целевых сегментов рынка

Брэндинг в розничной торговле

Товарный знак

Брэнд магазина

Рис. 3.11. Зоны использования брэнда и товарного знака в торговом маркетинге

Рис. 3.12. Структура брэнда магазина

Тема 3.3 «Поведение покупателей»

План

1. Модели покупательского поведения

2. Мотивация покупателей

3. Процесс выбора магазина и совершения покупки

Модели покупательского поведения

Рис. 3.13. Модель «черного ящика»

Процесс выбора магазина и совершения покупки

Рис. 3.14. Процесс выбора конкретного магазина

Расширенное решение проблемы

Ограниченное решение проблемы

Привычное решение проблемы

Рис. 3.15. Процесс совершения покупки

Зона покупки: · посетитель полностью адаптировался к среде; · раздражители не воспринимаются или воспринимаются отрицательно; · посетитель увлечен совершением запланированных покупок
Зона возвращения: · покупатель достиг цели и свободен; · чувство облегчения и ослабленное внимание; · легко поддается воздействию, внимание выборочное, зависит от внешних раздражителей	Зона полной адаптации: · посетитель полностью адаптировался к среде; · подключается защитный рефлекс; · посетитель настороженно реагирует на новые раздражители
Зона адаптации: · покупатель неосознанно ищет ответ на вопрос, на что можно потратить деньги, сэкономленные при достижении основной цели; · легко реагирует на раздражители и может оценить их	Зона адаптации: · подключается ориентировочный рефлекс; · внимание привлекают хорошо знакомые предметы; · присутствует некоторый адаптивный синдром
Зона выхода: · покупатель ускоряет проход к кассе, не задерживается	Зона предварительной адаптации: · присутствует некоторое чувство потерянности и смятения; · посетитель продвигается не спеша; · внимание слабое

Рис. 3.16. Вероятные характеристики поведения покупателя
на отдельных этапах его движения по торговому залу

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

Приложение 2

Приложение 3

Приложение 4