Метод развертывания аргументации

Предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов.

Примечания. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.

Метод разделения аргументов

Разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:

1) «Я согласен с вами в том, что...» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);

2) «Правда, я уже менее уверен, что...» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что...» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда...» (далее воспроизводится сомнительный аргумент).

Примечания. Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы.

3) «Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы... (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов, перелицовки или развертывания аргументации).

Примечания. Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Самопродвижение

Самопродвижение— это открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в отборе кандидатов, назначении на должность и т. п.

Э. Джонс предложил классификацию из восьми стратегий самопрезентации (Jones E. Е., 1964; 1990). Эта классификация полностью приводится в Главе 5, посвященной спорным видам влияния, так как большая часть стратегий относится именно к этому разряду.

Самопрезентация— управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее.

По определению Э. Джонса, самопродвижение — это проявление своей компетентности в подготовке, проведении и, возможно, комментировании своей презентации (Jones E. Е., 1990).

Самопродвижение отличается от всех остальных стратегий самопрезентации, поскольку может быть безукоризненно цивилизованным, в то время как все остальные являются спорными.

Общие правила самопродвижения

Правило 1. Почти каждое наше действие имеет самопрезентиру-ющее значение.

Правило 2. «Случайные» сигналы могут оказаться более важными, чем намеренные.

Если не можешь подтвердить свои возможности

реальными действиями, то по крайней мере

Ие опровергай их своими же действиями.

Самопродвижение отличается от самовосхваления тем, что инициатор влияния не просто утверждает о себе что-либо, но подкрепля-

Глава 4. Цивилизованное психологическое влияние

ет это реальными делами или неоспоримыми фактами, свидетельствами этих реальных дел.

ПРИМЕР____________________________Из опыта университетских коллег

«В математике главное — быстрота», — говорит преподаватель математики и начинает рисовать схему на доске. От слишком энергичного нажима мел выскальзывает из его пальцев. Молниеносным движением поймав его уже на уровне талии, преподаватель говорит: «Ну, вот видите! Быстрота и еще раз быстрота, друзья мои!»

«Психологу необходима креативность», — говорит преподаватель психологии и поворачивается к доске. Тут обнаруживается, что мела нет. Не долго думая, преподаватель берет тряпку и рисует схему влажной тряпкой.

Техники самопродвижения

□ Реальная демонстрация своих возможностей.

□ Предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ, изделий и др.

□ Предъявление графиков, расчетов, схем.

□ Раскрытие своих личных целей.

□ Формулирование своих запросов и условий.

ПРИМЕР________________________________________________________

После предъявления диплома о высшем образовании (техническом) и справки о прохождении курса обучения на курсах по маркетингу претендент на должность торгового представителя добавляет: «Я хотел бы работать в вашей фирме и для того, чтобы реализовать собственные цели. Я хочу получить опыт работы торговым представителем, чтобы потом специализироваться в маркетинге и через несколько лет стать известным специалистом по маркетингу. Меня устроит жалованье, которое было бы хотя бы на 20% выше, чем в моей нынешней фирме, то есть 400—450 долларов. Кроме того, я хотел бы рассчитывать на дополнительное вознаграждение за объем продаж».

Джонс обратил внимание на то, что стратегия самопродвижения является тем более трудной, чем в большей степени человек обоснованно мог бы ее использовать.

Парадокс самопродвижения

Действительно компетентные люди характеризуются

сниженной потребностью заявлять о своей

компетентности.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Самопродвижение, также как аргументация, обладает малой внутренней энергетикой, и поэтому нуждается в том, чтобы его специально развивали и усиливали.

Помимо энергетики, самопродвижение требует умения проявить свою компетентность и, следовательно, знать и помнить, в чем эта компетентность заключается. Между тем:

Умный человек не замечает своего ума, как человек,

привыкший хорошо одеваться, не замечает

своего костюма.

Бернард Шоу

В сущности, самопродвижение — это тоже аргументация. Это демонстрация фактов, которые воспринимаются как аргументы.

Глава 5

СПОРНЫЕ ВИДЫ ВЛИЯНИЯ

И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ

К спорным видам влияния относятся:

□ внушение;

□ заражение;

□ пробуждение импульса к подражанию;

□ формирование благосклонности целевой персоны;

□ просьба;

□ игнорирование.

В случае спорных влияний мы говорим о факторах, а не только о психологических средствах влияния, поскольку во многих случаях такие виды влияния совершаются бессознательно, как дыхание. В Главе 1 эти виды влияния сравнивались со своего рода излучением, «психологической радиацией», которая исходит от некоторых (многих? всех?) людей, иногда помимо их воли. Однако, осознав свою способность к психологическому излучению, человек может применять ее и вполне осознанно, с определенным намерением.

Таблица 5.1. Спорные виды влияния

Вид влияния	Определение	Факторы и средства влияния
Внушение	Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-пибо и создания предрасположенности к определенным действиям	Личный магнетизм Личный авторитет Уверенность вербального и невербального поведения Отчетливая, размеренная речь Использование условий и обстановки, усиливающих суггестивное воздействие (приглушенное освещение, ритмические звуки, ритуальные прикосновения и др.) Выбор наиболее внушаемых партнеров
Заражение	Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение	Высокая энергетика собственного поведения Артистизм в исполнении действий Интригующее вовлечение партнеров в выполнение действий Постепенное наращивание интенсивности действий

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Окончание табл. 5.1

Вид влияния	Определение	Факторы и средства влияния
Заражение	Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться - также непроизвольно или произвольно	Индивидуализированный взгляд в глаза Прикосновение и телесный контакт
Пробуждение импульса к подражанию	Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть и произвольным, и непроизвольным	Публичная известность Демонстрация высоких образцов мастерства Явление примера доблести, милосердия, служения идее Новаторство Личный магнетизм «Модное» поведение и оформление внешности Призыв к подражанию
Формирование благосклонности	Развитие у адресата положительного отношения к себе	Позитивные высказывания о себе, вплоть до самовосхваления Высказывание благоприятных суждений об адресате, вплоть до лести Подражание адресату Оказание ему услуги, одолжения
Просьба	Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия	Ясные и вежливые формулировки Проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если ее выполнение неудобно ему или противоречит его собственным целям
Игнорирование	Умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях игнорирование выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером	Демонстративное пропускание слов партнера «мимо ушей» Невербальное поведение, указывающее на то, что присутствие партнера не замечается Невыполнение обещаний или опоздание с отсутствием попыток что-либо объяснить Молчание и отсутствующий взгляд в ответ вопрос, упрек или любое другое высказывание партнера Внезапная смена темы разговора Исключение из обсуждения подтекстов, намеков, подзадоривающих высказываний и т π, и концентрация лишь на обсуждении сути дела

Внушение и заражение

В обыденных представлениях внушение обычно отождествляется с гипнозом. В действительности же необходимо различать гипноз и гипнотическое внушение, с одной стороны, и внушение в бодрствующем состоянии, с другой. В тренинге речь идет, несомненно, лишь о внушении в бодрствующем состоянии. Формулы внушения могут быть, например, такими: «Ты сможешь это сделать», «Это в твоих силах», «Вы добьетесь успеха!» и т. п. Внушение может быть и негативным: «Вам не

Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию________________85

справится с этим», «У вас будут большие трудности», «Вы вряд ли уложитесь в отведенное время» и т. п. Нетрудно видеть, что и позитивные, и негативные формулы внушения весьма близки к манипуляционным воздействиям, затрагивающим «струны души». Кроме того, негативные формулы внушения также сродни формулам деструктивной критики и деструктивных констатации (см. Раздел 2.2).

Внушение отличается от заражения тем, что в первом случае инициатор влияния сам находится в одном состоянии, а у адресата (чаще — адресатов) влияния производит другое. Заражение подразумевает, что инициатор сам находится в том состоянии, которое он воспроизводит в других людях.

Иными словами, как выразился Б. Д. Парыгин, внушение — это (хотя и с некоторой натяжкой) «одностороннее заражение». По Пары-гину, внушение отличается от заражения также тем, что это односторонне направленное воздействие, а не спонтанная тонизация состояния группы. Кроме того, внушение, как правило, носит вербальный характер, а заражение может использовать и невербальные средства (Парыгин, 1999. С. 399-400).

Речь играет особую роль во внушении (хотя, как утверждает С. С. Ли-бих, загипнотизировать можно и курицу — без слов, одним взглядом). «Всякая речь, обращенная к другому или кдругим, есть внушение, хотя сплошь и рядом наталкивающееся на отрицательную реакцию... Невнушаемость тождественна недоверию. В остальном отказ подчиняться речи как внушению может иметь место лишь в трех случаях: 1) ино-язычие; 2) нарушение внушающим граматики и тем самым смысловой связи, логики; 3) парадоксальная, в частности, негативная реакция при патологических нервно-функциональных состояниях, неврозах... Убеждение есть разборка того часокола или, если угодно, бетонированного укрепления, которым личность загорожена и защищена от внушения» (Поршнев, 1979. С. 160).

Однако, по Г. Лебону, «самым лучшим внушением является все-таки личный пример» (Лебон, 1995. С. 239), из чего мы можем заключить, что все же сам внушающий должен служить источником распространения «могущественной силы заразы», или «психологических микробов».

По В. М. Бехтереву, развитие психической заразы в значительной мере обязано внушению, взаимовнушению и самовнушению: «...не может подлежать никакому сомнению могущественное действие в толпе взаимного внушения, которое возбуждает у отдельных членов толпы одно и то же настроение... Благодаря этому взаимовнушению отдельные члены как бы наэлектризовываются, и те чувства, которые испытывают отдельные лица, нарастают до необычайной степени напряжения, делая толпу

i

Тренинг влияния и противостояния влиянию

существом могучим...» (Бехтерев, 1998. С. 406; 417). По Бехтереву, это уже не только социальное, но и психическое объединение людей, поддерживаемое и укрепляемое главнейшим образом благодаря взаимовнушению. Но не только в отдельных сформировавшихся толпах, а и вообще в каждой социальной среде «отдельные члены этой среды почти ежеминутно инфицируют друг друга и в зависимости от качества получаемой ими инфекции волнуются возвышенными и благородными стремлениями или, наоборот, низменными и животными» (Бехтерев, 1998. С. 420).

Таким образом, по мнению исторически признанных классиков грань между внушением и заражением оказывается неочевидной. По Лебону, лучший способ внушения — заражение собственным примером; по Бехтереву, взаимовнушение и заражение — это фактически одно и то же явление. При этом механизм явления остается нераскрытым, и возможным оказывается лишь его описание, но не объяснение. Характерно, что и Лебон, и Бехтерев прибегают к использованию физических терминов, таких, как «наэлектризован» и «магнетизирован».

На мой взгляд, и внушение, и заражение эксплуатируют естественную потребность людей распространять свое влияние и уподобляться чужому. При этом, вопреки давно уже укоренившемуся общему представлению, люди не могут быть однозначно разделены на тех, кто обладает большей способностью внушения и заражения, и тех, кто обладает большей внушаемостью или восприимчивостью к заражению.

Зачастую те, кто обладает большей способностью к внушению и заражению, чаще соглашаются отдаться на волю чужой внушающей или заражающей способности. Этим людям открылась таинственная возможность преодолевать пространство и время, используя других людей в качестве проводников своего психологического излучения. Убедившись, что это возможно, они начинают экспериментировать, становясь на время проводниками чужого влияния. Вероятно, при этом некоторые из них приходят к осознанию того, что и раньше были проводниками чужого влияния, а не излучателями собственного. Поскольку и уподобление других себе, и уподобление себя другим есть лишь два разных пути достижения эффекта преодоления пространства и времени, человек может выбрать любой из этих путей. Некоторые люди выбирают один из этих путей и в нем специализируются. Другие в равной степени развивают в себе обе эти способности.

Особого внимания заслуживает вопрос о допустимости использования прикосновений. В 1973 г. Мери Хенли в исследовании, построенном на «полевом» наблюдении, обнаружила, что мужчины прикасаются к женщинам гораздо чаще, чем женщины к мужчинам, и гораздо

Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию____________ 87

чаще, чем люди одного пола друг к другу. Она интерпретировала это не как демонстрацию интимности, а как утверждение мужской власти. Ею было установлено также, что люди более высокого статуса чаще прикасаются к людям более низкого статуса, например, доктора прикасались к пациентам. Так ею была сформулирована теория статуса и прикосновения (Henley M., 1973). Ссылаясь на эти исследования и концепцию Хенли, Аргайл резюмирует: «Вероятно, прикосновение мужчин к женщинам выражает одновременно и власть, и привязанность; и некая социальная договоренность предполагает, что для мужчин нормально принимать на себя инициативу в такого рода вопросах» (Argyle, 1975. Р. 291).

На мой взгляд, прикосновения относятся к числу тех характеристик взаимодействия, которые имеют разное, а порой даже противоположное, значение для стороны, «производящей» эту характеристику, и для стороны, которая воспринимает ее. Когда в тренинге я спрашиваю у женщин, нравится ли им прикосновение мужчин в деловой обстановке, подавляющее число из них заявляет: «Нет!» Это часто вызывает шок у участников-мужчин. Им кажется, что через прикосновение они передают поддержку и доброе расположение, и для них оказывается неприятным открытием, что женщинам их прикосновение кажется выражением доминирования и давления.

Поэтому в тренинге допустимы только те прикосновения, которые предусматриваются и одобряются ритуалом приветствия или прощания, а также те, которые совершаются в игре, в психогимнастике, как их неизбежный (и поэтому тоже в какой-то степени ритуализированный) элемент.

Для того, чтобы внушить или заразить, можно использовать весь арсенал психологических средств, помимо прикосновения. Оба эти вида влияния вполне могут распространяться «дистантным» путем.

Харизма и обаяние

К числу личностных факторов, обеспечивающих эффективность -внушения и заражения, атакже пробуждения импульса к подражанию, формирования благосклонности целевой персоны и просьбы относится таинственный «личный магнетизм», «обаяние», «харизма» и др.

!

Харизма— психологическая притягательность человека, способность вызывать у людей приверженность своим целям и энтузиазм в их достижении.

Oxford Advanced Learners Dictionary

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Харизма— Божий дар, искра Божья, способность руководить, обаяние.

«Харизмой» следует назвать качество личности, признаваемое необычайным, благодаря которому она оценивается как одаренная сверхъестественными, сверхчеловеческими или, по меньшей мере, специфическими особыми силами и свойствами, не доступными другим людям. Она рассматривается как посланная Богом или как образец» (Вебер, 1999. С. 55).

«В традиционном смысле слово «харизма» относится к священной личности. Оно определяет догмы религии и связано с благодатью, той, которая облегчает страдание; со светом, который нисходит на измученное сознание верующего; с живым словом пророка, которое трогает сердца; наконец, с внутренней гармонией учителя и его учеников» (Московичи, 1999. С. 409).

Харизма в форме «военного неистовства» считалась разновидностью военного оружия (Вебер, 1999. С. 55).

Как показал М. Вебер, харизма в действительности имеет социальное происхождение, и источниками ее являются:

П успех;

□ признание подчиненных.

«Фактическая значимость харизматического авторитета покоится, по сути, — целиком на признании подчиненных, которое обусловлено «доказательством»...

Ни один пророк не считает свое качество независимым от мнения массы о нем...» (Вебер, 1999. С. 63).

Если доказательства долго не приходят, то это свидетельствует о том, что одаренный харизматической милостью покинут своим богом или потерял свою магическую или героическую силу. Если продолжительное время ему изменяет успех, и в первую очередь если его руководство не приносит благополучного исхода подчиненным, то его харизматический авторитет может исчезнуть. В этом состоит подлинный смысл харизматической «божественной благодати» (Вебер, 1999. С. 56).

К понятию харизмы близко понятие обаяния.

Обаяние— очарование, притягательная сила. Обаять— обольстить краснобайством.

Глава 5 Спорные виды влияния и противостояния влиянию

В народе есть слова:

Обаяшцик (обаянщица)— краснобай, говорун и пролаз. Обаятель (обаятельница)— чародей, колдун; умеющий овладеть умом и волею другого, очаровать его. Обаятельный— очаровательный, волшебный; знахарский

В.Даль

В современном русском языке характеристика «обаятельный» может быть отнесена прежде всего к человеку. Примеры, которые приводит Даль, подтверждают связь «русского» обаяния с голосом и с волшебством: Обаятельные тайны кабалистики. У певицы обаятельный голос (Даль, 1999. Т. 2. С. 567).

«В действительности, обаяние — это род господства какой-нибудь идеи или какого-нибудь дела над умом индивида. Это господство парализует все критические способности индивида и наполняет его душу удивлением и почтением. Вызванное чувство необъяснимо, как и все чувства, но, вероятно, оно принадлежит к том же порядку, к какому принадлежит очарование, овладевающее замагнетизированным субъектом. Обаяние составляет самую могущественную причину всякого господства; боги, короли и женщины не могли бы никогда властвовать без него» (Лебон, 1995. С. 245).

Лебон выделял два вида обаяния: обаяние приобретенное и обаяние личное. (Лебон, 1995. С. 245-247).

Обаяние

Обаяние приобретенное, или искусственное — «...то, которое доставляется именем, богатством, репутацией». • «Может совершенно не зависеть от личного обаяния». * Гораздо больше распространено, чем личное.

Обаяние личное — «Не зависит ни от титула, ни от власти...» «...оно составляет достояние лишь немногих лиц и сообщает им какое-то магнетическое очарование, действующее на окружающих, несмотря даже на существование между ними равенства в социальном отношении...»

По Лебону, личное обаяние «носит более индивидуальный характер и может существовать одновременно с репутацией, славой и богатством,

Тренинг влияния и противостояния влиянию

но может обходиться и без них». Немногие избранные, обладающие личным обаянием, «внушают свои идеи, чувства тем, кто их окружает, и те им повинуется, как повинуются, например, хищные звери своему укротителю, хотя они легко могли бы его разорвать» (Лебон, 1995. С. 245-247).

Задолго до Макса Вебера, провозгласившего успех главным источником и подтверждением харизмы, Лебон провозгласил его источником и подтверждением обаяния. «Доказательством того, что успех составляет одну из главных основ обаяния, является одновременное исчезновение обаяния с исчезновением успеха» (Лебон, 1995. С. 253).

Характерно, что Лебон использует такие обороты речи, как «производить обаяние» и «оказывать обаяние». При этом, по его мнению, наибольшим обаянием «пользуются» умершие (Лебон, 1995. С. 244). На мой взгляд, все это свидетельствует о том, что Лебон имел в виду не обаяние в современном значении этого слова, а влияние.

В современной организационной науке понятие харизмы используется в связи с менеджментом изменений. При описании харизмы речь идет уже не столько о даре, сколько о миссии, не о харизматической милости, а о харизматической призванности. Необходимость вводить изменения и руководить переменами в организации требует транфор-мационного лидера, который принимает на себя ответственность за то, чтобы вдохнуть в организацию новую жизнь (Burns, 1978). «Это новая порода лидеров... Эти люди определяют необходимость перемен, создают видение новых перспектив, формируют приверженность новому видению и полностью трансформируют организацию» (Tichy N. М., DevannaM. А., 1990 Р. 4). Такое преобразование требует не столько «эксцентричного поведения харизматических гениев», сколько «дисциплины с набором предсказуемых шагов», «целенаправленного и организованного поиска изменений, систематического анализа и способности перемещать ресурсы из менее продуктивных областей в более продуктивные» (Tichy N. М., Devanna M. А., 1990. Р. XII).

Таким образом, трансформационное лидерство сочетает в себе признаки харизматической и транзакционной моделей лидерства, а возможно, и иных моделей (Burns, 1978; Hellriegel D., Slocum J. W., Woodman R. W., 2001. P. 363).

Транзакционное лидерство предполагает использование в первую очередь поощрений и наказаний, соответствующих качеству и количеству произведенной работы Транзакционный лидер склонен придерживаться метода моркови¹ (хотя иногда и палки), устанавливает цели, оп-

¹ Кнута и пряника — в русском варианте метода

Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию

ределяет количество и качество работы и обеспечивает последователей обратной связью о том, как ими выполняются поставленные задачи.

Харизматический лидер мотивирует и направляет последователей прежде всего путем развития у них сильной эмоциональной приверженности своему видению будущего и определенному набору ценностей. Существуют общая и специфическая концепции харизматического лидерства.

Общая концепцияхаризматического лидерства предполагает, что такой лидер проявляет следующие черты:

1) постоянно подчеркивает важность общих ценностей и общего видения будущего;

2) постоянно подчеркивает идентичность; сосредоточен на развитии связующих уз между своими последователями и формировании у них чувства «кто мы есть» и «за что мы стоим» как организация;

3) моделирует желаемое поведение: проявляет личную приверженность ценностям, идентичности и целям, которые он (или она) продвигает, проявляет самопожертвование, свидетельствующее о приверженности этим целям и ценностям;

4) выражает силу: создает и производит и впечатление уверенности в себе, физической и социальной смелости, решительности, оптимизма и новаторства (DuBrin A. J., 1997; Shamir В., etal., 1998; Gardner W. L., AvolioB.J., 1998).

Харизматические лидеры обретают силу благодаря тому, что их последователи идентифицируются с ними. Последователи же идентифицируются с харизматическими лидерами в надежде, что те добьются успеха. Эта надежда подкрепляется обещаниями самих лидеров. Харизматические лидеры «обладают способностью преобразовывать сложные идеи в простые послания, передающие смысл через символы, метафоры и притчи» (Hellriegel D., Slocum J. W, Woodman R. W, 2001. P. 360).

Специфическая концепцияхаризматического лидерства утверждает, что харизма существует только в том случае, когда налицо следующие пять взаимодействующих друг с другом элементов:

1) имеется человек необыкновенных качеств и дарований;

2) налицо социальный или организационный кризис либо ситуация безнадежности;

3) данным человеком (потенциальным лидером) выдвигаются радикально новое видение и идеи, обещающие преодолеть кризис;

4) существует группа последователей, привлеченных одаренной личностью (лидером) и поверивших в его видение будущего и в его исключительные возможности;

Тренинг влияния и противостояния влиянию

5) в попытках преодоления переживаемого кризиса лидеру постоянно сопутствует успех, что подтверждает и его необыкновенные дарования, и правомерность предлагаемого им видения будущего (Trice H. М., Beyer J. M., 1986; Nur Y. A., 1998; Steyrer J., 1998; Beyer J. M., 1999).

Дж. Бейер и Л. Броунинг кратко формулируют специфическое понимание харизмы следующим образом: «Харизматическое лидерство подразумевает нечто большее, чем набор экстраординарных характеристик отдельной личности — оно подразумевает также социальный процесс, являющийся результатом сложных взаимодействий всех пяти элементов. Особенно важными являются пусковые механизмы (триггеры), а именно переживание кризиса, с одной стороны, и радикально новое видение ситуации, обещающее преодоление кризиса, с другой. Без кризиса радикально новое видение вряд ли будет привлекательным для последователей. Без радикального видения человек исключительно выдающихся качеств может быть вдохновителем или культуральным вождем, привлекающим к себе людей, но вряд ли он будет способствовать драматическим социальным изменениям, которые могут быть произведены харизмой... Поскольку основания харизмы зиждятся на эмоциональном расположении последователей... харизма по существу своему внутренне нестабильна. Для того, чтобы она смогла стать устойчивой во времени, ее необходимо преобразовать в институциональные структуры» (Beyer J. M., Browning L. D., 2000).

Для задач тренинга важно рассматривать харизматическое лидерство не столько в масштабах страны или даже мира, сколько в масштабах межличностного взаимодействия внутри организации. В связи с этим особенно важно попытаться установить, какие «выдающиеся качества» позволяют человеку стать вдохновителем других, то есть каковы должны быть личные способности и умения харизматического лидера.

Проанализировав существующую литературу, А. Нахаванди выделяет следующие характеристики харизматического лидера:

□ высокий уровень уверенности в себе;

□ сильнейшая убежденность в правильности своих идей;

□ высокий уровень энергии и энтузиазма;

□ высокий уровень экспрессивности, внешняя выразительность;

□ блестящие коммуникационные и ораторские навыки;

□ активное моделирование роли и формирование имиджа (Naha-vandiA., 1997).

По С. И. Макшанову (устное сообщение, 2000), харизма имеет следующие составляющие:

Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию

□ физическая привлекательность;

□ сексуальная привлекательность;

□ интеллект выше среднего уровня;

□ социально приемлемая маргинальность личности;

□ наличие экстремального опыта в истории жизни.

При использовании этой схемы для развития харизматического образа можно использовать составляющие 1,2 и 5. Однако как это можно перевести на уровень конкретных операций, тренинговыхупражнений? С этим возникают некоторые затруднения. Тем не менее схема Мак-шанова оказалась полезной для развития новых идей.

Основываясь на этой схеме, мы совместно с Маргаритой Адаевой используем в тренинге лидерских навыков в Стокгольмской Школе Экономики в Санкт-Петербурге схему из трех составляющих:

1. Психосексуальная привлекательность.

2. Маргинальность, или внутренняя противоречивость, личности.

3. Создание вокруг себя уникального психологического поля.

Психосексуальная привлекательность — это та составляющая, которая является биологически обусловленной, связанной с эволюционной потребностью продолжения рода. Притягивает тот, чей вид и иные характеристики чем-то обещают эффективное продолжение рода, и закономерности такого притяжения записаны в глубинах нашего коллективного бессознательного, генной памяти и т. п. Маргинальность, или внутренняя противоречивость, притягивает, как загадка. Она пробуждает исследовательский рефлекс. К числу внутриличностных противоречий можно отнести, например, сосуществование в человеке таких противоположных личностных качеств, как жестокость и трепетность, креативность и занудство, легкомыслие и расчетливость, озорство и чопорность, скромность и величие и т. п.

Способность к созданию вокруг себя уникального психологического поля — это способность к внушению, заражению и формированию импульса к подражанию.

При этом имеют значение все три вида психологических средств — вербальные, паралингвистические и невербальные. Характерно, что многие авторы подчеркивают значение невербальной экспрессивности харизматических лидеров и их красноречия (Nahavandi A., 1997; Hellriegel D., Slocum J. W., Woodman R. W., 2001). «Они весьма экспрессивны, и их невербальные сигналы создают драматический эффект, усиливающий слова... Часто они обладают исключительными навыками красноречия, которые позволяют им передавать как содержание их идей, так и свое волнение по поводу этих идей» (Conger, 1991).

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Поэтому в тренинге я применяю теперь уже новую схему, учитывающую значение успеха и речи для формирования харизматического образа Моя новая схема классифицирует не компоненты харизмы, а задачи развития.

1. Развитие красноречия (построения речи и манеры произносить ее).

2. Концентрация речи на интересах слушателей.

3. Развитие навыков внушения, заражения, формирования импульса к подражанию;

4. Проявление своей личностной самобытности в любой ситуации, вместо следования предполагаемым ожиданиям окружающих.

5. Превращение любого собственного выступления в совместное со слушателями «действо» (возможно, даже «шоу»).

Однако в данном тренинге мы лишь ставим эти задачи. Для того, чтобы по-настоящему продвинуться в их решении, необходим специальный тренинг.