Функции отдела корпоративных продаж

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - АДМИНИСТРАЦИЯ (генеральный директор, финансовый директор)

- Развитие высококонкурентных технологий продаж для корпоративных кли­
ентов.

- Обеспечение обратной связи от пользователя:

- предложения по развитию ассортимента;

- влияние на управление компании по своим параметрам.

- Формирование и отслеживание имиджа и репутации компании в сравнении
с конкурентами.

- Рост текущей, долгосрочной и стратегической доходности рынка корпора­
тивных клиентов:

- расширение клиентской базы в рамках одной категории корпоративных
клиентов;

- привлечение новых категорий корпоративных клиентов;

- углубление спроса.

- Аналитическая отчетность по указанным параметрам.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ

- То же, что и выше.

- Реализация торговой политики компании.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СЕРВИСНАЯ СЛУЖБА

- Поставка клиентуры.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ- РЕГИОНАЛЬНЫЙ ОТДЕЛ

- Расширение ассортимента.

- Передача клиентов.

- Передача технологий продаж.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - МАРКЕТОЛОГИ

- Анализ рынка.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СКЛАД

- Высвобождение площадей.

- Минимизация товарных потоков.

ТРЕБОВАНИЯ ОТДЕЛА КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ

К ДРУГИМ СЛУЖБАМ К высшему менеджменту:

- Упрощение процедур согласования в закупках.

- Обеспечение продаж информационными технологиями.
К сервисной службе:

- Обеспечение высококонкурентного сервиса, повышение качества, надежно­
сти, соответствие имиджу компании.

Оценка руководителя отдела корпоративных продаж

Результаты работы	Качества	работника
измеряемые	неизмеряемые	имеющиеся	новые
- Объем продаж - Доходность - Количество новых клиентов - Количество постоян­ных клиентов - Вессчета - Рост числа имидже­вых клиентов - Соблюдение сроков отчетов - Количество реко­мендательных писем и материалов - Занимаемые площа­ди на складе - Количество клиентов для сервисной служ­бы - Грузооборот на складе - Сокращение площа­ди под неликвидами	- Качество отчетов - Предложения по из­менению ассорти­мента - Повышение имиджа и репутации компа­нии - Беспроблемность с правоохранитель­ными органами - Снижение реклама­ций - Создание работо­способной команды - Развитие и передача технологий продаж	- Инновационность - Профессиональная грамотность - Способность реаги­ровать на слабые сигналы от клиентов	- Знание иностранного языка - Получение МВД

Критерии, веса и баллы оценки работы руководителя отдела корпоративных продаж (один раз в квартал, начиная с 1 июня 2001 г.)

Крите­рии	Доход	Расши­рение клиент­ской ба­зы	Переда­ча тех­нологий продаж	Беспро­блем­ность	Отчет­ность (качест­во и сроки)	Иннова­цион­ность	Команд-ность	Z
Веса кри­териев
Кто оце­нивает	Ком. директор	Ком. директор	ГД и ком. директор	ГД	Ком. директор	ГД	Ком. директор

ФУНКЦИИ РЕКЛАМНОЙ СЛУЖБЫ

ВНУТРЕННИЕ КЛИЕНТЫ -ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР, КОММЕРЧЕСКИЙ ОТДЕЛ

- Обеспечить конкурентоспособный сегментированный имидж компании и
торговых марок с первичной (допродажной) репутацией (см. далее).

- Поставка новых клиентов (пользователей):

- от конкурентов,

- новых (на рынке).

- Поддержка лояльности пользователей.

- Поиск новых каналов и носителей рекламы.

- Оценка эффективности рекламы.

- Своевременная, полная и качественная поставка рекламной продукции ди­
лерам и подразделениям.

- Доступность информации (контакт).

- Максимальный результат при минимальных расходах.

Желаемая репутация фирмы у дилеров:

- сильный лидер, устойчивый,

- честный партнер,

- выгодный,

- надежный,

- развивающий дилеров,

- стратегический партнер,

- динамичный,

- заботливый партнер,

- приятно иметь дело,

- квалифицированный,

- быстрый,

- опасно ссориться,

- мы им не конкуренты.

Желаемая репутация торговой марки у пользователя:

- качество:

- внешность (красиво),

- надежность,

- соответствие стандартам (водостойкость, огнестойкость, ударостойкость),

- статусность,

- престижно,

- (?) доступный сервис,

- доступность товара,

- привлекательно (вид, стоимость),

- надежность,

- узнаваемость без поддержки (без подсказки),

- об NMзнают все!

- безопасность.

* * *

Узнать у потребителей их предпочтения (что они ценят в сейфе?).

Репутация торговой марки у дилера:

- дилер больше информирован о свойствах товара:

- его недостатках,

- его преимуществах перед другими (что компенсирует недостатки);

- информация о продукте должна быть более профессиональной, корректной
(на сравнениях с другими продуктами).

Репутация фирмы у корпоративных клиентов:

- компания имеет всероссийскую сеть и в СНГ,

- экспортоориентированная,

- одна из старейших,

- собственное, самое современное производство.

Репутация фирмы у экспортных дилеров:

- самое передовое производство в мире в отрасли,

- качество: система управления качеством,

- ориентация на экологичность,

- гарантии по продукции,

- высокие собственные разработки,

- высокие потребительские качества продукции,

- акцент на людей,

- в истории компании акцент на динамизм.

ТРЕБОВАНИЯ К ДРУГИМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМ К начальнику коммерческого отдела:

- Техническое задание на рекламу:

- Какие технические характеристики товара они хотят видеть в рекламе?

- Какие виды продукции надо изображать и в каком ракурсе?

- Цветовая гамма.

- Виды рекламных носителей.

- Конструктивная обратная связь:

а) предложения по улучшению рекламы;

б) предоставление информации для оценки эффективности рекламы.
К генеральному директору:

- Бюджет.

- Обучение.

- Специалисты-консультанты.