Глава шестая. Переговорщик как профессия

Переговорщик и его работа

Сегодняшние государственные деятели уже достаточно легко оперируют таким термином, как "переговорщик". На­пример, бывший российский вице-премьер Ю. Маслюков мог со всей определенностью сказать: "У нас есть опытные переговорщики". В этом отражается понимание, по край­ней мере, двух вещей. С одной стороны, допускается сущес­твование иной стороны со своими интересами, которой не­возможно приказать, а следует искать компромиссы, в чем-то уступая самому. С другой стороны, это определенное признание существования отдельной профессиональной области, которой отдается предпочтение при обращении к определенным вопросам.

Переговорщики стали достаточно частой приметой фильмов, где происходит захват заложников. Они ведут пе­реговоры с целью не допустить человеческих жертв. И даже в фильме "Пятый элемент", когда герой Брюса Уиллиса в качестве переговорщика влетает в комнату и вдруг стреляет в командира противоположной стороны, человеческих жертв все равно нет, поскольку против него действуют инопланетяне.

В переговорах между лидерами двух супердержав присут­ствовало максимальное напряжение. Снять его впервые удалось при поездке Хрущева в США, где состоялась его встреча с Эйзенхауэром. Как пишут сегодня: "Главный ре­зультат Кэмп-Дэвида — это, конечно, достигнутый там пси­хологический сдвиг. В отношениях двух суперврагов были заложены обычные человеческие основы поведения, посея­ны семена доверия, если даже они и дали всходы несколько Десятилетий спустя. Пожалуй, впервые родилось стремле­ние использовать стол переговоров не для перебранки, а для решения

острых международных проблем — германской, разоружения, ядерных испытаний"*.

Подобная смена отношений часто связана с проявлени­ем элементарного интереса друг к другу. Как пишет Н.СЛеонов: "Нормальный человек всегда с повышенным внима­нием относится к тем, кто проявляет интерес к его взгля­дам, суждениям, трудам"**.

Однако эксперименты показывают, что смена отноше­ния между контактирующими представителями не меняет стереотипных отношений ко всей группе. "Исследования демонстрируют, что даже если позитивные отношения фор­мируются в отношении члена группы, с которым происходит контакт, эти отношения не могут обобщаться по отношению ко всей группе, а групповые стереотипы сохраняются"***.

Переговорщик призван:

а) перейти на язык своего оппонента,

б) продемонстрировать уважение к его требованиям,

в) предложить такой вариант решения проблемы, который упитывает интересы оппонента.

Только такой путь может принести успешный результат.

Но переговоры — это процесс, растянутый во времени и пространстве (кстати, более выгодным для проведения успеш­ных переговоров считается свое, а не чужое место). М. Лебе­дева разделяет переговорный процесс на три стадии****:

• подготовка к переговорам (предпереговорная стадия);

• процесс их ведения и достижения договоренностей в случае, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия);

• анализ результатов переговоров и выполнение достиг­нутых договоренностей (имплиментация).

М. Лебедева также подчеркивает, что часто для разреше­ния конфликта избираются сигналы, а не переговоры, при этом наличие или отсутствие каналов коммуникации между ними не имеет значения: "В октябре 1973 г. между США и СССР такие каналы были, однако СССР предпочел выво­дом своего персонала из Сирии и Египта "просигнализиро­вать" о том, что он не собирается напрямую участвовать в раз­витии конфликта на Ближнем Востоке. Порой участники вы­бирают сигналы, а не переговоры, как путь наименьшего риска и наименьших обязательств: впоследствии легче сослаться на то, что сигналы были неправильно поняты" (С. 187).

Подобное поведение не является конструктивным, в нем оппонент не готов не только идти на уступки, но даже не хочет выслушать другую сторону. Конструктивное поведе­ние иное. Дж. Ходжсон предлагает четыре стадии реальной конструктивности*:

Стадия 1. Помните о тех позитивных целях, которые привели вас за стол переговоров.

Стадия 2. Наглядно демонстрируйте партнеру готовность совмест­но искать приемлемое для всех решение.

Стадия 3. Вовлекайте партнера в процесс выработки решения.

Стадия 4. Выразите готовность признать точку зрения оппонента.

Здесь во всех четырех стадиях красной нитью проходит признание партнера по переговорам. Если его признают как данность, то приходится смиряться и с тем, что его интере­сы могут быть иными. Признавая интересы партнера, при­ходится признать и то, что они также имеют право на су­ществование. Вся сложность переговоров состоит в этом переходе к признанию права на иную точку зрения у оппо­нента. Однако другого варианта не дано.

Есть также теория циклов переговоров, где в каждом из них преобладает эквивалентность или неэквивалентность**:

Начало переговоров. В начале переговоров типичным является неэквивалент­ность в ответ на предложения другой стороны. На жесткость они отвечают умеренными требованиями, на уступчи­вость — требуют многого. Образуется дисбаланс.

Середина переговоров. Это самый длинный период, здесь может преобладать эк­вивалентность: на жесткость отвечают жесткостью, на ус­тупчивость — уступчивостью. Здесь характерным является стремление к балансу интересов.

Конец переговоров. Здесь вновь возникает неэквивалентность, связанная с прессом времени, с необходимостью обязательного завер­шения переговоров какой-то договоренностью. В столкно­вении с жестким партнером возникает амбивалентность, связанная с необходимостью завершения переговоров.

Наиболее эффективной тактикой для ведения перегово­ров по этой модели становится завышение требований в на­чале, затем в ответ на уступки другой стороны постепенного изменения и своих требований. Но изначально завышенная планка не даст в этом случае упасть слишком низко. Переговоры представляют собой интеллектуально слож­ный процесс, что отражается в серьезной подготовке к нему. Чем существенней подготовлен этот процесс, тем выше веро­ятность в достижении успеха. Выигрывает тот, кто в достаточ­ной степени учтет работу с оппонентом. Это порождение ин­формации в диалогическом режиме, а не монологическом, к которому привыкли любые властные структуры.

Теория переговоров

Переговоры становятся все более значимой составляю­щей жизни современного человека. Они возникают не в си­туации иерархической зависимости (типа армейской), а в случае необходимости достижения согласия у двух автоном­ных участников. В. Мастенбрук определяет переговоры как комбинацию двух факторов — собственных интересов и зависимости от оппонента*. Проблема переговоров в запад­ном мире ощущается как более важная, в сравнении, на­пример, с Украиной, поскольку там серьезно стоит пробле­ма согласования поведения различных социальных групп и ин­тересов. Мы же привыкли жить (и, вероятно, продолжаем это делать) в рамках иерархического слова, когда мнение одно­го, занимающего "командное кресло", признается единствен­но возможным и непререкаемым. Наше дальнейшее движе­ние в сторону демократического общества будет все более тре­бовать умений согласования интересов разнородных слоев общества, различных организаций, кооперации на междуна­родном уровне, где, как известно, отсутствует единоначалие и единственным методом достижения согласия являются пере­говоры.

Наиболее успешная модель переговоров была предложе­на в рамках Гарвардского проекта по переговорам**.

В вышеназванную систему Гарвардской программы были заложены четыре базисных пункта, все остальное является как бы их расширением:

1. Делайте разграничение между участниками и предме­том переговоров.

2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

3. Разрабатывайте взаимовыгодные варианты.

4. Настаивайте на использовании объективных критериев.

Сама программа выросла из попытки уйти от идеи борь­бы за выигрыш, при которой выигрыш одной из сторон ав­томатически означает проигрыш другой. Вторая сторона, естественно, также будет изо всех сил бороться за выигрыш и конфликт перейдет в затяжной кризис. Но вместе с тем и более мягкий подход, где мы только отступаем, не является альтернативой. Психологически мягкий подход очень труд­но выдержать. Поэтому и в этом случае мы вновь не придем к решению, нужному обоим. Сопоставление этих двух под­ходов можно видеть в следующей таблице***:

Гарвардский проект рассматривает оба варианта позици­онных переговоров — мягкий и жесткий — как неинтерес­ные. Предлагается особый вариант, основанный на приве­денных выше базовых принципах двух подходов. Он полу­чает название — принципиальные переговоры.

Перед переговорщиками стоит проблема эффективного общения. Двигаясь к цели, мы должны стремиться к тому, чтобы убрать все мешающие нам преграды. Поэтому в об­щении было обнаружено три такие "мешающие" проблемы:

1. Люди часто говорят непонятно.

Разъяснение: переговорщики могут стараться поймать собеседника в ловушку, они могут постараться произвести определенное впечатление. "Если каждый играет на публи­ку, эффективное общение между сторонами совершенно невозможно"*

2. Люди часто не обращают внимания на ваши слова.

Разъяснение: вы можете думать над своим выступлением и практически не слушать своего оппонента. "Но если вы не слышите, о чем говорит другая сторона, никакого обще­ния нет"**.

3. Люди часто понимают не то, что на самом деле было сказано.

Разъяснение: Фишер и Юри приводят такой пример: в персидском языке значение слова "посредник" состоит в определении его как непрошеного и назойливого человека. Когда в 1980 г. Генеральный секретарь ООН К. Вальдхайм прибыл, чтобы вести переговоры о захваченных в качестве заложников сотрудниках посольства США в Тегеране, он сказал, что приехал в качестве посредника для выработки компромисса. Через час после телепередачи его машину за­бросали камнями разгневанные иранцы.

Одной из важнейших составляющих теории переговоров является коммуникативный компонент. Все направлено на то, чтобы перевести конфликтную коммуникацию на новые рельсы. Именно отсюда возникает такая специализация как переговоры с террористами. Специалисты этого профиля берут на себя большую часть нагрузки в этой сложной си­туации. Среди их правил такие: необходимо сбить первые требования террористов, чтобы в дальнейшем не следовать их сценарию. Зато последнее требование нужно постараться удовлетворить, тогда террористу психологически будет легче сдаваться.

В переговорах активные позиции занимает не только го­ворящий, но и слушающий. В противном случае переговор­ный процесс обязательно начинает пробуксовывать. Эф­фективный переговорщик умеет хорошо слушать, и его ос­новная работа часто состоит именно в слушании. Р. Фишер и У. Юри замечают: "Пока вы не подадите знак, что хорошо понимаете, о чем они говорят и что демонстрируют, вам могут не поверить, что вы слышали их. В противном случае, когда вы попытаетесь обосновать другой подход, они будут предполагать, что вы не поняли, что они имели в виду*.

Разрешив в ходе переговоров проблему эффективной коммуникации, можно перейти к следующей фазе, от кото­рой зависит решение — анализу существующих интересов. Позиции — это жестко сформулированные условия, от ко­торых из-за их фиксированности уже невозможно отойти. Но за каждой позицией стоят те или иные интересы. Причем ваш противник иногда может и не знать о ваших инте­ресах, поэтому их следует сформулировать и показать их важность для вас. Без этого ваши интересы не будут удов­летворены. Работа же на уровне интересов, а не позиций эффективнее еще и потому, что:

1) каждый интерес можно удовлетворить исходя из не­скольких возможных позиций, что сразу увеличивает число вариантов;

2) противоположные позиции содержат в себе гораздо больше совпадающих интересов, чем те, которые вошли в непосредственное противоречие.

Мы видим, что принципиальные переговоры, предло­женные Гарвардской школой, интересны этим сочетанием твердости и мягкости, которого не было в иных реализаци­ях. Одно из правил даже выносит именно этот аспект на первое место:

Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми.

Твердость, которая так импонирует каждому участнику, присутствует в этом варианте переговоров, но эта твердость концентрируется только на принципиальных участках. Все остальные составляющие конфликтной коммуникации, на­оборот, избавляются от примет конфликтности всеми воз­можными способами.

Мы говорили о согласовании интересов, но одновремен­но следует подумать и о том, что в принципе возможны и просто общие интересы. Гарвардцы в этом случае подчер­кивают три момента:

1) общие интересы есть в любых переговорах;

2) обшие интересы — это реальная возможность, а не случай;

3) подчеркивание наличия общих целей делает переговоры более гладкими и дружественными.

И последний параметр — использование объективных критериев. Это сразу уменьшает время на споры, ведь подо­бные критерии независимы от нас, и не нам их менять.

В своей книге У. Юри* подробно разрабатывает страте­гию переговоров с трудным противником. В наличии такого оппонента нет ничего страшного, считает он. У. Юри назы­вает пять возможных барьеров на пути к сотрудничеству: Ваша реакция, Их эмоции, Их позиция, Их неудовлетворенность, Их сила. Обратите внимание, что только один из этих барьеров касается вас самих. Это определенная человечес­кая эмоциональность, о которой мы говорили выше. Ос­тальные четыре барьера относятся к вашему партнеру. И именно с этими барьерами надо помочь бороться вашему оппоненту, даже в том случае, когда он их не замечает. Та­кими путями к их преодолению У. Юри называет: Станьте на их сторону, Переформулируйте, Постройте золотой мост, Используйте силу для воспитания. Попытаемся остановиться подробнее на некоторых из его методик преодоления подо­бных барьеров.

Чтобы привлечь на свою сторону партнера, следует уде­лить подлинное внимание ему и его интересам. Кстати, фальшивая игра в этом плане часто выходит наружу. Поэ­тому старайтесь быть искренним. Какие параметры могут нам помочь?

1) Активное слушание.

Активное слушание идет как на вербальном (переспрашивание, подтверждение и т.п.), так и на невербальном уровне;

2) Подтверждайте точку зрения партнера.

Вы должны подтвердить, что вы поняли услышанное, даже если вы не согласны с предложенной позицией. Это отнюдь не означает согласия, просто речь идет об эффек­тивности коммуникации, где следует демонстрировать по­нимание услышанного.

3) Выражайте сопереживание их чувствам.

Вы должны выразить понимание их чувств. Это обезору­живает и располагает, и тогда в ответ вы можете ожидать то же самое.

4) Предложите вариант извинения.

Извинение часто создает очень хорошие условия для последующего конструктивного разрешения спора.

Важным параметром успешного разговора становится демонстрация вашего согласия там, где это возможно. У. Юри приводит в качестве примера одного из американ­ских сенаторов, который требовал от штата своих сотрудни­ков говорить с избирателями только по тем проблемам, по которым у него имеется согласие со своим электоратом.

Даже если это будет составлять всего один процент про­блем, говорить можно только о них.

Следует как можно чаще в ходе разговора употреблять разнообразные "да", которые имеют свойство обезоружи­вать партнера: "Да, здесь вы правы", "Да, здесь с вами сле­дует согласиться". Это же "да" должно присутствовать и в невербальной форме.

Внимание к собеседнику состоит и в том, что вы призна­ете его как личность. Это не должно зависеть от предмета разговора. Даже если вы не согласны с позицией оппонента, это не умаляет вашего уважения к нему.

Следующий барьер — это "их неудовлетворенность", ко­торый У. Юри предлагает снимать "переформулировани­ем". Создав дружелюбный контекст переговоров, можно попытаться поменять правила игры, задачей которых стано­вится увести оппонента от защиты своих позиций к удов­летворению своих интересов. Переформулирование позво­ляет направить оппонента в сторону интересов, на исполь­зование новых творческих возможностей, на обсуждение справедливых стандартов. Как это сделать? У. Юри приво­дит интересный пример. В 1979 г. перед ратификацией до­говора о разоружении в сенате, дабы облегчить этот процесс американцы решили внести изменения. В Москву к Громы­ко для объяснения этой ситуации они направили одного из сенаторов. А Громыко в западном мире был известен как человек "нет", поскольку отличался большой неуступчи­востью и неподатливостью. Естественно, Громыко сказал "нет" и на этот раз, поскольку, как он выразился, мы и так пошли на большие уступки американцам.

И вот здесь произошел интересный ход в этих перегово­рах. Американский сенатор согласился с данной интерпре­тацией, не стал спорить, но сказал, что ему надо как-то убе­дить сенаторов, подобных Голдуотеру, например, и попро­сил совета, как же это лучше сделать. Сенатор перечислял доводы своих противников, а опытный советский дипломат принялся разбивать их своей железной аргументацией. В конце концов после чуть ли не четырехчасовой беседы Громыко внезапно дал согласие на предложение американ­цев. У. Юри анализирует эту ситуацию следующим образом: вместо того, чтобы отвергнуть позицию Громыко, сенатор переформулировал беседу в нужном ему направлении, и до­говор был ратифицирован. В результате уже сам Громыко стал выполнять за сенатора его работу и согласился с пози­цией, о которой ранее не могло быть и речи.

Как еще можно поступить? Можно задавать вопросы "почему?", чтобы дойти до существа проблемы. Можно са­мому формулировать разрешение ситуации при помощи конструкций "а что если так". Люди не любят высказывать свои соображения, но очень любят критиковать чужие. Тем самым можно выйти на базисные интересы, удовлетворение которых станет следующей целью.

Строительством "золотого моста" У. Юри пытается раз­решить проблему неудовлетворенности. Он приводит при­мер с режиссером Спилбергом, которого в детстве нещадно колотил один из хулиганствующих подростков. Со време­нем Спилберг предложил этому человеку сняться в его фильме в роли главного героя. После фильма они стали друзьями. Проблему внимания и уважения к себе этот юный хулиган разрешил не поколачиванием, а своим появлением в фильме.

Таким образом, необходимо все время искать и находить интересы людей, лежащие в основании переговоров.

Даже такой вопрос как "спасение лица противника" нуж­дается в отдельном рассмотрении. Ведь очень часто люди не идут на уступки, боясь показаться проигравшими. У. Юри предлагает такие спасительные варианты поведения:

• покажите, что изменились обстоятельства: в прежней ситуации подобная позиция была правильной, но в новых условиях ее нужно поменять;

• обратитесь за рекомендацией к третьей стороне: то, что она скажет, может оказаться вполне приемлемым. В ка­честве третьей стороны может выступить медиатор, эк­сперт, общий начальник, общий друг;

• укажите на справедливый стандарт: на объективные вещи не так просто обидеться, поэтому объективный стандарт может спасти дело.

И последний вариант барьера — силовой. Против вас ведут силовую игру. Вы пытаетесь отвечать тем же, в резуль­тате происходит обострение ситуации. Значит, это не лучший вариант развития событий. Следует искать иной. Что же предлагают гарвардцы?

Они считают, что следует предупреждать противника, а не угрожать ему. Если угроза конфронтационная, то пред­упреждение может быть выражено с уважением. Вы можете продемонстрировать другие свои альтернативы. Вы можете обратиться за помощью к третьей стороне, ведь всегда лучше быть на стороне коалиции, а не сражаться в одиночку.

И в заключение У. Юри подчеркивает, что вы не должны стремиться к победе любой ценой, необходимо искать пути взаимного удовлетворения. Только так противники могут стать партнерами. Будьте великодушны в конце пути, по­добно профессионалам по переговорам с террористами: в конце следует стать мягким, кое в чем можно и уступить.

Одновременно существует мнение, что данная доминиру­ющая гарвардская парадигма является слишком упрощенной. Она покоится на преувеличении того, что участники только следят за своими интересами, игнорируя роль социальных норм, отношений между переговорщиками, поведение треть­их участников*. О принципиальных переговорах Фишера и Юри авторы пишут: "Наш анализ предполагает, что подо­бная стратегия будет способствовать достижению согласия (которое может оказаться в чью-то пользу), если другая сто­рона принимает предложенные принципы и предложенные интерпретации их, и если существует объективная информа­ция, которая позволяет недвусмысленно применять этот принцип. Но это большие "если" (Р. 125). К числу собст­венных принципов, социально нормирующих переговоры, авторы относят следующее. Воспитание дружбы и солидар­ности, которые в результате заставляют думать о состоянии других участников. Социальное давление, требующее вы­полнения норм. Система санкций в случае уклонения от выполнения норм.

Еще одной упущенной составляющей переговоров в гар­вардской парадигме авторы находят отношения между учас­тниками. Здесь они рассматривают такие параметры, как власть и доверие, позитивные и негативные отношения.

В целом следует сделать вывод, что несомненно сущест­вует несколько возможных теоретических парадигм, моде­лирующих процесс переговоров. Гарвардский подход стал одним из наиболее распространенных, но, безусловно, к нему не следует относиться как к единственно возможному И правильному. К примеру, подход В. Мастенброка также можно рассматривать как особый, в рамках которого спе­циальное внимание уделяется как процессам сдерживания эмоций, так и процессам контролируемого высвобождения эмоций.

Переговоры с террористами

Проблема терроризма очень серьезна для всех стран. Из восьмидесяти терактов, совершенных в мире за последнее время против первых лиц государств, шестьдесят четыре до­стигли цели. Нас "заинтересовали" проблемы терроризма после теракта против премьера Украины П. Лазаренко.

Одновременно следует отметить, что переговоры с тер­рористами являются чисто коммуникативным процессом. В данном случае они нас интересуют как процесс налажи­вания контакта и убеждения человека в экстремальных ус­ловиях. Нам представляется, что они возможны только бла­годаря отсылкам на определенный символизм, как со стороны террориста, так и со стороны переговорщика. В изложении некоторых правил этого процесса мы будем опираться на исследование специального агента Дуайна Фусельера*, а также на работу конфликтолога Джейн Дохерти**, анализи­рующей трагическое освобождение заложников в Техасе.

С позиции нашей темы переговоры с террористами можно представить как попытку форсированно изменить символический мир террориста, поскольку при этом мы ста­раемся заставить его выполнить условия, чуждые ему. Сим­волический компонент выделяется как существенный и для межэтнических конфликтов: "Страх оказаться в подчине­нии становится сильнее любых материальных расчетов. А как реакция на него возникает стремление к оформлению определенных символов всей групповой легитимности и за­щищенности. Такими символами чаще всего выступают территория, окружающая природная среда, которые при этом рассматриваются не просто как источник жизнеобес­печения, а как неотъемлемый культурный и духовный атри­бут. Символическая сторона процессов межэтнического взаимодействия обладает мощной реальной силой, когда она "овладевает массами"*.

Московские специалисты по конфликтам так ранжируют цели переговоров с террористами:

1) защита жизни заложников;

2) задержание захватчиков;

3) возвращение или защита имущества**.

При этом нельзя нарушать эту приоритетность, чтобы не принести вреда заложникам.

Какие же правила (с точки зрения оперирования с симво­лическим миром) предлагает Дуайн Фусельер? Они в сильной степени зависят от типа человека, захватившего заложников. Часто террористами являются люди с определенными психи­ческими отклонениями. Поэтому первой задачей становится выяснение особенностей террориста, поскольку это определя­ет тип коммуникации с ним. Естественно, нам спокойнее говорить с предсказуемым собеседником. Однако в случае террориста у нас нет времени на то, чтобы съесть с ним пуд соли. В помощь переговорщикам подготовлена классифи­кация, делящая террористов условно на четыре типа, каж­дый из которых обладает своим собственным видением мира. ФБР установило, что 52% инцидентов с захватом людей протекает с типом, обозначенным как "ментальное расстройство", который в свою очередь можно представить в виде следующих четырех категорий:

1) параноидальная личность;

2) депрессивная личность;

3) антисоциальная личность;

4) неадекватная личность.

Параноик имеет настолько растревоженную психику, что фактически он находится вне контактов с реальностью. Он захватывает людей, чтобы осуществить какой-нибудь выдающийся план. При этом он может получать от кого-нибудь приказы. Параноики, как правило, имеют интеллект выше среднего. Поэтому не следует стараться обмануть их. Лучше принимать их высказывания так, словно они явля­ются истинными и для вас.

В этом случае вводится правило: избегать споров с этим лицом по поводу его представлений, поскольку невозможно рациональное убеждение в неправильности его фантазий. Вместо этого следует обсуждать с ним другие темы, чтобы наладить связь, и на базе этого искать альтернативное ре­шение для удовлетворения его требований.

Например, в 1982 г. в Арканзасе автобус был захвачен людьми, которые считали, что именно о них говорилось в Библии: пришел час смерти, а через три с половиной дня они воскреснут. Заложники были освобождены, но убедить за­хватчиков сдаться не удалось. Они совершили самоубийство.

Депрессивное лицо также может находиться вне контак­тов с реальностью. Здесь очень высок потенциал самоубий­ства и убийства заложников, поскольку такой человек может считать себя, к примеру, ответственным за все пре­грешения мира.

Заложниками часто являются члены семьи депрессивно­го человека, который может верить, что убивая, он забирает их из этого ужасного мира. Этот тип террориста разговари­вает медленно, на 15-30 секунд дольше отвечает на вопрос, все его мысли центрируются вокруг его ненужности. Поэ­тому здесь в процесс переговоров необходимо вплетать до­казательства его ценности. Это делается следующим обра­зом. Если просто сказать "дела не так плохи", он решит, что его не понимают. Вместо этого разговор переводится в об­ласть его интересов, хобби, чего-то позитивного.

Неадекватная личность всегда проигрывает, и так на протяжении всей своей жизни. Захват заложников стано­вится для нее попыткой доказать кому-то (жене, друзьям, родителям, подруге), что она может сделать что-то. Этот тип символического мира можно дешифровать по фразам типа "Я покажу им, что я могу кое-что сделать" или "Я докажу, что я не козел отпущения".

Наиболее привычный для нас образ террориста — антисоциальная личность, у которой полностью отсутствуют мо­раль и ценности общества, у которой нет чувства вины. Он очень импульсивен, требует немедленной реакции. Следует помнить, что нельзя обещать ему вещей, которые, как он знает, вы не выполните. С ним необходимо постоянно под­держивать контакт, чтобы он для своего возбуждения не пе­реключился на заложников.

В случае захвата заложников возникает так называемый стокгольмский синдром, когда заложники начинают ощу­щать позитивные чувства к своим захватчикам и негативные по отношению к властям. С точки зрения проблемы симво­лической можно сказать, что они переходят на систему мира террористов. Отсюда следует важное следствие: нельзя доверять информации, исходящей от жертв. И более того, жертвы могут мешать проведению операций по их же осво­бождению, не слушаться команд спасающих их людей.

Проблема коммуникативного контакта, установление необходимого уровня доверия со стороны террористов яв­ляется достаточно сложной работой.

Для физического контакта предлагаются следующие правила:

1) прежде договоритесь, что вам не причинят вреда;

2) не говорите с ним, если он держит вас на мушке, на­стаивайте, чтобы он опустил пистолет;

3) лицом к лицу можно говорить тогда, когда время про­шло, установлен контакт и достигнуто доверие;

4) никогда не ведите беседы лицом к лицу больше, чем с одним террористом;

5) всегда держитесь прямого контакта глазами;

6) всегда имейте план по спасению;

7) никогда не поворачивайтесь спиной;

8) следите за пространством, от вашего приближения к собеседнику зависит уровень давления.

Установление контакта состоит в стремлении говорить с террористом на его же языке. Вопросы должны строиться так, чтобы была возможность получать развернутые ответы, а не только "да" или "нет". Следует избегать негативных ответов со своей стороны, делая, по крайней мере, вид, что вы пытаетесь решить проблему именно так, как хочет этого террорист. Не следует употреблять слов "захватчик", "залож­ник", чтобы не увеличивать напряжение. Как и слова "сда­ваться", что для него означает провал. Всегда следует торго­ваться. Даже если его требование невелико, все равно за вы­полнение его в ответ следует просить нечто от него самого.

Уильям Юри в принципе вводит многие похожие требо­вания как основу проведения стандартных переговоров. -Так, он считает, что для установления доверия необходимо признавать чувства вашего оппонента. "Не игнорируйте эмоции оппонента. Его нападки часто вызваны гневом; "ка­менная стена" часто скрывает страх; пока вы не рассеете эти эмоции, аргументы разума не будут услышаны"*. Или такое правило: "В самом конце проявите щедрость. Подавите ес­тественное искушение сцепиться из-за последней крошки. Профессиональный специалист по переговорам о заложни­ках говорит: "Мы припасаем немного гибкости под конец, потому что любим проиграть им последний раунд. В конце мы становимся покладистей, чем они ожидали, потому что .хотим, чтобы они считали себя молодцами"**. Интересно, что все эти правила находятся четко в эмоциональной сфере, являясь попыткой успокоить оппонента. Как и воз­действие на террориста через его семью или родственников, поскольку их он будет слушать без того предубеждения, с каким он слушает чужого человека. Правда, Д. Фуссельер считает, что нужно с большой осторожностью давать воз­можность для разговора террориста с родственниками. Дело В том, что преступник может специально вытребовать кого-то, чтобы на его глазах совершить убийство или самоубий­ство, поскольку считает, что именно они довели его до та­кого состояния.

У. Юри также приводит мнение специалиста по перего­ворам, который считает весьма важным невыполнение перво­го требования, чтобы сбить террориста с чувства автомати­ческого подчинения ему. Переговоры должны вести несколько человек, чтобы более объективно оценивать происходящее. В команде обяобязателен психолог, который может использоваться только как консультант, но не переговорщик. Требования к самому переговорщику, по Фусельеру, следующие:

1) он должен обладать эмоциональной зрелостью, никог­да не срываясь в ответ на любые выпады;

2) он должен хорошо уметь слушать, обладать навыками интервьюера;

3) он должен уметь легко устанавливать доверие к себе;

4) он должен уметь убеждать других, что его точка зрения вполне рациональна и разумна;

5) он должен уметь общаться с людьми как с низов, так и с самих верхов;

6) у него должна быть практическая сметка, здравый смысл, понимание уличного типа поведения;

7) он должен уметь работать в ситуации неопределеннос­ти, в случае необходимости принимать на себя ответствен­ность;

8) он должен полностью отдаваться профессии перего­ворщика;

9) он должен понимать, что если переговоры не сорвутся, ему придется оказать помощь в планировании захвата, чтобы освободить заложников.

У. Юри приводит достаточно подробно реальный сцена­рий переговоров с целью освобождения заложников, проис­шедший в 1982 г. в США. Приведем его, в качестве примера названного выше правила:

"Лауден задавал открыто сформулированные вопросы, чтобы выяснить, о чем думает Ван Дайк, чего он хочет: "И как тебя угораздило попасть в такую передрягу? Как нам ее распутать?" Ван Дайк начал жаловаться на коррупцию и злоупотребления в тюремной системе штата. Лауден сочув­ственно слушал, приговаривая: "Я тебя понимаю", "Я и от других это слышал", и "Раз ты поднял вопрос, нам удастся начать следствие по делу о коррупции". Он пытался устано­вить контакт с Ван Дайком, признавая его доводы и согла­шаясь, где только возможно; по сути, Лауден перешел на сторону Ван Дайка"*.

Обратите внимание на последнее предложение: чтобы установить контакт и завоевать доверие террориста, перего­ворщик переходит на его символическую систему.

Целью переговоров является формирование у террориста чувства, что вы действительно хотите помочь ему найти -выход в его трудной ситуации.

Происходит столкновение двух символических миров. Переговорщик выступает как переводчик, который пытает­ся перевести террориста в новый символический мир. И уже в его рамках искать альтернативные решения проблемы.

Преступники часто уменьшают охрану, когда ощущают, что они достигли успеха в переговорах. При планировании захвата следует уступать по каким-то важным для террорис­та требованиям. И это тоже планируемый перевод преступ­ника в иное эмоциональное состояние.

Однако возможен вариант, когда несовпадающие вари­анты миров приводят к негативным последствиям. Джейн Дохерти анализирует в этом плане закончившиеся неудачей более чем пятидесятидневные переговоры по освобожде­нию заложников в секте Давидианцев в Техасе. Ошибкой процесса она считает неправильную модель мира, с по­мощью которой агенты ФБР подошли к этой проблеме. Ос­новное, что там не было классических заложников, как это представлялось агентам ФБР. В рамках этой секты люди жили все вместе, потому стандартное требование отпустить женщин и детей для них не было естественным. Далее, секта не могла принять на себя ярлык "преступников", ко­торый пытались навязывать ей в своих планах по освобож­дению представители ФБР. Символ "преступника" в свою очередь разрешает применение силы. Эксперты также не смогли проанализировать ситуацию глазами самой секты, то есть оценить их поведение с точки зрения апокалипти­ческого религиозного движения, а смотрели на него в стан­дартной манере захвата заложников или псевдо-заложни-ков. Последнее представляется важным параметром и носит название "групповой солидарности"*.

Основной вывод Джейн Дохерти состоит в попытке при­менить более гибкие модели анализа и разработки сценари­ев, поскольку неудача в Техасе, по ее мнению, связана с применением к совершенно новой ситуации старого сцена­рия. На возражение автора данной книги, что для армейс­кой структуры гибкость может стать губительной, Джейн Дохерти отвечала (личное сообщение), что структура ФБР не является армейской структурой и достаточно обучаема и гибка. Она привела в качестве примера то, что после появ­ления ее статьи ей позвонил руководитель операции ФБР и полчаса выяснял доводы и результаты исследования.

В целом столкновение символических миров происходит не только в такой жесткой ситуации, как захват заложников. Это также может быть более привычная для нас ситуация политического конфликта. И конфликтологи заняты про­цессами разрешения конфликтов в разнообразных контек­стах. Ситуация переговоров с заложниками считается ус­пешной, когда проходит выполнение следующих стадий:

1) никого не убили со времени начала переговоров;

2) уменьшилось число эмоциональных инцидентов (к примеру, вербальных угроз по отношению к заложни­кам);

3) длительность каждого разговора с захватчиком увели­чивается, его напряжение, скорость речи уменьшаются;

4) заложники освобождаются;

5) сроки ультимативных требований проходят.

Также серьезной проблемой является другой символи­ческий аспект терроризма — воздействие показа СМИ актов насилия на потенциальных террористов. Коммуникативное внимание служит катализатором последующего поведения: "Жуткие кадры о многочисленных жертвах действуют на зрителей возбуждающе, особенно на тех, кто склонен к жес­токости и преступлениям, по сути подталкивая их на опре­деленные шаги. Человеку с гипертрофированным чувством самомнения после просмотра аналогичного сюжета непре­менно захочется стать героем журнальной статьи или теле­репортажа. Не случайно все террористы в первую очередь требуют приглашения журналистов и представителей влас­тей". И далее военный российский аналитик Владимир Ва­сильев предлагает изменить форму подачи информации о террористах в эфире: "Сообщение об инциденте должно быть кратким и сухим. Достаточно несколько фраз: самоу­бийцу разнесло в куски, есть убитые и раненные. А в кадре доказать лишь отдельные фрагменты: кого-то из пострадав­ших и то, что осталось от негодяя. Незачем смаковать жут­кие подробности". Или другой пример: "Садист или группа захватили заложников. Требуют представителей средств массовой информации, чтобы сделать заявление, и телеви­зор для контроля. Предоставив им такую возможность после выхода в эфир, добавим еще свой комментарий, в котором пусть выступят люди, "знавшие" террористов ранее, и расскажут о них: мол, один пытался как-то изна­силовать 60-летнюю женщину, другой развратничал с мало­летними и т.п. Использовать другие варианты, вызывающие физиологическое отвращение к террористам, через некото­рые подробности из их интимной жизни"*.

К сожалению, это возможно как предложение, но его трудно осуществить, поскольку СМИ как раз тяготеют к подаче информации в виде, против которого и выступает В. Васильев. В событии для его новостийного характера обязательно должна присутствовать драматичность. К при­меру похищение Альдо Моро в 1978 г. и последующую двух­месячную активность прессы исследователям удалось про­анализировать в терминах социальной драмы: нарушение, кризис, восстановление и примирение. При этом любая соци­альная драма еще больше драматизирует основные парамет­ры данного общества**. Вспомним, как и в Украине всплы­ли на поверхность все силовые линии имеющихся конфлик­тов после покушения на премьер-министра П. Лазаренко. Робин Вагаер-Пацифиси говорит о том, что "социальная драма манифестируется всегда, когда люди, включенные в политику, действуют так, чтобы привлечь аудиторию, сна­чала и прежде всего решающим разовым действием (напри­мер, похищением), а затем с помощью продления исходно­го действия в последовательность ситуаций, которые струк­турированы и поставлены так, чтобы удержать внимание аудитории. Масс-медиа являются местами постановки, сце­нами, куда направляет свое внимание аудитория; и именно с помощью точного определения сюжета (срежиссированности ситуаций) и сцены (канала), аудитория, а через нее и социальная (или политическая) драма, находятся в состоя­нии включенности"*. Отсюда вновь возникает проблема пе­реноса одного символизма в другую сферу: символизм новостийной становится законом для планирования и прове­дения террористических актов. Формат новости тем самым становится определяющим не только для политики, но и для криминального действия.

Как видим, все время приходится сталкиваться с чисто коммуникативной стороной процесса переговоров. Слож­ность экстремальной ситуации (в отличие от стандартного коммуникативного процесса) состоит в том, что:

1) действует прессинг времени;

2) неверный шаг может привести к человеческим жертвам;

3)ситуация может оцениваться неоднозначно.

Последняя характеристика имеет и чисто вербальную со­ставляющую — необходимость наращивания доверия в си­туации, когда это доверие отсутствует. Для описания ее можно ввести понятие зон исчезновения доверия. Если в стан­дартной коммуникативной ситуации есть презумпция дове­рия, поскольку** предполагается, что мы говорим с макси­мальным приближением к действительности, то в ситуации с заложниками постоянно происходит "выветривание" до­верия. Между переговорщиком и террористом, между тер­рористом и заложниками и даже между переговорщиком и заложниками (и не только в случае стокгольмского синдро­ма, иногда заложники преувеличивают действия террорис­тов, чтобы принудить полицию уничтожить террористов). Такая коммуникация получает прикладную задачу установ­ления доверия.

Дуайн Фусельер устанавливает следующие параметры, которые с истечением времени начинают действовать в пользу освобождения заложников:

1) увеличиваются нужда в основных человеческих пот­ребностях — еде, воде, сне и т.п.;

2) напряженность падает;

3)люди, остыв, начинают думать более рационально и менее эмоционально;

4) формируется "стокгольмский синдром";

5) у заложников возрастают возможности для побега;

6) собранная информация позволяет принимать решения на более качественном уровне;

7) увеличивается связь и доверие между переговорщиком и террористом;

8) ожидания и требования террориста могут уменьшаться;

9) инцидент может исчезнуть сам по себе, поскольку иногда террористы отпускают заложников, ничего не требуя взамен.

Как видим, профессиональные коммуникаторы облада­ют возможностями успешной работы даже с такими труд­ными собеседниками, как террористы. И подобные специ­ализированные переговорщики, как пишет У. Юри, могут, например, летать из Америки в Мюнхен, чтобы вступить в переговоры при захвате там крупного бизнесмена. При этом одной из задач становится проникновение в символический мир другого человека, чтобы чисто коммуникативно заста­вить его отпустить заложников.