Социально-психологическая сущность переговоров

Глава 3

ПСИХОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

Социально-психологическая сущность переговоров

Виды и модели переговорного процесса

Подготовка к переговорам

Психология ведения переговоров

Невербальная информация на переговорах

Этика переговоров

Трудности на переговорах

Искусство полемики

КЛЮЧЕВЫЕ ПОНЯТИЯ

Аргумент Вариационный метод

Девальвация Взаимный интерес

Демагогия Границы уступчивости

Дистрибьюция Императив истины

Интеграция Ключевая персона

Консенсус Невербальные сигналы

Конструктивность Псевдо-заинтересованность

Оппонент Психологический контакт

Паритет Сильная позиция

Презумпция Слабая позиция

Самоуничижение Точка баланса

Тезис VIP-персона

Социально-психологическая сущность переговоров

В жизнедеятельности как отдельных людей, так и целых организаций, и даже государств переговоры являются повседневной практикой. В переговоры вступают юристы и педагоги, политики и дипломаты, продавцы и покупатели, менеджеры и предприниматели. Сама практика жизнедеятельности человека предполагает ведение переговоров: от купли-продажи до обучения и воспитания, от найма на работу до взаимодействия при выполнении профессиональных функций.

Каждый человек, участвуя во взаимоотношениях и общении с окружающими, с неизбежностью вступает с ними в переговорный процесс по самым разным вопросам. Следует подчеркнуть, что продуктивные переговоры не сводимы только к эффективным коммуникациям. Они требуют знания и использования специфических свойств, правил и закономерностей переговорного процесса.

При изучении социально-экономической сущности переговоров рассматриваются следующие вопросы:

1. Понятие переговоров, их социальная и экономическая сущность;

2. Главные факторы успешных переговоров;

3. Цели и направления деловых переговоров;

4. Типы и виды деловых переговоров.

Переговоры, как форма делового общения, направлены на установление партнерских отношений с представителями других организаций. С помощью переговоров выстраиваются деловые контакты, заключаются договоры, координируется совместная деятельность предприятий, улаживаются спорные вопросы.

Переговоры – это процесс общения двух или более партнеров, в условиях их взаимозависимости, с целью достижения интересов каждого.

Участников переговоров обычно называют «стороны». Сторон на переговорах чаще всего бывает две, но могут быть три и более. Причем третья сторона может выступать в разных вариантах: как содержательно заинтересованный участник, либо как посредник.

Социальная сущность переговоров состоит в том, чтобы убедить партнера в своей правоте, склонить его на свою сторону.

Экономическая сущность переговоров заключается в согласовании выгод для каждой стороны-участницы.

За столом могут сойтись самые непохожие люди. Они могут иметь разный темперамент, образование, статус, переговорный опыт. Но они обязательно преследуют в переговорах свои интересы, либо интересы своих организаций (доверителей).

Французская пословица гласит: «Переговоры – это не место для порывов, это место для дипломатии».

Главными факторами эффективности любых переговоров психология называет два: взаимный интерес и психологический контакт. Без них на переговорах трудно рассчитывать на позитивный результат.

Взаимный интерес заключается в том, что по итогам переговоров все участвующие в них стороны должны получить свои выгоды, то есть реализовать свои интересы. Конечно, сложно добиться, чтобы эти выгоды были одинаковыми. К тому же, нередко возможные выгоды даже трудно сравнить, настолько различна их сущность. Однако главное заключается в том, что выгоды должны быть сопоставимыми, а каждая сторона смогла реализовать свой интерес.

Любые конструктивные переговоры совершенно исключают преследование односторонних выгод. При таком стремлении одной из сторон переговоры заранее обречены на неудачу.

Психологический контакт между сторонами на переговорах является залогом их успешности. Даже самые искусно подготовленные деловые предложения не могут заменить человеческого общения. Поэтому участникам переговоров, кроме общечеловеческого обаяния и внутренней культуры, надо быть дипломатами, а также владеть арсеналом психологических приемов переговорного процесса.

В ходе переговоров люди стремятся достичь договоренности по взаимным интересам, либо разрешить проблемную ситуацию. Примерно такие же цели обычно преследуют и предприятия, и государства, вступая в переговорный процесс.

Цели переговоров могут быть очень разными. Наиболее часто встречающимися целями являются две: заключение соглашения и урегулирование разногласий.

Заключение соглашения (договора).

Соглашение может касаться совместной деятельности, выпуска общей продукции, проведения научно-исследовательских работ, согласования ценовой или иной политики и другое. Соглашение может быть связано с утверждением общего плана совместных работ по созданию предприятия, выходу на новый рынок, разработке и реализации конкретного бизнес-плана.

Договор чаще всего касается поставок определенной продукции или оказания услуг. Предметом договора могут быть также поставки сырья, материалов, комплектующих, инструментов и др.

Урегулирование разногласий (конфликтов).

Разногласия могут касаться конкурентных вопросов, авторских прав, имущественных способов и др.

Конфликт как предмет переговоров может касаться как отдельных людей (конфликтующих), так и целых предприятий. Подробно проблемы конфликтов будут рассмотрены в последующей главе.

Для достижения успехов в переговорах надо уметь наладить межличное взаимодействие и решить поставленную проблему.

В зависимости от предмета переговоров различают несколько вариантов. Основными направленностями переговоров являются четыре: на интересы, на проблемы, на принципы, на позиции.

Переговоры по интересам предполагают их согласование или, наоборот размежевание. В первом случае стороны намечают совместные действия. Во втором достигается невмешательство там, где заявлены интересы другой стороны.

Переговоры по проблемам призваны разрешить спорные вопросы между сторонами, либо выработать консенсус (точку баланса). Точка баланса может лежать не обязательно на пути взаимных уступок, а в зоне включения дополнительных условий, то есть в стороне.

Переговоры по принципам направлены на их согласование либо размежевание с целью невмешательства. Чаще всего происходит второе, так как поступиться принципами сложно каждой из сторон.

Переговоры по позициям направлены, если не на согласование, то хотя бы на сближение мнений. Иногда согласование осуществляется не для совместных действий, а с целью противодействия третьей стороне, которая в данных переговорах не участвует.

Пример из детской психологии. Катя с Юлей долго не могут договориться о дружбе. И тогда Катю осеняет:

– А давай будем дружить против Маши.

Типы переговоров различают в зависимости от поставленных целей. Основными из них являются четыре: дистрибутивные, интегративные, позиционные и внутрифирменные.

Дистрибутивные переговоры направлены на максимальное получение выгоды (прибыли). При них одна переговаривающаяся сторона выгоды партнера может не учитывать, отодвигая их на второй план. Это нередко снижает эффективность переговоров.

Интегративные переговоры ориентированы на достижение взаимовыгодных вариантов. Поиск наиболее удачного для обеих сторон решения, или хотя бы консенсуса, существенно повышает результативность переговорного процесса. Такой вид переговоров направлен на долгосрочное сотрудничество сторон.

Позиционные переговоры означают структурирование позиций. Они направлены на создание хороших взаимоотношений между сторонами. Такие переговоры предполагают согласование позиций сторон с целью помощи либо невмешательства в дела друг друга.

Внутрифирменные переговорысвязаны с выработкой взаимодействия либо консенсуса интересов между подразделениями или социально-профессиональными группами внутри организации.

Виды переговоров различают в зависимости от функционального места и состава участников. Основными видами переговоров являются: вертикальные, горизонтальные, неофициальные, расширенные, на высшем уровне (таблица 3.1).

Вертикальные переговоры могут осуществляться сторонами с разным положением на иерархической лестнице.

Например, это переговоры представителей рабочих (профсоюзных деятелей) с дирекцией предприятия.

Горизонтальные переговоры происходят межу примерно равными в иерархическом (социальном) отношении сторонами. Это наиболее распространенный вид переговоров. При сложных и ответственных переговорах, когда сторонами выступают целые делегации, вопрос их паритета (равенства) оговаривается специально.

Неофициальные переговоры происходят по личной инициативе. По крайней мере, один из участников не имеет каких-либо формальных (официальных) полномочий, а действует лишь на основе собственного желания. Кнеофициальным (несанкционированным) относят и переговоры по разрешению личных проблем.

Расширенные переговоры предполагают широкий круг участников. Иными словами, переговаривающиеся стороны могут привлекать для участия в них советников, консультантов, создавать комиссии для предварительного изучения вопросов.

Переговоры на высшем уровне означают, что участниками являются первые лица (руководители) организаций.

Таблица 3.1 – Виды и участники переговоров

Вид	Участники
Вертикальные	Стороны с разным положением на иерархической лестнице
Горизонтальные	Равные в иерархическом отношении стороны
Неофициальные	Участники не имеют официальных полномочий
Расширенные	Широкий круг участников
На высшем уровне	Первые лица организаций

Итак, переговоры являются процессом общения двух и более сторон в условиях их взаимозависимости, с целью достижения интересов каждой.

Социальная сущность переговоров состоит в склонении партнера к своей точке зрения. Экономическая сущность заключается в достижении взаимных выгод.

Главными факторами эффективности переговоров являются: взаимный интерес и психологический контакт.

Целями деловых переговоров могут быть заключение соглашения или урегулирование разногласий. Переговоры могут быть направлены на: интересы, проблемы, принципы или позиции.

Существуют следующие типы переговоров: дистрибутивные, интегративные, позиционные и внутрифирменные.

Виды переговоров бывают: вертикальные, горизонтальные, неофициальные, расширенные, на высшем уровне.