Психологические механизмы воздействия на других людей

Воздействие одного партнера по общению на другого имеет цель изменить или сформировать установки последнего путем предоставления ему определенной информации. Эффект воздействия на челове­ка зависит не только от того, каково содержание этой информации, но и от того, какие механизмы воздействия исполь­зовались: убеждение, внушение, заражение.

Заражение представляет собой передачу определенного эмо­ционально-психического настроя отодного человека к дру­гому, основанную на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, сме­хом и т. п.). Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека (оратора) и количества слуша­телей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем сильнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства с толпой под влиянием эмоционального транса оратора.

Внушение – социально-психический процесс воздействия в первую очередь на эмоциональную, бессознательную сферу психики личности или группы людей нередко помимо (а иногда и против) их воли, механизм которого базируется на снижении сознательности, критичности по отношению к внушаемому содержанию. Внушение также основано на апелляции к бессозна­тельному, к эмоциям человека, но уже вербальными, сло­весными средствами, причем оратор не должен быть в эмоциональном трансе, а должен быть в рассудочном со­стоянии, уверенный и авторитетный. Внушение основано главным образом на авторитетности источника информа­ции. Нося вербальный характер, внушение отличается усиленным экспрессивным компонентом. Очень велика здесь роль интона­ции голоса, которая выражает убедительность, авторитетность, значи­тельность слов.

Внушаемость – степень податливости слушателя вну­шению, способность его к некритическому восприятию посту­пающей информации. Внушаемость различна у разных людей. Выше она у лиц со слабой нервной системой, а также у лиц с резкими колебаниями внимания.

Люди со слабо сбалансированными установками (например, дети) и люди с преобладанием пер­вой сигнальной системы более внушаемы. Выделяют три основные формы внушения: 1) гипнотическое внушение (в состоянии гипноза); 2) внушение в состоянии релаксации – мышечной и психической расслабленности; 3) внуше­ние при активном состоянии бодрствования человека. Приемы внушения направлены на снижение критичности человека при приеме информации и использовании эмоци­онального переноса. Так, прием переноса предполагает, что при передаче сообщения новый факт связывают с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людьми, к кото­рым человек эмоционально положительно относится, для того чтобы произошел перенос этого эмоционального со­стояния на новую информацию. Возможен перенос и отри­цательного отношения, в этом случае поступающая инфор­мация отторгается. При внушении используются некоторые приемы, увеличивающие эффективность внушения. Среди них – прием свидетельств (цитирование известного лица, ученого, мыслителя) и “апелляция ко всем” (“большинство людей считает, что...”). Данные приемы снижают критичность и повышают податливость человека к получае­мой информации.

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню разви­тия личности, его мышления.

К источнику и содержанию убеждающего воздействия предъявляются следующие требования:

1) убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей;

2) она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры;

3) необходимо анализировать факты, известные слушателям;

4) убеждающий сам должен быть глубоко убежден в том, что он доказывает.

Малейшая неточность, логическое несоответствие могут резко снизить эффект убеждения. Процесс убеждения начинается с восприятия и оценки источника информации. Слушатель сравнивает получа­емую информацию с имеющейся у него информацией, и в результате создается представление о том, как оратор преподносит информацию, откуда он ее черпает. Если человеку кажется, что оратор не правдив, скрывает фак­ты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает. Далее создается общее представление об авторитетности убеж­дающего, сравниваются установки оратора и слушателя (если расстояние между ними очень велико, то убеждение мо­жет быть неэффективным).

В случае имеющихся различий наилучшей может быть следующая стратегия убеждения.

Вначале убеждающий сообща­ет об элементах сходства со взглядами убеждаемых, в результате устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения.

Может быть применен и такой вариант, когда вначале сообщают о большом различии между установками, но в этом случае убеждающий до­лжен уверенно и доказательно “разгромить” чуждые взгля­ды.

Убеждение осно­вано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через другие суждения. Всякое доказательство состоит из трех частей: тезис, доводы и демонстрации. Тезис – это мысль, истинность которой требуется дока­зать. Тезис должен быть ясно, точно, недвусмысленно оп­ределен и обоснован фактами. Довод – это мысль, истин­ность которой уже доказана, и поэтому она может быть приведена для обоснования истинности или ложности те­зиса. Демонстрация – логическое рассуждение, совокуп­ность логических правил, используемых в доказательстве.

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые малоразвиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, его мышления.

Процесс убеждения начинается с восприятия и оценки источника информации:

1) слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него информацией и в результате создается представление о том, как источник преподносит информацию, откуда он ее черпает, если человеку кажется, что источник не правдив, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает;

2) создается общее представление об авторитетности убеждающего, но если источник допускает логические ошибки, никакой официальный статус и авторитет ему не помогут;

3) сравниваются установки источника и слушателя: если расстояние между ними очень велико, то убеждение может быть неэффективным. В этом случае наилучшей стратегией убеждения является: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждаемых, в результате устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения.

Может быть применена и другая стратегия, когда вначале сообщают о большом различии между установками, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно разгромить чуждые взгляды (что нелегко – вспомним о наличии уровней селекции, отбора информации). Таким образом, убеждение – метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально-психологические давления разного рода (влияние авторитетности источника информации, групповое влияние). Убеждение более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид.

Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей. Всякое доказательство состоит из трех частей: тезис, доводы и демонстрации.

Тезис – это мысль, истинность которой требуется доказать, тезис должен быть ясно, точно, недвусмысленно определен и обоснован фактами.

Довод – это мысль, истинность которой уже доказана и поэтому она может быть приведена для обоснования истинности или ложности тезиса.

Демонстрация – логическое рассуждение, совокупность логических правил, используемых в доказательстве. По способу ведения доказательства бывают

прямые и косвенные,

индуктивные и дедуктивные.

Приёмы манипуляции в процессе убеждения:

– подмена тезиса в ходе доказательства;

– использование для доказательства тезиса доводов, которые его не доказывают или верны частично при определенных условиях, а их рассматривают как верные при любых обстоятельствах; либо применение заведомо ложных доводов;

– опровержение чужих доводов рассматривают как доказательство ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения — антитезиса, хотя логически это неверно: ошибочность довода не означает ошибочности тезиса.

По способу выведения доказательства бывают прямые и кос­венные, индуктивные и дедуктивные. Распространенные ошибки доказательств: 1) подмена тезиса в ходе доказа­тельства; 2) использование для доказательства тезиса до­водов, которые отнюдь его не доказывают или верны час­тично при определенных условиях, а их рассматривают как верные при любых обстоятельствах, либо применение заведомо ложных доводов; 3) опровержение чужих дово­дов рассматривается как доказательство ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения – антитезиса, хотя логически это неверно: ошибочность довода не означает ошибочности тезиса. Однако, поскольку логика многих людей далеко не безупречна, то такие “псевдодоказатель­ства” и “псевдоубеждения” могут срабатывать.

В ряде случаев возможенэффект бумеранга – когда убеждение приводит к результатам, противоположным намерениям убеждающего, что происходит в следующих случаях:

1) когда исходные установ­ки убеждающего и убеждаемого разделены большой дис­танцией, оратор с самого начала это показывает, но он не обладает должной авторитетностью, вескими аргументами, тогда аудитория заграждает себя “фильтрами”, не слушает его, отторгает информацию и еще более укрепляется в своей позиции;

2) в случае идеологической перегрузки, обилия информации, доводов, доказательств по ничтожному пово­ду, создается эмоциональный барьер, который отторгает все убеждающие доводы, хотя внешне человек может сделать вид, что соглашается;

3) если воздействие осущес­твляется на достаточно “прочную” установку человека, имеющую характер убеждения.

Степень эффективности воздействия информации на установки человека зависит и от параметра первичности-вторичности информации (первая поступившая информа­ция о каком-либо новом событии, факте воспринимается легче, доверчивее, но информация о каком-либо давно известном собы­тии, человеке, которая поступила последней, может пере­черкнуть имеющееся ранее отношение к этому человеку). Повторяемость информации может вызывать кумулятивность – постепенное накапливание пропагандистского влияния при систематическом повторении информации в различных вариациях, но эти повторения не должны быть чрезмерными – иначе возникает информационное пресы­щение, утомление и отторжение надоедливой информации.

Важным социально-психологическим феноменом явля­етсяподражание – воспроизведение деятельности, пос­тупков, качеств другого человека, на которого хочется походить. Условиями подражания являются:

1) наличие положительного эмо­ционального отношения к человеку – объекту подражания;

2) меньшая опыт­ность человека по сравнению с объектом подражания в каком-то отношении;

3) ясность, выразительность, при­влекательность образца;

4) доступность образца, хотя бы в некоторых качествах;

5) сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же).

Подражание – важнейший фактор в развитии личности ребенка, но присуще оно и взрослым. Молодежь подражает, прежде всего, тому, что социально ново, и предпочтение часто отдается не только образцам социально значимым, но и образцам внешне динамичным, ярким (образцам кино, моды), хотя даже социально негативным по своей сути.

Психологическое воздействие, которое оказывают люди друг на друга, предполагает, что происходит изменение механизмов регуляции поведения и деятельности чело­века. В качестве средств воздействия используются вербальная и невербальная информация, вовлечение человека в специально организованную деятельность, а также регуляция степени и уровня удовлетворения потребности. Каждый тип воздействия (убеждение, внушение, заражение) имеет несколько разных средств воздейст­вия, среди которых есть ведущие и вспомогательные.

Методы воздействия – сово­купность приемов, реализующих воздействие на источники, факторы активности человека и его состояния. Осуществление воздействия на источники активности на­правлены наформирование новых потребностей и могут быть реализованы путем вовлечения его в соответствующую (новую) деятельность, включение во взаимодействие с определенным человеком, группой, а также путем периодического многократного повторения определенной (нужной) информации.

Один из приемов изменения мотивов человека – регрессия, то есть актуализация потребностей более низкой (биологической) сферы (потребности в пище, безопасности и т.п.). Это заставляет временно снижать активность человека в удовлетворении потребностей более высокого уровня (потребности в самоактуализации, общении и т.п.).

Изменению установок, мнений человека может способствовать и погружение его в неопределенную ситуацию. Субъективно переживаемая им как состояние “разрушенных установок”, “потери себя”, она заставляет искать выход из нее, осуществлять поиск новых целей, переосмысливать свое существование. Подсказанный выход из сложившейся ситуации может быть закреплен в его сознании как надежный способ решения проблем, переносимый и на другие ситуации жизнедеятельности. Требуемая социальная установка у человека может формироваться путем ассоциативного (или эмоционального) переноса, то есть включения “нужного” объекта в контекст с тем, что уже имеет оценку (положительную или отрицательную). Для снижения критичности к воспринимаемой информации используют совмещение того, что хотят внедрить со стереотипными фразами, общепринятыми мыслями, установками, то есть с тем, что “усыпляет” бдительность критически настроенного сознания, снижает эмоциональную окраску информации.

Для изменения негативного отношения человека к другим людям, текущим событиям может быть применен прием “контрастного сравнения”, когда оцениваемый объект сравнивается с куда более неприятным (например, “сейчас плохо, но ведь раньше было еще хуже”, “сейчас плохо, но ведь скоро может быть еще хуже”). Для разрядки отрицательного эмоционального состояния собеседника часто используется прием канализации настроения путем персонификации причин неудовлетворительного положения вещей в лице определенного человека, группы людей (поиск “стрелочника”).