Управление впечатлением, или самопрезентация

!управление впечатлением, или самопрезентация, — это акт самовы­ражения, направленный на создание благоприятного образа в глазах Других людей. Считается, что в любой ситуации люди стремятся к максимальному вознаграждению при минимальных затратах, причем более всего они заинтересованы в том, чтобы получить социально одобрение и избежать неодобрения. Именно поэтому они стремятся представить себя другим таким образом, чтобы добиться от них жела­емой реакции или — если воспользоваться более общими понятия­ми — выглядеть «хорошими» с точки зрения культурных идеалов этих людей или их личных ценностей. Например, Рой Баумейстер опреде­ляет самопрезентацию как «использование поведения для сообщения другим некоторой информации о себе» и высказывает предположе­ние о том, что основные мотивы самопрезентации — «желание уго­дить аудитории и создать (вызвать, поддержать и модифицировать) у нее такое представление о своем "Я", которое соответствует ее идеа­лам» (Baumeister, 1982, р. 3). Он утверждает, что в одних ситуациях эти побудительные мотивы — угодить другим и создать генерализо­ванный (идеальный) образ своего «Я» в их глазах — взаимно пере­крываются, а в других — вступают в противоречие друг с другом. Тет-лок и Мэнстид так определяют базовое положение теорий управ­ления впечатлением (impression management): «Люди чрезвычайно чувствительны к социальному значению своего поведения, и у них есть мотивы для создания в ходе межличностных отношений жела­тельной для них идентичности» (Tetlock & Manstead, 1985, p. 60). Связь с властью очевидна. Если уступчивость зависит от надзора группы или «аудитории», тогда единственным способом заслужить поощрения или добиться своего становится не столько приватный конформизм, сколько создание впечатления о себе в глазах других как о человеке, наделенном именно такими качествами, которые соответ­ствуют их желаниям и идеалам. Существует принципиальное разли­чие между приватным и публичным «Я»: именно публичное «Я» из­меняется, его контролируют и за ним наблюдают. Именно привлече­ние публичной идентичности действий в данном контексте активно сдерживает наше социальное поведение и отбирает его «образцы». От­личие самопрезентации от принуждения (powerprocess) в том виде, в каком мы до сих пор представляли его, заключается в том, что само-

1 76 Глава 5. Власть, уступчивость и самопрезентация

Управление впечатлением, или самопрезентация 1 7 7

презентация рассматривается не как пассивная конформность, а как активный процесс конструирования социальной идентичности и са­мооценки, которые помогают индивидууму как противостоять власти других людей, так и контролировать их действия, манипулируя их восприятием своего «Я». Так, если человеку удается заслужить одоб­рение других людей, это дает ему не только прямой доступ к поощре­ниям, но и делает этих людей более зависимыми от него, благодаря чему он приобретает возможность в свою очередь влиять на их по­ступки. Эта теория также рассматривает социальное влияние как соче­тание переговорного процесса и взаимныхдоговоренностей, но осно­ванных на взаимозависимости. Самопрезентация — это власть зависи­мого человека, дающая ему возможность изменять или модифициро­вать поток влияния, направленный в одну сторону (Schlenker, 1980).

Существование связи между публичной самопрезентацией и кон­формностью ни у кого не вызывает сомнений, оно подтверждается данными, в соответствии с которыми конформность имеет тенден­цию к более заметному проявлению в условиях публичности, неже­ли в условиях анонимности (Baumeister, 1982; Greenwald & Pratkanis, 1984; Tetlock & Manstead, 1985), и данными о том, что степень кон­формности зависит от индивидуальных различий в публичном/при­ватном самосознании и самомониторинге, а также от ситуативных различий в самоосознании (причинами которых являются аудито­рия или камера) (Greenwald & Pratkanis, 1984). То, что социальное поведение испытуемых заметно изменяется при переходе от «усло­вий приватности» к «условиям публичности», отмечается также и в литературе о поляризации групп и влиянии меньшинства, а также и в других работах, например посвященных сотрудничеству, обуслов­ленному смешанными мотивами. По мнению Соломона Аша, «усло­вия публичности» есть воплощение «общего психологического поля», поля «взаимной референции» людей; эти условия играют принципи­альную роль в процессе психологического формирования группы и взаимного влияния (Asch, 1952).

Убедительные доказательства, свидетельствующие о том, что лю­ди способны «управлять» впечатлением, которое производят на дру­гих, и создавать желаемое представление о себе, приводятся в рабо­тах Шнейдера (Schneider, 1969), Шленкера (Schlenker, 1975), а так­же Баумейстера и его коллег (Baumeister & Jones, 1978; Baumeister et al., 1979). Шнейдер изучил влияние на самопрезентацию успешных и неуспешных прохождений ряда тестов в условиях, когда другой че-

ловек либо мог, либо не мог обеспечить испытуемого (мужчину) об­ратной связью относительно его презентации (Schneider, 1969). Ис­пытуемые, потерпевшие неудачу, вели себя более уверенно, а удачно прошедшие тестирование — более скромно в условиях, при которых им была обеспечена обратная связь по сравнению с условиями,отсут-ствия обратнойсвязи. Автор объяснил эти результаты тем, что «не­удачники» старались исправить впечатление, которое произвели ре­зультаты их тестирования, в то время как успешно прошедшие его испытуемые стремились сохранить завоеванный статус и поэтому боялись показаться слишком нескромными.

Баумейстер и Джонс просили испытуемых описать себя челове­ку, который, как полагали испытуемые, либо имел, либо не имел пред­варительную информацию о них. Если предварительная информа­ция была нелестной, испытуемые описывали себя в соответствии с ней, но старались противопоставить ей информацию о других своих качествах, которым и уделяли основное внимание. Если же предва­рительная информация была лестной, испытуемые, как правило, были скромны и «занимались самоуничижением». Испытуемые, ко­торые были уверены в том, что собеседнику ничего не известно и ни­когда не будет известно про них, не продемонстрировали подобных «эффектов самоусиления» — они и не «возвеличивали» себя, и не умаляли своих достоинств. Самооценка по-разному проявлялась в са­моописании индивидуума и зависела от того, была ли информация о нем публичной или конфиденциальной.

Рой Баумейстер и его коллеги нашли, что люди проявляют кон­формизм по отношению к ожиданиям других людей только тогда, когда конформизм демонстрирует их в желаемом свете (Baumeister et al., 1979). Испытуемые (женщины) получили личностный тест, который доказывал публично или приватно, что им присуща какая-то конкретная — желательная или нежелательная — черта. Затем они выполняли задание, связанное с составлением анаграммы, причем им предварительно сообщали о том, что люди, которые обладают этой чертой, обычно плохо справляются с ним. Испытуемые, которым пуб­лично сообщали о том, что у них есть желательная черта, справля­лись с заданием сравнительно хуже, чем испытуемые, оказавшиеся в других условиях. Также были получены и свидетельства в пользу того, что, когда плохое исполнение задания связывалось с нежелатель­ной чертой, испытуемые активно искали возможность «не оправдать эти ожидания». Следовательно, испытуемые использовали выполне-

1 78 Глава 5. Власть, уступчивость и самопрезентация

ние задания для того, чтобы оправдать или опровергнуть обществен­ные ожидания, чтобы представить себя в выгодном свете.

Результаты других исследований (Baumeister, 1982; Tetlock & Manstead, 1985) позволяют предположить, что соображения, связан­ные с самопрезентацией, могут лежать в основе многих феноменов: оказания и принятия помощи, конформности, психологической ре­активности, проявления и изменения установок, реакций на оценки, агрессии, механизмов самозащиты, выполнения различных заданий, стремления добиться чьегсг-либо расположения, выражения эмоций, групповой поляризации, поиска справедливости и деиндивидуа-лизации.

Например, Сатоу, изучая оказание помощи, выяснил, — возмож­но, в этом нет ничего удивительного, — что в обстановке публичности люди проявляют большую щедрость, чем когда делают анонимные и тайные пожертвования (Satow, 1975). Публичные пожертвования превышали анонимные в среднем примерно в 7 раз. Готтлиб и Карвер, изучая по модифицированному сценарию Дарли и Латанэ (Darley & Latane, 1968) влияние численности группы на вмешательство посто­роннего (см. главу 2), обнаружили следующее: значительно более ве­роятно, что группа физически изолированных друг от друга и не зна­комых друг с другом людей поможет (и поможет быстро) жертве оче­видного происшествия, если они рассчитывают в будущем общаться друг с другом, чем если подобное общение не входит в их планы.

Взгляд на проблему самопрезентации с противоположных пози­ций, т. е. с позиции «оценивающей аудитории», представлен работой Бордена (Borden, 1975), который нашел, что степень агрессивности испытуемых зависит от характера аудитории, а следовательно, от то­го, какой тип поведения скорее всего будет одобрен. В присутствии тренера по каратэ испытуемые вели себя более агрессивно, чем в при­сутствии пацифиста. Более того, разница между группами испытуе­мых исчезала после того, как наблюдатель, не дождавшись окончания эксперимента, покидал лабораторию, что позволяет предположить, что она никак не связана с какими-либо внутренними переменами, произошедшими с испытуемыми.

В более общем виде эта мысль выражена Филипом Зимбардо, ко­торый считает, что деиндивидуализация, отражая «растворенность в группе» и анонимность, имеет тенденцию увеличивать агрессивность и прочие антиобщественные проявления, поскольку она приводит к утрате чувства личной ответственности и избавляет от боязни обще-

Управление впечатлением, или самопрезентация 179

ственного порицания. Если исходить из того, что процесс деинди-видуализации основан на анонимности, можно предположить, что антиобщественное поведение — результат неспособности людей ре­гулировать действия, исходя из общих, публичных и ограничиваю­щих их свободу стандартов общества. Против подобной трактовки возражает Рейчер, полагающий, что анонимность может влиять на понимание человеком самого себя и усиливать конформность по от­ношению к нормам конкретной социальной (групповой) идентично­сти (Reicher, 1984a, 1984b). Он обращает внимание на одно обсто­ятельство, оставшееся незамеченным другими исследователями, а именно на то, что подчинение толпе, например, может означать недо­ступность человека наблюдению со стороны посторонних, но что для членов своей группы (толпы) он вовсе не аноним. Следовательно, так называемые эффекты анонимности скорее свидетельствуют о боль­шей конформности по отношению к внутригрупповым нормам и о меньшей — по отношению к внешним нормам, чем просто о поведе­нии, не регулируемом никакими нормами.

Изучение конформности и реактивности, выполненное Баумейсте-ром, иллюстрирует различие между «стремлением понравиться» и публичным «самоконструированием» (Baumeister, 1982). Автор под­черкивает, что, хотя считается, что в определенных условиях люди проявляют конформность, чтобы угодить «сиюминутным наблюда­телям», это тем не менее не исключает общей негативной оценки кон­формистов. Наша (западная) культура ценит самостоятельность, высокие моральные качества, независимость суждений и т. п. Наше решение проблемы заключается в том, чтобы польстить аудитории, сделав вид, что нас убедила ее точка зрения, но при этом убедить все общество в целом, что наши представления остались неизменными. Брэйвер и его коллеги, изучая подверженность испытуемых воздей­ствию убеждающего их в чем-то оратора, нашли, что наибольшего ус­пеха оратор добивался тогда, когда был один на один с испытуемыми (Braver et al., 1977). Наименьшее влияние было обнаружено тогда, когда оратор отсутствовал, но присутствовал наблюдатель (который мог воспринять результативность убеждений как проявление довер­чивости и недостаточного умственного развития), а промежуточные результаты — в присутствии обоих — и оратора, и наблюдателя. По мнению Баумейстера (Baumeister, 1982, р. 9), эти данные позволя­ют предположить, что публичная конформность «порождена скорее стремлением человека поддержать свой желаемый публичный имидж,

1 8 0 Глава 5. Власть, уступчивость и самопрезентация

нежели какой-то особой боязнью угрозы наказания». Он также счи­тает, что противоположные эффекты оратора и наблюдателя отража­ют конфликт между «стремлением понравиться» и общим «самокон­струированием» .

Подобная трактовка также помогает понять, почему люди иног­да проявляют меньшую конформность по отношению к окружению, которое открыто грозит отторжением, осуждением или наказанием. Проявление конформности в подобных обстоятельствах, возможно, и понравится аудитории, но с точки зрения культурных ценностей оно будет означать катастрофическую потерю лица. Уорчел и Брэм показали, что следствием нарастания угроз может стать уменьшение конформности (Worchel & Brehm, 1971). Они интерпретируют эти результаты на основе теории реактивности (reactance theory): соглас­но этой теории, угроза лишиться поведенческой свободы приводит человека в состояние мотивизационного возбуждения (психологи­ческой реактивности), подталкивающее его к тому, чтобы совершать именно те поступки, за которые ему грозит наказание. В исследова­нии, проведенном Бэйером и его коллегами (Ваег et al., 1980), изуча­лась зависимость результативности влияния от разных факторов: от того, насколько убедительно звучала угроза в той информации, кото­рая сообщалась испытуемым, от того, была ли у испытуемых раньше возможность свободно заявить о своей позиции, противоречащей той, которую защищают угрожающие им люди, от того, была ли эта воз­можность публичной или приватной, а также от того, приватно или публично выражали испытуемые свою позицию после того, как угро­за была доведена до их сведения. Результаты, полученные во всех экс­периментах, за исключением тех, которые проводились после того, когда испытуемым уже была предоставлена возможность оценить значение свободы (т. е. когда реактивность была прогнозируема), сви­детельствуют о существовании более сложной зависимости, чем об­ратная зависимость между угрозой и влиянием. Исследователи на­шли, что — в соответствии с теорией реактивности, основанной на самопрезентации, — серьезная угроза снижает влияние только в усло­виях публичного выражения позиций и что предварительное «вку­шение свободы» смягчает этот эффект только тогда, когда оно тоже было публичным.

Исследования «управления впечатлением» во многих отношени­ях представляют собой серии альтернативных объяснений феноме­нов, предсказанных такими уже существующими теориями, как тео-

Управление впечатлением, или самопрезентация 1 8 1

рия когнитивного диссонанса, теория реактивности, теория справед­ливости, теория каузальной атрибуции, и теориями агрессии, осно­ванными на инстинктах или научении. Иными словами, многое из того, что было объяснено с точки зрения внутриличностных когни­тивных и мотивационных процессов, может быть лучше объяснено как публичная конформность по отношению к нормам и ценностям, значимым для испытуемого, аудитории или культуры в целом. Не исключено, что человек прибегает к подобному поведению для за­щиты и усиления своей публичной идентичности. Более вероятным представляется то, что люди стараются казаться последовательны­ми, справедливыми, свободными, компетентными и т. п., чем то, что им действительно присуща потребность быть последовательными, справедливыми и т. п.

Аркин и его коллеги (Arkin et al., 1980), а также Тетлок (Tetlock, 1980) применили идеи самопрезентации к самооправданным и само­обвинительным атрибуционным искажениям. Аркин и его соавторы обнаружили тенденцию к самооправданной самозащите (self-serving) в виде приписывания себе заслуг за успехи и перекладывания на дру­гих вины за поражения. Эта тенденция обычно встречалась у тех ис­пытуемых, которые не рассчитывали на дальнейшие контакты. Те же испытуемые, которые активно искали социальных контактов и с не­терпением ждали экспертных оценок, продемонстрировали диамет­рально противоположную тенденцию. Самооправдательные защит­ные атрибуции¹ заметнее ослаблялись также более приватными, чем публичными мерами атрибуции. Не исключено, что стандартные ре­зультаты в большей степени отражают желание испытуемых избе­жать смущающих публичных признаний, нежели их истинное (лич­ное) мнение. Тетлок, например, обнаружил, что наблюдатели оцени­вают в среднем позитивно «ответственных» учителей, склонных к самообвинительной аттрибуции (тех, кто берет на себя вину за пло­хую успеваемость учеников) в ситуациях, где учителями были сде­ланы подобные признания своей вины (Tetlock, 1980). В некоторых случаях признание собственной вины способно снискать человеку уважение окружающих. Известны также и аналогичные исследова­ния в области теории справедливости (equity theory), объясняющие стремление к справедливости с позиций «управления впечатлением» (Morse et al., 1976; Reis & Gruzen, 1976).

¹ Одна из ошибок атрибуции. — Примеч. науч. ред.

1 8 2 Глава 5. Власть, уступчивость и самопрезентация

Большинство исследований этих феноменов выполнено с пози­ций теории когнитивного диссонанса. Эта теория объясняет когни­тивные изменения (включая и изменение личных позиций) как след­ствие потребности избавиться от неприятного состояния диссонан­са, т. е. психологической несогласованности между когнициями. Одно из важных открытий Фестингера и Карлсмита¹ заключается в том, что контраттитюдное поведение² способно вызвать более заметное из­менение установки в соответствующем направлении в условиях низ­кой стимулящии данного поведения скорее, чем в условиях высокой стимуляции (Festinger & Carlsmith, 1959).

Известна точка зрения, согласно которой это и другие открытия, сделанные на базе теории диссонанса, можно объяснить с позиции социальных вознаграждений, которые достаются людям, чье поведе­ние не отличается от поведения окружающих (Tedeschi et al., 1971). Например, сдвиги диссонансного типа {dissonance type shifts) в сто­рону непоследовательного поведения обнаружены только при стан­дартном (относительно) публичном письменном тестировании и не обнаружены при тестировании в значительно более приватных усло­виях (с использованием «поддельного трубопровода») (Gaes et al., 1978). Более того, даже в первом случае изменения позиций (сдвиги) наблюдались только в тех случаях, когда испытуемые публично вели

^I Речь идет об эксперименте Фестингера и Карлсмита, в котором испытуемые выпол­няли заведомо бессмысленную, монотонную, но якобы «важную для научных целей» работу (вращали дверные ручки), которая к тому же будет оплачена. Затем давалась инструкция рассказать следующему участнику (на самом деле ассистенту экспери­ментатора) о том, в каком интересном эксперименте вы только что участвовали, ста­раясь убедить его, что это действительно интересно (вращать ручки). Затем испыту­емых просили заполнить опросник, в котором спрашивалось, получили ли вы удо­вольствие от эксперимента с дверными ручками (при этом одним было заплачено 20 долларов, адругим — 1 доллар). Результаты опроса оказались противоречащими всеобщему мнению, что хорошее вознаграждение приводит к лучшим результатам. Те, кому заплатили 1 доллар, имели недостаточное оправдание для своих действий и испытывали больший дискомфорт (диссонанс). Следовательно, те кто имел сильный мотив поверить, что их работа была по-своему интересной, чаще подгоняли установ­ки под свои действия, те же, кому заплатили 20 долларов, получили достаточное (ма­териальное) оправдание своим действиям и, следовательно, испытали меньший дис­сонанс (я солгал, что эксперимент был интересным, ноу меня была на то веская при­чина — 20 долларов). — Примеч. науч.ред.

^II Контраттитюдное поведение {counter-attitudinalbehatnour) — поведение, идущее враз­рез с первоначальной личной установкой, вызывающее когнитивный диссонанс, или непоследовательное поведение.

Управление впечатлением, или самопрезентация

1 83

себя вразрез со своими первоначальными установками, а не когда действовали анонимно. Шленкер и его коллеги установили, что со­циальный смысл материальных вознаграждений за непоследова­тельное поведение влияет на связь между величиной стимула побу­дительного мотива и изменением установки (Schlenker et al., 1980). Баумейстер, обобщив результаты исследований, выполненных ра­нее и в последние годы, предположил, что «диссонанс можно рассмат­ривать как попытку индивидуума таким образом "отрегулировать" свое публичное "Я", чтобы оно не противоречило непоследователь­ному поведению» (Baumeister, 1982, р. 13). Он аргументирует свою точку зрения не тем, что такое явление, как диссонанс, не имеет пси­хических аспектов, а тем, что эмоциональное восприятие диссонанса и мотивация к его снижению — это следствие боязни того, что пуб­личная демонстрация непоследовательности может причинить вред репутации. Одним из возможных ответов теоретиков «управления впечатлением» на экспериментальные данные, свидетельствующие о том, что диссонанс — не поверхностное явление, а явление, вызы­вающее психологический дискомфорт, было включение этих пред­ставлений в их собственные объяснения проявления установок. Сей­час ученые уже достигли согласия относительно того, что:

• в исследованиях, посвященных изменению установки, скорее все­го, проявляются оба процесса — и диссонанс, и самопрезентация — и что задача исследователей — выяснить, при каких условиях каж­дый из них оказывает влияние и как они взаимодействуют между собой;

• теория «управления впечатлением» в данном вопросе может быть сдвинута в сторону такой формулировки, которая сделает ее ме­нее отличной от теории диссонанса (Chaiken & Stangor, 1987; Cial-dini et al., 1981; Cooper & Croyle, 1984; Tetlock & Manstead, 1985).

Результаты исследований предварительных сдвигов установок и проявления установок подтверждают основную идею, согласно кото­рой заявления об установках часто могут быть скорее межличност­ными коммуникациями, чем сообщениями о внутреннем состоянии (Cialdini et al., 1973; Cooper & Jones, 1969; Hass, 1975).

Тетлок и Мэнстид, отметив, что на практике нередко трудно про­вести границу между «управлением впечатлением» и объяснениями, имеющими психическую основу (когнитивными, мотивационными и др.), высказали предположение, что дихотомия может быть произ-

1 8 4 Глава 5. Власть, уступчивость и самопрезентация

Управление впечатлением, или самопрезентация 1 8 5

вольной. Основная проблема интерпретации экспериментальных данных заключается в том, что «манипуляции» с «управлением впе­чатлением» неизбежно приводят к смешению процессов, влияющих как на публичное, так и на личное «Я», на скрытый смысл идентич­ности и на интраиндивидуальные процессы. Обстановка публично­сти сложна: она характеризуется не только тем, что индивидуум на­ходится под наблюдением других людей. Этот факт сам по себе уже изменяет социальные отношения и привносит новые процессы. Он может влиять на содержание «Я», и это влияние может быть более сложным, чем переход от личного «Я» к публичному. В главе 2 мы уже отмечали, что публичную конформность ни в коем случае нельзя считать «чистой» уступчивостью, это вовсе не так очевидно. Публич­ная ситуация может изменять личное «Я». Именно об этом, в частно­сти, говорят Дюваль и Уикланд, авторы теории объективного само­осознания {theory of objective self-awareness), полагающие, что ауди­тория способна сделать личные стандарты и ценности индивидуума более значимыми для него самого и тем самым повлиять на его само­оценку (Duval & Wicklund, 1972).

Согласно теории самокатегоризации (Turner et al, 1987; см. гла­ву 6), принципиальная особенность обстановки публичности состо­ит в том, что индивидуумразделяет ее с другими и что она создает сравнительный контекст, внутри которого люди могут категоризи-ровать себя как идентичных другим людям или отличных от них. Сле­довательно, подобный контекст изменяет уровень и содержание са­моидентичности с точки зрения того, как люди воспринимают себя, а не только с точки зрения того, как они смотрят на других. Такие феномены, как большая конформность по отношению к другим в об­становке публичности, чем в приватной обстановке, могут отражать личную приверженность нормам общественного, социально катего-рийного (социально идентичного) «Я», которая проявляется в пуб­личной ситуации. Подобный анализ как минимум позволяет предпо­ложить следующее: будет ли влияние обстановки публичности ис­ключительно следствием самопрезентации или оно отразит реальные, ситуационно специфические изменения личного «Я», скорее всего, зависит от того, кто именно эти «другие», окружающие индивидуума, а именно: являются ли они — по каким-либо релевантным критери­ям — членами одной с ним группы или «чужаками»?

Обобщить недостатки исследований, посвященных изучению «управления впечатлением», несложно. Эта теория слишком «об­щая», и ей не хватает прогностичности в отношении подлинно новых

и отличных от уже известных феноменов. Ей свойственна тенденция к «предоставлению» готовых, post hoc, альтернативных толкований уже известных фактов, но она редко преподносит нам большие сюрп­ризы. Существует опасность, что этот раздел науки может превра­титься в длинный перечень демонстраций того, что на любое поведе­ние может повлиять обеспокоенность самопрезентацией, без указа­ния на то, что поведение является необходимым условием самопре­зентации, и без существенных добавлений к объяснению поведения. Можно также добавить, что точка зрения теории «управления впе­чатлением» на личное «Я» слишком примитивна и практически ли­шена какого бы то ни было содержания.

При отсутствии попытки выполнить более точный анализ пред­положение о том, что мотивация личного «Я» заключается в дости­жении желаемых результатов, получении одобрения, максимизации вознаграждения в сравнении с затратами и т. п., представляется ба­нальным и не выходящим за пределы логического круга. И послед­нее. Социальная идентичность не может быть низведена до уровня публичного «Я», т. е. до индивидуального «Я» в восприятии других: необходимо учитывать и общее, коллективное, групповое «Я».

С другой стороны, доказательства того, что от ситуации к ситуа­ции самоидентификация изменяется, что «Я» конструируется в со­циальных условиях и что установки и поведение зависят от идентич­ности, социальной оценки и нормативных значений социальных кон­текстов, а также изменяются под их влиянием, чрезвычайно ценны. Эта точка зрения — желанное противоядие против не сдающего свои позиции объяснения социального поведения с точки зрения интра-индивидуальных когнитивных процессов и активностей, связанных с обработкой информации, ибо она вновь обращается к социальному нормативному контексту поведения как детерминирующему процессу.

Следующий шаг — разработка социального контекстуального под­хода как к личному, так и к публичному «Я». Внутриличностные пси­хологические процессы не только испытывают давление со стороны социального контекста, но и активно взаимодействуют с ним. Соци­альное влияние — это не просто уступчивость, оно также затрагивает и психологическую сущность «Я» (Sherif, 1936). Ученые должны на­править свое внимание на теоретическое объяснение связей между природой «Я», социальным влиянием и конкретными особенностя­ми социальных ситуаций. Если исследователи «управления впечат­лением» предпримут этот шаг, мы приблизимся к более социально-

1 86 Глава 5. Власть, уступчивость и самопрезентация

му, более сложному и более содержательному взгляду на «Я» и его связь с обществом.