Типичные модели поведения на переговорах
ПСИХОЛОГИЯ УПРАВЛЕНИЯ. Курс лекций -1997
Тема 8. Психология переговорного процесса
Вопросы-
1, Переговоры как образ мышления и жизни.
2. Типичные модели поведения на переговорах.
3. Психология эффективного переговорного процесса.
4. Психологические основы деструктивной переговорной тактики и способы ее преодоления.
Литература
1. Глушакова К. П. Переговоры: Эффективное "ты — я" взаимодействие. М, 1991.
2. Лебедев Н. П. Уметь вести переговоры. М., 1991
3. Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. М., 1993
4. Фишер Р., Браун С. Путь к единению, или От переговоров — к тесному взаимодействию. М., 1992.
5. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию М., 1990.
6. Ханс К. Добивайтесь своего — это успех на переговорах. М., 1992.
7. Юри У. Преодолевая "нет", или Переговоры с трудным людьми. М., 1992.
1. Переговоры как образ мышления и жизни
Строго говоря, переговоры как образ мышления и жизни характерны вовсе не для всех социально-экономических и политических моделей общества. В административно-командных системах, например. переговоры лишь исключительная форма взаимодействия и то на самых высоких межгосударственных уровнях. Во внутригосударственных структурах — армии, предприятиях, учреждениях, органах управления, учебных заведениях и т.п., как правило, господствует единственный принцип взаимодействия, определяемый формулами: "Приказ начальника — закон для подчиненного", "Приказы выполняются, а не обсуждаются" и т.п. Надо ли говорить, насколько это ограничивает и огрубляет всю сферу межличностного взаимодействия, превращает ее. по сути дела, в постоянно действующий стрессогенный фактор. Совершенно иначе выглядит роль переговорного процесса в условиях демократически развивающейся системы, где отчетливо осознается взаимозависимость всего того, что определяется понятием "мир" и где постепенно формируется и развивается культура переговорного процесса.
Сам же переговорный процесс понимается как совокупность ценностей, понятий, обычаев и приемов, становящихся средством связи и общения людей.
Субъектами переговорного процесса в таких обществах являются любые социальные группы — партии, общественные движения, политики, дипломаты, деловые люди, любые юридические и просто частные лица.
Однако и в цивилизованных обществах не все благополучно в этом смысле. И дело не в недостатке понимания социальной значимости переговоров как средства урегулирования споров и конфликтов или заключения экономических сделок. Трудности — в осознании характера переговоров, в ответе на вопрос "как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями?" Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены, потребители, продавцы и адвокаты оказываются перед одной и той же дилеммой — как сказать друг другу "нет", не вызывая при этом конфронтации.
Обобщая сказанное, можно утверждать: переговоры всегда там, где рынок — в экономике, многопартийность — в политике, плюрализм — в общественной жизни. И наоборот, там. где рынок, многопартийность и плюрализм — там на первом месте всегда переговоры.
Типичные модели поведения на переговорах
В общей системе конфликтных взаимодействий между двумя сторонами, будь то личности, партии, государства или группы государств, издавна ставка делалась прежде всего на силовое давление, на достижение односторонней победы. Переговорам в этой системе всегда отводилось и до сих пор еще отводится место "запасного выхода", когда продолжение конфликта силовыми средствами либо бесперспективно, либо невыгодно. Но и в этом случае на переговоры не ложится вся тяжесть поисков урегулирования спора, они были лишь дополнением к борьбе за победу.
Конфликт оставался конфликтом, хотя и решался уже не военными, а политическими средствами.
Всякий конфликт характеризуется рядом существенных признаков, к числу которых можно отнести следующие:
противоположность и несовместимость интересов;
стремление к достижению односторонних выгод;
принципиальная невозможность длительного компромисса;
установка на полный разгром и капитуляцию противника.
На протяжении длительного исторического периода, вплоть до времен "холодной войны", господствовало представление о переговорах как о временном перемирии в длительной войне или конфронтации. Такое понимание роли переговоров определило и соответствующие их модели, точнее — модели поведения сторон на переговорах. Таких моделей традиционно было две — с позиции силы и с позиции слабости.
Приведем основные характеристики, присущие каждому из этих видов переговорного процесса.
Переговоры с позиции силы.
Участники переговоров — противники.
Цель переговоров — победа.
Средства — любые, т.е. для достижения поставленной цели "любые средства хороши", в частности:
требование уступок в качестве условий для продолжения отношений;
выражение недоверия;
жесткое отстаивание своей позиции;
неприкрытые угрозы;
сокрытие своих истинных намерений;
требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение;
явное стремление выиграть состязание воль;
всевозможное давление;
поиск единственного решения — того, которое вынуждена будет принять противоположная сторона.
Переговоры с позиции слабости.
Участники переговоров — друзья.
Цель переговоров — соглашение.
Средства — те, которые обеспечивают соглашение, в частности:
сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения соглашения:
изменение позиции;
выработка и представление предложений:
раскрытие своих намерений;
способность поддаваться давлению;
поиск единственного решения — того. которое охотно примет другая сторона;
стремление избежать состязания воль. Естественно возникает вопрос: "Какая же из этих двух моделей поведения на переговорах лучшая?"
О любом методе переговоров достаточно верно можно судить с помощью трех критериев:
он должен привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно;
он должен быть эффективным;
он должен улучшить, или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.
Разумным соглашением считается такое, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон;
справедливо регулирует сталкивающиеся интересы;
является долговременным;
принимает во внимание интересы общества. Эффективными считаются переговоры, которые ведут к разумному соглашению;
проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.
Понятно, что и переговоры с позиции силы, и переговоры с позиции слабости неэффективны, хотя и в разной степени. Подобный вывод, возможно, очевиден по отношению к первым и менее очевиден по отношению ко вторым, тем не менее это так. Читатель может сам поискать аргументы "за" и "против" и взвесить их.
Возникает вопрос, существует ли в таком случае вообще эффективная технология ведения переговоров^ Да, существует. Называется она — метод принципиальных переговоров.