Критерии успешности переговоров

Обычно, когда говорят о переговорах, выгодных для обеих сто­рон, имеют в виду заключение сделки, результат которой удовле­творяет обоих участников. В идеальной ситуации взаимовыгодное соглашение - это единственный вид сделки, которую следует до­водить до заключения. Переговорная практика свидетельствует, что большинство переговоров (но не все) заканчивается взаимовы­годным результатом. Заключить взаимовыгодную сделку не так уж просто, если какая-либо из сторон не в состоянии определить, что же именно является выгодой для нее самой.

Некоторые участники переговоров рассматривают понятие "взаимовыгодные переговоры" как способ оправдать излишнюю заботу о мнении противоположной стороны или принести в жертву собственные нужды и цели ради достижения согласия. Однако взаимовыгодные переговоры не означают, что стороны должны забывать о своих целях и больше всего беспокоиться о том, чтобы противоположная сторона получила все, о чем мечтала. Главная задача каждой из сторон - следить за своими собственными инте­ресами, обеспечивая их цивилизованными средствами. Взаимные честность и уважение - главное для любых переговоров. Необхо­димо проследить за тем, чтобы противоположная сторона не про­играла, - ведь это не только ее дело. Тем не менее, понятие "вза­имные выгоды" практически повсюду превратилось в лозунг для достижения успеха на переговорах. О любом методе переговоров достаточно верно можно судить с помощью трех критериев: он должен привести к разумному согла­шению, если такое вообще возможно; должен быть эффективным; должен улучшить, или хотя бы не испортить отношения между партнерами.

Разумным соглашением считается такое, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон, справедливо регу­лирует сталкивающиеся интересы, является долговременным.

Эффективнымисчитаются переговоры, которые ведут к разум­ному соглашению, минимальны по всем видам финансовых и ма­териальных затрат и проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.

Хорошая сделка - это та, которая отвечает взаимным интересам сторон при любых обстоятельствах и в течение всего времени дей­ствия соглашения. Она предусматривает по возможности все не­предвиденные обстоятельства еще до того, как они возникают. Хо­рошая сделка всегда реализуема в реальном мире.

Плохая сделка - та, после заключения, которой может возник­нуть ситуация, приводящая к возникновению разногласий во взаи­моотношениях партнеров. В ней есть аспекты, которые хорошо просматриваются на бумаге, но просто не пригодны к выполнению в реальном мире.

Понятия "хорошо" и "плохо" - крайне субъективные. Стороны должны сами, на основании своих критериев, решить, какого каче­ства должна быть сделка. Весьма полезно убедиться, что достигну­тое соглашение является полным, что другая сторона согласна со всеми аспектами заключаемой сделки и рассматривает ее как хо­рошую во всех отношениях. Этот факт она должна отметить, пре­жде чем стороны приступят к завершению переговоров. Какой смысл, подписывать итоговый документ с партнером, который в глубине души сожалеет о каком-то из аспектов соглашения.

Чтобы убедиться, что сделка хороша и ситуация действительно выгодна для обеих сторон, непосредственно перед завершением переговоров каждой стороне необходимо дать утвердительные от­веты на такие вопросы. Соответствует ли предполагаемое согла­шение ее личным долгосрочным целям? Намерена ли она испол­нять свои обязательства? Может ли сторона полностью выполнить свою часть соглашения? В идеальной ситуации на все эти вопросы должен быть только один ответ - "да". Если любая из сторон не может с полной уверенностью ответить утвердительно, необходи­мо вновь обдумать всю ситуацию целиком и сделать все возможное, чтобы изменить условия соглашения и получить утвердитель­ный ответ на каждый вопрос.

Если все же утвердительный ответ на какие-то вопросы полу­чить не удается, а решение подписать договор принимается, то ре­комендуется очень подробно зафиксировать причины, по которым та или иная сторона согласилась на завершение переговоров. Это очень важно сделать для того, чтобы в дальнейшем избежать чув­ства разочарования.