Подготовка к международным переговорам

§ 1. Организационная подготовка к переговорам.К переговорам необходимо готовиться. Подготовка к переговорам условно может быть поделена на две основных стадии: организационную и теоретическую. Основанием для такого деления служит разная направленность проблем подготовки переговоров. Первая стадия связана с необходимостью контакта с другой стороной, для того чтобы договориться об обстоятельствах проведения переговоров (переговоры о переговорах). Вторая – собственно подготовка к переговорам. Основными задачами организационной стадии подготовки к переговорам являются совместный поиск ответа на следующие основные вопросы – где, когда, какискем проводить переговоры («переговоры о переговорах»). Соответственно основными этапами организационной подготовки являются:

v выбор места и времени встречи;

v определение уровня проведения переговоров;

v определение и согласование повестки дня. Выборместаивремени подразумевает определение страны, в которой будут проходить переговоры, времени их проведения, соответствующего здания, поиск приемлемых условий для размещения делегаций, обеспечение делегаций связью, соответствующей техникой, транспортом, составление плана рассадки.

Определениеуровняпроведения переговоров предполагает обсуждение вопросов о формировании сторонами количественного и качественного состава делегаций, функций участников, их уровня (лидеры противостоящих сторон, их представители).

Определениеповесткидня предполагает совместное обсуждение следующих вопросов: что включать в повестку дня, в какой последовательности обсуждать вопросы, каков должен быть регламент предстоящих переговоров, каков должен быть язык проведения переговоров.

Решение этих вопросов во многом предопределяет успех или провал переговоров. Рассмотрим их более подробно. Местом проведения международных переговоров может быть страна-инициатор или столица (или иной город страны), которая готова взять на себя бремя финансовых расходов. Но чаще всего местом проведения международных переговоров выступает город место нахождения штаб-квартиры или секретариата международной организации. Такими городами являются Нью-Йорк, Париж, Вена, Женева, Монреаль, Брюссель, Страсбург, которые располагают необходимой инфраструктурой.

Например, комплексООНвНью-Йоркевключаетвсебя 38-этажныйнебоскреб. Общаяполезнаяплощадьэтогозданиясоставляет 700 тыс. кв. метров. Главныйзал – залпленарныхзаседанийГенеральнойАссамблеивмещаетоколо 3,5 тысяччеловек.

При определении состава делегации на переговорах общим правилом является принцип равенства (примерно равный уровень делегаций по рангу, одинаковый количественный состав). В состав делегации обычно входят: глава делегации, его заместители, советники и эксперты, технический и обслуживающий персонал. Состав делегации специальной нотой сообщается министерству иностранных дел принимающей страны или высшему должностному лицу международной организации.

Немаловажным вопросом являются правила процедуры проведения международных переговоров. Хотя юридически закрепленных (типовых) правил процедуры не существует, практика проведения переговоров выработала некоторые нормы, соблюдаемые большинством делегаций. Основныеправилапроцедуры включают в себя:

Ø порядок утверждения повестки дня;

Ø выборы руководящих органов (обычно избирается председатель, его заместители или сопредседатели);

Ø порядок формирования и обязанности секретариата, который обеспечивает ведение протокола, издание и размножение документов, перевод;

Ø установления кворума и порядка принятия решения;

Ø полномочия председателя (предоставлять слово для выступления, ограничивать время на выступление, объявлять перерыв, ставить вопрос на голосование и т.д.);

Ø порядок внесения поправок и предложений;

Ø условия участия наблюдателей;

Ø порядок изменения правил процедуры;

Ø языки работы.

Ø порядок рассадки участников переговоров также очень важен.

Важным может быть даже вопрос – кто за кем входит в помещение, кто, где и в какой последовательности садится за стол переговоров. Решение этих вопросов только на первый взгляд не вызывает трудностей. В истории международных отношений известен случай переговоров по окончанию Тридцатилетней войны, которые завершились подписанием в 1648 году Вестфальского мира, когда споры по вопросу, как должны рассаживаться участники переговоров, длились шесть месяцев.

Классический справочник по дипломатическому протоколу Дж. Вуда и Ж. Серре дает описание пяти основных вариантов рассадки председателя и членов делегации на двусторонних и многосторонних переговорах.

Двусторонние переговоры проводятся за прямоугольным столом, в центре напротив друг друга сидят главы делегаций, справа и слева от них – члены делегаций по рангам по нисходящей, в торцах стола – секретари. Переводчик сидит слева или позади от главы делегации (вариант 1).

На многосторонних переговорах возможны варианты. В зависимости от формы стола порядок рассадки определяется в алфавитном порядке официального языка, определенного процедурой (варианты 2 и 3).

Двусторонние переговоры проводятся за прямоугольным столом, в центре напротив друг друга сидят главы делегаций, справа и слева от них – члены делегаций по рангам по нисходящей, в торцах стола – секретари. Переводчик сидит слева или позади от главы делегации (вариант 1).

На многосторонних переговорах возможны варианты. В зависимости от формы стола порядок рассадки определяется в алфавитном порядке официального языка, определенного процедурой (варианты 2 и 3).

Таким образом, существенная разница между достижением консенсуса и голосованием заключается в том, что голосование разделяет участников переговоров на две группы: большинство, к которому принадлежат «победители», и меньшинство, к которому относятся «проигравшие». Следовательно, соглашение, достигнутое путем голосования, основывается на разделении и на принципе «выиграл или проиграл», а не на совместном выигрыше. Меньшинство может быть недовольным и саботировать принятое решение (соглашение) или просто не осуществлять его столь же энергично, как если бы они выиграли. Тот факт, что за соглашение было подано больше голосов, чем против, не гарантирует, что оно является справедливым. Также голосование не обязательно означает, что каждая сторона пытается понять позиции, интересы и потребности другой стороны.

Консенсустакже не является простым и быстрым способом достижения соглашения. Он предполагает, что только соглашение, приемлемое для всех, вероятно, будет полностью выполнено и будет действовать длительное время. Консенсус – групповой процесс принятия решения, при котором пытаются учесть требования всех сторон в добровольно достигнутом соглашении. Поэтому усилия, которые нужны для достижения консенсуса, оправдывают затраты времени и сил. Трудности возникают, когда стороны выдвигают противоречащие друг другу требования. Минусом является и то, что переговоры могут сильно затянуться. Практика международных переговоров показывает, что на тех переговорах, где решения носят рекомендательный характер, применяется голосование, когда обязательный – консенсус.

Таковы основные черты организационного этапа подготовки к переговорам. Их соблюдение создает предпосылки для эффективного проведения переговоров.

§ 2. Посредничество в переговорах.Привлечение «третьей стороны» для разрешения споров человечеству известно с древних времен. Сегодня понятие «третьясторона»включает в себя такие понятия, как « посредник», «наблюдатель за ходом переговорного процесса», «арбитр». Под «третьей стороной» традиционно понимается также любое лицо, не имеющее статуса посредника или наблюдателя, однако занятое вопросами урегулирования конфликтных отношений между другими сторонами. В дипломатическом словаре посредничество определяется как одно из средств мирного разрешения международных споров, суть которого «заключается в том, что какая-либо третья, не участвующая в споре сторона в соответствии с международным правом организует по своей инициативе или по просьбе спорящих сторон переговоры между ними в целях мирного разрешения спора, зачастую принимая непосредственное участие в этих переговорах». Таким образом, посредничество – процесс, при котором беспристрастная третья сторона помогает конфликтующим сторонам выработать взаимно удовлетворяющее решение (соглашение).

На основании данного определения можно сформулировать общие и отличительные черты посредничества и арбитража. Общей чертой посредничества и арбитража являются выбор арбитра и посредника спорящими сторонами, то есть стороны сами определяют, к кому им обращаться. Отличия заключаются в том, что решения арбитра имеют обязательную юридическую силу для спорящих сторон, при обращении к арбитру стороны осуществляют главные (и единственные) контакты с третьей стороной в качестве арбитра, на чей авторитет они полагаются (рис. 6).

Посредничество, напротив, предполагают обсуждение сторонами проблемы между собой (через посредника или с помощью посредника) Посредничество может осуществляться длительное время, в то время как арбитраж – обычно весьма ограниченный во времени процесс.

К посреднику прибегают, как правило, в тех случаях, когда стороны не в состоянии самостоятельно урегулировать спорные вопросы (например, Евросоюз и Россия в югославском конфликте, ООН – в разрешении арабо-израильского конфликта). Практика международных переговоров показывает, что посредниками могут выступать лица, организации, в т.ч. и международные, государство или несколько государств. Хотя посредники могут обладать как большой, так и небольшой властью, им обычно не даются полномочия навязывать те или иные решения, они лишь обладают полномочиями для облегчения поиска решения с помощью проведения переговоров.

Таким образом, целями посредничества могут быть:

• достижение соглашения;
• достижение изменений, достаточных для дальнейшего самостоятельного ведения переговоров;
• более ясное представление об обсуждаемых вопросах;
• преодоление препятствий для заключения сделок;
• расширенный поиск решения проблемы;
• оценка реальности;
• помощь в проведении переговоров;
• повышение качества общения/понимания сторонами друг друга в процессе переговоров.

Причинами обращения к посредникам может быть как статус незаинтересованного лица или организации, так и статус заинтересованного лица или организации. Статус незаинтересованного лица включает в себя:

Ø престиж (лица, организации или государства);

Ø экспертная оценка по спорным вопросам;

Ø социальный статус;

Ø нейтральность;

Ø беспристрастность. Статус заинтересованного лица включает в себя:

Ø желание посредника расширить свое влияние;

Ø желание уладить конфликт;

Ø восприятие сторонами способности посредника заключить соглашение;

Ø восприятие посредника как гарантии продолжения процесса переговоров и, возможно, как фактора, снижающего риск уступок;

Ø желание одной или нескольких сторон в дальнейшем продолжать взаимоотношения с посредниками.

Посредник может быть привлечен к переговорам как на их начальной стадии, так и на завершающей. Посредничество на начальной стадии переговоров помогает ослабить жесткость первоначальных позиций, уменьшить возможное недоверие и враждебность участников переговоров. Оно возможно и на завершающей стадии, если стороны, не будучи в состоянии сами решить проблему, психологически готовы к помощи посредника для выхода из тупика.

Посредничество может быть прямым и косвенным, формальным (официальным) и неформальным (неофициальным). При прямомпосредничестве стороны совместно с посредником обсуждают проблему. Посредничество может осуществляться и косвенно. Косвенное посредничество применяется тогда, когда стороны не хотят непосредственного контакта (ситуация конфликта). В этом случае осуществляется так называемое челночное посредничество, когда посредник поочередно встречается с каждой из сторон, выступая в качестве канала передачи информации от одной стороны к другой. Само челночное посредничество может быть кратковременным и долговременным.

Когда в общении возникает «стена», посреднику может понадобиться много времени на проведение большой подготовительной работы по отдельности с другой стороной (сторонами). Ситуация «стены» требует прохождения многих стадий в процессе посредничества с одной из сторон до тех пор, пока конфликтующие стороны не пожелают встретиться напрямую. Посредник должен работать с каждой из сторон индивидуально, предоставляя им возможность действовать в полной безопасности и конфиденциальности, пока стороны не перейдут к прямым контактам с оппонентом. В этом случае работа «челноком» между сторонами может занять много времени, пока стороны не пожелают встретиться напрямую. Потребность вчелночном посредничестве может возникнуть также в самом процессе посредничества, когда:

ü встречаются препятствия;

ü происходят дискуссии внутри одной из сторон;

ü весь процесс переговоров оказывается под угрозой провала, или

ü одна сторона начинает подвергать сомнению процесс посредничества или чувствовать себя в невыгодном положении.

Формальное посредничество подразумевает участие официальных организаций, неформальное применяется обычно в ходе многосторонних переговоров.

· Посредник должен обладать определенным набором качеств, в числе которых три основных:

· посредник должен быть экспертом, т.е. субъектом, обладающим специальными познаниями по предмету переговоров;

· посредник должен пользоваться авторитетом и доверием пригласивших его сторон;

· посредник должен быть нейтральным. Кроме того, хороший посредник должен обладать такими качествами, как уверенность в своих силах, крепкие нервы, интуиция, задатки психолога, эрудиция.

Посредник выполняет следующие функции:информационную, коммуникативную, генератора альтернативных идей, аналитическую, функцию контроля. В качестве канала коммуникации (почтальона) посредник выступает, как отмечалось выше, при челночном посредничестве. Аналитическаяигенерирующая функции заключаются в том, что посредник должен быть экспертом, специалистом в той области, которая является предметом переговоров. Он должен быть готов провести всесторонний анализ сути конфликта или обсуждаемой проблемы, выработать (генерировать) собственные варианты ее решения и предложить ее сторонам переговоров.Наконец, посредник, выступая как гарант и свидетель заключенного соглашения, укрепляет доверие к соглашению и может контролировать его выполнение.

Таким образом, функции посредника сводятся к тому, чтобы:

Ø быть фокусом и генератором доверия;

Ø содействовать конфиденциальности и пониманию сторонами друг друга;

Ø содействовать тому, чтобы участники переговоров смотрели друг на друга как на возможного партнера;

Ø содействовать созданию атмосферы, когда эмоции можно выражать, но также держать их под контролем;

Ø содействовать прояснению обсуждаемых проблем и альтернатив, ориентировать стороны на то, чтобы они ясно выражали, в чем они нуждаются, и что они могут предложить.

Характерными чертами хорошего посредничества являются такие признаки, как:

• признание того, что процесс переговоров так же важен, как и его результат;
• достижение согласия по процедурным вопросам;
• признание существования различных точек зрения на проблему и пути ее решения;
• выявление различных альтернатив, прежде чем будет принято решение;
• предоставление достаточного времени и создание условий, для того чтобы все были выслушаны;
• отказ от окончательных заключений и корректировка предложений до тех пор, пока не будет достигнуто согласие сторон.

Исследователями выделяются следующие основные стадии посредничества, которые, как и стадии переговоров, не всегда соблюдаются на практике, но соблюдение которых дает наибольший эффект.

Подготовка. Задача этого этапа посредничества – еще до начала формальных встреч создать климат доверия и сотрудничества. Он включает в себя:

v определение проблем вовлеченных сторон, их позиций и интересов;

v согласование места проведения переговоров, их продолжительности и структуры;

v обсуждение и согласование правил проведения переговоров.

Знакомство(представление сторон друг другу). Задача данного этапа – выяснение того, кто присутствует на переговорах и в каком качестве. Презентация. Задача данного этапа – предоставить сторонам возможность изложить свое понимание проблемы, из которых составится повестка дня. Решениепроблемы.Задача данного этапа – выяснить, в чем стороны нуждаются. На этом этапе важно выяснить потребности и интересы сторон, которые лежат за различными позициями. Соглашение. Задача данного этапа посредничества – содействовать тому, чтобы достигнутое соглашение отвечало принципам справедливости.

§ 3. Итоговые документы международных переговоров.Переговоры, как правило, завершаются принятием совместно согласованных документов, более того, переговоры только тогда и могут считаться успешными, если они закончились выработкой и принятием совместно согласованного решения (итогового документа). Каким требованиям должно отвечать соглашение, чтобы переговоры считались успешными? Такое соглашение должно:

Ø в возможной наивысшей степени отвечать законным интересам всех сторон;

Ø быть длительным;

Ø не портить отношений между сторонами;

Ø «принадлежать» сторонам, то есть не быть навязанным или достигнутым с помощью манипуляций;

Ø быть зафиксировано в письменном виде;

Ø не иметь негативных последствий;

Ø быть недвусмысленным и полным;

Ø быть достигнуто в течение приемлемого для сторон периода времени.

Важно, чтобы договоренности были зафиксированы письменно и оформлены юридически. Наличие устных договоренностей («джентльменских соглашений») имеют целый ряд недостатков. Во-первых, устное соглашение позволяет сторонам уклониться от их выполнения, во-вторых, появляется возможность различного толкования такого соглашения, в-третьих, возможно в будущем просто непризнание самого факта такой договоренности. Примеромможетслужитьситуация, описаннаябывшимпосломСССРвСШАА.Ф. Добрыниным. ВпериодКарибскогокризиса 1962 годадоговоренности, достигнутыемеждуН.С. ХрущевымиДж. Кеннеди, небылиоформленывписьменномвидепоинициативеамериканскойстороны. Этоположениепривелоктому, что, несмотрянаточтосоглашениявцеломвыполнялись, впоследующемнеоднократнопредпринималисьпопыткиихрасширенноготолкования.

Основными видами итоговых документов международных переговоров являются:

· договор;

· конвенция;

· протокол;

· обмен нотами;

· modus vivendi;

· декларация;

· меморандум;

· коммюнике.

Венская конвенция о праве международных договоров 1969 года дает следующее определение понятию «международныйдоговор» - международное соглашение, заключенное между государствами в письменной форме и регулируемое международным правом, независимо от того, содержится ли такое соглашение в одном документе, в двух или нескольких связанных между собой документах, а также независимо от его конкретного наименования.

В зависимости от числа участников договоры могут быть двусторонними и многосторонними. Многосторонние договоры, в свою очередь, могут быть универсальными (общими) и партикулярными (с ограниченным числом участников). Договоры могут быть открытые и закрытые. К закрытым договорам относятся, как правило, уставы международных организаций, двусторонние договоры. Участие в таких договорах для третьих стран предполагает согласие их участников. В открытых договорах может участвовать любое государство, осуществив процедуру присоединения(например, открытыми договорами являются Договор о всеобъемлющем запрещении ядерных испытаний 1996 года, Венская конвенция о дипломатических сношениях 1961 года и другие). По объекту регулирования договоры можно разделить на договоры по политическим, экономическим, правовым и т.п. вопросам. Договоры могут различаться и в зависимости от уровня их подписавших представителей: договоры между главами государств, между правительствами, между министерствами и ведомствами. Двусторонние документы обычно составляются в форме договора, обмена нотами, modus vivendi; многосторонние– в форме договоров или конвенций. В случаях, когда они носят особо масштабный характер, применяется термин «пакт» (например, Международный пакт о гражданских и политических правах и Международный пакт об экономических и социальных правах 1966 года) или «заключительный акт» (например, Заключительный Акт Совещания по Безопасности и Сотрудничеству в Европе 1975 года).

Законодательством Республики Казахстан предусмотрены следующие виды международных договоров:

1) межгосударственные договоры (заключаются с иностранными государствами от имени Республики Казахстан);

2) межправительственные договоры (заключаются от имени правительства Республики Казахстан);

3) межведомственные договоры (заключаются от имени министерств и ведомств).

Конвенциями обычно называют многосторонние соглашения по специальным вопросам в экономической, политической, военной и других сферах или по техническим вопросам (таким, например, как консульские отношения) и составляемые также в официальной форме. Примером могут служить Конвенция против пыток и других жестоких, бесчеловечных и унижающих достоинство видов обращения и наказания 1984 года, Конвенция о ликвидации всех форм дискриминации в отношении женщин 1979 года, Конвенция о статусе беженцев 1951 года, Конвенция о правах ребенка 1989 года и многие другие.

Протоколтакже относится к официальным документам, которые фиксируют результаты переговоров. Различают следующие виды протоколов: протокол о подписании и дополнительный протокол. Протокол о подписании используется не так часто в современной дипломатической практике. Применяется в качестве своеобразного «постскриптума» к договору. Стороны считают его частью договора, но он составляется и подписывается как отдельный документ. Он менее официален, чем основной договор, к которому протокол прилагается и может содержать пояснения отдельных пунктов договора, оговорки подписывающих сторон. Дополнительный протокол рассматривается как неотъемлемая часть договора, представляющая дополнение или поправки к основному тексту.

В качестве примера приведем Протокол к Соглашению о создании Содружества Независимых Государств, подписанному 8 декабря 1991 года в г. Минске Республикой Беларусь, Российской Федерацией (РСФСР) и Украиной.

«АзербайджанскаяРеспублика, РеспубликаАрмения, РеспубликаБеларусь, РеспубликаКазахстан, РеспубликаКыргызстан, РеспубликаМолдова, РоссийскаяФедерация ( РСФСР), РеспубликаТаджикистан, Туркменистан, РеспубликаУзбекистаниУкраинанаравноправныхначалахикаквысокиедоговаривающиесястороныобразуютСодружествоНезависимыхГосударств.

СоглашениеосозданииСодружестваНезависимыхГосударств вступаетвсилудлякаждойизвысокихдоговаривающихсясторонсмоментаегоратификации.

НаосновеСоглашенияосозданииСодружестваНезависимыхГосударствисучетомоговорок, сделанныхприегоратификации, будутвыработаныдокументы, регламентирующиесотрудничествоврамкахСодружества.

НастоящийПротоколявляетсясоставнойчастьюСоглашенияосозданииСодружестваНезависимыхГосударств.

Совершеновг. Алма-Ате 21 декабря 1991 водномэкземпляренаазербайджанском, армянском, белорусском, казахском, кыргызском, молдавском, русском, таджикском, туркменском, узбекскомиукраинскомязыках. Всетекстыимеютодинаковуюсилу. ПодлинныйэкземплярхранитсявархивеправительстваРеспубликиБеларусь, котороенаправитвысокимдоговаривающимсясторонамзавереннуюкопиюнастоящегоПротокола».

Часто международные соглашения заключаются путем обмена нотами. В таких случаях по итогам переговоров представитель одного государства направляет представителю другого государства ноту, содержащую положения, которые подлежат согласованию. Если участники переговоров считают целесообразным более подробно конкретизировать определенные положения договора, они могут запросить, чтобы эта подробная информация была оформлена в виде нот, которыми стороны и обмениваются. Нотыдолжны быть идентичны (одинаковы). Путем обмена нотами иногда заключаются и некоторые второстепенные соглашения.

Декларации, коммюнике являются наиболее оперативной формой международных соглашений. Декларации и коммюнике являются результатом кратковременных переговоров и чаще всего представляют из себя документы – заявления, отличающиеся преимущественно информационным характером о намерениях, политическом курсе, общих принципах политики государства, об их позициях по тому или иному вопросу. Их главное отличие от собственно договоров заключается в том, что они не влекут за собой никаких юридических обязательств. Таким образом, итоговые документы переговоров могут иметь различное наименование и форму, выбор – за участниками переговоров. Надо иметь в виду, что наименование договора не имеет какого-либо юридического значения, поскольку понятие «договор» является родовым.

§ 1. Правила ведения переговоров.Само понятие «правило» применительно к переговорному процессу носит весьма условный характер. В декабре 1998 года резолюцией Генеральной Ассамблеи ООН были приняты «Принципы и установки для ведения международных переговоров».

Резолюция, подтверждая важность ведения переговоров в соответствии с международным правом таким образом, чтобы они были совместимы с принципами достижения декларируемой цели переговоров и способствовали этому, приняла следующие установки:

а) переговоры должны вестись добросовестно;

в) государствам следует должным образом учитывать важное значение надлежащего вовлечения в процесс международных переговоров государств, жизненные интересы которых непосредственно затрагиваются обсуждаемыми вопросами;

с) цель и предмет всех переговоров должны быть полностью совместимы с принципами и нормами международного права, включая положения Устава;

d) государствам следует придерживаться взаимно согласованных рамок для ведения переговоров; е) государствам следует принимать меры к поддержанию конструктивной атмосферы на переговорах и воздерживаться от каких-либо шагов, которые могли бы привести к срыву переговоров и помешать их проведению;

f) государствам следует содействовать проведению или завершению переговоров, концентрируя внимание в течение всего переговорного процесса на главных целях таких переговоров;

g) государствам следует делать все возможное для продолжения работы по достижению взаимоприемлемого и справедливого решения в случае, если переговоры заходят в тупик.

Этот своеобразный «кодекс поведения» государств при ведении международных переговоров, устанавливая самые общие принципы и правила, не может, да и не ставил своей целью быть общеобязательным сводом норм при ведении переговоров. Эта задача представляется в принципе невыполнимой. Тем не менее, с конца 80 годов ХХ века в исследовательской литературе предпринимаются попытки выработать некую совокупность правил, которыми должны руководствоваться участники переговоров. Эти попытки разрабатываются в рамках так называемого «унификационного» направления изучения процесса переговоров. Российский исследователь В.А. Кременюк сформулировал идею о том, что на современном этапе складывается система международных переговоров, для которой характерно следующее:

ü по сути и структуре система международных переговоров обладает тенденцией отражать существующую систему современных конфликтов;

ü она становится все более универсальной, со своими закономерностями и правилами поведения;

ü будучи частью более общей системы, международные переговоры способствуют стабильности и развитию мира.

Подобные идеи высказывал и Р. Фишер. Он предложил создать иерархию переговоров в зависимости от степени их важности и примерные модели разрешения тех или иных проблем на международном уровне. Среди многочисленных работ по переговорному процессу, которые французский исследователь Л. Белланже точно назвал «руководствами к действию» и «нормативными сборниками рецептов», безусловно, выделяются ставшие уже классическими труды профессоров Гарвардского университета права Р. Фишера и У. Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражения» и У. Юри «Преодолевая "нет", или Переговоры с "трудными" людьми». Суммируя рецепты, предложенные в этих и других исследованиях, попытаемся сформулировать основные правила ведения переговоров.

Национальные стили ведения переговоров.По наблюдениям переговорщиков-практиков, ведение переговоров представителями разных народов накладывает свой отпечаток на характер переговоров. Такой источник по изучению переговорного процесса, как мемуары, также фиксируют факт существования национальных различий при проведении переговоров и дают множество описаний того, как влияют эти различия на переговорный процесс.

Но как предмет научного интереса национальные переговорные стили изучаются особенно активно в последние два десятилетия (М. Берман, У. Зартман, Г. Зонненфельд, Р. Фишер, Р. Коэн, К. Йонссон, Л. Слосс, Я. Нергеш, У. Кванд, Д. Макдональд, Р. Соломон, М. Блейкер, П. Шарп, М. Лебедева, В. Сухарев, Р. Мокшанцев и др.). Основным методом исследования национальных переговорных стилей стал сравнительный анализ.

Привлечение интереса исследователей к этой теме стало возможным благодаря резкому увеличению количества международных переговоров не только на государственном уровне, но и между представителями различных неправительственных организаций и ассоциаций, общественных, религиозных, деловых кругов и частных лиц. Эти переговоры неизбежно должны были вызвать к жизни вопросы о том, влияют ли национальные особенности участников переговоров на их ход и результаты, если влияют, то в чем это влияние выражается, существует ли вообще такое явление как национальный переговорный стиль, если существует, то, что это такое. Несмотря на то, что исследователями роль и значение национальных особенностей трактуются по-разному (точки зрения варьируются от утверждения, что такие особенности отражают несущественные особенности переговорного процесса до версии, что проблемы, возникающие в ходе проведения переговоров, в значительной мере обусловлены национальными различиями), все признают наличие таких особенностей.

Компромиссную точку зрения предложил шведский исследователь К. Йонссон. Он пришел к выводу, что при значительном совпадении интересов национальные особенности не играют существенной роли. При конфликте интересов национальные различия выходят на первый план.

Под национальным переговорным стилем понимаются особенности национального характера и культуры, наиболее распространенные особенности мышления, восприятия и поведения, которые влияют на процесс подготовки и проведения переговоров. Исследователи выделяют три основных параметра, по которым различаются национальные стили при подготовке и в процессе переговоров.

1. Первый – формирование состава делегации и ее полномочия.

2. Второй – ценностные установки и ориентиры и, как следствие, тип аргументации и характер принятия решений на переговорах.

3. Третий – поведение участников на переговорах (особенности тактических приемов, невербальных средств общения, восприятия предложений другой стороны и т.п.).

Обобщая исследования по переговорному процессу, рассмотрим основные характерные черты некоторых национальных переговорных стилей, помня о том, что эти стили определяются, как отмечает большинство исследователей, поведением участников скорее как представителей определенного государства, нежели как представителей определенной нации.

Начнем с американского стиля, так как именно американцы оказали решающее влияние на формирование современного переговорного стиля. Британский исследователь П. Шарп пришел к выводу, что перед любым переговорщиком стоят три большие проблемы в общении с американцами: материальная, идеологическая и лингвистическая. Первая связана с тем, что американские представители на переговорах выступают от имени страны, гораздо более богатой и сильной, чем любая другая. Вторая проблема вытекает из первой и заключается в том, что американцы убеждены в своей абсолютной правоте. Третья проблема состоит в том, что большая часть международных переговоров ведется на английском языке – и порой простые формулировки американцев, кажущиеся иногда даже слишком упрощенными, могут скрывать за собой гораздо более сложные позиции и приоритеты.

Американский переговорщик всегда хорошо подготовлен к переговорам, для него характерны такие качества, как профессионализм, открытость, самостоятельность, прагматичность. Для американцев остро стоит проблема «внутренних переговоров» между различными ведомствами, но после того как позиция согласована, члены американской делегации независимы в принятии решений. На переговорах американцы концентрируют внимание на конкретной ключевой проблеме, стремясь выявить и обсудить не только общие возможные подходы к ее решению, но и детали, связанные с выполнением предварительных договоренностей. Они настойчиво пытаются реализовать свои цели, умеют и любят торговаться, иногда кажутся слишком напористыми, агрессивными, даже грубыми. Для них характерно применение тактики «пакета». Переговоры всегда ведут специалисты, подкрепленные солидной бригадой экспертов. Предпочитают индуктивный тип аргументации, причинно-следственные аргументы, предполагающий вывод заключения на основе фактического доказательства. В общении американский переговорщик предпочитает неформальные отношения, менее склонен следовать этапам переговоров, демократизм проявляется в отказе от строгого следования протоколу. Стремление американцев к неформальному общению иногда может быть истолковано как фамильярность. Американцев редко интересует высокопарная риторика, они заинтересованы в оперативном рассмотрении вопросов повестки дня и как можно более быстром достижении выгодного соглашения. На переговорах американцы, будучи воспитаны в уважении к СМИ, большое внимание уделяют общению с прессой.

Немецкийпереговорный стиль характеризуется следующими особенностями. Немецкие представители большое внимание уделяют подготовке к переговорам, тщательно прорабатывают свою позицию. Для них характерно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность найти устраивающее их решение или уверены в возможности достижения договоренности. На переговорах немцы систематичны и предпочитают обсуждать вопросы в строгом соответствии с согласованной заранее повесткой дня, последовательно, один за другим, тщательно рассматривая все детали и подробности. На переговорах сразу «берут быка за рога», как правило, начинают с главного вопроса повестки дня переговоров. Ведут переговоры, проявляя пристрастие к точности, пунктуальности, строгой регламентации поведения. Все предложения немцев носят сугубо деловой и конкретный характер. Немцы, как правило, очень серьезно относятся к переговорам, не приемлют юмора и шуток в процессе их проведения. Предпочитают дедуктивный тип аргументации, основанный на том, что исходной точкой служит некий принцип, а доказательство строится как демонстрация применения этого принципа, что является типичным для традиций римского права. Немецкий переговорщик отличается такими качествами, как развитое чувство субординации, расчетливость, педантичность, внутренняя собранность, пунктуальность, глубокое знание предмета переговоров. По отзывам дипломатов, немецкие представители отличаются хорошей юридической подготовкой и глубокими знаниями юридических аспектов обсуждаемой проблемы. Немцам, в отличие от американцев, требуется больше времени для принятия решения, они проводят тщательный анализ альтернатив и проверяют все возможные случайности, не любят менять однажды принятое решение. Как правило, немцы не подписывают соглашение, если не получают исчерпывающих гарантий их выполнения. Чрезвычайно точны и скрупулезны в выполнении достигнутых соглашений и этого же требуют от своих партнеров.

В отличие от немецкого, английский переговорщик меньше внимания уделяет вопросам подготовки к переговорам. Англичане полагают, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и будет найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Вместе с тем переговоры с английскими партнерами предполагают тщательную подготовку и согласование. В отличие от американцев и немцев, предпочитающих сразу «брать быка за рога», с англичанами лучше всего начинать переговоры не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем (погода, спорт и т.п.). Англичане выработали определенный ритуал переговорного общения, которого тщательно придерживаются. При всей своей приветливости и доброжелательности английские представители на переговорах абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим. Как и американцы, англичане, как правило, исповедуют стратегию торга, умело и эффективно отстаивают свои интересы. Степень риска в принимаемых ими решениях, как правило, минимальна. Сильной стороной английских переговорщиков является прекрасное знание страны, предмета, проблем, которые подлежат обсуждению. Их отличает очень высокий профессиональный уровень. Они умеют тщательно анализировать ситуацию на переговорах и делать прогнозы. Переговоры ведут с привлечением большого фактического, справочного и статистического материала. Англичанам в целом присущи такие черты, как склонность к недосказанности, деловитость, независимость. У англичан высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении переговоров они исповедуют веру в «честную игру», не терпят хитрости и коварства. Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Традиционным для англичан является умение избегать острых углов. Поэтому они избегают категоричных утверждений или отрицаний. Любимые выражения англичан « мне кажется», «я думаю», «я полагаю», «возможно, я не прав» характеризуют склонность англичан по возможности не давать однозначных ответов «да» и «нет».

Французский стиль ведения переговоров также является следствием как национального характера, так и системы образования и воспитания. Французы тщательно готовятся к переговорам. Пунктуальность рассматривается как проявление вежливости. Однако общее правило таково: чем выше статус гостя, тем большее опоздание допускается. Допустимо начинать переговоры с обсуждения не относящихся к теме переговоров проблем. Большинство исследователей отмечают жесткий, зачастую конфронтационный подход к переговорам, как правило, не имеющий альтернативной позиции. Предпочитают вести переговоры на французском языке, даже если они владеют другими языками. Большое внимание придается риторике, умению правильно изложить свою мысль. Как и немцы, предпочитают дедуктивный тип аргументации, демонстрируют на переговорах знание деталей, точность, тщательное изучение всех аспектов и последствий поступающих предложений. Для французских переговорщиков характерно разнообразие тактических приемов. При ведении переговоров осторожны, не любят торговаться, не выносят давления.

Большим своеобразием отличается японский стиль ведения переговоров. В японском национальном характере выделяется трудолюбие, развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание. Особенности национальной японской культуры и системы воспитания оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров. Они много внимания уделяют изучению тех, с кем устанавливают контакты и ведутся переговоры, для них характерно пристальное внимание к развитию личных отношений с партнером. Японцы очень серьезно относятся к переговорам и считают, что чем больше времени затрачено на них, тем лучше, поскольку стороны лучше узнали друг друга, обсудили возможно большее количество деталей будущего соглашения. Японцы умеют слушать партнера, демонстрируют внимание, поощряя собеседника высказываться. Европейцы нередко интерпретируют эту манеру японцев как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом деле, предельно учтивое внимание, согласное кивание головой, японское «хай» - «да», вовсе не означает согласия. Это всегонавсего подтверждение того, что сказанное услышано или понято. На угрозы, как правило, не реагируют, однако с более слабым партнером сами могут прибегнуть к угрозам. Замечено, что японцы стремятся избегать столкновения позиций во время официальных переговоров, нарушения гармонии, достигнутой в отношении с другими участниками переговоров. Слово «нет» практически отсутствует в лекси коне японских переговорщиков. Это не значит, что японец не может отказать, просто отказ не принято выражать прямо, чтобы не огорчать собеседника. Для японской стороны на переговорах не характерны особые подвижки в первоначальной позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. Для японцев характерно стремление позитивно отвечать своим партнерам, если те делают им большие уступки. Уступки со стороны партнера по переговорам поднимают их в глазах японцев. Они рассматривают это как проявление уважения к себе. Практически всегда это означает, что партнер, пошедший на уступки в одном вопросе, может рассчитывать на встречную уступку. Характерной чертой японского стиля переговоров является их высокая чувствительность к общественному мнению. Понятие «сохранить лицо» чрезвычайно много означает в японской культуре. В практике переговоров известны случаи неадекватно высоких в материальном плане компенсаций с японской стороны тех или иных накладок в выполнении ею взятых на себя обязательств во имя так называемого «сохранения лица». Японцам свойственна аккуратность, обязательность, точность, выполнение обещаний. Механизм принятия решений отличается высокой степенью согласований и утверждений, что нередко ведет к затягиванию переговоров. Большое значение придается консенсусу среди участников переговоров, в том числе и в своей делегации.

Для китайскогонационального стиля характерно формирование многочисленных делегаций с приглашением большого числа экспертов, достаточно четкое разграничение и соблюдение трех этапов переговоров. Большое внимание китайские переговорщики уделяют внешнему виду партнеров, манере поведения, предпочитая устанавливать контакты с партнерами более высокого социального статуса или должностного положения. Так же как и японские переговорщики, китайцы проповедуют на переговорах «дух дружбы», приветствуют знаки симпатии китайской стороне. Китайцы предпочитают стратегию торга и тактику «ухода», предпочитая, чтобы партнер первым «открывал карты», редко меняют первоначальную позицию и, как правило, на уступки идут только под угрозой тупика или срыва переговоров. Процесс принятия решения схож с японским. Как правило, китайская делегация не самостоятельна в принятии решения, почти всегда требуется согласование и одобрение принятого решения центром. Но принятые и согласованные договоренности китайская сторона соблюдает.

Арабский национальный стиль характеризуется следующими особенностями. Арабы предпочитают торг за столом переговоров, умеют и любят торговаться долго и основательно. На переговорах с арабами поэтому практически нет смысла планировать, а уж тем более информировать арабскую сторону о точно ограниченном периоде времени, который вы задумали потратить на выработку договоренностей. Это может вызвать негативную реакцию, а порою и быть воспринято как оскорбление. Арабы легко идут на контакты, предпочитают принимать во внимание человеческий фактор, придают большое значение личным встречам, установлению доверительных, дружеских отношений с партнером по переговорам, умеют слушать. В ходе дискуссий эмоциональны, не любят открытой критики в свой адрес, неприятные факты необходимо преподносить в форме, ни в коем случае не затрагивающие национальное достоинство, честь и гордость представителей арабской стороны, поэтому на переговорах с арабами требуется большое терпение и выдержка. Фатализм стал чертой национального характера арабов, поэтому если что-то идет не так, как планировалось, араб не станет винить себя («на все воля Аллаха»). Восточную вежливость арабов не стоит воспринимать как согласие с вашей точкой зрения. В то же время уклончивую реакцию на ваше предложение не стоит воспринимать как отказ от предложения.

Таковы некоторые национальные стили, которые нельзя, разумеется, абсолютизировать, но необходимо учитывать при подготовке и проведении переговоров с зарубежными партнерами.

Левицкий Р., Сондерс Д., Барри Б., Минтон Дж.«Самое главное о переговорах», 2005.

ПОНИМАНИЕ КУЛЬТУРНЫХ РАЗЛИЧИЙ.Первый шаг в понимании культурных различий — опреде­лить ту группу или общность, культуру которой вы хотите изучать. Рассматривая мир с точки зрения культуры, мож­но выделить множество групп, каждая из которых имеет соб­ственные традиции, черты, ценности, верования и ритуалы. Люди склонны к обобщениям: мы говорим "культура Азии", "культура Латинской Америки", "западная культура". Но общего представления о жителях Азии совершенно недоста­точно, потому что участник переговоров из Японии может иметь иные ценности, чем представитель Китая или Кореи. Культура и национальность — не всегда одно и то же. Например, культура жителей южных регионов Индии отлича­ется от культуры тех, кто живет на севере страны. Живущие в Индии мусульмане — совершенно иная культурная груп­па, чем последователи индуизма. Это значит, что в стране может быть несколько отдельных культурных групп.

Если участник переговоров знает, к какой культур­ной группе принадлежит другая сторона, он может поста­раться понять историю, ценности и верования этой груп­пы или этой страны. Лучший способ познакомиться с культурой другого народа — это посвятить много лет изу­чению его истории и языка, вести свойственный данной культуре образ жизни, жить вместе с этим народом. Но для участника переговоров подобная преданность, конеч­но же, просто немыслима. Это значит, что нужно просто стремиться к тому, чтобы как можно глубже понять куль­туру интересующей вас группы. Для этого можно читать книги, разговаривать с теми, кто хорошо знает эту куль­туру, приглашать консультантов, которые специализиру­ются на ведении бизнеса с представителями данной груп­пы.

Если вы хотите лучше понять культурные особеннос­ти определенной группы, вам нужно решить, на каких имен­но аспектах необходимо сконцентрироваться в первую оче­редь. Это важно, потому что культура — обширная область, и если вы не знаете, чего хотите достичь, то можете так и не узнать ничего полезного, даже прочитав горы книг [6]. Зна­ния о культуре, необходимые для целей переговоров, мож­но разделить на две категории:

• традиции, этикет и правила поведения в данной груп­пе (которые можно разделить на протокол и принятую манеру поведения, и на более глубинные характерис­тики культуры);

• участники и процесс переговоров.

Прежде чем более подробно исследовать эти вопросы, необходимо понять, что знания о культуре другого народа нужно использовать с осторожностью. Следует избегать стереотипных представлений о том или ином народе и не принимать их за чистую монету. Иногда японцы все же выражают свой отказ прямо. Не все мексиканцы любят за обедом говорить о бизнесе. Немцы не всегда делают сухие и деловые комментарии по поводу любых предложений. Как правило, люди обижаются, если вы описываете их культуру с помощью стереотипов. Например, ваш партнер из Латинской Америки будет оскорблен, если вы скажете: "Вообще-то мы запланировали встречу на девять утра, но я знаю, что вы не придете раньше половины десятого, поскольку латиноамериканцы всегда опаздывают".

Опыт показывает, что такие культурные черты — более чем общие особенности, и к ним нужно относится с осторожностью. Кроме них на поведение участников переговоров влияют еще два фактора: возраст и многонациональность современного бизнеса. Сегодня молодые профессионалы все больше похожи друг на друга. Довольно часто можно встретить молодого специалиста, который учился за границей, владеет одним или несколькими иностранными языками и много путешествует. Такие люди не испытывают особых трудностей, работая в культурно среде другой страны или другого народа, и их уже нельзя назвать типичными представителями их собственной культуры.

Те, кто имеет опыт работы за рубежом, с годами начинает более глубоко понимать культуру другой страны, в то же время усваивая новые ценности и проявляя боль­шую толерантность к культурным различиям. Такие люди более ориентированы на многонациональное окружение. Поэтому дальновидный участник переговоров должен стремиться собрать как можно больше информации о происхождении и культурных особенностях другой сто­роны. Это позволит избежать многих ошибок, способных расстроить переговоры и привести к другим негативным последствиям.