Описание продукции (услуг)

Закон Поттера

Величина рекламной шумихи вокруг товара обратно пропорциональна его реальной стоимости.

В этом разделе вы должны дать четкое определение и описание тех видов продукции (услуг), которые будут предлагаться вашей компанией. Важно, чтобы эта часть была написана ясным, четким языком, понятным для не специалиста. Не надо использовать профессиональный жаргон. Нужно четко ответить на следующие вопросы:

· какие потребности призван удовлетворить ваш продукт;

· что в нем особенного и почему покупатели будут отличать его от других товаров (услуг), и отдавать ему предпочтение;

· почему вы выбрали именно этот продукт (услугу), чем он привлекателен для вас;

· как скоро устареет продукт?

Любой бизнес-проект основывается на продукции (услуге), которая принесет прибыль.

Суть самого товара – что в действительности приобретают покупатели, делая покупки. Без этого невозможно разработать сам товар, его продвижение. Задумаемся, что мы приобретаем, покупая например пачку стирального порошка? В чем состоит наша потребность? Неужели нам хочется купить просто эту пачку? Конечно, нет. Приобретая стиральный порошок, мы покупаем чистоту нашей одежды, белья, ощущение свежести. Именно в этом состоит наша потребность, удовлетворяемая стиральным порошком. Недаром говорят - в магазине продается надежда. Поэтому, правильные ответы на первые два вопроса требуют ясного понимания сути товара (услуги).

Отвечая на третий вопрос, уверенно изложите свои основные способности и умения, какое воздействие они окажут на ваш выбор в бизнесе. Подчеркните уникальность вашего товара (услуги), преимущества, которые получит покупатель вашего продукта.

Нельзя забывать и о наглядном изображении товара, для успеха бизнес-плана можно приложить фотографии или хорошие рисунки товара. В целом в этом разделе бизнес-плана нужно постараться описать все положительные стороны и уникальные особенности вашего товара (продукции).

Отдельно опишите порядок получения разрешений, лицензий и/или сертификатов на свою продукцию, если подобные требования предусмотрены действующим законодательством. Расходы на подобные мероприятия хоть и не являются основными, но могут составлять весомые суммы в структуре затрат предприятия. Более того, они могут осуществляться единоразово, а могут повторяться ежегодно, поэтому необходимо выделение таких затрат в отдельную статью.

Примерная структура данного раздела выглядит следующим образом:

· наименование товара, продукции, услуги;

· их назначение и область применения;

· краткая характеристика;

· описание конкурентоспособности товара, продукции, услуги;

· необходимость лицензирования, наличие лицензий, сертификатов;

· безопасность и экологичность;

· условия поставки, хранения, упаковки;

· эксплуатация.

Маркетинговый план или

«не зная броду, не суйся в воду»

Пятый закон Фостера

Любые издержки на рекламную кампанию:

- больше, чем может позволить себе клиент;

- меньше, чем ожидали люди из творческого отдела;

- примерно такие, которых с ужасом опасались бухгалтеры.

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний.

Под маркетингом обычно понимается все, что делается для удовлетворения потребностей покупателей с выгодой для предпринимателя. Понимание того, кто является потребителем, какие типы товаров, какого качества, когда и какие услуги он хочет получить и как он их покупает, дает возможность компании достичь конкурентного преимущества. Самые прогрессивные технологии будут бесполезны, если на них не найдется покупателей. Изучение рынка – одна из главных проблем начинающего бизнеса. Данный раздел бизнес-плана часто является наиболее трудным для написания.

Существует достаточно много рекомендаций по составлению маркетингового плана. Но в любом случае, в этом разделе бизнес-плана вам надо убедить инвестора (и убедиться самому!) в существовании рынка для вашей продукции.

Если вы действительно знаете, каким бизнесом вы будете заниматься, знаете, где будет расположено ваше предприятие, вы должны пойти дальше, копнуть немного глубже и спросить себя, что же заставляет крутиться «шестеренки» вашей отрасли:

- какие нужды клиентов вы удовлетворите?

- какие глубинные течения существуют в данной отрасли?
- какова роль вашей компании?

То есть, нужно знать ваш рынок, какие силы формируют внешнее окружение, в котором вы работаете.

Если вы открываете магазин, то вы будете заняты в сфере розничной торговли, если вы открываете кафе, то вы будете работать в сфере общественного питания, если вы купили станок, и будете производить, например, гвозди, вы будете заняты в сфере производства и так далее. Поэтому вам важно проанализировать именно отрасль, в которой вы будете работать.

Для этого, необходимо сначала предварительно собрать и обработать большой объем информации для исследования рынка. Типичный процесс исследования рынка предполагает четыре этапа:

· определить, кто будет покупать у вас товары, где ваша ниша на рынке;

· поиск этих данных;

· анализ данных;

· реализация мероприятий, использование которых принесет вам пользу.

Для того чтобы осуществить такой поиск, необходимо сделать три важных шага:

1. Оценить общую стоимость товаров, которые покупатели могут купить за месяц или год (потенциальная емкость рынка). Это будет зависеть от многих факторов, главное от уровня доходов ваших покупателей, структуры из расходов, темпов инфляции и т.д.

2. Оценить максимальную сумму реализации своего товара, на которую вы можете рассчитывать;

3. Оценить, сколько реально вы сможете продать.

Для того чтобы сделать такие прогнозы, для малого бизнеса можно ограничиться экспертными прикидками, опирающимися на ваш собственный опыт или обратиться за консультацией к опытным специалистам.

Естественно, делая прогнозы, вы учитываете информацию о своих конкурентах: их товарах, качестве продукции, ценах и условиях продаж. Все это надо отразить в бизнес-плане, чтобы инвестор мог оценить вашу полноту представления о рынке и продуманность вашего проекта.

Вы должны дать ответ на следующие вопросы:

· кто является крупным продавцом (производителем) аналогичных товаров (услуг);

· характеристика их товаров, продукции, услуг, мнение покупателей;

· много ли они выделяют средств на рекламу;

· уровень цен на их товары, продукцию, услуги.

Лучше оценить своих конкурентов объективно, не бояться указать на пробелы в их работе, которые могут дать вам реальный шанс добиться успеха.

Для того, чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных, вам надо иметь план маркетинга. Он должен показать, почему клиенты будут покупать именно ваш товар, продукцию, услуги. Лучшие в мире товары и услуги останутся мертвым грузом, если не провести их успешный маркетинг и продажу всем потенциальным покупателям. Основными элементами плана маркетинга являются:

· ценообразование;

· схема распространения товара;

· методы стимулирования продаж;

· послепродажное сопровождение;

· создание имиджа.

Вопрос ценообразования является сложным, политическим вопросом для компании. Чтобы привлечь покупателя, не обязательно делать товар, услугу дешевой. Цены можно легко сбросить, а повысить их будет гораздо труднее. Чтобы правильно установить цену на товар (услугу), необходимо знать три основные принципы:

1. цена определяется рынком;

2. цена должна быть выше себестоимости;

3. цена должна обеспечить максимальную прибыль за какой-то период времени.

Вы должны создать собственную систему скидок, научиться ею пользоваться, уметь корректировать цены с учетом жизненного цикла товаров, инфляции.

Надо выбрать правильные методы стимулирования сбыта, Хорошая реклама и стимулирование сбыта – это не издержки, а инвестиции, которые приносят дивиденды в виде расширения производства и сбыта продукции, товаров, услуг. Расчет затрат на рекламу тоже играет немаловажную роль – эти затраты носят длящийся характер и обязательно должны быть учтены. Более того, желательно их не только учесть, но и обосновать – почему Вы решили воспользоваться именно этими источниками.

И так, примерная структура маркетингового плана выглядит следующим образом:

• описание рынка сбыта товаров, продукции, услуг;
• оценка ваших конкурентных позиций;
• определение ваших потребителей, их требования и ваши возможности удовлетворить их;
• описание схемы поставок и сбыта товаров, продукции;
• описание, как и чем вы будете привлекать своих клиентов;
• цены и объемы продаж ваших товаров, продукции, услуг.

Производство.