Какие методы затратного ценообразования существуют и в каких случаях они могут использоваться?

Тем не менее при исчислении рыночной цены в настоящее время наиболее широко применяются следующие методы:

• метод, основанный на определении полных издержек;

• метод, ориентирующийся на прямые затраты и в то же время учитывающий совокупность всех рыночных условий, особенно условий сбыта.

Какие факторы определяют ценность товара для потребителя?

Можно выделить 3 базовых фактора, определяющих ценность товара для потребителя:

• Функциональность – т.е. насколько товар или услуга соответствуют его функциональным требованиям;

• Статус в социальной группе, создаваемый товаром / услугой – т.е. насколько потребление именно этого товара или услуги будет соответствовать его положению в той части общества, статус в которой для него значим;

• Общечеловеческие потребности, удовлетворяемые в процессе потребления товара/услуги – т.е. насколько товар / услуга могут служить удовлетворению его потребностей.

Какие факторы определяют ценовую чувствительность потребителя?

1. Эффект представлений о наличии взаимозаменяемых товаров — наличие у покупателя информации о товарах-заменителях (аналогов). Чем выше цена вашего товара по отношению к цене аналога, тем более чувствителен потребитель к уровню цен.

2. Эффект уникальности — чем более уникален товар по своим свойствам, тем менее покупатели будут чувствительны к уровню его цены, особенно когда они будут сравнивать его с аналогами или альтернативами при покупке.

3. Эффект затрат на переключение состоит в том, что чем существеннее затраты, связанные с организацией использования специфической марки (типа) данного товара, тем меньше покупатели будут чувствительны к уровню цен, когда будут решать, какую из альтернативных марок приобрести.

4. Эффект сложности сравнений — покупатели менее чувствительны к уровням цен широко известных товаров или товаров престижных фирм, если сравнение товаров по свойствам и ценам затруднено.

5. Эффект оценки качества через цену — чем в большей степени покупатель воспринимает цену как сигнал об уровне качества, тем менее он чувствителен к ее уровню.

6. Эффект дороговизны товара — чувствительность покупателя к уровню цены тем больше, чем выше затраты на приобретение товара по абсолютной величине или в процентах от общей суммы имеющихся у покупателя средств.

7. Эффект значимости конечного результата для потребителя — чем покупатель более чувствителен к общей величине затрат на достижение некоего конечного результата и чем большую долюв ней составляет какой-то промежуточный товар, который ему надо приобрести для достижения этого результата, тем он будет более чувствителен к цене такого промежуточного товара.

8. Эффект разделения затрат — чем большую часть затрат на покупку несут третьи лица, тем меньше чувствительность покупателя к цене.

9. Эффект справедливости цены — покупатель тем более чувствителен к цене, чем существеннее ее величина выходит за пределы диапазона, в котором покупатель считает цены «справедливыми» или «обоснованными». Эффект такого рода может быть вызван следующими причинами:
• сопоставление текущей цены с ранее действующей;
• сопоставление цены данного товара с ценами сходных продуктов;
• роль товара в формировании стандарта потребления (для чего приобретается товар: для поддержания уже достигнутого образа жизни или для улучшения ранее сложившегося образа жизни).

10. Эффект создания запасов — чем более товар пригоден для хранения в виде запасов, тем покупатели более чувствительны к временным отклонениям его цены от тех уровней, которые соответствуют их долгосрочным ожиданиям.

Каким образом может быть снижена ценовая чувствительность потребителя?

• продукт позиционирован отдельно от других (не имеет аналогов);
• потребителям не известны или малоизвестны товары-субституты;
• потребителям сложно сравнить качество различных субститутов;
• затраты потребителей на продукт относительно невелики по сравнению с их доходами;
• затраты потребителей на продукт занимают очень малую долю их совокупных издержек (поэтому, в частности, относительно дороги запчасти к автомобилям);
• потребители могут часть затрат на продукт разделить с кем-либо, например с членами своего кооператива;
• продукт может применяться в системе с ранее приобретенными и освоенными продуктами;
• продукту приписывается более высокое качество, престиж и эксклюзивность;
• потребители не могут долго хранить продукт.

Какие методы применяются для измерения ценовой чувствительности?

Для определения степени чувствительности спроса к изменению цен используют показатель эластичности спроса по цене, который определяется как отношение процента изменения величины спроса к проценту изменения цен.Применение PSM – одной из наиболее простых и популярных методик изучения ценовой чувствительности – позволяет оценить степень приемлемости покупки потребителем.