Формирование маркетинговой стратегии
Изменение номенклатуры выпускаемых изделий поможет предприятию проникнуть в новый сегмент рынка и улучшит имидж. Основная маркетинговая цель: занятие ведущих позиций на рынке холодильников премиум класса в нижнем сегменте. Можно наглядно представить взаимосвязь целей различного уровня в виде дерева целей. (См. Рисунок 1)
Рисунок 1
Дерево целей программы внедрения нового продукта
Ценовая политика
Для достижения поставленных рыночных целей компания ООО «СЭПО-ЗЕМ» планирует использовать гибкую политику ценообразования.
Этап 1. Вхождение в рынок: цены ниже основных конкурентов, специальное предложение основным торговым операторам, система скидок.
Этап 2. Закрепление на рынке: выравнивание цен по моделям, имеющим устойчивую долю рынка и постоянный спрос.
Этап 3. Расширение доли рынка: установление доли цен, сравнимых с ценами конкурентов, по имеющемуся ассортименту, снижение цен на отдельные модели (в рамках рекламных акций), специальные цены на товары-лидеры продаж, запуск накопительной системы скидок на модельный ряд техники, гибкая система оплаты (увеличение отсрочки платежа для ключевых покупателей).
Прогнозное изменение отпускных цен на технику с учётом рыночной конъюнктуры, а так же уровня рентабельности, достаточного для поддержания стабильного финансового состояния, платежеспособности и конкурентоспособности компании представлено в Таблице 6.
Таблица 6
Прогноз изменения средних отпускных цен за единицу продукции без НДС
| Отпускные цены на единицу продукции без НДС, руб. | ||||
| 1-й год | 2-й год | 3-й год | 4-й год | 5-й год |
| 15 500 | 16 000 | 16 500 | 16 000 | 15 000 |
Каналы дистрибуции
Для достижения поставленных рыночных целей ООО «СЭПО-ЗЕМ» планирует создать систему дистрибуции, обеспечивающую не менее 85% присутствия техники «Саратов» в торговых точках, реализующих крупную бытовую технику.
Основной упор в развитии системы дистрибуции будет сделан на национальные торговые сети, реализующие бытовую технику. По итогам 2014 г. основные продажи крупной бытовой техники в России производились в национальных торговых сетях. (См. Рисунок 2)
Рисунок 2
Каналы распределения
Компания считает, что использование многоуровневой системы продвижения продукции позволит добиться постоянного присутствия на рынке и обеспечит рост объёмов продаж.
Продвижение продукции
Для продвижения новой продукции на российский рынок проводится активная рекламная компания. Комплекс рекламных мероприятий предусматривает рекламу вне торговых зон одновременно с системой рекламных мероприятий на местах продаж.
Планируется широкое использование следующих каналов распространения информации:
- радиореклама;
- реклама в прессе (газеты, журналы, специализированные издания);
- интернет-реклама;
- наружная реклама (щиты, афиши, световые вывески, электронные табло и экраны, фирменные вывески, реклама на транспорте);
- комплекс мероприятий, привлекающих покупателей на местах продаж (лотереи, развлекательные мероприятия, презентации, предпраздничные и праздничные распродажи и т. д.).[7]
Главные цели проведения рекламной кампании: повысить узнаваемость торговой марки «Саратов», увеличить количество потребителей, лояльных к торговой марке.
4.5. Создание интернет-магазина
Создание интернет магазина поручено сторонней организации по разработке веб-сайтов. В интернет-магазине будет представлен самый широкий выбор холодильников «Саратов», включая запасные части и дополнительную комплектацию. Также возможно оформление техники в кредит и гибкая система скидок при покупке оптом. Первоначальные расходы на разработку интернет-магазина представлены в Таблице 7.
Таблица 7
Свод затрат на разработку интернет-магазина
| Статья затрат | Затраты, руб. |
| Затраты на услуги разработчиков | |
| Затраты на регистрацию домена | |
| Затраты на хостинг | |
| Всего первоначальных затрат: |
Свод затрат на маркетинговую деятельность отражён в Таблице 8.
Таблица 8
Прогноз затрат на маркетинговую деятельность
| Статья затрат | Затраты на маркетинг и сбыт, тыс. руб. | |||||
| 1-й год | 2-й год | 3-й год | 4-й год | 5-й год | Всего | |
| Зарплата сбытового персонала | 1 848 | 2 640 | 3 432 | 3 432 | 3 432 | 14 784 |
| Начисления на заработную плату | 1 030 | 1 030 | 1 030 | 4 436 | ||
| Транспортные услуги | ||||||
| Рекламные мероприятия | ||||||
| Затраты на интернет-магазин | ||||||
| Затраты на маркетинговые разработки | ||||||
| Разработка нового товара | ||||||
| Итого | 3 142 | 4 024 | 4 788 | 4 738 | 4 738 | 21 430 |