В чем заключается оптимальное время выхода товара на рынок?

Важно выбрать время выхода на рынок. Умение занять центральное место на нем, выделиться среди конкурентов, например, при помощи упаковки, нового средства доставки потребителю.

Одним из средств убедить покупателя купить товар является правильная выкладка его в витрине и на прилавках магазинов: изделие не должно затеряться среди других товаров; выкладка должна подчеркивать уникальные свойства и преимущества товара; информация о товаре должна быть понятна и доступна.

Если к рекламной компании привлекаются дилеры, налицо двухступенчатый маркетинг.

Для малых предприятий выгоден стратегический альянс с крупными предприятиями в сбыте. Они экономят на сбытовой сети, расходах по рекламе; преимущество товарной марки известной компании позволяет малому предприятию продавать товар по более высокой цене (действует надбавка к цене за престиж товарной марки). Крупная фирма также выигрывает от гибкости и активности мелкой фирмы. Партнеров по альянсу нужно искать среди поставщиков и оптовых потребителей, изучив их репутацию в прошлом и настоящем, а также среди организаций культу-образования, здравоохранения, не забывая о конкурентах.

Предела в совершенствовании форм и методов продвижения изделий на рынке не существует.

Стратегия ценообразования. Для успешного продвижения товаров на рынке используется 6 видов цен:

1) «снятие сливок» на рынке — установление с самого начала высокой цены в расчете на соответствующих потребителей;
2) установление более низкой, чем имеющейся на аналоги, цены — цена за внедрение на рынок;
3) «психологическая» цена, которая устанавливается чуть ниже какой-нибудь круглой суммы, создающая у потребителя чисто психологическое впечатление более низкой цены: 97 коп., 197 руб. — 99 коп., 199 руб.;
4) цена, определяемая лидером на рынке или в отрасли;
5) цена с возмещением издержек производства;
6) престижная цена — на изделия очень высокого качества.

Выбор цены зависит от:

1) доли рынка сбыта;
2) скорости внедрения на рынок;
3) окупаемости капитальных вложений;
4) жесткости конкуренции.

Первый подход к ценообразованию используют ведущие фирмы при выходе на рынок с новыми изделиями, при формировании нового рынка, если спрос не зависит от динамики цен, при гарантии отсутствия заметной конкуренции на рынке (когда продукт защищен патентами, сырье для его производства ограничено — это монопольные цены). Примером являются товары электронной промышленности 70-80х годов. Микрокалькуляторы сначала продавались по 200 долл., сейчас— по 5 долл.

Второй подход продиктован стремлением фирмы увеличить свою долю на рынке. Примером является внедрение японских производителей печатающих устройств для ЭВМ на рынок США в начале 80х годов.

Третий подход используется для повышения престижа предприятия в глазах потребителей.

Четвертый подход не предполагает строгого соответствия цен ценам лидера на рынке, следует только учитывать политику цен лидера в отрасли. Этот подход используют небольшие производители.

Такой подход распространен при создании нового оружия по государственным заказам, в строительстве, при выпуске технически сложных изделий.

Престижные цены устанавливаются на предметы роскоши, изделия известных фирм, обладающих особыми качествами (французские вина, парфюмерия, аспирин фирмы «вауег»).

Предприятия должны обеспечивать:

1) постоянный рост качества товара;
2) постоянное снижение цен на товар.

Для уже сформировавшегося рынка выделяют 8 видов цен, повышающих конкурентоспособность предприятия:

1) скользящая падающая цена, устанавливающаяся и зависимости от спроса и предложения;
2) долговременная цена, слабо меняющаяся на протяжении длительного времени;
3) цена потребительского сегмента рынка;
4) эластичная (гибкая) цена, быстро реагирующая на изменения спроса и предложения;
5) преимущественная цена, предусматривающая понижение цен предприятия лидера, снижающего издержки производства за счет увеличения объемов сбыта и экономии на расходах по реализации;
6) цена на изделие, снятое с производства;
7) цена более низкая, чем у большинства фирм на рынке;
8) договорная цена на специальные изделия, гарантирующая скидку при выполнении потребителем определенных условий при покупке.

1-й вид цен. При составлении прогноза сбыта анализируют темпы роста объема производства, сопоставляют с динамикой емкости рынка (прежде всего по темпам роста доходов потребителей), затем определяют процент снижения цен для обеспечения устойчивого сбыта продукции. Это цены на изделия массового спроса. Одновременно нужно снижать издержки, повышать качество, проводить активную инновационную деятельность, чтобы затруднить выход на рынок новых конкурентов.

2-й вид цен — это также цены на изделия массового спроса.

3-й вид цен ориентируется на уровень жизни разных потребителей (установление цен на авиабилеты для пассажиров 1 класса, бизнес класса, туристического класса).

При сильных колебаниях спроса и предложения в короткие периоды времени устанавливается:

4-й вид цен (если большая доля принадлежит импортируемым изделиям, или нужно противостоять новым конкурентам).

Условием эффективного использования 5го вида цены является большая доля рынка сбыта, высокий престиж продукции.

5-й вид цен — защитная стратегия на рынке.

6-й вид цен — это не распродажа по сниженным ценам, а ориентация на узкий круг потребителей изделий, которых нет на рынке, на обслуживание «ниш» рынка.

7-й вид цен используется, когда на рынке есть взаимодополняющие изделия, продающиеся по обычным ценам в наборе с товарами по сниженным ценам. Последние — лишь реклама. Важно привлечь внимание к основной продукции. Разновидность этого подхода — продажа в кредит, передача изделий в долговременную аренду на выгодных условиях (низкий процент).

8-й вид цен предлагает скидки по сравнению с розничной ценой (две видеокассеты покупают, третью получают бесплатно). В этом случае растет товарооборот, и масса прибыли, рекламируется марка продукта.

Характеристика SWOT-анализа

Цель SWOT-анализа – сформулировать основные направления развития предприятия через систематизацию имеющейся информации о сильных и слабых сторонах фирмы, а также о потенциальных возможностях и угрозах.

Управление фирмой в рыночных условиях невозможно без использования методов стратегического менеджмента. Разработка проектов развития фирмы выливается в формирование стратегических программ действий. Формирование стратегий связано с использованием специфического методического инструментария. Для того чтобы получить ясную оценку сил предприятия и ситуации на рынке, существует SWOT-анализ.

Следует учесть, что мировая практика управления предлагает многочисленные методы выбора и разработки стратегий. Данное пособие использует только один из многих - SWOT-метод.анализ - это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).

Сильные стороны (Strengths) - преимущества организации;

Слабости (Weaknesses) - недостатки организации;

Возможности (Opportunities) - факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;

Угрозы (Threats) - факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.

Для проведения анализ необходимо:

Определить основное направление развития предприятия (его миссию)

Взвесить силы и оценить рыночную ситуацию, чтобы понять, возможно ли двигаться в указанном направлении и каким образом это лучше сделать (SWOT-анализ);

Поставить перед предприятием цели, учитывая его реальные возможности (определение стратегических целей предприятия)

Проведение SWOT-анализа сводится к заполнению матрицы SWOT-анализа. В соответствующие ячейки матрицы необходимо занести сильные и слабые стороны предприятия, а также рыночные возможности и угрозы.

Сильные стороны предприятия - то, в чем оно преуспело или какая-то особенность, предоставляющая дополнительные возможности. Сила может заключаться в имеющемся опыте, доступе к уникальным ресурсам, наличии передовой технологии и современного оборудования, высокой квалификации персонала, высоком качестве выпускаемой продукции, известности торговой марки и т.п.

Слабые стороны предприятия - это отсутствие чего-то важного для функционирования предприятия или что-то, что пока не удается по сравнению с другими компаниями и ставит предприятие в неблагоприятное положение. В качестве примера слабых сторон можно привести слишком узкий ассортимент выпускаемых товаров, плохую репутацию компании на рынке, недостаток финансирования, низкий уровень сервиса и т.п.

Рыночные возможности - это благоприятные обстоятельства, которые предприятие может использовать для получения преимущества. В качестве примера рыночных возможностей можно привести ухудшение позиций конкурентов, резкий рост спроса, появление новых технологий производства продукции, рост уровня доходов населения и т.п. Следует отметить, что возможностями с точки зрения SWOT-анализа являются не все возможности, которые существуют на рынке, а только те, которые можно использовать.

Рыночные угрозы - события, наступление которых может оказать неблагоприятное воздействие на предприятие. Примеры рыночных угроз: выход на рынок новых конкурентов, рост налогов, изменение вкусов покупателей, снижение рождаемости и т.п.