Маркетинговая стратегия проекта.

Расчет и обоснование цены:

Для установления цены использовался расчет себестоимости изделий производимых ограниченной партий с использованием полностью ручного труда для сборки стеклопакетов. Мы знаем себестоимость изделий, которые производят наши потенциальные клиенты, и предлагаем им цены ниже. Работая с нами, клиенты получают дополнительные преимущества:

· Отказ от закупок стекла и комплектующих.

· Гарантированный срок исполнения заказа и доставки на их производство или объект остекления в течение 3-ех рабочих дней.

· Гарантию на стеклопакеты 5 лет и наличие сертификата соответствия производимой продукции.

· Удобные условия по оплате с возможностью открытия кредитной линии.

· Снижение фонда оплаты труда за счет сокращения персонала (производственный, обслуживающий).

· Специальные условия для тендеров.

· Высокое качество изделий производимых с использованием высококачественных компонентов: стекла группы Glaverbel и герметиков ведущего европейского производителя фирмы Kommerling Chemische Fabrik GmbH.

Расчет себестоимости 1 кв. м. стеклопакета, производимых с частичной механизацией процесса сборки, только сырье, без дополнительных затрат на оплату труда, амортизацию оборудования, расходов на эл. энергию и прочих расходов:

Наименование сырья (комплектующих)	Поставщик сырья (комплектующих)	Норма расхода	ед. изм.	Цена за ед.изи.	Сумма, руб.	% в общей цене
Герметик первой степени герметизации	Шнур бутил. Абрис С-Ш 1,8 мм (1 рул = 35 м)	8,1	м.	3,72	30,13	4,79
Герметик второй степени герметизации	Kommerling GD-116 (2,5 л)		мл.	159,48	63,79	10,14
Рамка дистанционная	16 мм	4,2	м.	6,32	26,54	4,22
Уголки для дистанционной рамки	16 мм		шт.	0,51	2,04	0,32
Сито молекулярное	Phonosorb		г.	51,37	7,71	1,23
Стекло	Стекло 4 мм M1, обрезь - 30%	2,85	м^2	175,00	498,75	79,30
Итого, руб.	628,96

Если учитывать дополнительные расходы, себестоимость 1 кв. м. стеклопакета колеблется от 700 до 750 рублей.

Исходя из этого метод ценообразования: преимущественная цена - цена ниже средней на рынке; возможно увеличение дохода и снижение издержек за счет увеличения объемов сбыта и экономии на расходах по реализации продукта (“экономия на масштабе”).

При получении заказа от клиента с указанными размерами изделий, формулой (тип и толщина стекла, тип и толщина дистанционной рамки, например: 4(М1)-16-4(М1)), и местом доставки, менеджер выставляет клиенту счет. В зависимости от договоренностей с клиентом, он оплачивает от 50% до 100% стоимости заказа. После отгрузки клиенту, клиент проводит оплату оставшейся части заказа, если необходимо. Отгрузка произведенной продукции производится автотранспортом до производства или объекта клиента. Если партии небольшие, доставка осуществляется сразу нескольким клиентам.

Программа стимулирования сбыта:

· ценовая политика;

· специальные условия оплаты товара потребителем;

· мотивация торговых агентов (комиссионное вознаграждение, конкуренция, специальные поощрительные меры);

· другое.

Реклама и представление продукта осуществляется через средства массовой информации:

1. Газета «Стройка»

2. Газета «Рек-Тайм»

3. Газета «Все для Вас»

Сервисное обслуживание изделий осуществляется путем замены дефектного изделия на новое изделие. Клиенты осуществляют приемку изделий и дефектацию, в случае обнаружения дефектов в изделии, составляется акт дефектации, на основании которого для клиента изготавливается другое изделие, отдефектованные изделия возвращаются на производство. Гарантийное обслуживание также подразумевает замену дефектного изделия в течение 5 лет с момента отгрузки клиенту.

Производственный план

План по вводу в эксплуатацию объекта производственных инвестиций

Требования к персоналу, работающему непосредственно на производстве: возраст от 18 до 35 лет, среднетехническое образование, опыт работы по сборке стеклопакетов не требуется.

Требования к производственным площадям:

1. Отдельный въезд для разгрузки сырья – стекла, бочек с герметиком, упаковок дистанционной рамки.

2. Наличие тельферного крана для разгрузки сырья и загрузки сырья для переработки.

3. Площади достаточные для организации производственного процесса.

4. Наличие отдельного выхода для готовой продукции.

Требования к сырью, комплектующим и материалам указаны в ГОСТ 24866-99.

Организация ремонта – использование поставщика оборудования в течение гарантийного срока. После окончания гарантийного срока – подписание договора с поставщиком на сервисное обслуживание.

План организации производства на объектах производственных инвестиций.

Программа реализации

Характеристика групп потребителей продукта:

Основные потребители продукта – организации и частные предприниматели, занимающиеся остеклением, в том числе строительные организации. В основной массе остекление из профиля ПВХ, остекление деревянным брусом, а также алюминиевые конструкции для фасадного и витринного остекления.

Единичные потребители не являются на данный момент основным потребителем, т.к. приобретают конечные изделия – окна и двери с установленными стеклопакетами. В расчеты не принимаются. Планируется, что конечные потребители будут являться клиентами, если необходимо заменить разбитый стеклопакет или если необходимо заменить стандартный стеклопакет на стеклопакет со специфическими свойствами.

Географическое расположение потребителей – г. Астрахань и Астраханская область, республика Калмыкия, Казахстан, Волгоградская область.

Мнение конечных потребителей о продукте: стеклопакет – устоявшийся продукт на рынке, в связи с высокими потребительскими свойствами продукта (теплосопротивление, шумоизоляция) потребители заменяют обычные двухстворчатые окна и двери на изделия содержащие стеклопакеты.

Существует зависимость потребительского спроса от цены. Чем дешевле конечный продукт – изделие из деревянного бруса или профиля ПВХ, содержащее стеклопакет, тем выше спрос. С ростом уровня заработной платы населения рынок расширяется. Также банки, осуществляющие потребительское кредитование активно сотрудничают с организациями, производящими и реализующими конечные изделия, содержащие стеклопакеты.

Рыночная доля рынка на 2011-2016 гг. в %

январь	80%	январь	85%	январь	85%	январь	85%	январь	85%
февраль	80%	февраль	85%	февраль	85%	февраль	85%	февраль	85%
март	80%	март	85%	март	85%	март	85%	март	85%
апрель	80%	апрель	85%	апрель	85%	апрель	85%	апрель	85%
май	80%	май	85%	май	85%	май	85%	май	85%
июнь	80%	июнь	85%	июнь	85%	июнь	85%	июнь	85%
июль	85%	июль	85%	июль	85%	июль	85%	июль	85%
август	85%	август	85%	август	85%	август	85%	август	85%
сентябрь	85%	сентябрь	85%	сентябрь	85%	сентябрь	85%	сентябрь	85%
октябрь	85%	октябрь	85%	октябрь	85%	октябрь	85%	октябрь	85%
ноябрь	85%	ноябрь	85%	ноябрь	85%	ноябрь	85%	ноябрь	85%
декабрь	85%	декабрь	85%	декабрь	85%	декабрь	85%	декабрь	85%

Поставщики сырья

Альтернативные поставщики и их преимущества и недостатки:

1. Стекло:

1.1. Посредники, перепродающие стекло произведенное в Иране (уровень цен на 5-7% ниже, однако уровень брака выше в среднем в 2-3 раза, нет гарантий стабильных поставок)

1.2. Корпорация Pilkington, запустившая свой новый завод в Раменском, Московская область в феврале 2006 г. (уровень цен выше на 2-3%, информация о качестве отсутствует, нет информации по способности гарантировать бесперебойные поставки стекла)

1.3. Саратовский стекольный завод, (уровень цен на 2-3% ниже, качество ниже, неспособен гарантировать бесперебойные поставки стекла)

1.4. Другие производители стекла – контакты отсутствуют.

2. Комплектующие:

2.1. Комплект сервис – имеет в г. Астрахань дилера ООО «Электрогаз», уровень цен выше на 2-5%, на складе есть необходимый перечень комплектующих для производства.

2.2. VBH – не имеет в г. Астрахань представительства или авторизованных партнеров, ближайшее представительство расположено в г. Волгоград, на складе есть необходимый перечень комплектующих для производства.

2.3. Artec – имеет в г. Астрахань представительство, однако основной бизнес компании продажа собственного профиля ПВХ, комплектующие для производства стеклопакетов являются продуктами поддержки продаж профиля ПВХ, цены на комплектующие выше, наличие необходимых складских запасов – неизвестно. Контакты с представительством отсутствуют.

Оценка рисков

Уровень безубыточности.

Точка безубыточности для объемов производства находится на уровне 4200 кв.м. стеклопакетов в месяц, что составляет 30,38% от среднемесячного выпуска в планируемом периоде.

Оценка проектных рисков.

Рисков, возникающих на этапе осуществления капитальных вложений, удалось избежать. Все запланированные в 2006 году мероприятия были осуществлены в срок.

Риски, связанные с эксплуатацией предприятия:

· невыход на проектную мощность (возникновение технологических или сырьевых ограничений);

Риски низкие. У Инициатора есть гарантии поставщиков сырья. Технологические ограничения невозможны, т.к. приобретено лучшее высокотехнологичное оборудование.

· выпуск продукции несоответствующего качества (возникновение технологических или сырьевых ограничений);

Риски низкие. Оборудование, приобретенное в рамках проекта, обеспечивает выпуск продукции высокого качества. Многочисленные примеры использования данного вида оборудования в других регионах гарантирует высокое качество продукции на производстве Инициатора.

· неудовлетворительный менеджмент;

Риски низкие. Менеджмент производства имеет соответствующее образование и опыт работы на производстве, а также производственную практику на аналогичных производствах в других регионах.

· продукция не находит сбыта в нужном стоимостном выражении и в расчетные сроки (возникновение ценовых ограничений, переоценка емкости рынка или недооценка конкуренции при маркетинге);

Риски средние. Учитываемая в рамках проекта цена имеет достаточный запас конкурентоспособности. За прошедший период наработан список постоянных клиентов, готовых продолжать работать с Инициатором на существующих условиях. Также существуют договоренности по объемам закупаемой продукции. Однако нестабильная обстановка, складывающаяся на данный момент в строительной отрасли может сказать на объемах объектовых заказов.

· несвоевременность поставок сырья;

Риски низкие. Наличие конкуренции на рынке сырья гарантирует своевременность, а также низкие цены для производства Инициатора.

· инфляция затрат (опережающий рост цен на сырье, энергоносители и др. статьи затрат);

Риски низкие. Рост цен на сырье компенсируется увеличением цены на готовую продукцию. Рост цен на электроэнергию и воду не вызовет значительного изменения в параметрах проекта.

· экологические риски (возникновение непредвиденных затрат на возмещение ущерба);

Риски низкие. Производство не создает вредное воздействие на окружающую среду.

· форс-мажор, материальный ущерб.

Оценка форс-мажорных обстоятельств не приводится в виду отсутствия необходимого инструментария для оценки подобных рисков.

В виду наличия охраны на базе Инициатора риски по материальному ущербу достаточно низкие.

Методы снижения рисков.

Имеются договора с поставщиками сырья и комплектующих.

Есть предварительные устные договоренности с большинством потенциальных клиентов, а также ряд подписанных договоров с имеющимися клиентами.

Есть предварительные договоренности с альтернативными поставщиками сырья (комплектующих). Договора с альтернативными поставщиками на данный момент не подписаны, однако есть устные предварительные договоренности по ценам и условиям поставок.

Запасы сырья будут созданы в рамках реализации проекта, как по стеклу, так и по комплектующим.

Приобретаемое в рамках проекта оборудование будет застраховано по всем видам рисков.

Холдинг Инициатора способен покрыть убытки, которые могут возникнуть в ходе реализации проекта.

Заключение

Главная цель хозяйствующего субъекта современных условиях - получение максимальной прибыли, что невозможно без эффективного управления капиталом. Поиски резервов для увеличения прибыльности предприятия составляют основную задачу управленца.

Стратегия представляет собой постановку целей и выработку соответствующей политики по их достижению. В современных условиях наиболее важна стратегия, обеспечивающая адаптацию предприятия к быстро меняющейся внешней среде. При выборе стратегии увязывается потенциал и возможности предприятия с поставленными целями. Миссия отражает главное предназначение предприятия на длительную перспективу. Предприятие может одновременно реализовывать несколько стратегий.

Функциональные стратегии – это стратегии на уровне отдельных подразделений предприятия. Они увязаны с экономической стратегией и включают функциональные стратегические цели. Совокупность функциональных стратегий на предприятии определяется составом специфических целей, которые ставит руководство предприятия.

Маркетинговая стратегия – это система организации деятельности предприятия по разработке, производству и сбыту товаров с учетом запросов потребителей. Разработка стратегии маркетинга опирается на прогнозы относительно долгосрочных перспектив развития рынка и потенциальных возможностей предприятия. Внедрение маркетинговой стратегии осуществляется через применение товарной стратегии, которая является частью хозяйственной политики предприятия.

Ценовая политика предприятия находится в непосредственной зависимости от типа рынка (совершенной конкуренции, монополистической конкуренции, олигополии и чистой монополии), где оно реализует свою продукцию. Отличия между типами рынка касаются условий выхода на рынок, возможностью влиять на цены и другими показателями.

Список литературы

1. Батов Г.Х., Шеожев М.А. Концепция устойчивого развития в системе формирования производственных комплексов региона. – Нальчик: Издательство КБНЦ РАН, 2010

2. Коновалова Г.И. Проблемы управления затратами на промышленном предприятии и способы их решения.// Менеджмент в России и за рубежом, 2008

3. Исаева Э.В. (2010) Совершенствование оценки финансовой устойчивости предприятия в аспекте стратегического социально ориентированного управления финансами городского округа

4. Саркисян Л.Г., Бондаревский-Колотий В.А. Устойчивое развитие предприятия торговли на рынке строительных товаров: стратегический аспект // Торгово-экономический журнал. — 2015.

5. Ярышев С.Н. Некоторые международно-правовые последствия вступления России во всемирную торговую организацию (ВТО)//Евразийский юридический журнал. 2010.

6. Фрадина Т.И. Методология и методы управления конкурентоспособностью предприятий легкой промышленности в условиях глобализации экономики. Диссертация доктора экономических наук. – Спб, 2010