Производственно-распределительная цепочка (ПРЦ)

Если вы работаете с готовыми заказами, ваша цепочка выглядит так:

Если у вас свой заказчик тогда:

Производственно-распределительная цепочка вашего заказчика может выглядеть, так:

Типография, выполняющая заказы на изготовление печатной рекламы

Ориентация заказчика. Выстраивание долгосрочных отношений с заказчиком

Заказчики – это, источник жизненной силы вашего бизнеса. Но не все заказчики одинаковы. Формула, по которой можно подсчитать значение Пожизненной отдачи от заказчика (LTV):

Как работать ценными заказчиками:

1. Устанавливайте деловые контакты с вашим заказчиком на разных уровнях, и в его, и в своей организации.

2. Обеспечивайте, по крайней мере, раз в квартал общение на высшем уровне – президент с президентом (генеральный директор с генеральным директором).

3. Предоставляйте заказчику информацию, необходимую для его бизнеса.

4. Оцените среднее время охвата на запрос заказчика, попробуйте сократит его.

5. Настаивайте на том, чтобы ваши менеджеры по работе с клиентами продолжали работать с заказчиком и после доставки продукции. Осуществляя так называемые звонки вежливости.

6. Проверяйте, чтобы заказы клиентов рассчитывались с учетом оптимальной производственной схемы.

7. Проводите исследования ситуации с заказчиком по электронной почте, учитывайте мнение незаинтересованных лиц.

8. Встречайтесь с руководством компании заказчика и лицами, занимающимися непосредственно заказом полиграфии, как неформальной, так и в деловой обстановке.

9. Организуйте открытое посещение своего предприятия для сотрудников заказчика, а для своих сотрудников посещение офисов и производства заказчика.

10. Говорите спасибо.

Формирование заказчика

Существует три пути увеличения оборота вашего бизнеса:

1. Увеличение доли вашей типографии в общем объеме заказов ваших клиентов.

2. Увеличение средней стоимости каждой продажи.

3. Увеличение числа клиентов.

Продажи и маркетинг

Между «продажами» и «маркетингом» огромное разница. Полиграфисты, как правило, ориентированы на продукцию. (выставки ориентированы на полиграфического оборудования и на полиграфические технологии).

КОМПЛЕКСНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКОВ СБЫТА

Изучение рынка основывается на хорошем знании его экономики и потребительских свойств товаров.

Рынок и его структура.

Для нормального функционирования рыночной экономики необходимы следующие условия: большой и регулярный спрос, неограниченное число участников рыночных отношений, свободная конкуренция, наличие необходимого объема информации у продавцов и покупателей.

Рынок имеет сложную структуру и характеризуется различными признаками:

По экономическому назначению различают рынки потребительских товаров и услуг, товаров промышленного назначения, сырья результатов интеллектуального труда, труда (рабочей силы), вторичного сырья.

По географическому положению рынки подразделяются на местные, национальные и мировые. Рынки делятся также по отраслевому принципу (полиграфический, автомобильный, нефтяной и т.д.).

По характеру продаж рынки бывают оптовые и розничные.

К достоинствам рынка относят:

n эффективность использования ресурсов;

n приспособляемость рынка к изменяющимся условиям;

n эффективность использования результатов;

n стремление производителей к повышению качества товаров.

К негативным сторонам рынка относятся:

n отсутствие экономического механизма защиты окружающей среды;

n невозможность регулирования использования мировых ресурсов;

n отсутствие стимулов для производства товаров и услуг коллективного пользования (дороги, транспорт, образование);

n отсутствие гарантированного права на труд и доход;

n недостаточное финансирование фундаментальных научных исследований;

n нестабильность развития, инфляция и регрессивные процессы.

В снятии этих негативных проблем активное участие должно принимать государство.

Источники маркетинговой информации можно разделить на внутренние и внешние.

Внутренними источниками служат: отчеты фирмы, беседы с сотрудниками

Внутренние источники - это документация о бюджете фирмы; данные о прибылях и убытках отдельных подразделений, по отдельным товарам, всему ассортименту товаров и фирмы в целом; данные о запасах готовой продукции; сведения об объемах продаж по ассортиментным группам, по отдельным продуктам, по регионам, по сезонам.

Внешними источниками являются: данные международных организаций; законы, указы, постановления государственных органов; выступления государственных, политических и общественных деятелей; официальная статистика, периодическая печать, результаты научных исследований, данные переписи населения; семейные бюджеты; данные о сбережениях населения; информация отраслей, бирж, банков и т.д.

К источникам внешней вторичной информации также относятся: выставки и ярмарки, совещания, конференции, презентации.

В странах с развитой рыночной экономикой публикуются путеводители, и в силу развитием компьютерных сетей и средств электронного обмена данными этот источник как внутренних так и внешних данных приобретает все большее значение.

К маркетинговую информацию в России можно получить из таких информационных источников, как:

üПериодические печатные издания "Финансовая газета", "Финансовые известия", журналы "Бизнес", и др.;

üпериодические печатные издания торгового характера ("Экстра-М", "Товары со склада", "Из рук в руки" и др.);

üежедневные газеты;

üгазеты бесплатных объявлений;

üэлектронные средства массовой информации (телевидение, радио, Интернет);

üпубликации Торгово-промышленной палаты;

üсловари, энциклопедии;

üпубликации специализированных экономических и маркетинговых организаций;

üнаружная реклама и т.д.

Лекция 13-14