Производственно-распределительная цепочка (ПРЦ)
Если вы работаете с готовыми заказами, ваша цепочка выглядит так:
Если у вас свой заказчик тогда:
Производственно-распределительная цепочка вашего заказчика может выглядеть, так:
Типография, выполняющая заказы на изготовление печатной рекламы
Ориентация заказчика. Выстраивание долгосрочных отношений с заказчиком
Заказчики – это, источник жизненной силы вашего бизнеса. Но не все заказчики одинаковы. Формула, по которой можно подсчитать значение Пожизненной отдачи от заказчика (LTV):
Как работать ценными заказчиками:
1. Устанавливайте деловые контакты с вашим заказчиком на разных уровнях, и в его, и в своей организации.
2. Обеспечивайте, по крайней мере, раз в квартал общение на высшем уровне – президент с президентом (генеральный директор с генеральным директором).
3. Предоставляйте заказчику информацию, необходимую для его бизнеса.
4. Оцените среднее время охвата на запрос заказчика, попробуйте сократит его.
5. Настаивайте на том, чтобы ваши менеджеры по работе с клиентами продолжали работать с заказчиком и после доставки продукции. Осуществляя так называемые звонки вежливости.
6. Проверяйте, чтобы заказы клиентов рассчитывались с учетом оптимальной производственной схемы.
7. Проводите исследования ситуации с заказчиком по электронной почте, учитывайте мнение незаинтересованных лиц.
8. Встречайтесь с руководством компании заказчика и лицами, занимающимися непосредственно заказом полиграфии, как неформальной, так и в деловой обстановке.
9. Организуйте открытое посещение своего предприятия для сотрудников заказчика, а для своих сотрудников посещение офисов и производства заказчика.
10. Говорите спасибо.
Формирование заказчика
Существует три пути увеличения оборота вашего бизнеса:
1. Увеличение доли вашей типографии в общем объеме заказов ваших клиентов.
2. Увеличение средней стоимости каждой продажи.
3. Увеличение числа клиентов.
Продажи и маркетинг
Между «продажами» и «маркетингом» огромное разница. Полиграфисты, как правило, ориентированы на продукцию. (выставки ориентированы на полиграфического оборудования и на полиграфические технологии).
КОМПЛЕКСНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКОВ СБЫТА
Изучение рынка основывается на хорошем знании его экономики и потребительских свойств товаров.
Рынок и его структура.
Для нормального функционирования рыночной экономики необходимы следующие условия: большой и регулярный спрос, неограниченное число участников рыночных отношений, свободная конкуренция, наличие необходимого объема информации у продавцов и покупателей.
Рынок имеет сложную структуру и характеризуется различными признаками:
По экономическому назначению различают рынки потребительских товаров и услуг, товаров промышленного назначения, сырья результатов интеллектуального труда, труда (рабочей силы), вторичного сырья.
По географическому положению рынки подразделяются на местные, национальные и мировые. Рынки делятся также по отраслевому принципу (полиграфический, автомобильный, нефтяной и т.д.).
По характеру продаж рынки бывают оптовые и розничные.
К достоинствам рынка относят:
n эффективность использования ресурсов;
n приспособляемость рынка к изменяющимся условиям;
n эффективность использования результатов;
n стремление производителей к повышению качества товаров.
К негативным сторонам рынка относятся:
n отсутствие экономического механизма защиты окружающей среды;
n невозможность регулирования использования мировых ресурсов;
n отсутствие стимулов для производства товаров и услуг коллективного пользования (дороги, транспорт, образование);
n отсутствие гарантированного права на труд и доход;
n недостаточное финансирование фундаментальных научных исследований;
n нестабильность развития, инфляция и регрессивные процессы.
В снятии этих негативных проблем активное участие должно принимать государство.
Источники маркетинговой информации можно разделить на внутренние и внешние.
Внутренними источниками служат: отчеты фирмы, беседы с сотрудниками
Внутренние источники - это документация о бюджете фирмы; данные о прибылях и убытках отдельных подразделений, по отдельным товарам, всему ассортименту товаров и фирмы в целом; данные о запасах готовой продукции; сведения об объемах продаж по ассортиментным группам, по отдельным продуктам, по регионам, по сезонам.
Внешними источниками являются: данные международных организаций; законы, указы, постановления государственных органов; выступления государственных, политических и общественных деятелей; официальная статистика, периодическая печать, результаты научных исследований, данные переписи населения; семейные бюджеты; данные о сбережениях населения; информация отраслей, бирж, банков и т.д.
К источникам внешней вторичной информации также относятся: выставки и ярмарки, совещания, конференции, презентации.
В странах с развитой рыночной экономикой публикуются путеводители, и в силу развитием компьютерных сетей и средств электронного обмена данными этот источник как внутренних так и внешних данных приобретает все большее значение.
К маркетинговую информацию в России можно получить из таких информационных источников, как:
üПериодические печатные издания "Финансовая газета", "Финансовые известия", журналы "Бизнес", и др.;
üпериодические печатные издания торгового характера ("Экстра-М", "Товары со склада", "Из рук в руки" и др.);
üежедневные газеты;
üгазеты бесплатных объявлений;
üэлектронные средства массовой информации (телевидение, радио, Интернет);
üпубликации Торгово-промышленной палаты;
üсловари, энциклопедии;
üпубликации специализированных экономических и маркетинговых организаций;
üнаружная реклама и т.д.
Лекция 13-14